終端幫經銷商做門店診斷時，發現很多經銷商、店員的問題是成交率非常低，只有20%。
分析原因，是沒有系統地對未成交客戶跟進體系，沒有門店重點客戶跟進表，沒有門店定期的重點客戶邀約會議。
好的門店一定是有系統客戶跟進機制，比如5-1-1，每個月把手上未成交客戶進行ABCD分類，做一個小型團購，周一到周三做方案設計，周四周五邀約，周六集中精準爆破，周日二次跟進。
一、933成交法則
9條簡訊：每三天1次聯繫，張弛有度。
3個電話：邀約再次進店成交+上門量房+新屋入伙。
3次上門拜訪：上門量房+新屋入伙+案例拍照與轉介紹有獎。
系統規劃，量化執行，高效落地，精準考核，效果顯著。
二、簡訊微信攻略
②認可你的專業和服務;
③強力記住你;
④二次返回購買時候，會想起你，翻起簡訊會產生好感+銷售錨定。
五看售後服務水平：上門量房+V地址微信群+專門送貨+鋪貼指導+現場監理。XX家居建材相信您能一定能買到稱心如意的產品。
——XX家居建材XX專賣店小胡竭誠為您服務，歡迎您的再次光臨。
客戶心理分析
①客戶收到簡訊第一感覺，突然覺得這個品牌的導購有點難纏;
②然後一看這麼多字很有誠意，會很感動，感覺導購這麼辛苦也不容易，好像剛剛入社會的自己;
③對於家居建材選購分析得很專業，感覺在他這裡比較靠譜;
④這家店不錯，要是我們公司有這樣子就好了，此時顧客內心有一種好奇+學習+願意主動了解的心理。
客戶心理分析
①客戶收到簡訊或者微信，感覺很不爽，心想KAO!又在跟我發廣告;
②一看很詫異，沒有發去參加活動、價格優惠等廣告信息哦;
③客戶一想，有種莫名的感動，很少人這麼關心我;
④然後他會翻你的朋友圈，發現你每天在早起+跑步+量房+設計搭配+跑工地，發現你很 真實+敬業+專業;
⑤認定你這個人，在你這裡買，應該沒有問題!
客戶心理分析
①收到簡訊，原本想刪掉，但還是看一下;
②一看還記住了我當初選擇的那幾款家居建材產品，感覺挺用心的;
③哦?還幫我設計搭配了，確實效果挺好看的，心想應該花了不少時間吧;
④這邊又給我做了一個優惠政策，要不要去呢?
⑤這個小胡一直都這麼熱情，也不好直言拒絕，反正這幾天也要買，我可以一去試試，剛好那天有空，試著回復一下簡訊，去!
簡訊五
客戶離店9天之內發送
尊敬的XX，您好!
非常感謝您對我的信任和對我工作的支持，我會真誠的為您提供最優質的服務，周日下午14: 00-18:00不見不散!祝您生活愉快!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
這個小胡，這次不去好像都不好意思了，還不見不散，好像很熟一樣，到時候有空再看吧。
簡訊六
成交當天發送致謝簡訊
成交當天發送致謝簡訊，為轉介紹做鋪墊。
尊敬的XX，您好!
非常感謝您對xx品牌的信任，產品在今後使用過程中如有任何問題，隨時和我聯繫。明天將為你建立V地址客戶專屬微信群，我們總經理、店長、設計師、家居建材小管家都會在裡面為您服務，會在群裡面向你彙報 上門量房、設計搭配、瓷磚送貨、鋪貼指導、現場監理的情況。
我們將始終如一的為您提供最優質的服務。如果您用的好，也可以幫我向您的朋友推薦，再次祝您身體健康，闔家幸福!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①這個小胡不錯，我已經交完款了，還是一貫的熱情專業;
②這個品牌還真是專業，後續的服務都標準化了，其實這些我可以用在自己公司;
③這個門店的管理真的不錯，在和朋友交流的時候也可以做為一個話題了，如果有朋友需要，順便也可以介紹他來買這個品牌的產品。
簡訊七：
送產品當天發簡訊，為轉介紹做鋪墊
張姐，您好!產品已經送到您的家裡面了，產品已經根據房間進行擺放好了，照片發到了V地址群。產品是項目經理張經理接收的，詳細的鋪貼方案圖+施工圖已經交給了張經理，也已經把他拉入V地址服務群，具體施工過程我們會保持溝通，一定給你好的效果，您放心!再次祝您天天開心，闔家幸福!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①這是專業啊;
②之前的承諾真是做到了;
③遇到這個XX家居建材還挺讓人放心的，我不需要花太多時間在這裡，要是看的時候，打開V地址群就可以。
簡訊八
監理鋪磚現場發簡訊，為轉介紹做鋪墊
監理鋪磚現場
張姐，你好!今天XX時，我對您xx小區的工地進行了例行巡視，現場產品鋪貼正常，其他工序也按部就班，您可放心!祝工作順利!再次祝您天天開心，闔家幸福!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①不錯，遇到這個XX家居建材還挺讓人放心的;
②這種專業的服務是怎麼做到的呢?
修施工結束客戶簡訊，為轉介紹做鋪墊。
鋪磚完成——
張姐，你好!今天x時，我對您xx小區的工地進行了例行巡視，現場產品鋪貼已經完成，鋪貼、填縫、美縫都正常，效果很好，您可放心!讓師傅打掃了一下產品地面、牆面，用水沖乾淨了，並且拍照發到V地址群裡面了。再次祝您祝工作順利!闔家幸福!
客戶心理分析
①服務真心不錯;
②鋪貼效果確實很好;
③再次好奇，這種專業的服務是怎麼做到的呢?有機會要找他們聊一聊!
簡訊九
喬遷新居客戶簡訊，為轉介紹做鋪墊
張姐，你好!恭喜你喬遷新居了，我由衷的為你感到高興!我們總經理給你寫了一封信，表達你對我們的認可和支持!
我也為你準備了一個喬遷新居的小禮物，就是一棵發財樹，祝你家庭幸福，財源廣進，闔家歡樂!你看什麼時候有空，我給你送過去!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①確實不錯，這個品牌挺靠譜的;
②這個銷售挺有心意的，確實很有誠意，有我當年打拚時候的影子;
③剛好鄰居老陳要裝修，要不我推薦給銷售員，這段時候他也為我付出了很多時間和精力，不給點什麼，不好意思!
三、電話攻略
客戶心理分析：期待這個小胡有什麼驚喜!明天直接去他店面。
電話二：上門量房邀約電話
電話三：新屋入伙恭喜電話
四、上門拜訪攻略
上門拜訪一：上門量房
在見面交談中，可以預約上門量房的時間，根據客戶實際的尺寸，位置需求，做最終的產品方案。
客戶心理分析：為我做了這麼多的服務，我不買都不好意思，再加上對這個品牌也越來越信任了，對今後的售後服務也覺得有保障。
上門拜訪二：新屋入伙送祝福
上門拜訪三：案例拍照+V地址終生會員+轉介紹有獎機制
五、總結
9條簡訊：每三天1次聯繫，張弛有度
3個電話：邀約再次進店成交+上門量房+新屋入伙
3次上門拜訪：上門量房+新屋入伙+案例拍照與轉介紹有獎
系統規劃，量化執行，高效落地，精準考核，效果顯著。真正滿足客戶需求，真心對待客戶，客戶也會真心對你!
六、執行
有一年我做為廠家代表去終端巡店的時候，被一個做衛浴的店長攔住，原來她是我微信公眾號的粉絲。剛好他們老闆也在，於是坐下來喝茶。原來他們在當地有十幾家店，四家直營，六七家城市分銷，一年銷售額過億。那怎麼做到的呢?
其實他們有一套客戶管理系統，比如把門店銷售分解成為：售前—售中—售後。
售前：拿電話—電話跟進—電話邀約—電話跟進—客戶進店
售中：接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核實痛點—設計搭配—提供解決方案—提出成交—價格博弈—二次逼單—成單—交定—訂單增值—收尾款
售後：上門量房—設計搭配—方案確認—送磚—鋪貼指導—工地巡查—入伙慶祝—客戶回訪—圈層活動—老客戶轉介紹—老客戶二次轉介紹—老客戶持續轉介紹。
所以，每年該經銷商有大量的客戶導入，同時人員分組PK、素質高、重點客戶系統根據機制是的成交率很好，加上訂單增值，老客戶持續轉介紹，使得銷售過億。
客戶需要的不僅僅是產品，是整體解決方案，方案給他帶來的好處。要讓他相信解決方案與好處，需要系統的溝通，專業售前售中售後服務的保證!
①建議把本文的話術，發到門店群裡面，大家一起學習;
②複製這些話術，修改成自己門店、品牌信息，發給顧客;
③建立門店 服務PK獎勵2名，1名是執行933計劃最好的店員，1名是成功實現老客戶轉介紹的店員!
分析原因，是沒有系統地對未成交客戶跟進體系，沒有門店重點客戶跟進表，沒有門店定期的重點客戶邀約會議。
好的門店一定是有系統客戶跟進機制，比如5-1-1，每個月把手上未成交客戶進行ABCD分類，做一個小型團購，周一到周三做方案設計，周四周五邀約，周六集中精準爆破，周日二次跟進。
一、933成交法則
9條簡訊：每三天1次聯繫，張弛有度。
3個電話：邀約再次進店成交+上門量房+新屋入伙。
3次上門拜訪：上門量房+新屋入伙+案例拍照與轉介紹有獎。
系統規劃，量化執行，高效落地，精準考核，效果顯著。
二、簡訊微信攻略
②認可你的專業和服務;
③強力記住你;
④二次返回購買時候，會想起你，翻起簡訊會產生好感+銷售錨定。
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——XX家居建材XX專賣店小胡竭誠為您服務，歡迎您的再次光臨。
客戶心理分析
①客戶收到簡訊第一感覺，突然覺得這個品牌的導購有點難纏;
②然後一看這麼多字很有誠意，會很感動，感覺導購這麼辛苦也不容易，好像剛剛入社會的自己;
③對於家居建材選購分析得很專業，感覺在他這裡比較靠譜;
④這家店不錯，要是我們公司有這樣子就好了，此時顧客內心有一種好奇+學習+願意主動了解的心理。
客戶心理分析
①客戶收到簡訊或者微信，感覺很不爽，心想KAO!又在跟我發廣告;
②一看很詫異，沒有發去參加活動、價格優惠等廣告信息哦;
③客戶一想，有種莫名的感動，很少人這麼關心我;
④然後他會翻你的朋友圈，發現你每天在早起+跑步+量房+設計搭配+跑工地，發現你很 真實+敬業+專業;
⑤認定你這個人，在你這裡買，應該沒有問題!
客戶心理分析
①收到簡訊，原本想刪掉，但還是看一下;
②一看還記住了我當初選擇的那幾款家居建材產品，感覺挺用心的;
③哦?還幫我設計搭配了，確實效果挺好看的，心想應該花了不少時間吧;
④這邊又給我做了一個優惠政策，要不要去呢?
⑤這個小胡一直都這麼熱情，也不好直言拒絕，反正這幾天也要買，我可以一去試試，剛好那天有空，試著回復一下簡訊，去!
簡訊五
客戶離店9天之內發送
尊敬的XX，您好!
非常感謝您對我的信任和對我工作的支持，我會真誠的為您提供最優質的服務，周日下午14: 00-18:00不見不散!祝您生活愉快!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
這個小胡，這次不去好像都不好意思了，還不見不散，好像很熟一樣，到時候有空再看吧。
簡訊六
成交當天發送致謝簡訊
成交當天發送致謝簡訊，為轉介紹做鋪墊。
尊敬的XX，您好!
非常感謝您對xx品牌的信任，產品在今後使用過程中如有任何問題，隨時和我聯繫。明天將為你建立V地址客戶專屬微信群，我們總經理、店長、設計師、家居建材小管家都會在裡面為您服務，會在群裡面向你彙報 上門量房、設計搭配、瓷磚送貨、鋪貼指導、現場監理的情況。
我們將始終如一的為您提供最優質的服務。如果您用的好，也可以幫我向您的朋友推薦，再次祝您身體健康，闔家幸福!
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客戶心理分析
①這個小胡不錯，我已經交完款了，還是一貫的熱情專業;
②這個品牌還真是專業，後續的服務都標準化了，其實這些我可以用在自己公司;
③這個門店的管理真的不錯，在和朋友交流的時候也可以做為一個話題了，如果有朋友需要，順便也可以介紹他來買這個品牌的產品。
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送產品當天發簡訊，為轉介紹做鋪墊
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客戶心理分析
①這是專業啊;
②之前的承諾真是做到了;
③遇到這個XX家居建材還挺讓人放心的，我不需要花太多時間在這裡，要是看的時候，打開V地址群就可以。
簡訊八
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張姐，你好!今天XX時，我對您xx小區的工地進行了例行巡視，現場產品鋪貼正常，其他工序也按部就班，您可放心!祝工作順利!再次祝您天天開心，闔家幸福!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①不錯，遇到這個XX家居建材還挺讓人放心的;
②這種專業的服務是怎麼做到的呢?
修施工結束客戶簡訊，為轉介紹做鋪墊。
鋪磚完成——
張姐，你好!今天x時，我對您xx小區的工地進行了例行巡視，現場產品鋪貼已經完成，鋪貼、填縫、美縫都正常，效果很好，您可放心!讓師傅打掃了一下產品地面、牆面，用水沖乾淨了，並且拍照發到V地址群裡面了。再次祝您祝工作順利!闔家幸福!
客戶心理分析
①服務真心不錯;
②鋪貼效果確實很好;
③再次好奇，這種專業的服務是怎麼做到的呢?有機會要找他們聊一聊!
簡訊九
喬遷新居客戶簡訊，為轉介紹做鋪墊
張姐，你好!恭喜你喬遷新居了，我由衷的為你感到高興!我們總經理給你寫了一封信，表達你對我們的認可和支持!
我也為你準備了一個喬遷新居的小禮物，就是一棵發財樹，祝你家庭幸福，財源廣進，闔家歡樂!你看什麼時候有空，我給你送過去!
——XX家居建材XX專賣店小胡敬上
客戶心理分析
①確實不錯，這個品牌挺靠譜的;
②這個銷售挺有心意的，確實很有誠意，有我當年打拚時候的影子;
③剛好鄰居老陳要裝修，要不我推薦給銷售員，這段時候他也為我付出了很多時間和精力，不給點什麼，不好意思!
三、電話攻略
客戶心理分析：期待這個小胡有什麼驚喜!明天直接去他店面。
電話二：上門量房邀約電話
電話三：新屋入伙恭喜電話
四、上門拜訪攻略
上門拜訪一：上門量房
在見面交談中，可以預約上門量房的時間，根據客戶實際的尺寸，位置需求，做最終的產品方案。
客戶心理分析：為我做了這麼多的服務，我不買都不好意思，再加上對這個品牌也越來越信任了，對今後的售後服務也覺得有保障。
上門拜訪二：新屋入伙送祝福
上門拜訪三：案例拍照+V地址終生會員+轉介紹有獎機制
五、總結
9條簡訊：每三天1次聯繫，張弛有度
3個電話：邀約再次進店成交+上門量房+新屋入伙
3次上門拜訪：上門量房+新屋入伙+案例拍照與轉介紹有獎
系統規劃，量化執行，高效落地，精準考核，效果顯著。真正滿足客戶需求，真心對待客戶，客戶也會真心對你!
六、執行
有一年我做為廠家代表去終端巡店的時候，被一個做衛浴的店長攔住，原來她是我微信公眾號的粉絲。剛好他們老闆也在，於是坐下來喝茶。原來他們在當地有十幾家店，四家直營，六七家城市分銷，一年銷售額過億。那怎麼做到的呢?
其實他們有一套客戶管理系統，比如把門店銷售分解成為：售前—售中—售後。
售前：拿電話—電話跟進—電話邀約—電話跟進—客戶進店
售中：接待—破冰—建立信任—挖掘需求—核實痛點—設計搭配—提供解決方案—提出成交—價格博弈—二次逼單—成單—交定—訂單增值—收尾款
售後：上門量房—設計搭配—方案確認—送磚—鋪貼指導—工地巡查—入伙慶祝—客戶回訪—圈層活動—老客戶轉介紹—老客戶二次轉介紹—老客戶持續轉介紹。
所以，每年該經銷商有大量的客戶導入，同時人員分組PK、素質高、重點客戶系統根據機制是的成交率很好，加上訂單增值，老客戶持續轉介紹，使得銷售過億。
客戶需要的不僅僅是產品，是整體解決方案，方案給他帶來的好處。要讓他相信解決方案與好處，需要系統的溝通，專業售前售中售後服務的保證!
①建議把本文的話術，發到門店群裡面，大家一起學習;
②複製這些話術，修改成自己門店、品牌信息，發給顧客;
③建立門店 服務PK獎勵2名，1名是執行933計劃最好的店員，1名是成功實現老客戶轉介紹的店員!
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