各位晚上好，我們現在正式進入分享環節，昨天晚上我們已經分享了營銷導圖 的布局，從別人的魚塘抓潛、成交、追銷到自己的魚塘，昨天分享完之後，大家有了一些 感悟，很多人做的作業非常的詳細，每個人的感悟都有所不同，發出來碰撞之後，大家對 於這個的理解又進一步的升華了，今天呢，就把幾個具體的步驟拆分的再講一遍，讓大家 對這個的認知和感覺更加提升…點，然後我們在後面再舉幾個例子，然後看怎麼去打通， 看如何一步步的進行。
首先講的第一個呢，就是抓潛。抓潛是什麼意思呢？抓潛就是在成交之前的一個動作, 你必須先要找到你的潛在客戶在哪裡，為成交這個環節做鋪墊、打基礎。也許你是用銷售 信成交、也許你是用電話或者是面對面成交，但是你在成交之前，你必須都要擁有自己的 潛在客戶，沒有潛在客戶你就沒法成交，因為你在大路上去抓客戶成交是不現實的。
抓潛有很多很多種方法，現在是網絡時代，可以是文章、可以是視頻、可以是很多很 多不同的模型，你都可以去抓潛。
抓潛的目的是什麼呢？抓潛的目的是去篩選精準的客戶。抓潛也是有目標的，並不是 漫無目的的去抓潛，所以你在抓潛的時候呢，必須要到別人的魚塘里去抓潛，很簡單，因 為你想要的每一個客戶，都已經是別人的客戶了。
我們來看一下傳統行業是怎麼去抓潛的，開一家實體店，一般要幹嘛？發傳單，對不 對？有的人說，要拿一個鋪面的話，看這條街人流量很旺，他看到這條街每天有很多很多 人在這條街上穿梭，他就誤以為這些都是他的客戶了，他在想：嗯，這個地區的人氣很旺, 就在這開個店吧！結果失敗了！那麼，原因是什麼呢？原因是他不知道誰是他的精準客戶, 他以為全世界的人都應該買他的東西。
我相信很多人、很多廠商都有一個思想，在銷售之前，根本不知道他的產品應該賣給 誰，他誤以為全世界的1 人都應該用他的產品。我之前講XX心理學『的時候，有講到人群畫像， 如果你不明確你的客戶的人群畫像，你不知道他在哪裡，他有什麼夢想沒實現，他有什麼 痛苦沒去除的話，你是漫無目的的，你根本也無法跟他成交，因為你不知道你要解決什麼 問題，所以呢，我們要先把人群畫像描繪出來，你的人群是誰？他有什麼痛苦沒去除？他 有什麼夢想沒實現？這句話大家要記一下。
那麼找魚塘就非常簡單了，你可以設想一下，你想要的每•個客戶，不可能生活在真 空裡面，.他一定有別的需求、有別的夢想，他需要購買的產品或服務，當他購買的那個產
品和你銷售的那個產品有足夠相似的時候，就表明這個就是魚塘，那魚塘裡面的就是魚， 有很高比例就是你想要的那種魚，那就是你的潛在客戶。
所以，第-步你先要找到你需要的人群跟哪個人群是最相近的，哪個人群他應該聚集 在哪個地方？那就找到那個魚塘，把這些魚塘都羅列出來。
傳統的抓潛會非常的累，為什麼呢？因為他是在大海裡面釣魚，比如你在大街上發… 個健身的傳單、美容的傳單，你根本就不知道他在想什麼，也根木不知道他需不需要健身、 美容？你就給他發一個傳單，所以這就是大海撈針，非常的痛苦，效果非常的差，成功的 幾率也許只訂千分之•甚至更低。
所以呢，我們說抓潛是去借力別人的負塘，什麼叫「借力別人的魚塘」呢？就是有借 就有還，你要跟別人的魚塘主產生•個共贏的模式，心甘情願的把魚塘借給你用，這樣的 話，你借他的魚塘，可以用很多的方式，要麼直接給他廣告費，耍麼跟他分成，這樣你就 可以去做一個借力的動作。魚塘分很多種，昨天說過，有公開的魚塘，有私密的魚塘，也有半私密的魚塘。例如 很多公開的論壇就是公丌的魚塘，在裡面做一些事情，只要不太違背這個論壇的本質，你 是不會受到干擾的。比如很多微信群、QQ群就是封閉的魚塘，你要借力的話必須要找魚塘 主（群主），跟他打招呼，給他廣告費或名分成，否則你在那發廣告或銷店信總的詁，肯 定是會被踢出去的，我也相信你們曾經也做過這樣的事情。
你找到魚塘之後，你要去抓潛，「抓潛」這兩個字，顧名思義，你最起碼要抓住對方 的姓名、郵箱地址，如果能抓住電話號碼或家庭住址那就更好了。如果你能更清晰的知道 他有什麼需求、他做什麼工作、他的收入怎樣、他的年齡多大、他有什麼夢想沒有實現、 他有什麼痛苦沒有去除的話，那你就更牛了！.
很多時候，我們往往把流量浪費例如說，--個客戶到你的店削屯、你的朋友圈或 你的公眾號上逛-•圈就走了，什麼都沒留下，那麼他對你永遠只是個陌生人。我們做淘寶 有什麼好處呢？成交之後就能留下信息、留F腳印。你要記住，每一個客戶的購買彳T為背 後都隱藏著他的夢想、他的藍圖，他並不是孤立的去想購買某個產品或某個服務，他需要 的是實現ft己的夢想和藍圖，也許他需要走很多個步驟，需要購買很多相關的產品才能實 現fi己的夢想，你看到的只是他買了你的這個產品，但其實他會買多個產品，你這個產品 其實是實現他夢想的其中一個環節，理解嗎？
比如他要買一個保險套，但也許他也需要買一套情趣內衣，也許還需要買-些相關的 產品，但是，你只是賣杜蕾斯的，你只是看到他買了杜蕾斯，你根本都沒有想過，他買了 杜蕾斯的0的是什麼？他背後隱藏了一個什麼的夢想？所以，如果你發現了他嘗&的藍 的話，你就可以打造一系列的後端，去不斷的成交和追銷他，所以說，維護老客戶的成本
是最低的，我們省去了前端抓潛的成本，因為每一次抓潛都要花巨大成本的。
那麼，抓潛就有一個重點，就是魚餌。那麼怎麼去設計這個魚餌才能讓他們去行動呢？ 很多時候，例如說你去廣州一些批發的地方，你走在路上都有人發傳單給你，傳單上都會 印上二維碼拚命發，你會發現這樣的抓潛效果非常差。差在哪裡呢？第一，流量的源頭問題，他不知道拿到傳單的人是不是他的潛在客戶，在大海里撈針， 可能就算這個人是他的潛在客戶，但會不會掃這二維碼？不會！因為95%的人都會推一步 走一步，人們不會看到二維碼就會去掃描的，你必須要給他一個行動的主張，他為什麼要 掃你？你想想。當你要讓一個客戶去做一個動作的時候，你一定要給他一個主張，否則他 不知道為什麼要做，理解嗎？就好像你在很多地方也會看到很多二維碼，那你一定會掃嗎？ 你也不一定會掃。那麼，你要讓別人被抓潛過來，你一定要給他一個主張，這個主張是什 麼東西呢？這個主張就是他想要的東西，這點請大家注意。
例如我寫一篇文章，文章最後面要留下一個二維碼，這個二維碼魚餌，如果你現在看 到就掃描的話，我會送你一份63本的電子書，或者送你一個秘密的系統課程等等，一定是 對方想要的，你想抓住什麼樣的客戶，你就要研究這樣的客戶有什麼樣的需求，這樣的需 求是不是他無法拒絕的，他有沒有怎樣的風險。在後面我會教大家怎麼樣去打造一個無法 拒絕的主張。
例如說有個學員，他想做一個窗簾，他想用裝修圖紙去抓潛，這個時候你就要去考慮， 客戶為什麼需要這個圖紙，我們要放大他的夢想、放大他的痛苦，一旦這些被放大後，客 戶就急需要一樣東西，我們就給他一個主張，-個沒有壓力的主張，他就會為之行動。這 個主張設計好之後，我們要把這魚餌不斷的放.出去，最好是自動的，之所以為什麼要建議 大家要學會寫文章、或者是做視頻這些易於在網絡上傳播的東西1呢，並且要在後面留下魚 館，因為這些東西有流傳效應，他會不斷在朋友圈或網絡中瘋狂"的流傳，後面的流量就會 不斷的被抓取進來，因為只要別人看了你這篇文章，他就想要你的東西，這個時候他才會 被抓潛進來。
抓潛我們一般用的策略就是「無壓力策略」，什麼是無壓力_策略呢？因為你在抓潛的 時候，客戶對你來說是陌生的，對你的信任不是很強，對你的W險感覺很害怕，所以你一 定要給他一個沒有壓力的方式輕鬆的進來，最常見的方式是免費或價格低一點，1塊錢、 10塊錢、100塊錢等，最好錢不要太多，因為我們前端是不需要賺錢的，你給他+ •個輕鬆 的策略，讓他很自然的進來。
這裡有一個重點，抓潛的時候用免費的策略，甚至用倒貼的策略，例如一些瘋狂的補 貼你下載APP、補貼你去打車等，因為他們測試過，一個客戶只要下載了他的APP之後， 後面一些列的策略能讓這個客戶留存下來，留存率達到多少之後，就能得到他們的客戶終
端價值有多大，他就知道可以賺多少錢，所以，他的前端就可以免費甚至倒貼。這個重點 是你後面有一些列的策略動作和步驟，要不然的話，你就真的是免費了。我們可以想像一 下，淘寶上經常講「戰略性虧損」，很多人會疑問，先虧餞怎麼做生意呢？你要留意，戰 略性虧損是要有「戰略」的前提下的，如果沒有後面一系列的戰略的話，就真的是虧錢了。
分享一個案例，有個APP叫「e代洗」，是專門給小區住戶洗衣服的，非常好的一個 平台，他的策略就是前端免費，首次洗衣免單，你只要下載他的APP,苜次下單洗衣服是 免費的，這個主張非常的神奇，也很輕鬆，每個人只要下載這個APP就能免費洗第一次衣 服，當你下單洗衣服的時候，他就送你200元的洗衣卷，是分批消費的，也就是說你一H 被他抓潛之後，體驗到他洗衣服的服務之後，你會神奇的愛上他，覺得太方便了，而且便 宜，即使你覺得貴也無所謂，因為他還送你代金券，這些代金券是幹嘛的？是讓你覺得再 洗一次衣服依然是很便宜，這個策略被大量的運用，例如滴滴打車等，隨著時間和使用次 數的推移，你的習慣被養成了，然後慢慢的把補貼給降下來，已經把你的終端價值放大了。
然後，我們講成交，抓潛之後，讓客戶輕鬆的跟你有一次接觸，讓他先進入到你的系 統里來，如果他連進都沒進你這個門，你是不可能成交他的。但你千萬不能想著他一進來 你就成交他，也是不現實的，因為成交有兩個障礙，一個是信任問題，一個是風險問題， 我們昨天有講過的，那我們怎麼解決呢？信^壬，就是由所產生的記憶,等於是在對方 的大腦裡面的記憶殘留深度，記憶是由互感）。通過這樣 的互動後，讓他專家、要麼是要麼是很你願意分享，你
是有情懷的人，等等這些東西，你把這些東西S7出去，他就會對你產生fSISik。
一旦產生信任之後，成交就顯得非常簡單了，因為風險問題是很容易解決的，因為我 們後面有一系列的技術讓你成交的時候，讓對方感覺到沒有風險，讓他覺得跟你成交可以 非常的輕鬆和愉快，請注意，一切營銷的目的都是為了成交，就像打仗一樣，一切戰爭的 目的，都是為了最後的決戰，不管用什麼兵法、策略、計謀，最終都要來一次決戰的，只 是決戰的地點不同而已。
有了抓潛，有了成交之後，客戶在第一次購買你的產品的時候，他是想檢驗一下你能 不能幫他實現他的夢想，他覺得你可不可信，所以他在購買的時候是小心翼翼的，他希望 採取一個保險的步驟，他的購買力並沒有最大化。例如說，請買一下我這個產品試一下吧， 這個產# 29800元，他是很難相信你的，是很難成交的，他的心裡是很忐忑的。如果你說， 我這裡有個試用裝，只要180元，你可以先試試，如果你覺得非常好之後，你再決定要不 要購買，那麼他的壓力會變小一點，所以，你的用戶在跟你成交過一次之後，其實他的購 買力是沒有最大化的，如果這個時候你沒有去追蹤他，沒有繼續給他提供更多的產品或更 多的服務、更多的後端，那麼你就是白白的把這些鈔票扔進了水裡，因為沒有追銷，你的 成功是有限的，而且追銷比抓潛成交的成本要低很多，所以從最開始的時候，你就必須要
學會追銷，如果你成交之後，就忘記了追銷，再也不跟他們聯絡了，那就是巨大的失敗。
講一個快餐店的案例。
有個做餐飲的老闆，在學校旁邊開快餐店，只有二-:十個平方，這個老闆看過我的文 章找我聊天，他因為生意不是很好就非常的急躁，然後我就了解他的情況和快餐店周闡的 環境和競爭對手還有學校大概有多少人，這個學校大概有…萬人，是一個中等大小的大學, 附近有很多住宿和網吧等店鋪，他的店鋪裝修得不豪華、面積小、生意做得不好，我了解 之後就給他做了一套策略，結果Lt他的利潤翻了 50倍。那怎麼做到的呢？
策略是這樣的，我讓他做一張2塊錢免費吃飯的會員!再讓他把所有的菜單重新定 義，之前有太多的選擇太多的菜品，我讓他精簡到5、6個菜品的快餐，讓別人快速的做決 定，因為原來的菜單兒十個菜，你看到都會瘋掉的，產品精簡時候，精簡成大家通常都能 吃到的幾個菜，如蓋澆排骨等等，讓大家快速選擇，這就是t德基和麥當勞的套路：套餐 策略。套餐策略是最容易讓人去選擇的，第…，套餐讓人條件反射覺得便宜，第二，套餐 方便讓人做抉擇，因為太多單品讓人去組合的話，人客人很頭痛，人都有選擇困難症，所 以要把產品精簡。菜單梳理完之後，我讓他每個飯追加兩個贈品，一個是湯，二是鹹菜， 通常快餐店的湯看起來就是很稀的水，裡面沒有什麼湯料的，我讓他把湯做到極致，湯料 多加點，這個跟成本沒有多人影響。他這快餐店所在地的生活水平是比較低的，每個快餐 的單價在12塊左右。
我讓這個快餐老闆做了 -張2塊錢的會員卡，拿這個卡去吃飯只要2塊錢，也就是說 你用2塊錢可以吃到12塊錢的餐，並且是套餐。這就是一個抓潛的魚餌，這個魚餌就設計 好了，然後就拿這個卡拿到學校里去賣，怎麼賣呢？我讓他聯合學校里的學生會或學生社 團的人或跟學生關係比較好的人去賣，但因為是借力別人，這個^候，我們把2元面值的 快餐卡銷fl之後收益的2塊錢，給賣這個快餐卡的人作為酬勞，也就是說明這張卡，收到的2塊錢就是他的，你賣多少張，我就給你結算多少錢，這些人學生就瘋狂 的銷售這張快餐卡了。
其實這個老闆是沒有自己去賣東西的，他是借力學生去完這樣就有大量的流量進 來了，一個快餐的成本大概是4-5元，也就是耗費4-5元抓潛了一個客戶，當這個客戶過 來吃飯要結賬的時候，再給他一個追銷：這個飯吃得怎樣？你想不想下次還免費吃呢？如 果想，那我這裡有6張面值2元的代金券，你只要花12塊買，我就再送你-張免費的就餐 卡，這樣很多人就成交了，這裡就發生了質的變化，因為成交的同時我們鎖住了他，為什 麼呢？下次他再來吃飯的時候，拿一張免費的就餐券來兌現，那再下一次來吃飯，就要花 錢了，怎麼花錢呢？他拿2元代金券來吃12塊的餐，還得花10元錢，我們的成木是4-5 塊，每成交-次就可以獲利5-6塊，6張代金券我們一共可以獲利30-36元，加上抓潛時
花掉的5塊+免費就餐券5元，那麼凈利潤就是20-26元，而且讓他重複消費了 8次，並且 產生了一個消費習慣，他用完之後我們還可以再追銷他。
各位弟子，可以總結一下剛才這個案例的環節。如何抓潛、如何成交、如何追銷的。 請注意《精神營銷》的七大星法，我們要保證客戶的結果，否則我們應該退款。鎖銷在很 多地方可以應用，例如：理髮店、咖啡廳等等，要學會舉一反三，我的老師給一家連鎖理 發店設計的策略，讓利潤倍增30倍，把10幾個策略組合應用進去，那才叫精彩。
我們再來聊聊一些細節問題，首先，我們來想一個問題，什麼時候我們應該前端免費 後端追銷？那什麼時候是採取前端不免費，後端再追銷？其實，你首先要看看你有沒有設 計好你的後端，如果你沒有後端或沒有設計後端，那麼如果你前端免費或低價成交，那這 個意義就非常的無趣，
我們舉個例子，我們看看大環境里的模式，他們都是怎麼樣用自己的成交導圖來成就 自己的營銷事業的。我們來看看現在最火的打車軟體app滴滴打車，他們是怎麼做的呢？ 他們發現，他們要先讓人進來他的APP，如果一個人連APP都沒給他打開，這個人是無法 成交的，更別說追銷了，他們先做了一個市場上的測試，他發現，打車是一個高頻率的剛 需，100個人安裝APP後，後面產生的復購率，發現一個人一年的打車費用會花掉幾千塊 錢，這裡面可以產生的金融價值究竟有多大呢？估算出來，他發現，原來一個人他一年可 以產生3000塊的利潤。
那麼也就是說，我們可以把後端未來可能會賺到的錢先挪到前端去抓潛，所以他拿到 這個數據之後，就去找風投說，你看一個人安裝呢，我們可以產生這麼多利潤，雖然我現 在的安裝量很少，所以我希望我要去放大這個安裝數，只要用戶放大進來，後面我們就能 產生這麼多利潤，所以我先融資，先把利潤拿到前端去抓潛，s也就出現這種所謂的補貼， 補貼下載APP，然後補貼你打車之類的，這些錢都是由風投去^卜貼的，其實就是把後端的 利潤先拿到前端來，舍給大家，那麼這個時候呢，每個客戶都很輕鬆的下載了他們的APP, 很輕鬆的體驗了他的打車環節，那麼，你就被他抓潛了，你一旦被抓潛之後呢，他要放大 你的終身價值，他要追銷你，告訴你，你第二次打車的時候繼續補貼你，還讓你感覺你用 這個打車跟你打計程車價格差不多。
而且讓你很輕鬆，因為大部分錢是他補貼的，你只付了一部分，你成交起來是沒有壓 力的，所以你就使用了第二次，有了幾次之後呢，你頻繁的使用，你就形成了依賴和習慣， 你幾乎很難再用其他的打車軟體了，然後你就被他鎖住了，鎖住之後就讓你很習慣的使用， 然後慢慢的把打車補貼降低，因為市場一旦被他壟斷之後，你也沒其他選擇了，你依然得 用他的軟體。這個叫「前舍後得」的策略。
首先講的第一個呢，就是抓潛。抓潛是什麼意思呢？抓潛就是在成交之前的一個動作, 你必須先要找到你的潛在客戶在哪裡，為成交這個環節做鋪墊、打基礎。也許你是用銷售 信成交、也許你是用電話或者是面對面成交，但是你在成交之前，你必須都要擁有自己的 潛在客戶，沒有潛在客戶你就沒法成交，因為你在大路上去抓客戶成交是不現實的。
抓潛有很多很多種方法，現在是網絡時代，可以是文章、可以是視頻、可以是很多很 多不同的模型，你都可以去抓潛。
抓潛的目的是什麼呢？抓潛的目的是去篩選精準的客戶。抓潛也是有目標的，並不是 漫無目的的去抓潛，所以你在抓潛的時候呢，必須要到別人的魚塘里去抓潛，很簡單，因 為你想要的每一個客戶，都已經是別人的客戶了。
我們來看一下傳統行業是怎麼去抓潛的，開一家實體店，一般要幹嘛？發傳單，對不 對？有的人說，要拿一個鋪面的話，看這條街人流量很旺，他看到這條街每天有很多很多 人在這條街上穿梭，他就誤以為這些都是他的客戶了，他在想：嗯，這個地區的人氣很旺, 就在這開個店吧！結果失敗了！那麼，原因是什麼呢？原因是他不知道誰是他的精準客戶, 他以為全世界的人都應該買他的東西。
我相信很多人、很多廠商都有一個思想，在銷售之前，根本不知道他的產品應該賣給 誰，他誤以為全世界的1 人都應該用他的產品。我之前講XX心理學『的時候，有講到人群畫像， 如果你不明確你的客戶的人群畫像，你不知道他在哪裡，他有什麼夢想沒實現，他有什麼 痛苦沒去除的話，你是漫無目的的，你根本也無法跟他成交，因為你不知道你要解決什麼 問題，所以呢，我們要先把人群畫像描繪出來，你的人群是誰？他有什麼痛苦沒去除？他 有什麼夢想沒實現？這句話大家要記一下。
那麼找魚塘就非常簡單了，你可以設想一下，你想要的每•個客戶，不可能生活在真 空裡面，.他一定有別的需求、有別的夢想，他需要購買的產品或服務，當他購買的那個產
品和你銷售的那個產品有足夠相似的時候，就表明這個就是魚塘，那魚塘裡面的就是魚， 有很高比例就是你想要的那種魚，那就是你的潛在客戶。
所以，第-步你先要找到你需要的人群跟哪個人群是最相近的，哪個人群他應該聚集 在哪個地方？那就找到那個魚塘，把這些魚塘都羅列出來。
傳統的抓潛會非常的累，為什麼呢？因為他是在大海裡面釣魚，比如你在大街上發… 個健身的傳單、美容的傳單，你根本就不知道他在想什麼，也根木不知道他需不需要健身、 美容？你就給他發一個傳單，所以這就是大海撈針，非常的痛苦，效果非常的差，成功的 幾率也許只訂千分之•甚至更低。
所以呢，我們說抓潛是去借力別人的負塘，什麼叫「借力別人的魚塘」呢？就是有借 就有還，你要跟別人的魚塘主產生•個共贏的模式，心甘情願的把魚塘借給你用，這樣的 話，你借他的魚塘，可以用很多的方式，要麼直接給他廣告費，耍麼跟他分成，這樣你就 可以去做一個借力的動作。魚塘分很多種，昨天說過，有公開的魚塘，有私密的魚塘，也有半私密的魚塘。例如 很多公開的論壇就是公丌的魚塘，在裡面做一些事情，只要不太違背這個論壇的本質，你 是不會受到干擾的。比如很多微信群、QQ群就是封閉的魚塘，你要借力的話必須要找魚塘 主（群主），跟他打招呼，給他廣告費或名分成，否則你在那發廣告或銷店信總的詁，肯 定是會被踢出去的，我也相信你們曾經也做過這樣的事情。
你找到魚塘之後，你要去抓潛，「抓潛」這兩個字，顧名思義，你最起碼要抓住對方 的姓名、郵箱地址，如果能抓住電話號碼或家庭住址那就更好了。如果你能更清晰的知道 他有什麼需求、他做什麼工作、他的收入怎樣、他的年齡多大、他有什麼夢想沒有實現、 他有什麼痛苦沒有去除的話，那你就更牛了！.
很多時候，我們往往把流量浪費例如說，--個客戶到你的店削屯、你的朋友圈或 你的公眾號上逛-•圈就走了，什麼都沒留下，那麼他對你永遠只是個陌生人。我們做淘寶 有什麼好處呢？成交之後就能留下信息、留F腳印。你要記住，每一個客戶的購買彳T為背 後都隱藏著他的夢想、他的藍圖，他並不是孤立的去想購買某個產品或某個服務，他需要 的是實現ft己的夢想和藍圖，也許他需要走很多個步驟，需要購買很多相關的產品才能實 現fi己的夢想，你看到的只是他買了你的這個產品，但其實他會買多個產品，你這個產品 其實是實現他夢想的其中一個環節，理解嗎？
比如他要買一個保險套，但也許他也需要買一套情趣內衣，也許還需要買-些相關的 產品，但是，你只是賣杜蕾斯的，你只是看到他買了杜蕾斯，你根本都沒有想過，他買了 杜蕾斯的0的是什麼？他背後隱藏了一個什麼的夢想？所以，如果你發現了他嘗&的藍 的話，你就可以打造一系列的後端，去不斷的成交和追銷他，所以說，維護老客戶的成本
是最低的，我們省去了前端抓潛的成本，因為每一次抓潛都要花巨大成本的。
那麼，抓潛就有一個重點，就是魚餌。那麼怎麼去設計這個魚餌才能讓他們去行動呢？ 很多時候，例如說你去廣州一些批發的地方，你走在路上都有人發傳單給你，傳單上都會 印上二維碼拚命發，你會發現這樣的抓潛效果非常差。差在哪裡呢？第一，流量的源頭問題，他不知道拿到傳單的人是不是他的潛在客戶，在大海里撈針， 可能就算這個人是他的潛在客戶，但會不會掃這二維碼？不會！因為95%的人都會推一步 走一步，人們不會看到二維碼就會去掃描的，你必須要給他一個行動的主張，他為什麼要 掃你？你想想。當你要讓一個客戶去做一個動作的時候，你一定要給他一個主張，否則他 不知道為什麼要做，理解嗎？就好像你在很多地方也會看到很多二維碼，那你一定會掃嗎？ 你也不一定會掃。那麼，你要讓別人被抓潛過來，你一定要給他一個主張，這個主張是什 麼東西呢？這個主張就是他想要的東西，這點請大家注意。
例如我寫一篇文章，文章最後面要留下一個二維碼，這個二維碼魚餌，如果你現在看 到就掃描的話，我會送你一份63本的電子書，或者送你一個秘密的系統課程等等，一定是 對方想要的，你想抓住什麼樣的客戶，你就要研究這樣的客戶有什麼樣的需求，這樣的需 求是不是他無法拒絕的，他有沒有怎樣的風險。在後面我會教大家怎麼樣去打造一個無法 拒絕的主張。
例如說有個學員，他想做一個窗簾，他想用裝修圖紙去抓潛，這個時候你就要去考慮， 客戶為什麼需要這個圖紙，我們要放大他的夢想、放大他的痛苦，一旦這些被放大後，客 戶就急需要一樣東西，我們就給他一個主張，-個沒有壓力的主張，他就會為之行動。這 個主張設計好之後，我們要把這魚餌不斷的放.出去，最好是自動的，之所以為什麼要建議 大家要學會寫文章、或者是做視頻這些易於在網絡上傳播的東西1呢，並且要在後面留下魚 館，因為這些東西有流傳效應，他會不斷在朋友圈或網絡中瘋狂"的流傳，後面的流量就會 不斷的被抓取進來，因為只要別人看了你這篇文章，他就想要你的東西，這個時候他才會 被抓潛進來。
抓潛我們一般用的策略就是「無壓力策略」，什麼是無壓力_策略呢？因為你在抓潛的 時候，客戶對你來說是陌生的，對你的信任不是很強，對你的W險感覺很害怕，所以你一 定要給他一個沒有壓力的方式輕鬆的進來，最常見的方式是免費或價格低一點，1塊錢、 10塊錢、100塊錢等，最好錢不要太多，因為我們前端是不需要賺錢的，你給他+ •個輕鬆 的策略，讓他很自然的進來。
這裡有一個重點，抓潛的時候用免費的策略，甚至用倒貼的策略，例如一些瘋狂的補 貼你下載APP、補貼你去打車等，因為他們測試過，一個客戶只要下載了他的APP之後， 後面一些列的策略能讓這個客戶留存下來，留存率達到多少之後，就能得到他們的客戶終
端價值有多大，他就知道可以賺多少錢，所以，他的前端就可以免費甚至倒貼。這個重點 是你後面有一些列的策略動作和步驟，要不然的話，你就真的是免費了。我們可以想像一 下，淘寶上經常講「戰略性虧損」，很多人會疑問，先虧餞怎麼做生意呢？你要留意，戰 略性虧損是要有「戰略」的前提下的，如果沒有後面一系列的戰略的話，就真的是虧錢了。
分享一個案例，有個APP叫「e代洗」，是專門給小區住戶洗衣服的，非常好的一個 平台，他的策略就是前端免費，首次洗衣免單，你只要下載他的APP,苜次下單洗衣服是 免費的，這個主張非常的神奇，也很輕鬆，每個人只要下載這個APP就能免費洗第一次衣 服，當你下單洗衣服的時候，他就送你200元的洗衣卷，是分批消費的，也就是說你一H 被他抓潛之後，體驗到他洗衣服的服務之後，你會神奇的愛上他，覺得太方便了，而且便 宜，即使你覺得貴也無所謂，因為他還送你代金券，這些代金券是幹嘛的？是讓你覺得再 洗一次衣服依然是很便宜，這個策略被大量的運用，例如滴滴打車等，隨著時間和使用次 數的推移，你的習慣被養成了，然後慢慢的把補貼給降下來，已經把你的終端價值放大了。
然後，我們講成交，抓潛之後，讓客戶輕鬆的跟你有一次接觸，讓他先進入到你的系 統里來，如果他連進都沒進你這個門，你是不可能成交他的。但你千萬不能想著他一進來 你就成交他，也是不現實的，因為成交有兩個障礙，一個是信任問題，一個是風險問題， 我們昨天有講過的，那我們怎麼解決呢？信^壬，就是由所產生的記憶,等於是在對方 的大腦裡面的記憶殘留深度，記憶是由互感）。通過這樣 的互動後，讓他專家、要麼是要麼是很你願意分享，你
是有情懷的人，等等這些東西，你把這些東西S7出去，他就會對你產生fSISik。
一旦產生信任之後，成交就顯得非常簡單了，因為風險問題是很容易解決的，因為我 們後面有一系列的技術讓你成交的時候，讓對方感覺到沒有風險，讓他覺得跟你成交可以 非常的輕鬆和愉快，請注意，一切營銷的目的都是為了成交，就像打仗一樣，一切戰爭的 目的，都是為了最後的決戰，不管用什麼兵法、策略、計謀，最終都要來一次決戰的，只 是決戰的地點不同而已。
有了抓潛，有了成交之後，客戶在第一次購買你的產品的時候，他是想檢驗一下你能 不能幫他實現他的夢想，他覺得你可不可信，所以他在購買的時候是小心翼翼的，他希望 採取一個保險的步驟，他的購買力並沒有最大化。例如說，請買一下我這個產品試一下吧， 這個產# 29800元，他是很難相信你的，是很難成交的，他的心裡是很忐忑的。如果你說， 我這裡有個試用裝，只要180元，你可以先試試，如果你覺得非常好之後，你再決定要不 要購買，那麼他的壓力會變小一點，所以，你的用戶在跟你成交過一次之後，其實他的購 買力是沒有最大化的，如果這個時候你沒有去追蹤他，沒有繼續給他提供更多的產品或更 多的服務、更多的後端，那麼你就是白白的把這些鈔票扔進了水裡，因為沒有追銷，你的 成功是有限的，而且追銷比抓潛成交的成本要低很多，所以從最開始的時候，你就必須要
學會追銷，如果你成交之後，就忘記了追銷，再也不跟他們聯絡了，那就是巨大的失敗。
講一個快餐店的案例。
有個做餐飲的老闆，在學校旁邊開快餐店，只有二-:十個平方，這個老闆看過我的文 章找我聊天，他因為生意不是很好就非常的急躁，然後我就了解他的情況和快餐店周闡的 環境和競爭對手還有學校大概有多少人，這個學校大概有…萬人，是一個中等大小的大學, 附近有很多住宿和網吧等店鋪，他的店鋪裝修得不豪華、面積小、生意做得不好，我了解 之後就給他做了一套策略，結果Lt他的利潤翻了 50倍。那怎麼做到的呢？
策略是這樣的，我讓他做一張2塊錢免費吃飯的會員!再讓他把所有的菜單重新定 義，之前有太多的選擇太多的菜品，我讓他精簡到5、6個菜品的快餐，讓別人快速的做決 定，因為原來的菜單兒十個菜，你看到都會瘋掉的，產品精簡時候，精簡成大家通常都能 吃到的幾個菜，如蓋澆排骨等等，讓大家快速選擇，這就是t德基和麥當勞的套路：套餐 策略。套餐策略是最容易讓人去選擇的，第…，套餐讓人條件反射覺得便宜，第二，套餐 方便讓人做抉擇，因為太多單品讓人去組合的話，人客人很頭痛，人都有選擇困難症，所 以要把產品精簡。菜單梳理完之後，我讓他每個飯追加兩個贈品，一個是湯，二是鹹菜， 通常快餐店的湯看起來就是很稀的水，裡面沒有什麼湯料的，我讓他把湯做到極致，湯料 多加點，這個跟成本沒有多人影響。他這快餐店所在地的生活水平是比較低的，每個快餐 的單價在12塊左右。
我讓這個快餐老闆做了 -張2塊錢的會員卡，拿這個卡去吃飯只要2塊錢，也就是說 你用2塊錢可以吃到12塊錢的餐，並且是套餐。這就是一個抓潛的魚餌，這個魚餌就設計 好了，然後就拿這個卡拿到學校里去賣，怎麼賣呢？我讓他聯合學校里的學生會或學生社 團的人或跟學生關係比較好的人去賣，但因為是借力別人，這個^候，我們把2元面值的 快餐卡銷fl之後收益的2塊錢，給賣這個快餐卡的人作為酬勞，也就是說明這張卡，收到的2塊錢就是他的，你賣多少張，我就給你結算多少錢，這些人學生就瘋狂 的銷售這張快餐卡了。
其實這個老闆是沒有自己去賣東西的，他是借力學生去完這樣就有大量的流量進 來了，一個快餐的成本大概是4-5元，也就是耗費4-5元抓潛了一個客戶，當這個客戶過 來吃飯要結賬的時候，再給他一個追銷：這個飯吃得怎樣？你想不想下次還免費吃呢？如 果想，那我這裡有6張面值2元的代金券，你只要花12塊買，我就再送你-張免費的就餐 卡，這樣很多人就成交了，這裡就發生了質的變化，因為成交的同時我們鎖住了他，為什 麼呢？下次他再來吃飯的時候，拿一張免費的就餐券來兌現，那再下一次來吃飯，就要花 錢了，怎麼花錢呢？他拿2元代金券來吃12塊的餐，還得花10元錢，我們的成木是4-5 塊，每成交-次就可以獲利5-6塊，6張代金券我們一共可以獲利30-36元，加上抓潛時
花掉的5塊+免費就餐券5元，那麼凈利潤就是20-26元，而且讓他重複消費了 8次，並且 產生了一個消費習慣，他用完之後我們還可以再追銷他。
各位弟子，可以總結一下剛才這個案例的環節。如何抓潛、如何成交、如何追銷的。 請注意《精神營銷》的七大星法，我們要保證客戶的結果，否則我們應該退款。鎖銷在很 多地方可以應用，例如：理髮店、咖啡廳等等，要學會舉一反三，我的老師給一家連鎖理 發店設計的策略，讓利潤倍增30倍，把10幾個策略組合應用進去，那才叫精彩。
我們再來聊聊一些細節問題，首先，我們來想一個問題，什麼時候我們應該前端免費 後端追銷？那什麼時候是採取前端不免費，後端再追銷？其實，你首先要看看你有沒有設 計好你的後端，如果你沒有後端或沒有設計後端，那麼如果你前端免費或低價成交，那這 個意義就非常的無趣，
我們舉個例子，我們看看大環境里的模式，他們都是怎麼樣用自己的成交導圖來成就 自己的營銷事業的。我們來看看現在最火的打車軟體app滴滴打車，他們是怎麼做的呢？ 他們發現，他們要先讓人進來他的APP，如果一個人連APP都沒給他打開，這個人是無法 成交的，更別說追銷了，他們先做了一個市場上的測試，他發現，打車是一個高頻率的剛 需，100個人安裝APP後，後面產生的復購率，發現一個人一年的打車費用會花掉幾千塊 錢，這裡面可以產生的金融價值究竟有多大呢？估算出來，他發現，原來一個人他一年可 以產生3000塊的利潤。
那麼也就是說，我們可以把後端未來可能會賺到的錢先挪到前端去抓潛，所以他拿到 這個數據之後，就去找風投說，你看一個人安裝呢，我們可以產生這麼多利潤，雖然我現 在的安裝量很少，所以我希望我要去放大這個安裝數，只要用戶放大進來，後面我們就能 產生這麼多利潤，所以我先融資，先把利潤拿到前端去抓潛，s也就出現這種所謂的補貼， 補貼下載APP，然後補貼你打車之類的，這些錢都是由風投去^卜貼的，其實就是把後端的 利潤先拿到前端來，舍給大家，那麼這個時候呢，每個客戶都很輕鬆的下載了他們的APP, 很輕鬆的體驗了他的打車環節，那麼，你就被他抓潛了，你一旦被抓潛之後呢，他要放大 你的終身價值，他要追銷你，告訴你，你第二次打車的時候繼續補貼你，還讓你感覺你用 這個打車跟你打計程車價格差不多。
而且讓你很輕鬆，因為大部分錢是他補貼的，你只付了一部分，你成交起來是沒有壓 力的，所以你就使用了第二次，有了幾次之後呢，你頻繁的使用，你就形成了依賴和習慣， 你幾乎很難再用其他的打車軟體了，然後你就被他鎖住了，鎖住之後就讓你很習慣的使用， 然後慢慢的把打車補貼降低，因為市場一旦被他壟斷之後，你也沒其他選擇了，你依然得 用他的軟體。這個叫「前舍後得」的策略。
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