你只需要看著別人精彩，上帝對你另有安排。這句話反應了大多數小商家在雙十一的痛苦，其實大部分人都對雙十一很熟悉：5折，火爆，網購，活動，銷售額，推廣等。但是很少人對TOP商家雙十一做了哪些準備，具體實施了哪些玩法熟悉的，今天帶給大家的可以當作一個案例的分享，雙十一TOP第8名孕婦裝品牌，是如何從TOP50名日常排名衝擊主會場的？（有很多商家，雙十一沒目標，沒計劃，沒方向。雙十一做完了，都不知道自己是怎麼做的，推廣費不知道什麼時候怎麼花？）
雙十一是電商人最盛大的節日，一年做的好不好，雙十一是一個很高的加分項，天貓對雙十一也有格外的評分方向，每一年都有很多商家，靠雙十一一天的爆發而走上正軌，比如武漢的寧美，一次雙十一讓公司成為了永遠的類目TOP1.主要原因是線下天貓店鋪的層級機制，雙十一是提升店鋪層級利器！
淘寶商家怎麼樣抓住這一年一次的營銷盛會，成功晉級優質商家呢？
淘寶天貓商家，如何布局一場成功的雙十一？
1.往年雙十一的戰場環境
2.活動周期分布
3.店鋪品類布局，讓產品占據雙十一的高峰類目
4.爆款，熱銷款布局，各類目均有權重流量
5.流量推廣布局與預算
6.多種促銷方案，確保當天熱度
7.老客提前營造氣氛，成為雙十一主力軍（9-10月份老客戶積累最為重要，可考慮單獨客服負責，同時老客要的是新品）
8.賽馬機制解析
1. 往年雙十一戰場環境：
（了解環境，才能更好的發揮出店鋪最大的優勢）
往年雙十一銷售情況對比：
2015：912億
15年雙十一整體實時銷量情況：
01分12秒 10億
02分22秒 20億
05分45秒 50億
12分28秒 100億
17分58秒 無線成績額100億
22分49秒 160億
30分49秒 191億
33分53秒 200億
1點1分28秒 無線成績額191億
1小時13分59秒 300億
110分鐘 交易額330億
去年案例雙十一銷售的主要構成：
預熱期間老客戶新客戶購物車造成成交：60%
當天真實流量訪客造成成交：15%
其他社交平台造成的銷量成交：15%（微博微信）
雙十一當天聚划算等活動造成成交：10%
去年雙十一流量情況分析：
今年雙十一主要銷量構成預測：
預熱期間老客戶新客戶購物車造成成交：50%
直播 微淘 微博 微信等社交媒體成交：30%
當天真實流量訪客造成成交：10%
雙十一當天聚划算等活動造成成交：10%
如何布局一場成功的雙十一
2. 活動周期分布
海選結果公布階段：8月25日-9月1日。
海選結果一旦出來，這時候就該提前確定本年度雙十一的銷售基礎預測，以及根據自身的供貨鏈確定主推款熱銷款，同時進行產品布局。完善類目熱銷款式流量銷量基礎。啟動老客戶維護階段方案。
商品申報階段：10月13號-10月27號
在這個階段之前，商品的雙十一所有產品布局必須完成，並且相應的各大類目銷售預算，備貨要確定。
活動預熱階段
活動開始階段
雙十一最重要的幾個時間節點：9月份的爆款確定，熱銷款式定型。10月份的全店產品權重定型。
3. 品類布局，讓店鋪品類占據雙十一銷售高峰區。
為什麼要品類布局？雙十一特點：
1.所有類目皆有流量，所有流量皆有轉化
2.雙十一打標產品排名全體靠前，就算不是爆款，打標後當天也有排名加權和流量，雙十一目標就是抓住每一個客戶。
3.越寬的產品線，當天流量越寬。網民雙十一心理：上網購物，已經形成。品類線越寬，當天基礎流量越大。
15年做14年的品類規劃表：
通過生意參謀工具，查到往年雙十一自身類目品類銷售數據，再根據品類銷售數據9月份提前備戰，加深主要品類款式推廣。
通過足夠精準的品類規劃深度和備貨預測確保雙十一完成目標銷售額。
4. 爆款，熱銷款布局，各品類均有權重流量
一般一個天貓大類目底下都有很多小類目，我們日常的推廣方式是哪些產品好推推什麼，甚至一個店鋪可能就一到兩個款爆款，其他產品基本沒什麼銷量。但是雙十一之前的10月份，最好的數據就是，所有小類目都有至少一個爆款，小爆款自身排名+打標後的加權，會讓當天該產品類目流量最大化，將店鋪的所有熱銷款式全部加入到直通車最大限度獲取單品權重，10月份的推廣直接決定的是雙十一的整體銷售情況：
這是我們當時運營該店鋪直通車的計劃，計劃全部加滿，直通車款式加到20個，全部是店鋪能動的款式。
怎樣布局自己店鋪的爆款和熱銷款呢？
通過前一年雙十一，自身類目銷售數據制定品類規劃表，再根據品類規劃表和自身店鋪的銷售情況，貨源情況，制定自己的爆款和熱銷款式。
如圖。
5. 頁面展現，推廣款式展現布局。
雙十一預熱以及雙十一當天活動頁面展現也有技巧，預熱和銷售期間其實並不需要過多去凸顯活動主題，如：
雙十一到現在已經歷經7年，雙十一是做什麼的，以及其活動主題並不重要，因為沒有人不知道雙十一活動，有官方的渲染和平台宣傳就足夠了，至於我們商家要做的，就是儘量凸顯你在當天的活動內容+趣味玩法+產品足夠了。如：
將店鋪主要活動內容突出即可。
產品頁面布局方法：
根據本身類目特點，採用不同的頁面布局方法。但是都得有一個目標：讓買家最快速度找到自己想買的產品。
產品1-10個：產品海報為主，突出所有產品的爆款屬性。
產品20-80個：突出主推，以及熱銷產品，分類產品展示
產品80個-150個：突出主推，分類欄，熱銷產品，分類產品展示
產品150個+：突出分類欄，折扣模塊，主推，熱銷產品，分類熱銷產品展示。
商品陳列：商品儘量按熱銷、主推和折扣在首頁進行推砌，比平時更「扁平化」（當天所有頁面寸土寸金）
新手幫助專區：當天流量巨大，且新客很多，在醒目位置放上自助購物流程
製作買家購物攻略頁面（詳見下面買家購物攻略篇）
6. 預熱前，預熱中，活動開始流量推廣預算把控
如果你的雙十一預算銷售額100萬，最少預算10萬的推廣費，建議將推廣費90%全部用於預熱階段！！
如：
怎樣衡量預熱期間推廣費效果？
每天統計款式加購件數，通過加購件數的增長情況來衡定款式效果，以及推廣費傾斜程度。
雙十一當天對於打標商家而言，直通車，鑽展真正的作用並不大，投產比也不算高，因為當天的直通車鑽展的推廣費用異常昂貴（有些小商家一天賣幾單的，雙十一當天轉化率較高，他們淺嘗有效果的推廣，會將推廣CPC拉至巨高來獲取流量）。所以最好的方式就是將推廣費預算全部花在1-10號。
7. 多種促銷方案，確保當天熱度。
為什麼要多種促銷方案？
我們先來看看雙十一不同時間段，買家的購物心理：
A、0:00-3:00這個時間段拼的是預熱（10.15-11.10）
購物買家基本全部是預熱期間和預熱之前收藏加購物車的買家，他們上線的目的僅僅是支付寶付款。促銷方案凸顯活動力度，價格以及關聯款式，促銷頁面凸顯產品類目和大額優惠券。
B、8:00-16:00這個時間段拼的是搜索
今年雙十一是星期5，是一個正常上班的日子，不著急在凌晨擠兌，可以從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為王，所以這個時段拼的是搜索。因此在雙十一之前的一段時間內寶貝的日常銷量以及權重排名位置是非常重要的，雙十一之前的銷量都會計入權重。
銷量和權重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。如果雙十一當天有很多坑位，那雙十一之後，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促後的日常動銷能力提高一個台階。
針對這個時段的特性，在雙十一活動當天前30天內，積極報名官方後台活動，提前銷量，提高日常權重。根據活動時間段，提前7天調整好每一款寶貝的上下架時間，爭取活動當天搜索獲得最佳排名。日常寶貝標題優化、寶貝dsr提升及店鋪dsr等數據的優化及提升，以此來提高寶貝在搜索端的排名。該階段促銷方案以每個單品關聯促銷和單品推薦為主。
C、16:00-20:00這個時間段拼活動資源
這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業、tmart有部分顧客群可能是呆在家中的家庭婦女。她們的時間嚴重碎片化。這個時間段內我們會把當天店鋪活動、商品活動、老顧客活動在這個時間段內形成小高潮，用大獎以及店鋪活動簡訊送優惠券刺激消費者把碎片時間轉化為購物時間。
D、20:00-24:00最後這個時間段拼氛圍
最後這個時間段，雙十一馬上結束，我們會在這個時間段消費者會抓住最後時間段購買雙十一便宜和心儀的產品，擔心錯失最佳優惠期。我們會在整個店鋪營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時、抽獎活動結束通知、熱賣寶貝打上即將售罄標籤，讓顧客進入店鋪來感覺錯過了這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。
老客提前營造氣氛，成為雙十一主力軍（9-10月份老客戶積累最為重要，可考慮單獨客服負責）
我們去年雙十一520萬銷售額構成：50-60%是老客戶成交，因為：
前三個小時已經完成了總銷售額的一半。
那麼怎樣打造一支雙十一的老客戶主力軍呢？
很多商家非常喜歡講的一句話，店鋪一天沒幾個銷售額了，找我們合作的時候宣稱自己有10萬老客戶（那些是他去年做的銷售積累）
你們覺得這10萬老客戶有用嗎？
什麼時候的老客戶才有用？
怎麼樣最大程度讓老客戶成為雙十一主力軍？
3個月以前的老客戶沒任何作用，我們有半年時間投入在老客戶維護和營銷上，
雙十一當天簡訊老客戶營銷帶來業績93萬銷售額，2.4萬條簡訊。
曾經做過測試，1-3月份老客戶簡訊成交率幾乎等於0，4-6月份老客戶成交率非常低，1萬條簡訊的價值是2400的成交。7-10月份成交額度最高，也是最活躍的老客戶。
那怎麼樣讓你的老客戶成為你的主力軍呢？
我分享一下我們公司外包客服對主力店鋪的玩法：
8-10月份負責主力店鋪客服的客服人員，下達要求，一個人一天只接待70個旺旺諮詢，其他時間客服做什麼？要求每一個諮詢的買家，不管是否購買，客服最大限度做到讓買家關注我們微博號，微淘號，微信號。並且旺旺加好友，按月分組。
一般成功率只有50%-60%，也就是說一萬個客戶有5000個能關注你的社交媒體，關注微博微信微淘後，再在這兩個月時間將他們變為自己的粉絲。關注社交媒體有什麼作用？
店鋪還沒開業，我已有一批粉絲需要購買。
當你和買家的關係由交易關係，變成朋友的時候，交易變得更加簡單。
通過這種方法，積累了老客戶後怎麼樣通過雙十一發揮最大業績？打造一支雙十一的老客戶主力軍呢？
老客戶都有一個特點，對你家產品和質量足夠了解，並且有一定的熟悉程度，雙十一他們最喜歡看什麼呢？
新款！！雙十一準備20-40個新款，並且設置定時上架，以及雙十一價格披露。並且在天貓官方預熱之前披露出來給老客戶，建立披露頁面。
目的是讓新款+老客戶在官方還沒預熱前，就先人一步，獲得時間先機。（為什麼要用新款先披露價格先預熱？老款26號披露價格會影響26-30號之間的日常正常銷售）
8. 賽馬機制解析
什麼是雙十一賽馬？跑的快，銷售高的商家獲得上會場資格。銷售越高的商家，獲取的流量越大。這就是為什麼很多商家曾經在雙十一上面做返利，做免單等等。也是為什麼我們要提前預熱，獲得先機。
雙十一是電商人最盛大的節日，一年做的好不好，雙十一是一個很高的加分項，天貓對雙十一也有格外的評分方向，每一年都有很多商家，靠雙十一一天的爆發而走上正軌，比如武漢的寧美，一次雙十一讓公司成為了永遠的類目TOP1.主要原因是線下天貓店鋪的層級機制，雙十一是提升店鋪層級利器！
淘寶商家怎麼樣抓住這一年一次的營銷盛會，成功晉級優質商家呢？
淘寶天貓商家，如何布局一場成功的雙十一？
1.往年雙十一的戰場環境
2.活動周期分布
3.店鋪品類布局，讓產品占據雙十一的高峰類目
4.爆款，熱銷款布局，各類目均有權重流量
5.流量推廣布局與預算
6.多種促銷方案，確保當天熱度
7.老客提前營造氣氛，成為雙十一主力軍（9-10月份老客戶積累最為重要，可考慮單獨客服負責，同時老客要的是新品）
8.賽馬機制解析
1. 往年雙十一戰場環境：
（了解環境，才能更好的發揮出店鋪最大的優勢）
往年雙十一銷售情況對比：
2015：912億
15年雙十一整體實時銷量情況：
01分12秒 10億
02分22秒 20億
05分45秒 50億
12分28秒 100億
17分58秒 無線成績額100億
22分49秒 160億
30分49秒 191億
33分53秒 200億
1點1分28秒 無線成績額191億
1小時13分59秒 300億
110分鐘 交易額330億
去年案例雙十一銷售的主要構成：
預熱期間老客戶新客戶購物車造成成交：60%
當天真實流量訪客造成成交：15%
其他社交平台造成的銷量成交：15%（微博微信）
雙十一當天聚划算等活動造成成交：10%
去年雙十一流量情況分析：
今年雙十一主要銷量構成預測：
預熱期間老客戶新客戶購物車造成成交：50%
直播 微淘 微博 微信等社交媒體成交：30%
當天真實流量訪客造成成交：10%
雙十一當天聚划算等活動造成成交：10%
如何布局一場成功的雙十一
2. 活動周期分布
海選結果公布階段：8月25日-9月1日。
海選結果一旦出來，這時候就該提前確定本年度雙十一的銷售基礎預測，以及根據自身的供貨鏈確定主推款熱銷款，同時進行產品布局。完善類目熱銷款式流量銷量基礎。啟動老客戶維護階段方案。
商品申報階段：10月13號-10月27號
在這個階段之前，商品的雙十一所有產品布局必須完成，並且相應的各大類目銷售預算，備貨要確定。
活動預熱階段
活動開始階段
雙十一最重要的幾個時間節點：9月份的爆款確定，熱銷款式定型。10月份的全店產品權重定型。
3. 品類布局，讓店鋪品類占據雙十一銷售高峰區。
為什麼要品類布局？雙十一特點：
1.所有類目皆有流量，所有流量皆有轉化
2.雙十一打標產品排名全體靠前，就算不是爆款，打標後當天也有排名加權和流量，雙十一目標就是抓住每一個客戶。
3.越寬的產品線，當天流量越寬。網民雙十一心理：上網購物，已經形成。品類線越寬，當天基礎流量越大。
15年做14年的品類規劃表：
通過生意參謀工具，查到往年雙十一自身類目品類銷售數據，再根據品類銷售數據9月份提前備戰，加深主要品類款式推廣。
通過足夠精準的品類規劃深度和備貨預測確保雙十一完成目標銷售額。
4. 爆款，熱銷款布局，各品類均有權重流量
一般一個天貓大類目底下都有很多小類目，我們日常的推廣方式是哪些產品好推推什麼，甚至一個店鋪可能就一到兩個款爆款，其他產品基本沒什麼銷量。但是雙十一之前的10月份，最好的數據就是，所有小類目都有至少一個爆款，小爆款自身排名+打標後的加權，會讓當天該產品類目流量最大化，將店鋪的所有熱銷款式全部加入到直通車最大限度獲取單品權重，10月份的推廣直接決定的是雙十一的整體銷售情況：
這是我們當時運營該店鋪直通車的計劃，計劃全部加滿，直通車款式加到20個，全部是店鋪能動的款式。
怎樣布局自己店鋪的爆款和熱銷款呢？
通過前一年雙十一，自身類目銷售數據制定品類規劃表，再根據品類規劃表和自身店鋪的銷售情況，貨源情況，制定自己的爆款和熱銷款式。
如圖。
5. 頁面展現，推廣款式展現布局。
雙十一預熱以及雙十一當天活動頁面展現也有技巧，預熱和銷售期間其實並不需要過多去凸顯活動主題，如：
雙十一到現在已經歷經7年，雙十一是做什麼的，以及其活動主題並不重要，因為沒有人不知道雙十一活動，有官方的渲染和平台宣傳就足夠了，至於我們商家要做的，就是儘量凸顯你在當天的活動內容+趣味玩法+產品足夠了。如：
將店鋪主要活動內容突出即可。
產品頁面布局方法：
根據本身類目特點，採用不同的頁面布局方法。但是都得有一個目標：讓買家最快速度找到自己想買的產品。
產品1-10個：產品海報為主，突出所有產品的爆款屬性。
產品20-80個：突出主推，以及熱銷產品，分類產品展示
產品80個-150個：突出主推，分類欄，熱銷產品，分類產品展示
產品150個+：突出分類欄，折扣模塊，主推，熱銷產品，分類熱銷產品展示。
商品陳列：商品儘量按熱銷、主推和折扣在首頁進行推砌，比平時更「扁平化」（當天所有頁面寸土寸金）
新手幫助專區：當天流量巨大，且新客很多，在醒目位置放上自助購物流程
製作買家購物攻略頁面（詳見下面買家購物攻略篇）
6. 預熱前，預熱中，活動開始流量推廣預算把控
如果你的雙十一預算銷售額100萬，最少預算10萬的推廣費，建議將推廣費90%全部用於預熱階段！！
如：
怎樣衡量預熱期間推廣費效果？
每天統計款式加購件數，通過加購件數的增長情況來衡定款式效果，以及推廣費傾斜程度。
雙十一當天對於打標商家而言，直通車，鑽展真正的作用並不大，投產比也不算高，因為當天的直通車鑽展的推廣費用異常昂貴（有些小商家一天賣幾單的，雙十一當天轉化率較高，他們淺嘗有效果的推廣，會將推廣CPC拉至巨高來獲取流量）。所以最好的方式就是將推廣費預算全部花在1-10號。
7. 多種促銷方案，確保當天熱度。
為什麼要多種促銷方案？
我們先來看看雙十一不同時間段，買家的購物心理：
A、0:00-3:00這個時間段拼的是預熱（10.15-11.10）
購物買家基本全部是預熱期間和預熱之前收藏加購物車的買家，他們上線的目的僅僅是支付寶付款。促銷方案凸顯活動力度，價格以及關聯款式，促銷頁面凸顯產品類目和大額優惠券。
B、8:00-16:00這個時間段拼的是搜索
今年雙十一是星期5，是一個正常上班的日子，不著急在凌晨擠兌，可以從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為王，所以這個時段拼的是搜索。因此在雙十一之前的一段時間內寶貝的日常銷量以及權重排名位置是非常重要的，雙十一之前的銷量都會計入權重。
銷量和權重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。如果雙十一當天有很多坑位，那雙十一之後，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促後的日常動銷能力提高一個台階。
針對這個時段的特性，在雙十一活動當天前30天內，積極報名官方後台活動，提前銷量，提高日常權重。根據活動時間段，提前7天調整好每一款寶貝的上下架時間，爭取活動當天搜索獲得最佳排名。日常寶貝標題優化、寶貝dsr提升及店鋪dsr等數據的優化及提升，以此來提高寶貝在搜索端的排名。該階段促銷方案以每個單品關聯促銷和單品推薦為主。
C、16:00-20:00這個時間段拼活動資源
這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業、tmart有部分顧客群可能是呆在家中的家庭婦女。她們的時間嚴重碎片化。這個時間段內我們會把當天店鋪活動、商品活動、老顧客活動在這個時間段內形成小高潮，用大獎以及店鋪活動簡訊送優惠券刺激消費者把碎片時間轉化為購物時間。
D、20:00-24:00最後這個時間段拼氛圍
最後這個時間段，雙十一馬上結束，我們會在這個時間段消費者會抓住最後時間段購買雙十一便宜和心儀的產品，擔心錯失最佳優惠期。我們會在整個店鋪營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時、抽獎活動結束通知、熱賣寶貝打上即將售罄標籤，讓顧客進入店鋪來感覺錯過了這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。
老客提前營造氣氛，成為雙十一主力軍（9-10月份老客戶積累最為重要，可考慮單獨客服負責）
我們去年雙十一520萬銷售額構成：50-60%是老客戶成交，因為：
前三個小時已經完成了總銷售額的一半。
那麼怎樣打造一支雙十一的老客戶主力軍呢？
很多商家非常喜歡講的一句話，店鋪一天沒幾個銷售額了，找我們合作的時候宣稱自己有10萬老客戶（那些是他去年做的銷售積累）
你們覺得這10萬老客戶有用嗎？
什麼時候的老客戶才有用？
怎麼樣最大程度讓老客戶成為雙十一主力軍？
3個月以前的老客戶沒任何作用，我們有半年時間投入在老客戶維護和營銷上，
雙十一當天簡訊老客戶營銷帶來業績93萬銷售額，2.4萬條簡訊。
曾經做過測試，1-3月份老客戶簡訊成交率幾乎等於0，4-6月份老客戶成交率非常低，1萬條簡訊的價值是2400的成交。7-10月份成交額度最高，也是最活躍的老客戶。
那怎麼樣讓你的老客戶成為你的主力軍呢？
我分享一下我們公司外包客服對主力店鋪的玩法：
8-10月份負責主力店鋪客服的客服人員，下達要求，一個人一天只接待70個旺旺諮詢，其他時間客服做什麼？要求每一個諮詢的買家，不管是否購買，客服最大限度做到讓買家關注我們微博號，微淘號，微信號。並且旺旺加好友，按月分組。
一般成功率只有50%-60%，也就是說一萬個客戶有5000個能關注你的社交媒體，關注微博微信微淘後，再在這兩個月時間將他們變為自己的粉絲。關注社交媒體有什麼作用？
店鋪還沒開業，我已有一批粉絲需要購買。
當你和買家的關係由交易關係，變成朋友的時候，交易變得更加簡單。
通過這種方法，積累了老客戶後怎麼樣通過雙十一發揮最大業績？打造一支雙十一的老客戶主力軍呢？
老客戶都有一個特點，對你家產品和質量足夠了解，並且有一定的熟悉程度，雙十一他們最喜歡看什麼呢？
新款！！雙十一準備20-40個新款，並且設置定時上架，以及雙十一價格披露。並且在天貓官方預熱之前披露出來給老客戶，建立披露頁面。
目的是讓新款+老客戶在官方還沒預熱前，就先人一步，獲得時間先機。（為什麼要用新款先披露價格先預熱？老款26號披露價格會影響26-30號之間的日常正常銷售）
8. 賽馬機制解析
什麼是雙十一賽馬？跑的快，銷售高的商家獲得上會場資格。銷售越高的商家，獲取的流量越大。這就是為什麼很多商家曾經在雙十一上面做返利，做免單等等。也是為什麼我們要提前預熱，獲得先機。
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