大客戶銷售主要是指企業為某些集團大客戶提供的特別銷售服務，此項服務的特點是單筆金額大，決策複雜。因此，對於大客戶銷售人員的崗位要求特別高，需要他們能夠精準挖掘客戶需求，從而推薦相關產品或服務。但是，現實職場中很多客戶銷售不能判斷用戶需求，從而導致客戶流失。那麼，針對這種情況，大客戶銷售該如何了解用戶需求呢？
想客戶所想，學會換位思考
作為銷售，想要賺大客戶口袋裡的錢，就得想他們所想。然而，很多銷售都不明白這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，覺得自己的產品對客戶有用，一見客戶就噼里啪啦地將產品賣點展現在客戶面前。事實上，對於客戶來說，他需要的並不是你如何向他展示所謂的產品賣點，而是你的產品是否能給他帶來效益，能給他的生活帶來什麼。
因此，針對這種情況，就需要大家通過客戶的生活喜好、工作環境、家庭關係等觀察他們的興趣點，推薦興趣周邊且對他們有用的產品即可。比如：你所在的行業屬於醫美保健行業，對於55歲以上的大客戶，就需要了解她的生活、她的社交圈子、她的身體狀況等，了解她們對美的潛在需求——是想要接受手術類醫美還是非手術類醫美，是喜歡西醫美容還是中醫美容等，然後在日常關係維護中向其安利產品。
注重語言溝通和肢體溝通
作為大客戶銷售，跟客戶保持頻繁的溝通是正常現象，在此建議大家一定要留意溝通時語音、語調或者肢體變化等細節，因為每一個細節都可以反映出客戶的真實心理訴求。比如：當我們第一次跟大客戶進行電話溝通時，要關注用戶的語音、語調，從中判斷出他對我們的產品是否感興趣。接著，在第一次面對面溝通時，要關注到他的表情，是平易近人、輕鬆愉悅，還是滿臉嚴肅、不耐煩等，不同的表情都能體現出他對產品的認可度。其次，要關注自己向客戶介紹完產品之後，對方會出現哪些肢體語言，常見的積極肢體語言有：歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形等，消極的肢體語言有：拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上等。總之，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態，審時度勢，做出正確判斷和對策。
積極引導客戶，打消對方顧慮
從銷售開始到結束，只要客戶沒有拒絕，那麼銷售成功就還有可能，客戶沒有作出購買決定，對你來說是一個阻礙，這個時候客戶可能自己也不太清楚自己的需求，所以需要銷售人員來幫助客戶尋找購買的理由。銷售人員可以直接通過詢問的方式引導客戶，了解客戶的真實需求，比如：請問您還有什麼顧慮，我們可以幫您解決。如果客戶有什麼顧慮就會尋求你的幫助，而在知道客戶所考慮的問題之後，銷售人員要想辦法解決客戶的問題，並且在幫客戶解決問題的過程中，一定要真誠、親切，讓客戶感覺到被重視，還要讓客戶相信自己，從而促成合作。
對於大客戶銷售來說，每個客戶背景不同，性格不同，處事方式也不同，銷售員需要有強大的內心、細微的觀察能力、較強的產品業務知識，從而在言語、心理等層面給客戶一種信任感，讓他們可以暢所欲言表達自己的需求和顧慮，最終達成合作。
想客戶所想，學會換位思考
作為銷售，想要賺大客戶口袋裡的錢，就得想他們所想。然而，很多銷售都不明白這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，覺得自己的產品對客戶有用，一見客戶就噼里啪啦地將產品賣點展現在客戶面前。事實上，對於客戶來說，他需要的並不是你如何向他展示所謂的產品賣點，而是你的產品是否能給他帶來效益，能給他的生活帶來什麼。
因此，針對這種情況，就需要大家通過客戶的生活喜好、工作環境、家庭關係等觀察他們的興趣點，推薦興趣周邊且對他們有用的產品即可。比如：你所在的行業屬於醫美保健行業，對於55歲以上的大客戶，就需要了解她的生活、她的社交圈子、她的身體狀況等，了解她們對美的潛在需求——是想要接受手術類醫美還是非手術類醫美，是喜歡西醫美容還是中醫美容等，然後在日常關係維護中向其安利產品。
注重語言溝通和肢體溝通
作為大客戶銷售，跟客戶保持頻繁的溝通是正常現象，在此建議大家一定要留意溝通時語音、語調或者肢體變化等細節，因為每一個細節都可以反映出客戶的真實心理訴求。比如：當我們第一次跟大客戶進行電話溝通時，要關注用戶的語音、語調，從中判斷出他對我們的產品是否感興趣。接著，在第一次面對面溝通時，要關注到他的表情，是平易近人、輕鬆愉悅，還是滿臉嚴肅、不耐煩等，不同的表情都能體現出他對產品的認可度。其次，要關注自己向客戶介紹完產品之後，對方會出現哪些肢體語言，常見的積極肢體語言有：歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形等，消極的肢體語言有：拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上等。總之，我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態，審時度勢，做出正確判斷和對策。
積極引導客戶，打消對方顧慮
從銷售開始到結束，只要客戶沒有拒絕，那麼銷售成功就還有可能，客戶沒有作出購買決定，對你來說是一個阻礙，這個時候客戶可能自己也不太清楚自己的需求，所以需要銷售人員來幫助客戶尋找購買的理由。銷售人員可以直接通過詢問的方式引導客戶，了解客戶的真實需求，比如：請問您還有什麼顧慮，我們可以幫您解決。如果客戶有什麼顧慮就會尋求你的幫助，而在知道客戶所考慮的問題之後，銷售人員要想辦法解決客戶的問題，並且在幫客戶解決問題的過程中，一定要真誠、親切，讓客戶感覺到被重視，還要讓客戶相信自己，從而促成合作。
對於大客戶銷售來說，每個客戶背景不同，性格不同，處事方式也不同，銷售員需要有強大的內心、細微的觀察能力、較強的產品業務知識，從而在言語、心理等層面給客戶一種信任感，讓他們可以暢所欲言表達自己的需求和顧慮，最終達成合作。
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