張月武 馬超
摘要：客戶集中度過高是金屬包裝行業的特點，金屬包裝企業往往重視與大客戶關係的維持而輕視其帶來的風險及損失，同時市場競爭關係也愈加激烈，金屬包裝企業所面臨的單一化客戶模式的風險也在不斷增大，對於金屬包裝企業而言，單一化客戶模式的運營風險管理對企業的生存與發展有至關重要的影響。本文主要針對金屬包裝行業龍頭企業ARG集團的單一化客戶模式中的運營風險進行分析，並對該企業的運營風險提出相應的風險控制措施。
關鍵詞：金屬包裝；單一化客戶；運營風險
ARG企業於1994年在海南文昌開始創業，自1997年正式成立以來，長期致力於食品飲料金屬包裝產品的研發、設計、生產和銷售，在為客戶提供各類食品、飲料、罐頭、啤酒、乳製品、調味品等產品的包裝製品生產的同時，還可提供包括高科技包裝設計、製造及全方位客戶服務等一體的綜合包裝解決方案。經過近20年的發展，公司目前已經成為一家年營業收入超過60億元，在生產布局、供應鏈、技術研發、客戶資源、運營管理、生產設備、質量控制等多方面具備競爭優勢的大型現代化、專業化包裝企業。公司於2012年10月在深圳證券交易所中小企業成功上市，成為A股第一家金屬包裝上市公司。
1 ARG集團單一化客戶運營情況分析
1.1 ARG集團與主要客戶往來分析
由表1可以看出，ARG集團自2012年上市以來，營業總收入、營業利潤、凈利潤均有快速增長，2016年營業總收入相比2012年增長一倍，凈利潤提升三倍。ARG集團發展勢頭良好，躍升為中國十大金屬包裝集團之列。
另外，ARG集團主要核心客戶中，前兩名分別為紅牛與加多寶。從表1中可看出，ARG集團主營業務收入中來自於紅牛銷售收入的占比雖然呈現逐年下降趨勢，但仍高達65.47%；集團第二大客戶為加多寶，且來自於加多寶的銷售收入僅占集團年均銷售收入的6.12%，差距明顯。同時，中國紅牛維生素飲料有限公司紅牛罐年均採購量有九成來自於ARG集團，可以說ARG集團也是紅牛維生素飲料有限公司唯一或最主要的供應商。
1.2 「大客戶」戰略下的ARG集團生產布局分析
ARG集團在「次客戶」戰略的需求下，率先在金屬包裝行業中採用「跟進式」生產布局，該布局又可進一步分為「共生型生產布局」和「貼近式生產布局」。據表2顯示，紅牛的五大生產基地分別位於宜興、北京、廣東佛山、湖北咸寧和海南，ARG集團均採取「貼身服務」，通過「跟進式」生產布局，跟隨紅牛生產基地建立分公司，最大限度地供應紅牛的需求。同時ARG集團廣東佛山分公司、湖北咸寧分公司、江蘇宜興分公司和北京懷柔工廠，也是ARG集團中營業額最高的幾家分公司（海南紅牛生產基地屬於泰國天絲藥業，不屬於中國紅牛）。
1.3 「大客戶」戰略下的產品結構分析
從表3所列的ARG集團主營業務情況表可以看出，ARG集團主營業務收入中來自於金屬包裝產品的比重最大，近三年來來自於金屬包裝產品的收入占比分別為96.45%、94.96%和90.10%，雖然呈下降趨勢，但均維持在90%以上。主營業務收入中按照銷售產品類型分類，近三年來ARG集團主營業務收入中來自於三片罐一飲料罐的比重分別為80.15%、77.67%和70.63%，雖然處於下降趨勢，但均在70%以上。而對於三片罐一食品罐、二片罐一飲料罐而言，就2016年數據來看，這兩類產品的銷售額僅占主營業務收入的3.65%和15.82%，盈利規模有限。由此看來，三片罐-飲料罐是ARG集團主營業務收入的主要來源，同時三片罐一飲料罐的絕大部分都供應給了主要核心客戶——紅牛。
2 ARG集團單一客戶模式下運營風險分析
2.1 單一客戶模式下易引發銷售風險
ARG集團的業務範圍主要涉及國內企業，對於ARG集團目前實行的「大客戶」戰略而言，雖然大客戶對於ARG集團來說，訂單量大且銷售額多，來自於大客戶的銷售額在ARG集團年銷售總額的比例較大，但是同樣由於是大客戶，雙方經過長期合作交往後，彼此的信任度大大提升，這容易使得ARG集團放鬆對大客戶的風險防控，對風險管理的警惕性降低。從ARG集團以往的客戶往來中可以看到，一旦大客戶產生風險，往往都是致命的風險，會對ARG集團造成嚴重的損失，一方面銷售額迅速下降外，ARG集團的銷售渠道和市場占有率也會受到嚴重影響。如中國紅牛商標權於2016年12月31日到期，2017年第一季度中國紅牛大幅停產，作為主要供應商的ARG集團2017年第一季度主營業務收入受到極大影響，同比下降24.56%，凈利潤同比下降47.69%，公司股價自2016年的最高價位28.46元/股下降至目前的6.23元/股。
2.2 產品結構單一易引發經營風險
目前ARG集團產品主要供應給了中國紅牛這一核心客戶，導致其產品結構過於單一，主要以紅牛產品包裝使用的三片罐一飲料罐為主，主營金屬包裝的易拉罐超過70%的營業收入來自於三片罐一飲料罐。儘管產品結構單一可以提升企業的專業化水平，但由於產品結構單一，在市場變動時，由於缺少竟爭力，可能會無法迅速採取相應措施應對而遭淘汰。一旦產品遇到政策、技術更新替代、需求改變、原材料供應、大客戶發生經營性戰略調整等因素產生的突發不利影響，而短期內又沒有其他產品支撐公司的業績，對公司的生存發展將是大挑戰。此外，由於金屬包裝行業競爭激烈，市場需求供過於求，因此需求量大且穩定的優秀客戶更是少之又少，許多金屬包裝企業為了在市場上獲得有利地位，他們往往會以較低的價格或更為優厚的條件來吸引優質客戶。企業一旦失去大客戶，導致企業盈利不具有持續性和穩定性，短期內直接造成企業經營困難，勢必會對企業的盈利能力、長遠發展造成較大影響。
3 ARG集團單一化客戶模式運營風險的防範策略
3.1 優化集團客戶結構
在優化客戶結構方面，ARG集團可以發展更多的客戶，由此來降低來自於單一客戶的銷售額占集團總銷售額的比重。當該比重大於45%時，該客戶則處於較大風險提示狀態；當比重處於30%到45%時，該客戶則處於風險提示狀態；當比重小於30%時，該客戶則處於風險可控狀態。將來自於大客戶的銷售占比降低，就是為了降低大客戶的影響力和對於單一大客戶的依賴。若ARG集團的下游飲料市場受到政策調整而產生嚴重的行業危機，對於金屬包裝企業來說將會是致命打擊，因此將ARG集團將服務鏈條進行縱向和橫向延伸顯得尤為重要，客戶涉及多個行業，還能有效降低來自於某一行業市場蕭條的風險。所以，ARG集團在將客戶群體進行縱向和橫線延伸來降低任一大客戶銷售占比的同時，還要降低任一大客戶在同業客戶中的銷售占比。
3.2 調整產品結構，增強集團抗風險能力
在ARG集團實際經營過程中，管理層應對企業產品的結構合理性進行實時分析，充分考慮市場政策和環境的變化來做出產品結構的調整。通過對新產品的不斷研發，和淘汰過時產品，做到生產和研發一體，在現有產品結構基礎上不斷創新，涉足新的行業領域，將集團的產品結構進行合理化延伸。一方面集團可以開拓行業銷售渠道，打破飲料行業金屬拉罐供應局面，例如可以生產面向啤酒、食品等行業的金屬包裝物，開發更多的客戶商；另一方面集團可以增強研發力度，加大產品創新，開發紙質、塑料包裝物產品，實現以金屬包裝物為主，紙質、塑料包裝物為輔的產品結構優化調整。長期看來，這樣可以延長企業產業鏈條、增強服務粘性，提升企業在金屬包裝物中的競爭力，從而增強集團抗風險能力。
4 結語
企業實施「大客戶」戰略，是企業優化生產要素、實現資本積累的重要手段，也是企業發展壯大的重要途徑，大客戶運營模式也會逐漸發展成單一化客戶模式，但是實際運營過程中受到許多不可控因素的影響，這些不可控因素可能會給企業帶來巨大收益，也可能會導致企業產生重大損失，因此，尤其是對於客戶集中度高的金屬包裝行業來說，企業必須重視單一化客戶模式運營的風險，在提高風險防範意識的同時，也要對風險形成原因進行深度分析，針對風險來採取切實有效的風險防控措施，由此來降低風險帶來的損失，實現企業價值最大化。
摘要：客戶集中度過高是金屬包裝行業的特點，金屬包裝企業往往重視與大客戶關係的維持而輕視其帶來的風險及損失，同時市場競爭關係也愈加激烈，金屬包裝企業所面臨的單一化客戶模式的風險也在不斷增大，對於金屬包裝企業而言，單一化客戶模式的運營風險管理對企業的生存與發展有至關重要的影響。本文主要針對金屬包裝行業龍頭企業ARG集團的單一化客戶模式中的運營風險進行分析，並對該企業的運營風險提出相應的風險控制措施。
關鍵詞：金屬包裝；單一化客戶；運營風險
ARG企業於1994年在海南文昌開始創業，自1997年正式成立以來，長期致力於食品飲料金屬包裝產品的研發、設計、生產和銷售，在為客戶提供各類食品、飲料、罐頭、啤酒、乳製品、調味品等產品的包裝製品生產的同時，還可提供包括高科技包裝設計、製造及全方位客戶服務等一體的綜合包裝解決方案。經過近20年的發展，公司目前已經成為一家年營業收入超過60億元，在生產布局、供應鏈、技術研發、客戶資源、運營管理、生產設備、質量控制等多方面具備競爭優勢的大型現代化、專業化包裝企業。公司於2012年10月在深圳證券交易所中小企業成功上市，成為A股第一家金屬包裝上市公司。
1 ARG集團單一化客戶運營情況分析
1.1 ARG集團與主要客戶往來分析
由表1可以看出，ARG集團自2012年上市以來，營業總收入、營業利潤、凈利潤均有快速增長，2016年營業總收入相比2012年增長一倍，凈利潤提升三倍。ARG集團發展勢頭良好，躍升為中國十大金屬包裝集團之列。
另外，ARG集團主要核心客戶中，前兩名分別為紅牛與加多寶。從表1中可看出，ARG集團主營業務收入中來自於紅牛銷售收入的占比雖然呈現逐年下降趨勢，但仍高達65.47%；集團第二大客戶為加多寶，且來自於加多寶的銷售收入僅占集團年均銷售收入的6.12%，差距明顯。同時，中國紅牛維生素飲料有限公司紅牛罐年均採購量有九成來自於ARG集團，可以說ARG集團也是紅牛維生素飲料有限公司唯一或最主要的供應商。
1.2 「大客戶」戰略下的ARG集團生產布局分析
ARG集團在「次客戶」戰略的需求下，率先在金屬包裝行業中採用「跟進式」生產布局，該布局又可進一步分為「共生型生產布局」和「貼近式生產布局」。據表2顯示，紅牛的五大生產基地分別位於宜興、北京、廣東佛山、湖北咸寧和海南，ARG集團均採取「貼身服務」，通過「跟進式」生產布局，跟隨紅牛生產基地建立分公司，最大限度地供應紅牛的需求。同時ARG集團廣東佛山分公司、湖北咸寧分公司、江蘇宜興分公司和北京懷柔工廠，也是ARG集團中營業額最高的幾家分公司（海南紅牛生產基地屬於泰國天絲藥業，不屬於中國紅牛）。
1.3 「大客戶」戰略下的產品結構分析
從表3所列的ARG集團主營業務情況表可以看出，ARG集團主營業務收入中來自於金屬包裝產品的比重最大，近三年來來自於金屬包裝產品的收入占比分別為96.45%、94.96%和90.10%，雖然呈下降趨勢，但均維持在90%以上。主營業務收入中按照銷售產品類型分類，近三年來ARG集團主營業務收入中來自於三片罐一飲料罐的比重分別為80.15%、77.67%和70.63%，雖然處於下降趨勢，但均在70%以上。而對於三片罐一食品罐、二片罐一飲料罐而言，就2016年數據來看，這兩類產品的銷售額僅占主營業務收入的3.65%和15.82%，盈利規模有限。由此看來，三片罐-飲料罐是ARG集團主營業務收入的主要來源，同時三片罐一飲料罐的絕大部分都供應給了主要核心客戶——紅牛。
2 ARG集團單一客戶模式下運營風險分析
2.1 單一客戶模式下易引發銷售風險
ARG集團的業務範圍主要涉及國內企業，對於ARG集團目前實行的「大客戶」戰略而言，雖然大客戶對於ARG集團來說，訂單量大且銷售額多，來自於大客戶的銷售額在ARG集團年銷售總額的比例較大，但是同樣由於是大客戶，雙方經過長期合作交往後，彼此的信任度大大提升，這容易使得ARG集團放鬆對大客戶的風險防控，對風險管理的警惕性降低。從ARG集團以往的客戶往來中可以看到，一旦大客戶產生風險，往往都是致命的風險，會對ARG集團造成嚴重的損失，一方面銷售額迅速下降外，ARG集團的銷售渠道和市場占有率也會受到嚴重影響。如中國紅牛商標權於2016年12月31日到期，2017年第一季度中國紅牛大幅停產，作為主要供應商的ARG集團2017年第一季度主營業務收入受到極大影響，同比下降24.56%，凈利潤同比下降47.69%，公司股價自2016年的最高價位28.46元/股下降至目前的6.23元/股。
2.2 產品結構單一易引發經營風險
目前ARG集團產品主要供應給了中國紅牛這一核心客戶，導致其產品結構過於單一，主要以紅牛產品包裝使用的三片罐一飲料罐為主，主營金屬包裝的易拉罐超過70%的營業收入來自於三片罐一飲料罐。儘管產品結構單一可以提升企業的專業化水平，但由於產品結構單一，在市場變動時，由於缺少竟爭力，可能會無法迅速採取相應措施應對而遭淘汰。一旦產品遇到政策、技術更新替代、需求改變、原材料供應、大客戶發生經營性戰略調整等因素產生的突發不利影響，而短期內又沒有其他產品支撐公司的業績，對公司的生存發展將是大挑戰。此外，由於金屬包裝行業競爭激烈，市場需求供過於求，因此需求量大且穩定的優秀客戶更是少之又少，許多金屬包裝企業為了在市場上獲得有利地位，他們往往會以較低的價格或更為優厚的條件來吸引優質客戶。企業一旦失去大客戶，導致企業盈利不具有持續性和穩定性，短期內直接造成企業經營困難，勢必會對企業的盈利能力、長遠發展造成較大影響。
3 ARG集團單一化客戶模式運營風險的防範策略
3.1 優化集團客戶結構
在優化客戶結構方面，ARG集團可以發展更多的客戶，由此來降低來自於單一客戶的銷售額占集團總銷售額的比重。當該比重大於45%時，該客戶則處於較大風險提示狀態；當比重處於30%到45%時，該客戶則處於風險提示狀態；當比重小於30%時，該客戶則處於風險可控狀態。將來自於大客戶的銷售占比降低，就是為了降低大客戶的影響力和對於單一大客戶的依賴。若ARG集團的下游飲料市場受到政策調整而產生嚴重的行業危機，對於金屬包裝企業來說將會是致命打擊，因此將ARG集團將服務鏈條進行縱向和橫向延伸顯得尤為重要，客戶涉及多個行業，還能有效降低來自於某一行業市場蕭條的風險。所以，ARG集團在將客戶群體進行縱向和橫線延伸來降低任一大客戶銷售占比的同時，還要降低任一大客戶在同業客戶中的銷售占比。
3.2 調整產品結構，增強集團抗風險能力
在ARG集團實際經營過程中，管理層應對企業產品的結構合理性進行實時分析，充分考慮市場政策和環境的變化來做出產品結構的調整。通過對新產品的不斷研發，和淘汰過時產品，做到生產和研發一體，在現有產品結構基礎上不斷創新，涉足新的行業領域，將集團的產品結構進行合理化延伸。一方面集團可以開拓行業銷售渠道，打破飲料行業金屬拉罐供應局面，例如可以生產面向啤酒、食品等行業的金屬包裝物，開發更多的客戶商；另一方面集團可以增強研發力度，加大產品創新，開發紙質、塑料包裝物產品，實現以金屬包裝物為主，紙質、塑料包裝物為輔的產品結構優化調整。長期看來，這樣可以延長企業產業鏈條、增強服務粘性，提升企業在金屬包裝物中的競爭力，從而增強集團抗風險能力。
4 結語
企業實施「大客戶」戰略，是企業優化生產要素、實現資本積累的重要手段，也是企業發展壯大的重要途徑，大客戶運營模式也會逐漸發展成單一化客戶模式，但是實際運營過程中受到許多不可控因素的影響，這些不可控因素可能會給企業帶來巨大收益，也可能會導致企業產生重大損失，因此，尤其是對於客戶集中度高的金屬包裝行業來說，企業必須重視單一化客戶模式運營的風險，在提高風險防範意識的同時，也要對風險形成原因進行深度分析，針對風險來採取切實有效的風險防控措施，由此來降低風險帶來的損失，實現企業價值最大化。
收藏