葡萄酒營銷策劃方案3篇
為了確保工作或事情有序地進行，時常需要預先制定方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案應該怎麼制定呢？下面是小編精心整理的葡萄酒營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
前言
有人說，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是個品酒圈子。在廣州，飲葡萄酒的風氣在1995年時已興盛一時，但當時市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進去21世紀之後，隨著國內經濟的發展，隨著葡萄酒文化的深入發展，廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來越多，玩家圈子正悄然出現。
隨著社會經濟的快速發展，人們對生活質量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統佳節時分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優雅，高貴。
在丁雯老師的指導下，本小組對廣州白葡萄酒市場進行了調查與分析，為更好地促進葡萄酒文化的發展，滿足消費者對時尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進一步擴大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據當代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策划過程中.小組成員參閱/引用了大量有關教材/報刊和網上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一併致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導!感謝小組成員的共同努力!
由於經驗不足，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進其他小組進行交流，相互學習.相互促進.真誠地希望你們提出寶貴意見!
一、市場分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對於大部分中國消費者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在「戰火紛飛的葡萄酒」戰場上」，主角一直是紅葡萄酒，討論話題最多的也是紅葡萄酒，白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的後面。難怪，不少從事葡萄酒銷售商說，白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
1、國內市場分析：
根據中國行業研究網的調查顯示，中國國內一直不重視白葡萄酒的生產，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產葡萄酒一向缺乏的產品。半干白在中國的起步，說明消費者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進口的新增長點。
因為固有概念、傳統偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多中國消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內紅葡萄酒消費占絕對優勢的主要原因，平均高達90%以上。但是這個數字隨經營者專業性的不同，而有極大的變化。據統計，一些專業性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。
2、國際市場分析：
白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
儘管葡萄種植區域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和義大利也於同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。
從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達6.3%，而產量將增長6.4%。根據英國諮詢公司國際葡萄酒及烈性酒數據分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產量將達到237億5千1百50萬升。
從1999年到20xx年間，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。
世界上三個主要的葡萄酒生產國是義大利、法國和西班牙，其葡萄酒產量占全球產量的50%。同時，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國，其葡萄酒消費量占全球產量的31.4%。不過，他們消費的主要是其國產酒，進口酒只占消費總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費量的25.4%(20xx年)。即5.383億升。據國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測，到20xx年，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費量從1999到20xx年間增長了22.7%。據預測，還將有一個21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測他們的葡萄酒消費量將增長17%。
此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長。在1999到20xx年期間，增長率達3.3%。但是，鑒於在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預測從20xx到20xx年，這裡的消費量將達到15%的增長水平。
二、產品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經去皮發酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性，它主要以黃色調為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾杆黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調，又不至於因酒精含量而醉態百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營養成分(每100克中含)
成分名稱含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿蔔素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋補作用
葡萄酒可對神經運動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助於膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由於它含有酚類物質。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養顏：
「干白」含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助於抵抗衰老，對女性有助於美容養顏;
7、調控血脂：
「干白」能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護肝：
「干白」含有多種人體必需的胺基酸;
9、養腎護腎：
「干白」富含酒石酸等有機酸，有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質元素。
三、產品優勢分析：
白葡萄酒營養分析
1.葡萄酒含有糖、醇類、有機酸、無機鹽、維生素等營養物質，對人體發育有不同的補益;
2.葡萄酒是唯一的鹼性酒精性飲品，可以中和現代人每天吃下的大魚大肉以及米麵類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化;
3.葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結，保護並維持心腦血管系統的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用;
4.飲用葡萄酒對女性有很好的美容養顏的功效，可養氣活血，使皮膚富有彈性;
5.葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細胞癌變，並能抑制癌細胞的擴散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀製的，故是預防癌症的佳品;
6.葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，經常飲用還可以預防老年痴呆。
四、產品劣勢分析：
飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。
五、消費者分析：
不同的國家因人口年齡分布的差異，經濟收入的高低，功能食品和營養補充劑的消費群也有所不同。通常來說，經濟越發達的國家和地區，需求就越高。在世界範圍內，人口的平均年齡都在提高，銀髮一族的產業還未完全具備，發展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養補充劑需求也不斷在增加。最後，上世紀70年代開始，婦女參加就業市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同國家的不同消費群：
國家主要消費群
中國女性，老人家，小孩，白領階級
美國老人家，嬰幼兒人群，女性
歐盟老人家，兒童
日本老人家，兒童
六、營銷戰略分析
葡萄酒市場蓬勃發展，但主要以中低端產品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據。世界葡萄酒行業權威機構分析認為：到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產品，這和國內市場的消費能力沒有直接的關係，更重要的在於國產品牌的低檔化現狀及運作高端品牌的技術手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。
挺進高端是一個永恆的論題。葡萄酒行業的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進高端，本土葡萄酒產業才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創全新的未來。
一、國產高端葡萄酒滯後的原因
1、母品牌的大眾化
以張裕、長城、王朝為主的眾多國內葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中，採用的是大眾化經營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候，也要藉助卡斯特的力量或者單獨採用副品牌為主的全新運作形態;當長城要向高端延伸的時候，也要採用副品牌的方式建設君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內葡萄酒企業都在中低端市場區間進行爭奪，而高端區間都被知名國家的名莊酒所占據。
2、經營意識不夠
雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功，但其實在品牌經營方面還是比較落後的。這些成功的企業或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業績並不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發了君頂莊園、張裕開發了愛斐堡，華夏推出小產區等產品，總體來說，在高端產品開發與運營方面都還不夠。同時，人們在意識中已經形成了國外葡萄酒優於國產酒的認識。其實國外的很多很便宜的產品進入中國，我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經占據了某些高端消費者的心靈。想衝破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看，大多數企業的研發能力、生產條件、
人力資源配置等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營條件的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業欲進又止，左右為難。
中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。
二、對高端產品認識的誤區
1、高端產品就是高價格產品
挺進高端，價格是一個標誌性要素，也是高端意義的最直接體現。但二者不能劃等號。高端品牌的價格當然是比較高的，但更高的也是更重要的應該是高價值。高價格只是高價值的外在表現。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基於競爭的，要挺進高端，定價的基點就需要轉向以品牌為核心。
2、高端產品就是高利潤產品
利潤的高低要通過運營成本來核算。常規人們會認為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本。往往高端品牌的市場營銷費用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時間累積的，其隱性的時間成本很高。目前經銷企業對高檔產品的認識過於表面化，只看到高檔葡萄酒相對於生產成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產品的總成本並不低，實際利潤率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來的
常規品牌往往依靠廣告傳播就能在短期獲得消費者的關注，甚至獲得較好的銷售。但對於高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的「調性」和「賣相」，注重品牌背後的價值，注重目標消費群的內心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產品價值，而在於消費者心態。
三、什麼樣的經銷商可以運作高檔品牌?
1、有強烈的品牌意識
高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現出來。所以在運作高端品牌時，對經銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產品的時候，更多注重的價格戰和促銷戰，這用在高端品牌身上便不能發揮最大的優勢。只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。
2、有較強的渠道運作能力
高端品牌的運作渠道是比較「狹窄」的，高端品牌要賣給「高端」人群，高端人群肯定不會在傳統的、常規的渠道中來消費，更多的具有一種「圈子裡消費」特性，所以運作高端品牌的`時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經銷商必須有能力找到適合的渠道，並能在渠道中獲得品牌價值的體現。
3、有較強的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導、品牌個性的張揚。其推廣的在於「推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態度」，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
4、有資源整合的能力
運作高端品牌必須要有對應的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠
一、葡萄酒的市場概況
1、目前市場及消費趨勢
我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢
伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例亦將不斷提高。20xx年我國葡萄酒產業經濟保持了快速發展的局面。葡萄酒總產量達到43.43萬千升，同比增長25.40%，實現利潤12.56億元，同比增長58.78%，上交稅金12.07億元，同比增長30.21%。20xx年1月至7月，國內規模以上葡萄酒企業葡萄酒產量為25.63萬千升，同比增長20.20%;資產總計137.49億元，同比增長9.60% ;主營業務收入71.7億元，同比增長27.82%;利潤額8.11億元,同比增長12.12%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的「葡萄」。
消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。
隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始衝擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。
二、市場目標
2、品牌拓展
葡萄酒的品種將趨於多元化，消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒，指名購買和認牌消費的習慣已經逐漸形成，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業的品牌不僅反映出釀酒企業在當前市場競爭態勢下的優勢所在，還體現出其歷史文化沉澱下來的無可比擬的優勢，對企業具有超強的保護能力。國內幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度，幾大品牌占據了國內葡萄酒市場的大部分份額，集中度進一步增大，近期內這種態勢仍將保持。
目前，我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區、大中型城市和中青年、高學歷、高收入人群，但從趨勢來看，消費的地區和人群已有向外延伸的趨勢，並將繼續保持下去。
與此同時，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業和新近興起的酒莊，在突出自己產品特點，尋找產品特定消費地區和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業發展的背景下，這類企業有望發展壯大，並促進行業發展。
店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒，一定注意，它同時是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識，首先區分酒的產地來自新世界還是舊世界;然後是用哪種葡萄釀造的。
一、用紅酒的健康知識來引導消費者購買。
1、對年輕的女孩告訴她們：紅酒對皮膚的美容有非常好的作用，這就是法國女人保養的那麼好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試?
2、對中老年人告訴他們：紅酒對心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以預防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因。您要不要買一瓶先試試?
3、對青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟，而喝紅酒還對身體有保健作用，你看保養好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?
4、對送禮的人告訴他們：現在流行送禮就送健康，紅酒有美容、預防心血管病的保健作用，為什麼不買幾瓶紅酒，又送了禮，有送了健康.
二、培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意，千萬不要和顧客狡辯，儘量保持一種服務的低姿態，儘可能的讓顧客不僅在想買東西的慾望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。
作為一個銷售人員，首先要有細緻的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什麼能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常(特別是女性)，要適當的誇獎客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家。
1、問清顧客的來意，切忌，儘管人家這回只是來看看，如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那麼很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心裡比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出於自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的紮根在客人良好的印象中。
2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要儘可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。
3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。細節決定成敗嘛。
4、如果是高檔紅酒，應該有冷櫃，將其置放在冷櫃內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。
5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。
葡萄酒廣告宣傳示例
唐朝詩人王翰在《涼州詞》中寫道：「葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。」這可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國產葡萄酒廠商在生產早期已經擁有比較強烈的廣告意識，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小說月報》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的「櫻桃小口」頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽為「櫻甜小姐」，「櫻甜紅」由此而來，並沿用至今。20世紀30年代，國產葡萄酒風靡上海灘，當時上海灘有錢人家形成了約定風俗：婚喜聚會必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，並以能請到著名喜劇明星韓蘭根到場助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳。
由於行業規範及職業道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場的廣告宣傳，略作評點——
1、在有「中國波爾多」之稱的膠東半島／與法國波爾多同緯度的中國煙台；上帝疼愛波爾多，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國的。
2、釀造葡萄酒其實是一種藝術；好品質———品酒大師的選擇；葡萄酒行業惟一獲准使用315標誌產品；首批獲得中國消費者協會許可使用315標誌。
3、好年份，造就好品質；品質來源於近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻，我們矢志釀造出中國最高水平的佳釀，讓全球愛酒人分享。
4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對話，認真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優質的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可見，葡萄酒廣告已經相對成熟，且競爭激烈，從地域、洋品牌本土化、細膩感覺、詩化語言、權威認證等多方面協同作用，對中高檔消費者（成功人士或自得人士）進行契合其深層心理的廣告訴求。數字化、具體化的描述風格可以明顯增強廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。
當然，囿於篇幅、主題等，對葡萄酒電視廣告、店內廣告等不做探討。
太原葡萄酒市場經營現狀及酒店攻略
太原市擁有眾多的葡萄酒經營商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導品種大致為張裕、長城、怡園等。個別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜；當然，還有為數不少的掛牌產品（即地方開發商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發並開拓市場的產品）和新開發市場、影響力較小的產品。一位在太原從事葡萄酒經營銷售10多年的業內人士指出：目前太原干紅市場價格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費者和經營者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發了整個酒業的反省。
一般來說，品牌葡萄酒由廠家駐並辦事處指導經銷商或業務員做市場，價格比較穩定，且市場沒有假貨、竄貨現象。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒櫃、廣告宣傳費等較高金額的投入，則酒店須將獨家經營權保證運營商。但相對一些成熟品牌來講，市場耕耘多年，利潤空間較小，無法及時收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優惠條件。某些「暴利」或掛牌產品則有機會進行合作，但一旦出現酒店葡萄酒喝出殘渣、異物的情況，則對酒店本身的品牌和客源造成重大負面影響。正規葡萄酒廠家經營渠道來源合法、產品貨真價實，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單複印件，以供酒店參照價格。
當然，在市場深入發展後，葡萄酒廠家如果要進入有較高檔次和較大規模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的「進場費」。在太原市的葡萄酒市場，「買方市場」和「賣方市場」的博弈，取決於酒店經營規模、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產。為保證客人對各種品牌的口味需求，酒店一般應提供市場品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據酒店經營模式、地理位置———當然最重要的是酒店利潤和顧客的接受程度，進行綜合考慮。如營業面積在1500平方米以下，應經營中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。
酒店開業前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個長期和不斷深入的過程。以某兩類品牌葡萄酒進入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經銷商開業前可一次性贈送3000—5000元的干紅酒，並可免費製作或贈送價值3000—5000元的展示櫃（架）、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開業後每月營業額的5％提出作為開發市場（廣告、活動等）的費用，但只能提供前兩個月的營業額作為廣告投入補償；或者聯合經營———經銷商供貨，酒店享受供貨價與零售價之間的差價，酒店可提出供貨價的10％—15％作為廠方對酒店經營投入的補償等。
建言本土葡萄酒廣告及營銷策劃
目前，世界主要的葡萄酒產地是法國、澳大利亞、德國、美國、英國、西班牙、義大利、智利等。我國主要的葡萄酒產地是黃河故道、膠東半島（蓬萊、煙台）、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘肅武威、新疆、雲南、東北等。太原省葡萄酒的主要產地是太原清徐、晉中太谷。
太原葡萄酒市場15年來增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現象，但這並不能抵消我們對太原葡萄酒市場的樂觀態度。隨著煤炭等行業在山西經濟的全面復甦，作為山西省內率先發展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場正漸漸成型。省內一些城市曾因「串貨」導致紅酒低價拋售，市場呈現低迷態勢；一些城市20xx年中秋的紅酒市場則供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場正向高檔化發展。在全省主要城市的頂級政務、商務活動中，構建銷售終端網絡管理，應該能夠起到相當多的銷售促進作用。
在國內一些大型酒店裡，已經出現了形式多樣的「葡萄酒小專題」等宣傳形式，它們通過高檔葡萄酒的整個生產過程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導消費者正確認識葡萄酒，理性消費葡萄酒，成為酒莊文化的傳播陣地。例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設計個性化產品，借鑑並推廣這一經營之道，就能夠讓消費者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨特禮物和意外驚喜。我省葡萄酒經營、生產商在類似的「營銷企劃點」上可以做很多文章。
對於我省年輕的葡萄酒生產企業來講，加強體驗消費、生動消費、信息消費的研究力度，在產品宣傳中注意導入「故事性」「特色性」「細膩性」等特點，可以起到後發制人、四兩撥千斤的作用。在生產中，要注意研究干紅葡萄酒釀造的橡木使用、葡萄樹齡對葡萄酒的影響、氣候對葡萄種植的影響等課題，並形成獨特的廣告賣點（猶如樂百氏的「27層凈化」）。就葡萄品種來講，目前國際、國內釀酒用葡萄、無核葡萄市場看好，酒香與植物藥香的結合也漸成熱點。「全聚德燒雞」能夠告訴每位顧客———「您現在享用的是自全聚德誕生以來的第N只燒雞」，我們同樣可以對高檔葡萄酒進行「編碼」之類的包裝。
為了確保工作或事情有序地進行，時常需要預先制定方案，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案應該怎麼制定呢？下面是小編精心整理的葡萄酒營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
葡萄酒營銷策劃方案1
前言
有人說，品酒圈子不一定就是名流圈子，但名流圈子一定是個品酒圈子。在廣州，飲葡萄酒的風氣在1995年時已興盛一時，但當時市面上沒有太多好酒，更重要的是沒有多少人真正懂得品嘗葡萄酒。然而進去21世紀之後，隨著國內經濟的發展，隨著葡萄酒文化的深入發展，廣州的葡萄酒酒品嘗家、收藏家已越來越多，玩家圈子正悄然出現。
隨著社會經濟的快速發展，人們對生活質量的追求與享受，葡萄酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統佳節時分，葡萄美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優雅，高貴。
在丁雯老師的指導下，本小組對廣州白葡萄酒市場進行了調查與分析，為更好地促進葡萄酒文化的發展，滿足消費者對時尚的追求，對生活的享受，以便在新的一年進一步擴大廣州白葡萄酒的市場，本小組根據當代人們的對白葡萄酒的需求的真實情況.擬定了今年廣州白葡萄酒營銷策劃方案.該方案僅供參考.
在本方案策划過程中.小組成員參閱/引用了大量有關教材/報刊和網上資料.不便一一列出，在此僅代表全組成員向原作者一併致謝.衷心感謝丁雯老師的全程指導!感謝小組成員的共同努力!
由於經驗不足，本方案的缺點與不成熟之處敬請老師原諒與指證，同時也希望能夠促進其他小組進行交流，相互學習.相互促進.真誠地希望你們提出寶貴意見!
一、市場分析：
大家印象中的葡萄酒似乎以紅葡萄酒居多。顯眼又誘人的紅色不僅叫人過目難忘，也正好與傳統上所偏愛的代表好運氣的紅色相似。對於大部分中國消費者來說，白葡萄酒還是顯得挺陌生的。在「戰火紛飛的葡萄酒」戰場上」，主角一直是紅葡萄酒，討論話題最多的也是紅葡萄酒，白葡萄酒一直跟在紅葡萄酒的後面。難怪，不少從事葡萄酒銷售商說，白葡萄酒比紅葡萄酒銷售起來更難。白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
1、國內市場分析：
根據中國行業研究網的調查顯示，中國國內一直不重視白葡萄酒的生產，但部分消費者卻開始愛上白葡萄酒。雷司令和長相思等都是國產葡萄酒一向缺乏的產品。半干白在中國的起步，說明消費者的口味在成熟，不斷追求更廣泛的口味，也可能是因為白葡萄酒一般都是冰鎮來喝，比較適合南方的氣候，而且更容易搭配中國菜。綜合來看，白葡萄酒有望成為未來葡萄酒進口的新增長點。
因為固有概念、傳統偏好以及對葡萄酒認知的局限，當前很多中國消費者認為葡萄酒就是紅酒。這也是造成國內紅葡萄酒消費占絕對優勢的主要原因，平均高達90%以上。但是這個數字隨經營者專業性的不同，而有極大的變化。據統計，一些專業性高的酒商，白葡萄酒銷售可以達到二至三成。
2、國際市場分析：
白葡萄酒雖然在中國飽受冷落，可在世界其他國家卻大受歡迎。口味清新、果香濃郁、物美價廉，白葡萄酒受到消費者的熱烈追捧。從波士頓到布里斯本，法國勃艮第白葡萄酒征服了成千上萬的人，這是目前全世界最受歡迎的葡萄酒。改變一下，喝一杯冰鎮的恰到好處的白葡萄酒，你會發現感覺竟會如此美妙，一種與紅葡萄酒截然不同的味覺體驗。
儘管葡萄種植區域在逐漸縮減，但是在過去的20年里，世界上葡萄酒的產量每年增長250到330億公升。一些國家用更高產出的葡萄品種替換了老品種。其間，歐洲國家像西班牙和義大利也於同期分別砍伐了13%和11%的葡萄樹。
從20xx到20xx年，世界上靜止葡萄酒的消費增長將達6.3%，而產量將增長6.4%。根據英國諮詢公司國際葡萄酒及烈性酒數據分析公司為葡萄酒及烈酒博覽會所做的研究：世界葡萄酒產量將達到237億5千1百50萬升。
從1999年到20xx年間，世界上葡萄酒消費量增加了2.9%，從216億8千6百20萬升增加到223億2千3百50萬升。
世界上三個主要的葡萄酒生產國是義大利、法國和西班牙，其葡萄酒產量占全球產量的50%。同時，這三個國家也是主要的葡萄酒消費國，其葡萄酒消費量占全球產量的31.4%。不過，他們消費的主要是其國產酒，進口酒只占消費總量的0.4%到2%。
主要的出口葡萄酒消費國是美國、英國和德國，占世界葡萄酒消費量的25.4%(20xx年)。即5.383億升。據國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測，到20xx年，這三個國家的葡萄酒消費量將增長至9億公升，其中靜止葡萄酒的消費份額將增加到28.7%。
在斯堪的那維亞國家(瑞典、芬蘭、挪威和丹麥)，靜止葡萄酒的消費量從1999到20xx年間增長了22.7%。據預測，還將有一個21.2%的增長率。國際葡萄酒和烈性酒數據分析公司預測他們的葡萄酒消費量將增長17%。
此外，巨大的亞洲市場顯示出了葡萄酒消費可觀的增長。在1999到20xx年期間，增長率達3.3%。但是，鑒於在日本23.5%、南韓31.7%和中國2.7%的年銷量的增長，有預測從20xx到20xx年，這裡的消費量將達到15%的增長水平。
二、產品分析：
白葡萄酒(White Wine)：
用白皮白肉或紅皮白肉的葡萄經去皮發酵而成，白葡萄酒不是白色，就跟白葡萄的顏色不是白色一樣。這類酒的顏色色淡黃或金黃，澄清透明，有獨特的典型性，它主要以黃色調為主，主要有近似無色、微黃帶綠、淺黃色、禾杆黃色、金黃色等，年份越老顏色越黃!白葡萄酒一般在烹制海鮮菜肴中使用。
飲白葡萄酒老少皆宜，既可滿足人們的浪漫情調，又不至於因酒精含量而醉態百出，它含有250多種成份，能直接被人體吸收。
白葡萄酒的營養成分(每100克中含)
成分名稱含量
水分(克)9.4
能量(千卡)66
能量(千焦)275
蛋白質(克)0.1
脂肪(克)0.1
碳水化合物(克)0.01
膳食纖維(克)0.04
膽固醇(毫克)0
灰份(克)18
維生素A(毫克)2
胡蘿蔔素(毫克)35
視黃醇(毫克)1.6
硫胺素(微克)3
核黃素(毫克)2
尼克酸(毫克)0.02
維生素C(毫克)0.06
維生素E(T) (毫克)0.06
a-E 0.01
(β-γ)-E 0
δ-E 0
鈣(毫克)0
磷(毫克)0
鉀(毫克)0
鈉(毫克)0
鎂(毫克)0
鐵(毫克)0
鋅(毫克)0
硒(微克)0
銅(毫克)0
錳(毫克)0
碘(毫克)0
其功效：
1、滋補作用
葡萄酒可對神經運動中樞起作用，給人以舒適、欣快的感覺。飲用少量的葡萄酒可以平息焦慮的心情，又可避免有副作用的鎮靜劑。
2、助消化作用
甜白葡萄酒含有山梨醇，有助於膽汁和胰腺的分泌。葡萄酒可以幫助消化，防治便秘。
3、利尿作用
一些白葡萄酒的酒石酸鉀和硫酸鉀含量較高，可以利尿治水腫。
4、殺菌作用
防治感冒或流感的傳統方法之一，就是喝一杯熱葡萄酒。葡萄酒的殺菌作用，可能主要是由於它含有酚類物質。
5、葡萄酒與心血管病的防治
葡萄酒中的原花色素對心血管病的防治起著重要作用。
6、美容養顏：
「干白」含有SOD、一氧化氮等抗氧化成分，對男性有助於抵抗衰老，對女性有助於美容養顏;
7、調控血脂：
「干白」能降低血液中有害的低密度脂蛋白，升高有益的高密度脂蛋白;
8、保肝護肝：
「干白」含有多種人體必需的胺基酸;
9、養腎護腎：
「干白」富含酒石酸等有機酸，有利尿消腫作用;
10、含有豐富的維生素。
11、富含多種礦物質元素。
三、產品優勢分析：
白葡萄酒營養分析
1.葡萄酒含有糖、醇類、有機酸、無機鹽、維生素等營養物質，對人體發育有不同的補益;
2.葡萄酒是唯一的鹼性酒精性飲品，可以中和現代人每天吃下的大魚大肉以及米麵類酸性食物，降低血中的不良膽固醇，促進消化;
3.葡萄酒中含有抗氧化成分和豐富的酚類化合物，可防止動脈硬化和血小板凝結，保護並維持心腦血管系統的正常生理機能，起到保護心臟、防止中風的作用;
4.飲用葡萄酒對女性有很好的美容養顏的功效，可養氣活血，使皮膚富有彈性;
5.葡萄皮中含有白藜蘆醇，其抗癌性能在數百種人類常食的植物中最好。這種成分可以防止正常細胞癌變，並能抑制癌細胞的擴散。紅葡萄酒正是由葡萄全果釀製的，故是預防癌症的佳品;
6.葡萄酒中含有較多的抗氧化劑，能消除或對抗氧自由基，所以具有抗老防病的作用，經常飲用還可以預防老年痴呆。
四、產品劣勢分析：
飲用白葡萄酒，按酒精含量的12%計算，每天不宜超過250ml，否則會危害健康。
五、消費者分析：
不同的國家因人口年齡分布的差異，經濟收入的高低，功能食品和營養補充劑的消費群也有所不同。通常來說，經濟越發達的國家和地區，需求就越高。在世界範圍內，人口的平均年齡都在提高，銀髮一族的產業還未完全具備，發展空間很寬闊。另外嬰幼兒人群對功能食品和營養補充劑需求也不斷在增加。最後，上世紀70年代開始，婦女參加就業市場，對美容和婦女保健食品的需求不能低估。
以下就是不同國家的不同消費群：
國家主要消費群
中國女性，老人家，小孩，白領階級
美國老人家，嬰幼兒人群，女性
歐盟老人家，兒童
日本老人家，兒童
六、營銷戰略分析
葡萄酒市場蓬勃發展，但主要以中低端產品為主。而代表高檔形象的高端品牌基本被國外特別是法國名莊酒所占據。世界葡萄酒行業權威機構分析認為：到20xx年中國對葡萄酒的需求中高檔酒將占到50%，中檔酒占到40%，而低檔酒只占10%。姑且不論其結論是否正確，有一點可以肯定：未來幾年，高端葡萄酒品牌必將崛起。
但運作高端葡萄酒和運作中低端葡萄酒截然不同。一直以來，我們的市場充斥的都是中低檔產品，這和國內市場的消費能力沒有直接的關係，更重要的在於國產品牌的低檔化現狀及運作高端品牌的技術手段不足。市場中很多消費者的消費向來不夠理性，很多有錢的個人或者不花自己錢消費的場合，把大把錢送給了國外高檔品牌。
挺進高端是一個永恆的論題。葡萄酒行業的特殊性在一定程度上增加了本土品牌挺進高端的難度。但我們還是要鼓起勇氣去做，只有勇敢的挺進高端，本土葡萄酒產業才有望升級，本土葡萄酒的消費才能登堂入室，本土品牌才能開創全新的未來。
一、國產高端葡萄酒滯後的原因
1、母品牌的大眾化
以張裕、長城、王朝為主的眾多國內葡萄酒品牌多是大眾化品牌。其品牌在市場多年的運作中，採用的是大眾化經營手段，在向高端品牌延伸的過程中，原來的母品牌不能支持高端品牌的市場地位。所以當張裕想推出高檔產品的時候，也要藉助卡斯特的力量或者單獨採用副品牌為主的全新運作形態;當長城要向高端延伸的時候，也要採用副品牌的方式建設君頂莊園等等。母品牌的大眾化造成了國內葡萄酒企業都在中低端市場區間進行爭奪，而高端區間都被知名國家的名莊酒所占據。
2、經營意識不夠
雖然有很多中國葡萄酒企業做得很成功，但其實在品牌經營方面還是比較落後的。這些成功的企業或多或少地都具有階段性的成功因素。目前他們的業績並不能說明他們對品牌運營很在行。雖然長城開發了君頂莊園、張裕開發了愛斐堡，華夏推出小產區等產品，總體來說，在高端產品開發與運營方面都還不夠。同時，人們在意識中已經形成了國外葡萄酒優於國產酒的認識。其實國外的很多很便宜的產品進入中國，我們的一般消費者都無法辨別。何況以法國名莊為代表的國外知名品牌早已經占據了某些高端消費者的心靈。想衝破這層壁壘越來越艱難。這也導致很多不敢在高端品牌經營上下決心。
3、資源不配套
從目前本土葡萄酒品牌的運營水平來看，大多數企業的研發能力、生產條件、
人力資源配置等不支持高端運營，如果進入高端，必須首先進行運營條件的高端化，這需要一定的時間成本和運營成本，也導致很多企業欲進又止，左右為難。
中國的消費者不是沒錢。有錢的中國人消費的都是國外知名品牌。僅僅一個中國市場就可以貢獻給國外一個企業全年的利潤，包括人頭馬、馬爹利、軒尼詩、芝華士、約翰尊尼等等。每年的拉菲酒可能有大部分都被中國人喝掉了。在中國人眼總，這些酒都不是酒，而是身份、地位和品位。有需求就有市場，無論從哪一個角度看，高端品牌都具有廣闊市場前景，中國葡萄酒市場也需要自己高端品牌的誕生。
二、對高端產品認識的誤區
1、高端產品就是高價格產品
挺進高端，價格是一個標誌性要素，也是高端意義的最直接體現。但二者不能劃等號。高端品牌的價格當然是比較高的，但更高的也是更重要的應該是高價值。高價格只是高價值的外在表現。本土葡萄酒品牌以往的定價策略是基於競爭的，要挺進高端，定價的基點就需要轉向以品牌為核心。
2、高端產品就是高利潤產品
利潤的高低要通過運營成本來核算。常規人們會認為高端品牌的利潤一定非常高，但這要看你的運營成本。往往高端品牌的市場營銷費用也更高，其成本自然更高。更重要的是，高端品牌往往是需要時間累積的，其隱性的時間成本很高。目前經銷企業對高檔產品的認識過於表面化，只看到高檔葡萄酒相對於生產成本而言的驚人的毛利率，但是忽略了一個重要問題：運作高檔產品的總成本並不低，實際利潤率不一定高。
3、高端品牌就是靠廣告打出來的
常規品牌往往依靠廣告傳播就能在短期獲得消費者的關注，甚至獲得較好的銷售。但對於高端品牌來說，單純靠廣告是打不來的。高端品牌更注重的是品牌的「調性」和「賣相」，注重品牌背後的價值，注重目標消費群的內心感受，有時看高端品牌是否高端，甚至不是看產品價值，而在於消費者心態。
三、什麼樣的經銷商可以運作高檔品牌?
1、有強烈的品牌意識
高端品牌的運作不是單純依靠廣告和促銷推廣就可以成功的，而更重視品牌文化的建設。高端品牌帶給消費者的是高附加值，這種附加價值要通過品牌的個性與形象來表現出來。所以在運作高端品牌時，對經銷商的品牌運作意識有更高的要求。以往運作中低檔產品的時候，更多注重的價格戰和促銷戰，這用在高端品牌身上便不能發揮最大的優勢。只有強烈的品牌意識，才能在運作中注重消費者的感受，用品牌的力量獲取消費認可。
2、有較強的渠道運作能力
高端品牌的運作渠道是比較「狹窄」的，高端品牌要賣給「高端」人群，高端人群肯定不會在傳統的、常規的渠道中來消費，更多的具有一種「圈子裡消費」特性，所以運作高端品牌的`時候，和以往運作中低檔品牌的渠道完全不同。經銷商必須有能力找到適合的渠道，並能在渠道中獲得品牌價值的體現。
3、有較強的品牌推廣能力
這種推廣能力不是簡單地買贈和促銷，而更多的是文化的引導、品牌個性的張揚。其推廣的在於「推廣一種理念、一種價值觀、一種生活態度」，這更需要在品牌文化上下功夫。而素有的推廣手段又必須和品牌地位、品牌形象、品牌主張相吻合。
4、有資源整合的能力
運作高端品牌必須要有對應的運作體系，它和運作中低檔品牌最好要分開。從公司定位到形象，從產品選擇到包裝，從人力資源到市場推廣，都必須符合高端品牌的運作要求。絕對不能用以往運作中低端品牌的方式來運作高端品牌。資源的整合能力將決定了能否走得長遠
葡萄酒營銷策劃方案2
一、葡萄酒的市場概況
1、目前市場及消費趨勢
我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢，葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長，未來幾隨著中國人均收入水平的提高，葡萄酒的消費量將呈快速增長的趨勢
伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，葡萄酒的消費量將呈現快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例亦將不斷提高。20xx年我國葡萄酒產業經濟保持了快速發展的局面。葡萄酒總產量達到43.43萬千升，同比增長25.40%，實現利潤12.56億元，同比增長58.78%，上交稅金12.07億元，同比增長30.21%。20xx年1月至7月，國內規模以上葡萄酒企業葡萄酒產量為25.63萬千升，同比增長20.20%;資產總計137.49億元，同比增長9.60% ;主營業務收入71.7億元，同比增長27.82%;利潤額8.11億元,同比增長12.12%。我國葡萄酒行業的集中度、效益不斷提高，葡萄酒生產、消費與市場不斷擴大，我國葡萄酒市場繼續保持著活躍的態勢,葡萄酒產業與市場環境向理性發展，盲目投資有所遏制，低價競爭的情況得到改善，生產經營秩序井然。特別是高端市場發展較快，葡萄酒城鄉消費繼續保持增長。年葡萄酒市場將是一顆誘人的「葡萄」。
消費者滲透率、消費量雙低的現狀成為葡萄酒業必須突破的一大障礙。就消費者飲用習慣而言，葡萄酒業還缺乏白酒和啤酒那樣的習慣性飲用者。伴隨著中國人均收入水平的提高，特別是中產階層的發展壯大，中國葡萄酒的消費量也呈現出了快速增長的趨勢，在酒類消費中的比例已不斷的提高。
隨著國內消費者對進口葡萄酒認識的增加，葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起，開始衝擊以商超、酒樓等傳統終端為主體的舊有格局。
二、市場目標
2、品牌拓展
葡萄酒的品種將趨於多元化，消費者在中高檔消費購物場所購買享用葡萄酒，指名購買和認牌消費的習慣已經逐漸形成，其他品牌將逐漸被淘汰。釀酒行業的品牌不僅反映出釀酒企業在當前市場競爭態勢下的優勢所在，還體現出其歷史文化沉澱下來的無可比擬的優勢，對企業具有超強的保護能力。國內幾大葡萄酒品牌仍將保持較快的增長速度，幾大品牌占據了國內葡萄酒市場的大部分份額，集中度進一步增大，近期內這種態勢仍將保持。
目前，我國葡萄酒的消費主要集中在東部地區、大中型城市和中青年、高學歷、高收入人群，但從趨勢來看，消費的地區和人群已有向外延伸的趨勢，並將繼續保持下去。
與此同時，二線品牌和酒莊開始尋找突破口，二線品牌企業和新近興起的酒莊，在突出自己產品特點，尋找產品特定消費地區和人群上下功夫。在各種資本紛紛看好葡萄酒行業發展的背景下，這類企業有望發展壯大，並促進行業發展。
店面紅酒的銷售不僅僅是在賣紅酒，一定注意，它同時是在賣文化!之前必須具備一定的紅酒的酒文化知識，首先區分酒的產地來自新世界還是舊世界;然後是用哪種葡萄釀造的。
一、用紅酒的健康知識來引導消費者購買。
1、對年輕的女孩告訴她們：紅酒對皮膚的美容有非常好的作用，這就是法國女人保養的那麼好的原因之一。另外國外目前流行用紅酒做全身按摩，美女要不要先買瓶回家試試?
2、對中老年人告訴他們：紅酒對心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以預防心血管病。這就是法國人的心血管患者只有美國的75%的原因。您要不要買一瓶先試試?
3、對青年人告訴他們：喝白酒容易傷肝臟，而喝紅酒還對身體有保健作用，你看保養好的人有多少是不喝紅酒而喝白酒的哪?賣瓶回去試試如何?
4、對送禮的人告訴他們：現在流行送禮就送健康，紅酒有美容、預防心血管病的保健作用，為什麼不買幾瓶紅酒，又送了禮，有送了健康.
二、培養銷售員懂得察言觀色，通常客人進來.先觀察他的眼神.並用最簡短的文字問他對哪一方面的紅酒有興趣. (因為很多消費者對葡萄酒一知半解.他們通常都會問問題.)另外要注意，千萬不要和顧客狡辯，儘量保持一種服務的低姿態，儘可能的讓顧客不僅在想買東西的慾望上得到發展，更要讓顧客打心底里的舒服，這就是一種吸引顧客下回再來的一種心理學技巧，也是人際交往中的常用技巧。
作為一個銷售人員，首先要有細緻的洞察力，要從客人的穿著來判斷客人的層次(不是教你以貌取人)，要主動跟客人搭訕，詢問客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什麼能幫到您的嗎?你是買送禮的酒還是··)態度要誠懇，語氣要柔和，眼光要真誠的看著對方，給人一種值得信任的感覺。適當的跟客人聊聊家常(特別是女性)，要適當的誇獎客人(例如：你的衣服好漂亮呀等)。對紅酒的介紹一定要熟悉，給客人的感覺你就是專家。
1、問清顧客的來意，切忌，儘管人家這回只是來看看，如果說你以最良好的第一印象打入顧客的內心，讓他感受到親切與溫馨，感到舒適和滿意，那麼很可能他下次就算自己不來也會給你拉來一堆顧客的。因為我們每個人在生活中肯定會遇到服務質量和服務態度的有好的有不好的，同樣的，我們每個人都會將這些進行無形中的心裡比較，對那些差勁的唾罵加嗤之以鼻，對那些好的，出於自我心理安慰與為了貶低那個差的進而抬高自己這種心理，他也會想盡辦法去為那個好的攬生意的。所以說，打好心理戰，是首要的。要讓你的形象深深的紮根在客人良好的印象中。
2、其次，要注意酒在貨架上的陳列的牌面，要儘可能的最大化。在顯眼處要擺上酒的文化背景和介紹。
3、再次，價簽要明確，不要讓人家看半天想買了卻因為你的這些細節小事而最終耽誤了自己的生意，甚至還會引起顧客的不滿，喪失一批回頭客。細節決定成敗嘛。
4、如果是高檔紅酒，應該有冷櫃，將其置放在冷櫃內出售。這樣可以給顧客感覺你賣酒很專業，是大品牌。
5、賣酒的時候，最好附上一些與酒相匹配的適當的贈品，比如說酒具、高檔起子之類的。
葡萄酒營銷策劃方案3
葡萄酒廣告宣傳示例
唐朝詩人王翰在《涼州詞》中寫道：「葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回。」這可以看做葡萄酒廣告的濫觴。近代，國產葡萄酒廠商在生產早期已經擁有比較強烈的廣告意識，且頗多佚事。1918年，麟球牌葡萄酒在《小說月報》等流行刊物上刊登廣告，因封面指定形象大使的「櫻桃小口」頗似蒙娜麗莎的甜蜜微笑而被譽為「櫻甜小姐」，「櫻甜紅」由此而來，並沿用至今。20世紀30年代，國產葡萄酒風靡上海灘，當時上海灘有錢人家形成了約定風俗：婚喜聚會必飲該品牌的喜甜紅葡萄酒，並以能請到著名喜劇明星韓蘭根到場助興為榮。韓蘭根還專門為喜甜紅葡萄酒做廣告宣傳。
由於行業規範及職業道德等種種原因，以下不具名引用一些比較著名的葡萄酒品牌在太原市場的廣告宣傳，略作評點——
1、在有「中國波爾多」之稱的膠東半島／與法國波爾多同緯度的中國煙台；上帝疼愛波爾多，給它好紅酒／但／我們也有一樣的陽光和土壤／同樣不缺好年份／／好酒之間沒有距離／只有親密／酒香是波爾多的／泥土香是中國的。
2、釀造葡萄酒其實是一種藝術；好品質———品酒大師的選擇；葡萄酒行業惟一獲准使用315標誌產品；首批獲得中國消費者協會許可使用315標誌。
3、好年份，造就好品質；品質來源於近乎苛刻的管理；釀酒是一種激情，一種奉獻，我們矢志釀造出中國最高水平的佳釀，讓全球愛酒人分享。
4、把酒莊做小，才能做到與每一串葡萄對話，認真照料好每一片葡萄園地；而只有獲得優質的葡萄，才能確保每一瓶葡萄酒的臻善完美。
由上可見，葡萄酒廣告已經相對成熟，且競爭激烈，從地域、洋品牌本土化、細膩感覺、詩化語言、權威認證等多方面協同作用，對中高檔消費者（成功人士或自得人士）進行契合其深層心理的廣告訴求。數字化、具體化的描述風格可以明顯增強廣告深入人心的效果，起到推波助瀾的宣傳作用。
當然，囿於篇幅、主題等，對葡萄酒電視廣告、店內廣告等不做探討。
太原葡萄酒市場經營現狀及酒店攻略
太原市擁有眾多的葡萄酒經營商，其中以干紅葡萄酒的銷售最具典型。目前，全市干紅的主導品種大致為張裕、長城、怡園等。個別品牌旗下子弟眾多，魚龍混雜；當然，還有為數不少的掛牌產品（即地方開發商向廠家交納一部分品牌享有保證金，自主研發並開拓市場的產品）和新開發市場、影響力較小的產品。一位在太原從事葡萄酒經營銷售10多年的業內人士指出：目前太原干紅市場價格混亂，以次充好者眾多；使用翻新瓶、篡改年份者大有人在，使消費者和經營者眼花繚亂，真假難辨，掏冤枉錢。年份亂甚至引發了整個酒業的反省。
一般來說，品牌葡萄酒由廠家駐並辦事處指導經銷商或業務員做市場，價格比較穩定，且市場沒有假貨、竄貨現象。如在酒店裝修時即要求廠家給予酒櫃、廣告宣傳費等較高金額的投入，則酒店須將獨家經營權保證運營商。但相對一些成熟品牌來講，市場耕耘多年，利潤空間較小，無法及時收回較高額的前期投入———因此小型酒店不容易談成這樣的優惠條件。某些「暴利」或掛牌產品則有機會進行合作，但一旦出現酒店葡萄酒喝出殘渣、異物的情況，則對酒店本身的品牌和客源造成重大負面影響。正規葡萄酒廠家經營渠道來源合法、產品貨真價實，且在酒店要求下可提供太原市各大酒店的送貨單複印件，以供酒店參照價格。
當然，在市場深入發展後，葡萄酒廠家如果要進入有較高檔次和較大規模的酒店、咖啡館、茶餐廳，一般要交納不菲的「進場費」。在太原市的葡萄酒市場，「買方市場」和「賣方市場」的博弈，取決於酒店經營規模、水平以及葡萄酒廠家的品牌資產。為保證客人對各種品牌的口味需求，酒店一般應提供市場品牌影響力較深的各種高、中、低檔品種，可根據酒店經營模式、地理位置———當然最重要的是酒店利潤和顧客的接受程度，進行綜合考慮。如營業面積在1500平方米以下，應經營中、低檔干紅為主，高檔酒選取一款代表即可。
酒店開業前與各類葡萄酒廠商的洽談、合作是一個長期和不斷深入的過程。以某兩類品牌葡萄酒進入1500平方米茶餐廳為例：A品牌酒的經銷商開業前可一次性贈送3000—5000元的干紅酒，並可免費製作或贈送價值3000—5000元的展示櫃（架）、紅酒桶等；B品牌酒的承諾是：把開業後每月營業額的5％提出作為開發市場（廣告、活動等）的費用，但只能提供前兩個月的營業額作為廣告投入補償；或者聯合經營———經銷商供貨，酒店享受供貨價與零售價之間的差價，酒店可提出供貨價的10％—15％作為廠方對酒店經營投入的補償等。
建言本土葡萄酒廣告及營銷策劃
目前，世界主要的葡萄酒產地是法國、澳大利亞、德國、美國、英國、西班牙、義大利、智利等。我國主要的葡萄酒產地是黃河故道、膠東半島（蓬萊、煙台）、河北昌黎、沙城、天津、寧夏賀蘭山、甘肅武威、新疆、雲南、東北等。太原省葡萄酒的主要產地是太原清徐、晉中太谷。
太原葡萄酒市場15年來增銷緩慢，甚至目前還有一些亂現象，但這並不能抵消我們對太原葡萄酒市場的樂觀態度。隨著煤炭等行業在山西經濟的全面復甦，作為山西省內率先發展排頭兵的太原市，其葡萄酒高端市場正漸漸成型。省內一些城市曾因「串貨」導致紅酒低價拋售，市場呈現低迷態勢；一些城市20xx年中秋的紅酒市場則供需兩旺。從總體上講，以太原為龍頭，大同、臨汾、晉城為兩翼的我省紅葡萄酒市場正向高檔化發展。在全省主要城市的頂級政務、商務活動中，構建銷售終端網絡管理，應該能夠起到相當多的銷售促進作用。
在國內一些大型酒店裡，已經出現了形式多樣的「葡萄酒小專題」等宣傳形式，它們通過高檔葡萄酒的整個生產過程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導消費者正確認識葡萄酒，理性消費葡萄酒，成為酒莊文化的傳播陣地。例如，某品牌曾為吳征、楊瀾夫婦設計個性化產品，借鑑並推廣這一經營之道，就能夠讓消費者的親友、客戶和同事獲得終身難忘的獨特禮物和意外驚喜。我省葡萄酒經營、生產商在類似的「營銷企劃點」上可以做很多文章。
對於我省年輕的葡萄酒生產企業來講，加強體驗消費、生動消費、信息消費的研究力度，在產品宣傳中注意導入「故事性」「特色性」「細膩性」等特點，可以起到後發制人、四兩撥千斤的作用。在生產中，要注意研究干紅葡萄酒釀造的橡木使用、葡萄樹齡對葡萄酒的影響、氣候對葡萄種植的影響等課題，並形成獨特的廣告賣點（猶如樂百氏的「27層凈化」）。就葡萄品種來講，目前國際、國內釀酒用葡萄、無核葡萄市場看好，酒香與植物藥香的結合也漸成熱點。「全聚德燒雞」能夠告訴每位顧客———「您現在享用的是自全聚德誕生以來的第N只燒雞」，我們同樣可以對高檔葡萄酒進行「編碼」之類的包裝。
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