今天，我會從最基本的直通車推廣和鑽石展位推廣說起，如何通過大數據找到最適合店鋪的精準人群？
一、 消費市場激增，如何智能尋人？
智能尋人，一是幫助消費者快速定位到他們想要的產品和店鋪；二是幫助商家快速定位到他們的目標買家和消費人群。從商家店鋪端出發，在哪裡可以找到最精準的人群？現在我和團隊服務的店鋪基本採用直鑽結合的推廣手法，目的就是要更有效地圈起精準人群。首先，要區分開直通車推廣和鑽石展位推廣的側重點。
直通車推廣作用更多是在於拉動有購物慾望的新訪客，以及對拉升單品效果和打造單品上。而鑽石展位推廣作用則偏重於對老客戶回流的拉動，以及開拓更多渠道甚至全網流量，從而推動全店效果和提升品牌影響力。所以兩者是一個互補的關係，強強聯手之下才能尋找出最精準的人群。
明白概念之後，可以通過直通車推廣和鑽石展位結合，構建可循環的健康推廣體系。建立推廣體系有什麼好處？以前，單一的直通車推廣或鑽石展位推廣，追求的是單一推廣工具的投產比，哪個推廣工具效果差就放棄不使用，這是不利於店鋪發展的。因此，我們把店鋪流量（人群）分為新客、潛客和老客三種，盤活三者並促進轉化，就是推廣體系建立的核心所在。
如何利用盤活新客、潛客和老客？
一方面，利用直通車推廣拉入精準的購買意向人群A，讓該人群A產生店鋪行為，會變成潛客或老客。另一方面，鑽石展位推廣引入相關消費偏好、符合店鋪定位的新訪客，同時召回高價值的未轉化人群（即高質潛客）。最後，針對老客人群做鑽石展位推廣推送廣告，召回有效老客，形成老客回流。
此時多年的商家會提出，店鋪老客年齡也在成長，在這個過程當中，老客會流失，如何能更有效地增加潛客人數？通過直鑽結合，構建出上述的可循環的推廣體系即可實現。
二、如何給不同人群做精準推廣？
構建了可循環的推廣體系之後，用大數據來找到最精準的受眾人群非常重要。
首先要給店鋪/產品做人群畫像（如圖4所示），一般來說，一個消費者本身只具備最為基礎的標籤（性別、年齡、區域等）。當這個消費者在平台上產生了行為動作後，大數據可根據他的行為生成更多的標籤，從而讓這個人變得更形象。人群畫像就是有利於店鋪尋找出這些符合店鋪的精準人群標籤。
針對新客、潛客、老客三大類人群，如何做人群推廣？
1. 新客人群——最熟悉的陌生人
通過直通車關鍵詞拉新，這個老生常談的話題，我就不多說，在這裡重點講講如何通過鑽石展位拉到精準的新客。
①類目拉新：隨著現代人購物決策時間變短，以前買部iphone要思前想後一個月，現在幾天甚至是幾個小時就決定了。所以時間段比較長的標籤，效果會減弱。如圖5所示，每個消費者都有不同的偏好，以大家電為例，除了拉動類目以外，核心還要添加與店鋪定位相關的標籤，如搜索偏好、點擊偏好、瀏覽偏好、收藏偏好、加購偏好、購買偏好等。從這些類目裡面圈出相應的人群，然後向這些人群投放廣告，幫店鋪引流。最後呈現的收藏率和收藏單價都是商家願意看到的好效果。
②優質人群擴展：如圖6所示，在類目定向的數據反饋上，尋找出有效的人群做為樣板，尋找出更多同類型的標籤人群。
拉新人群的時候一般不著重強調ROI或者轉化率，而是看點擊率、點擊單價以及收藏。對於客單價比較低的店鋪，有可能拉新人群的轉化率或者ROI會高一些。但對於客單價比較高的店鋪，如果轉化率和ROI偏低，拉新人群效果就差了嗎？因為剛拉來的人不可能看一下就馬上購買（土豪除外），肯定得多看幾次，這時候這些人群就成為潛客人群，如果這時候轉化，這轉化的效果就歸功到潛客召回而不是拉新上。所以拉新客人群的時候，我們一般會看拉來的流量多不多，是否有收藏加購行為，而儘量不用轉化率和投產比去評價。
2、 潛客人群——觀望的熟人
針對潛客人群，還可以結合不同的推廣需求，細分為三種類型：店鋪潛客、類別潛客、單品潛客。如圖7所示：
店鋪潛客：即對店鋪/品牌有認知度的人群。我們要做的是要將多個產品的潛客變成對品牌有認知的潛客，所以需要把店鋪的動態告訴這些人群。若想店鋪潛客人群轉化比較好，店鋪必須具備以下幾個條件：產品類型統一、店鋪成熟、品牌突出、爆款穩定、日常持續投放鑽展，否則很難起到轉化效果。
類別潛客：當店鋪銷售多種品類產品，又或者某品類進入銷售旺季，包括店鋪做活動（上新、換季促銷、清倉等）的時候，可以針對有這些屬性標籤的潛客投放，廣告效果會更優。如圖8：
單品潛客：單品潛客就是針對跟單品產生過關係的人群，做單品定向投放。在店鋪需要打造高銷量款或精準轉化的時期可使用。
3.老客人群
說起老客人群，其好處就不言而喻了。現在拉新成本越來越高漲，重點做老客人群投放非常有必要。所以老客人群可以細分為店鋪老客和單品老客。
店鋪老客：一般可以結合店鋪相應的活動，如促銷、上新、換季、會員日等，對老客做針對性的投放召回。在召回的過程當中，也需要關注老客人群與店鋪的粘性（購買次數、最近進店情況、購買金額等）來進行投放。
單品老客：指的是對單一產品有復購性，可以針對產品的復購周期，選擇相應的標籤老客投放。也可指針對單一產品做關聯產品推薦時，針對同一人群投放關聯產品。
做完各類人群訪客分析後，如圖9所示，只有結合大數據下的人群推廣，才可以不斷的優化更新店鋪的人群，因為人群標籤是會隨著消費者的變化而改變的，所以我們要做的就是讓人群在推廣體系當中循環起來，才可以讓店鋪的人群數據不斷增加，以推動店鋪成長的效果。
一、 消費市場激增，如何智能尋人？
智能尋人，一是幫助消費者快速定位到他們想要的產品和店鋪；二是幫助商家快速定位到他們的目標買家和消費人群。從商家店鋪端出發，在哪裡可以找到最精準的人群？現在我和團隊服務的店鋪基本採用直鑽結合的推廣手法，目的就是要更有效地圈起精準人群。首先，要區分開直通車推廣和鑽石展位推廣的側重點。
直通車推廣作用更多是在於拉動有購物慾望的新訪客，以及對拉升單品效果和打造單品上。而鑽石展位推廣作用則偏重於對老客戶回流的拉動，以及開拓更多渠道甚至全網流量，從而推動全店效果和提升品牌影響力。所以兩者是一個互補的關係，強強聯手之下才能尋找出最精準的人群。
明白概念之後，可以通過直通車推廣和鑽石展位結合，構建可循環的健康推廣體系。建立推廣體系有什麼好處？以前，單一的直通車推廣或鑽石展位推廣，追求的是單一推廣工具的投產比，哪個推廣工具效果差就放棄不使用，這是不利於店鋪發展的。因此，我們把店鋪流量（人群）分為新客、潛客和老客三種，盤活三者並促進轉化，就是推廣體系建立的核心所在。
如何利用盤活新客、潛客和老客？
一方面，利用直通車推廣拉入精準的購買意向人群A，讓該人群A產生店鋪行為，會變成潛客或老客。另一方面，鑽石展位推廣引入相關消費偏好、符合店鋪定位的新訪客，同時召回高價值的未轉化人群（即高質潛客）。最後，針對老客人群做鑽石展位推廣推送廣告，召回有效老客，形成老客回流。
此時多年的商家會提出，店鋪老客年齡也在成長，在這個過程當中，老客會流失，如何能更有效地增加潛客人數？通過直鑽結合，構建出上述的可循環的推廣體系即可實現。
二、如何給不同人群做精準推廣？
構建了可循環的推廣體系之後，用大數據來找到最精準的受眾人群非常重要。
首先要給店鋪/產品做人群畫像（如圖4所示），一般來說，一個消費者本身只具備最為基礎的標籤（性別、年齡、區域等）。當這個消費者在平台上產生了行為動作後，大數據可根據他的行為生成更多的標籤，從而讓這個人變得更形象。人群畫像就是有利於店鋪尋找出這些符合店鋪的精準人群標籤。
針對新客、潛客、老客三大類人群，如何做人群推廣？
1. 新客人群——最熟悉的陌生人
通過直通車關鍵詞拉新，這個老生常談的話題，我就不多說，在這裡重點講講如何通過鑽石展位拉到精準的新客。
①類目拉新：隨著現代人購物決策時間變短，以前買部iphone要思前想後一個月，現在幾天甚至是幾個小時就決定了。所以時間段比較長的標籤，效果會減弱。如圖5所示，每個消費者都有不同的偏好，以大家電為例，除了拉動類目以外，核心還要添加與店鋪定位相關的標籤，如搜索偏好、點擊偏好、瀏覽偏好、收藏偏好、加購偏好、購買偏好等。從這些類目裡面圈出相應的人群，然後向這些人群投放廣告，幫店鋪引流。最後呈現的收藏率和收藏單價都是商家願意看到的好效果。
②優質人群擴展：如圖6所示，在類目定向的數據反饋上，尋找出有效的人群做為樣板，尋找出更多同類型的標籤人群。
拉新人群的時候一般不著重強調ROI或者轉化率，而是看點擊率、點擊單價以及收藏。對於客單價比較低的店鋪，有可能拉新人群的轉化率或者ROI會高一些。但對於客單價比較高的店鋪，如果轉化率和ROI偏低，拉新人群效果就差了嗎？因為剛拉來的人不可能看一下就馬上購買（土豪除外），肯定得多看幾次，這時候這些人群就成為潛客人群，如果這時候轉化，這轉化的效果就歸功到潛客召回而不是拉新上。所以拉新客人群的時候，我們一般會看拉來的流量多不多，是否有收藏加購行為，而儘量不用轉化率和投產比去評價。
2、 潛客人群——觀望的熟人
針對潛客人群，還可以結合不同的推廣需求，細分為三種類型：店鋪潛客、類別潛客、單品潛客。如圖7所示：
店鋪潛客：即對店鋪/品牌有認知度的人群。我們要做的是要將多個產品的潛客變成對品牌有認知的潛客，所以需要把店鋪的動態告訴這些人群。若想店鋪潛客人群轉化比較好，店鋪必須具備以下幾個條件：產品類型統一、店鋪成熟、品牌突出、爆款穩定、日常持續投放鑽展，否則很難起到轉化效果。
類別潛客：當店鋪銷售多種品類產品，又或者某品類進入銷售旺季，包括店鋪做活動（上新、換季促銷、清倉等）的時候，可以針對有這些屬性標籤的潛客投放，廣告效果會更優。如圖8：
單品潛客：單品潛客就是針對跟單品產生過關係的人群，做單品定向投放。在店鋪需要打造高銷量款或精準轉化的時期可使用。
3.老客人群
說起老客人群，其好處就不言而喻了。現在拉新成本越來越高漲，重點做老客人群投放非常有必要。所以老客人群可以細分為店鋪老客和單品老客。
店鋪老客：一般可以結合店鋪相應的活動，如促銷、上新、換季、會員日等，對老客做針對性的投放召回。在召回的過程當中，也需要關注老客人群與店鋪的粘性（購買次數、最近進店情況、購買金額等）來進行投放。
單品老客：指的是對單一產品有復購性，可以針對產品的復購周期，選擇相應的標籤老客投放。也可指針對單一產品做關聯產品推薦時，針對同一人群投放關聯產品。
做完各類人群訪客分析後，如圖9所示，只有結合大數據下的人群推廣，才可以不斷的優化更新店鋪的人群，因為人群標籤是會隨著消費者的變化而改變的，所以我們要做的就是讓人群在推廣體系當中循環起來，才可以讓店鋪的人群數據不斷增加，以推動店鋪成長的效果。
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