篇一：商業銀行存款營銷策略
商業銀行存款營銷策略
摘 要：存款是商業銀行的主要負債業務，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業競爭的重點。本文通過分析全球金融危機下，我國商業銀行存款業務營銷的重要性，對商業銀行如何運用高效的營銷手段提高其在存款市場所占份額，進而提高其核心競爭力提出合理化建議。
關鍵詞：金融危機 存款業務 營銷策略
一、前言
隨著經濟全球化和我國加入W T O ，國內商業銀行受到了外資銀行的巨大衝擊，銀行業的競爭日趨激烈，特別是商業銀行的負債業務受到前所未有的衝擊，同時席捲全球金融危機又促使我國商業銀行中數以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰，在如此強大的挑戰面前，如何保持和擴大存款的市場份額，是擺在各商業銀行面前的一個現實問題。
二、商業銀行存款業務營銷的重要性
商業銀行作為一個以貨幣資金為經營對象的特殊企業，其經營的目標是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業銀行向社會提供的商品，基本上都是同質的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優質的服務吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產品極其相似的情況下進行取捨看重的是銀行的規模、信用、服務的質量以及市場形象。
所以在全球金融危機的籠罩下，在外資銀行的衝擊下，我國商業銀行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實施行之有效的存款營銷策略，擴大存款市場占有份額，爭取更多的優質客戶，籌集更多的社會資金。通過實施以市場為導向、以客戶為中心的營銷戰略，展示商業銀行的新風貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優勢。
三、商業銀行存款營銷策略
1、建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏。
金融產品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決於服務的質量，誰能為客戶提供優質高效的服務，誰就能在激烈的競爭中占得先機。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發的主動營銷理念，為客戶提供「一站式、一條龍」服務。
每位員工都要認識到客戶是銀行的衣食父母，優質的存款客戶是銀行利潤的來源，根據客戶的要求再造業務流程，重視服務質量；並且從制度上實行「限時服務」、「微笑服務」、「一米線服務」等能為客戶提供高效、快捷、優質服務的措施，從根本上實現顧客滿意與銀行利潤
提高的有機結合，實現兩者的雙贏。
2、實行差異化營銷，提供差別化服務
商業銀行經營的目的, 就是追求經營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的「 二八定律」這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20﹪的客戶為銀行帶來80﹪的利潤, 而80﹪的客戶為銀行帶來20﹪的利潤。這就要求銀行對客戶市場進行研究細分、目標市場定位，通過對優質客戶提供貼心、貼近、貼身服務, 將有限的資源集中到優質客戶身上, 從而達到降低成本, 調整結構, 樹立自身品牌形象, 增強產品的競爭力, 提高規模效應, 實現用少量投人換取較大回報的目的。
3、創新存款品種，滿足客戶需求
從某種意義上講, 金融產品創新是現代商業銀行的生命源泉，如果沒有創新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因為，存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的餘地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴大本行存款來源和市場份額，並為其他業務提供穩定的後續資金。
所以商業銀行在完善傳統的存款形式的基礎上，必須下大力氣研究開發新的存款品種，通過對存期、轉讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進行組合，不斷設計創新並適時推出適應客戶需求的新的存款品種。
4、培植開發新客戶，維護好老的優質客戶
商業銀行要瞄準市場，搶占先機，用實力、信譽、服務，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發潛力大的優良客戶。經研究證明，企業開發一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%--85%，這就要求銀行在開發培植新客戶時不可忽略維護老客戶，不能讓優質客戶流失。維護好老客戶，就要時常與其溝通，關心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優質服務。
5、完善組織存款的激勵機制，實行客戶經理制
優秀的營銷隊伍是實現銀行營銷目標的保證。銀行沒有一支強有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經理隊伍建設, 更新用人觀念和用人機制, 創造優秀人才脫穎而出的良好環境,搭建起有利於人才成長的平台,將那些工作責任心強、業務素質高、公關能力強的復合型人才充實到客戶經理隊伍。同時,建立嚴格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經濟利益分配與業績直接掛鈎，拉開收人分配檔次。
6、加強品牌意識, 創造良好的企業形象
市場經濟是一種品牌經濟, 金融品牌已成為商業銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業務營銷相互關聯，業務營銷需要品牌的支持, 尤其是當前銀行業務的競爭日益激烈, 金融產品的同質化趨勢愈演愈烈, 產品功能、價格、銷售渠道等都
可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設進行市場區隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業務營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產品和服務,所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。中國的銀行業必須積極塑造和提升各自的核心品牌,在創新中不斷提升自身形象,以品牌營銷為「賣點」,提升自身競爭力 。
.cn 2007年06月19日 12:45 北京聯合信息網中國信貸風險信息庫
今年以來，央行已連續五次上調人民幣存款準備金率和兩次上調金融機構人民幣存貸款利率，加上股市對銀行資金的持續分流，導致商業銀行流動性管理壓力進一步增大。
當前商業銀行流動性問題主要表現在：一是貸存比持續上升。二是資金來源的短期化和不穩定性。今年以來，伴隨著股市指數的持續上升，企業和居民儲蓄存款大量向同業存款轉化。由於同業存款具有波動性大的特點，而新增存款中短期資金占比又較高，在這種情況下，商業銀行將會面臨流動性管理難度增大問題，尤其是中小商業銀行面臨的流動性管理壓力會更大。
隨著在商業銀行中數以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰。現在基層行出現了櫃員下班後忙著拉存款、小儲戶存款送禮品、大儲戶可賺取高額手續費、中間人介紹大儲戶有提成這樣很久未見的營銷熱情。
銀聯信分析：
存款是商業銀行的主要負債業務，也是金融同業競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既是積極參與同業有序競爭的客觀需要，也是存款穩定健康增長的實際要求。
一、研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提
客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。無論存款人來自城市或來自農村，其行為習慣、性格、職業、年齡和性別對他的存款需求產生一定的影響，而且往往表現出一定的個性特徵。比如對存款工具的選擇，存款期限的確定，存款回報的期盼等，甚至對存款機構的取捨，對銀行工作人員操作水平的包容都表現出一定的個性傾向。但無論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會表現出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產品、金融服務的需求又會表現為群體內的相同性。
首先，有必要了解客戶的存款個性需求。由於從事職業的不同，就可能產生不同的需求。比如從事商業活動的個體，其存款選擇不但在於回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應當從人們所處的不同位置，如城鄉因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業因素等。研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分並選擇相應的營銷策略。
其次，要深刻地剖析客戶存款的共性需求。人的需求按照美國心理學家馬斯洛的觀點可以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現。
由此延伸到人的存款需求，也可相應劃分為五種類別：
一是生存需要。即人們統稱的「量入為出」、「收支平衡，略有節餘」的觀念，促使人們選擇儲蓄，以應生活中的不時之需。
二是安全需要。將暫時閒置的資金存放銀行總比放在家裡或隨身攜帶來得安全可靠。三是發展需要。當個人的生活保障需要得到滿足後，就會產生更高的需求慾望，如用於經營上的擴大再生產，用於消費上的檔次高標準等。
四是尊重需要。表現為人的自尊自重，實力強則信心足；另一方面表現為受尊重，如得到滿意的服務，高標準的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。五是政治需要。即為國家建設出一分力量。
以上這五種需求對大多數的人來說具有共性，只有側重點有所差別和程度上的不同而已。
分析客戶存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營銷機會。建立以客戶為中心的金融服務系統，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定營銷策略；經過目標市場的選擇，對市場要素進行合理細分，所有這些努力都是市場營銷過程所要考慮的因素。
二、分析銀行內部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵
由於商業銀行營銷的標的具有無形性、金融產品的共同性以及金融服務的靈活性，決定了銀行市場營銷的複雜性和艱巨性。因此，有必要對現行的銀行存款系統運作情況進行分析，尋找差距，方能有的放矢，立竿見影。
(一)觀念上的差距。隨著金融體制改革的不斷深入，商業銀行運作機制的建立標誌著金融業被推向市場。但以客戶為中心的經營理念尚未完全確立，「客戶是衣食父母」的觀點還沒有在從業人員的實際行為與經濟效益的聯繫上體現出來。因此，從思想上確立市場營銷意識是非常必要的。
(二)市場定位的差距。商業銀行之間競相建立網點，增設機構。為了爭得市場份額，不惜採取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統存款，挖轉他人存款，殊不知這種運作本身，其形象上付出的代價，經濟上的重負可能得不償失。恰恰是銀行之間由於市場定位的偏頗，在相互競爭的過程中，人為地刺激客戶的不良慾望，從而形成金融同業無序競爭的局面。
(三)服務上的差距。服務的內涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動。但狹義地分類，可以從硬體和軟體兩方面進行探討。比如，網點布局不合理、手段滯後、功能單一、產品單調、
識別系統推廣慢、管理缺乏剛性、服務工作水準不平衡等。特別是服務主體本身，其服務的主動性、恆久性還有許多差距。
(四)大眾傳播及公共關係的差距。運用大眾傳播媒體塑造銀行形象，推銷金融產品，擴大市場影響已成為銀行業者普遍認同。然而，現有的金融傳播由於缺乏市場調查，針對性和有效性並不樂觀，甚至產生了一些負面影響。如密密麻麻的紅布條，五彩斑瀾的空飄汽球，群眾並不以為然，認為是銀行有錢「作秀」。公共關係在攬存中的作用固然重要，但近年來也有些變味，有些存款機構為此處心積慮，付出不少代價。而市場存款總量並沒有增加，銀行的公眾地位和形象卻在下降。
(五)經營管理和規範市場的差距。粗放的經營管理已經造成銀行機構在人財物上的大量浪費，擴張規模、提高費用、擴大資產的衝動以及資產質量的日益下降，構成了存款增長的潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長了，經營效益卻下降了。近年來，存款市場在人行的監管下發展走向良好，但要成為業者的良好行為習慣尚待時日。
三、優化客戶需求與銀行促銷關係是存款營銷策略的正確選擇
(一)樹立以客戶為中心的營銷觀念。有市場就必定有市場營銷。市場是由客戶主體的需求，商家為滿足這種需求的購買能力以及購買意願三因素組成。從這三因素的市場地位考察，買方將成為市場的決定因素。所以，銀行存款要占有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為中心，適應市場需求變化的全新觀念。切實轉變計劃體制下國有專業銀行遺留的賣方市場的觀念，積極主動在行動上採用滿足各種需求，刺激購買衝動，誘導購買行為的市場營銷方法，以求得立足市場、進入市場、爭得市場，在市場競爭中發展壯大。
(二)堅定集約化經營的營銷方向。商業銀行經營方向正確與否，對市場營銷至關重要。可以認為，集約經營和市場營銷的核心都是以客戶為中心，注重結構、質量和效益。因此，商業銀行的集約化經營，通過內涵發展，在機構上撤併重疊的分支行，擯棄按行政區域設置為經濟布局設置機構。在存貸款方面，應講究資金成本結構和資金使用效率，不以總量的擴張為主要目標，全面貫徹抓大放小的戰略，還資金以商品的本來面目。費用管理與存款效益、經營效益掛鈎，與拓展市場、技術裝備的現代化掛鈎，集中力量建立一個以人為本，高效運作的銀行結構體系。這種體系的建立對存款促銷，產品開發，發揮整體營銷功能將起到積極的促進作用。內部體系的優化，將從實質上為滿足客戶需求創造條件。
(三)奠定優質服務的營銷基礎。由於金融機構推銷的產品種類大致相同，且產品價格從屬於中央銀行的
宏觀調控，沒有太大的彈性。在這種環境下，優質服務將是銀行營銷獲得成功的重要選擇。優質服務是金融產品營銷的最好載體。通過服務，把金融產品附加值加以提升，強化服務主體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。誠然，在服務上滿足不同存款需求的客戶並不容易，但不能因此而弱化服務。特別是服務主體的思想意識、服務環境、服務措施、便利服
篇二：存款營銷
許多商業銀行現在處於一個尷尬的境地，即投入產出達不到預期的目的，也就是商業銀行在產品和市場開發方面投入了大量的人力物力精力，而到
了營銷這一步卻不盡如人意。
那麼，如何才能做好商業銀行存款營銷，把營銷戰略貫徹到日常的工
作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應從以下幾方面入手。
制定合理的存款價格
存款者在考慮是否向商業銀行存入資金時，往往是「貨比三家」。一種存款能否比其他商業銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決於能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相
關的服務費用、補貼、優惠等要素。 然而，由於中國
人民銀行在利率上的嚴格監管，商業銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調整其他存款價格要素的方式來刺激人們的「購買」興趣。比如對網上銀行簽約客戶進行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協議存款，免費向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對V地址客戶提供親情服務等，這樣做，實際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又
給客戶帶來了許多方便和好處。
提供多元化、高質量服務
商業銀行要以客戶為中心，根據客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、
高質優效的服務。
首先，前台人員要對每一項產品、服務內容進行充分的了解和掌握，
這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產品營銷出去。
比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報
要求較高而又要適當控制風險的，推薦
錯誤！未找到引用源。
開放式基金；對資金周轉較困難的公司客戶，提供貼現；對有購房需求的，
提供
錯誤！未找到引用源。
住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻的大客戶，提供V地址服務，等等。其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務工作做好，前台人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎上，用心服務。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優質高效的服務，是需要過硬的業務技術做保證的。質量是效益的保證，一家商業銀行如果只是簡單地增加服務品種，而不著力提高服務質量，那就只能用「金玉其外，
敗絮其中」來形容了。
做好廣告宣傳
宣傳的作用是巨大的。你產品再多，做得再好，若客戶不知道你的產
品內容、特點、優勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。
廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電台、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務項目等。後者是指由商業銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節假日上街或者進入社區等進行宣傳，擴大客戶對產品的認知度，鼓勵客戶到商業銀行存
款。
增設現代化金融工具
隨著電子技術的發展，自助銀行設備極大地方便了客戶。ATM、存摺補登機等電子化設備對前台必不可少，它不但減輕前台的負擔，提高了銀行服務效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側面對存款營銷
起到了一定的作用。
此時，對設備的維護就顯得特別重要。如果設備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產品信譽的一種損傷，同時也會導致存款
資源的流失。
加強技術創新
由於電子技術的應用，大大提高了商業銀行業務處理能力，客觀上也促使商業銀行的業務向「綜合化」發展。前台存款營銷離不開技術創新，包括網絡技術、資料庫技術、計算機技術，只有技術創新了，服務效率上去了，商業銀行櫃檯的服務才能被更好地認同。2001年發生的南京「愛立
信事件」，實質就是中資銀行與外資銀行在服務質量和效率上的較量，所
以，技術創新是關鍵，好的服務質量也是稀缺資源。
改坐商為行商
「銀行比米店多」形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業銀行「搶」生意。什麼是「搶」，就是要走出去，利用銀行自身優勢，利用客戶經理的上門服務，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。
三、工作措施
（一）強化公司客戶存款發展大戰略。
1、強化公司客戶存款發展大戰略是我經營的客觀需要。存款是商業銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產生的根本所在。而且存款規模的大小，直接關係到銀行業務的盛衰、風險程度、發展潛力及利潤多少所轅知的。目前，商業銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數額大、成本低、發展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發展有
重要意義和作用。
2、強化公司客戶存款發展大戰略是商業銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業銀行業務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、採取什麼形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。因此，商業銀行要在負債業務經營上實現預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優質存款客戶。
3、強化公司客戶存款發展大戰略是落實「三進」發展戰略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎，貸款是存款的衍生。「三進」指的是中間業務要突進、負債業務要快進、資產業務要穩進。「三進」中負債業務要快進是基礎，如果沒有負債業務的快進，就不可能有充足的資
金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產業務的穩進。
（二）優化公司客戶存款機制
組織公司客戶存款是一項業務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，
建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。
1、領導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領導，特別是各行一把手要將公司存款納
篇三：銀行存款營銷方案
**支行二季度及下半年存款實施方案
2011年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增
加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。
一、指導思想
堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的
需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
二、組織領導
成立**支行「百日存款竟賽」工作領導小組，由行長王
***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責「百日存款竟賽」的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協
調、督查、調度和考評。
三、目前存款現狀
本行存款的結構特點（應包括但不限於：存款的基礎結
構，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等）。
四、存款下降主要存在的問題
從**支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過於依賴，是影響**支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。
（一）穩定性因素：（1）由於受社會經濟運行規律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和准易性存款在短期內急聚沉澱到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出後留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。
（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數量大而質量欠缺，一些帳戶開立後長期使用效率低，由於新增帳戶存款餘額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬體設備、產品的科技含量、網絡覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對於國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制後盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一
直偏重於對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向於國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和範圍有較大的限制和制約。
五、營銷策略
（一）優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重於有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業務不流失。（具體量化指標、）
（二）改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客戶的培植工作一方面，從櫃面採集信息、挖掘優質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由於信貸客戶經理在開展小企業營銷工作後無法能對所有客戶的存款進行細緻的維護，對每三位小企業客戶經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優質客戶信息的對比、遴選，將優質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款後續維護和開發工作。培養客戶對商行的信任度和
忠誠度，在穩定現有優質客戶的基礎上，積極發展新的優質客戶群體；另一方面，努力改善櫃面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
六、營銷措施
為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，儘快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉澱存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。
（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的「一盤棋」意識，全行全力爭攬存款。
（二）以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信託理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶「零距離」接觸，做到將所有信託理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為７天通知存款或定期存款，並做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。
（三）以結算沉澱存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。
（四）以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和**區、新市區、**區工商局聯繫，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施「一攬子」金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。
七、營銷手段與方法
（一）落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，藉以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起「抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力」的觀念。其次在全行召開「人人抓存款」活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守「團結激發活力、團結激發智慧、團結激發鬥志、團結創造奇蹟」的信念。
（二）落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。
（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明
商業銀行存款營銷策略
摘 要：存款是商業銀行的主要負債業務，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業競爭的重點。本文通過分析全球金融危機下，我國商業銀行存款業務營銷的重要性，對商業銀行如何運用高效的營銷手段提高其在存款市場所占份額，進而提高其核心競爭力提出合理化建議。
關鍵詞：金融危機 存款業務 營銷策略
一、前言
隨著經濟全球化和我國加入W T O ，國內商業銀行受到了外資銀行的巨大衝擊，銀行業的競爭日趨激烈，特別是商業銀行的負債業務受到前所未有的衝擊，同時席捲全球金融危機又促使我國商業銀行中數以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰，在如此強大的挑戰面前，如何保持和擴大存款的市場份額，是擺在各商業銀行面前的一個現實問題。
二、商業銀行存款業務營銷的重要性
商業銀行作為一個以貨幣資金為經營對象的特殊企業，其經營的目標是以客戶為對象，在滿足社會需求的同時，追求自身利潤的最大化。而商業銀行向社會提供的商品，基本上都是同質的，無論存款或是貸款都是利用其自身信用中介的身份提供貨幣資金這種特殊的商品，銀行只能依靠廣告宣傳和營銷手段，把有用的信息傳遞給公眾，以優質的服務吸引客戶，所以客戶在各家銀行提供的金融產品極其相似的情況下進行取捨看重的是銀行的規模、信用、服務的質量以及市場形象。
所以在全球金融危機的籠罩下，在外資銀行的衝擊下，我國商業銀行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就需要實施行之有效的存款營銷策略，擴大存款市場占有份額，爭取更多的優質客戶，籌集更多的社會資金。通過實施以市場為導向、以客戶為中心的營銷戰略，展示商業銀行的新風貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優勢。
三、商業銀行存款營銷策略
1、建立以客戶為中心的營銷理念，積極爭取銀行與客戶的雙贏。
金融產品的無差異性，決定了銀行間的競爭很大程度上取決於服務的質量，誰能為客戶提供優質高效的服務，誰就能在激烈的競爭中占得先機。銀行必須樹立以客戶為中心、一切從方便客戶的角度出發的主動營銷理念，為客戶提供「一站式、一條龍」服務。
每位員工都要認識到客戶是銀行的衣食父母，優質的存款客戶是銀行利潤的來源，根據客戶的要求再造業務流程，重視服務質量；並且從制度上實行「限時服務」、「微笑服務」、「一米線服務」等能為客戶提供高效、快捷、優質服務的措施，從根本上實現顧客滿意與銀行利潤
提高的有機結合，實現兩者的雙贏。
2、實行差異化營銷，提供差別化服務
商業銀行經營的目的, 就是追求經營效益的最大化。面對日趨激烈的競爭，差異化營銷是最有效的營銷策略。著名的「 二八定律」這樣解釋,在眾多的銀行客戶中, 20﹪的客戶為銀行帶來80﹪的利潤, 而80﹪的客戶為銀行帶來20﹪的利潤。這就要求銀行對客戶市場進行研究細分、目標市場定位，通過對優質客戶提供貼心、貼近、貼身服務, 將有限的資源集中到優質客戶身上, 從而達到降低成本, 調整結構, 樹立自身品牌形象, 增強產品的競爭力, 提高規模效應, 實現用少量投人換取較大回報的目的。
3、創新存款品種，滿足客戶需求
從某種意義上講, 金融產品創新是現代商業銀行的生命源泉，如果沒有創新就沒有參與激烈競爭的資格。這是因為，存款品種越多，越能滿足客戶的存款目的。存款品種的多樣化，使客戶有充分選擇投資的餘地，就越能吸引客戶前來本行存款，從而擴大本行存款來源和市場份額，並為其他業務提供穩定的後續資金。
所以商業銀行在完善傳統的存款形式的基礎上，必須下大力氣研究開發新的存款品種，通過對存期、轉讓性、利率形式、計息方法、提款方式等要素進行組合，不斷設計創新並適時推出適應客戶需求的新的存款品種。
4、培植開發新客戶，維護好老的優質客戶
商業銀行要瞄準市場，搶占先機，用實力、信譽、服務，特別是超越競爭對手的營銷方案，去爭取新客戶，開發潛力大的優良客戶。經研究證明，企業開發一個新客戶所支出的成本是保留一個老客戶的5倍，減少客戶背叛率5%，可提高利潤25%--85%，這就要求銀行在開發培植新客戶時不可忽略維護老客戶，不能讓優質客戶流失。維護好老客戶，就要時常與其溝通，關心了解幫助老客戶解決困難，為其提供優質服務。
5、完善組織存款的激勵機制，實行客戶經理制
優秀的營銷隊伍是實現銀行營銷目標的保證。銀行沒有一支強有力的市場營銷隊伍,在日趨激烈的金融形勢下很難提高市場占有份額。為此,銀行必須迅速加快客戶經理隊伍建設, 更新用人觀念和用人機制, 創造優秀人才脫穎而出的良好環境,搭建起有利於人才成長的平台,將那些工作責任心強、業務素質高、公關能力強的復合型人才充實到客戶經理隊伍。同時,建立嚴格的激勵與約束考核評價體系,將員工的經濟利益分配與業績直接掛鈎，拉開收人分配檔次。
6、加強品牌意識, 創造良好的企業形象
市場經濟是一種品牌經濟, 金融品牌已成為商業銀行提升核心競爭力、樹立市場形象、實施營銷策略的重點。品牌營銷與業務營銷相互關聯，業務營銷需要品牌的支持, 尤其是當前銀行業務的競爭日益激烈, 金融產品的同質化趨勢愈演愈烈, 產品功能、價格、銷售渠道等都
可能被輕易模仿,只有品牌無法模仿,通過品牌建設進行市場區隔,以增加吸引力和附加價值,成為銀行業務營銷的自覺要求。金融品牌的核心是銀行的整體形象以及金融產品和服務,所以,客戶對銀行形成的偏好和依賴程度成為品牌定位不可忽視的因素。中國的銀行業必須積極塑造和提升各自的核心品牌,在創新中不斷提升自身形象,以品牌營銷為「賣點」,提升自身競爭力 。
.cn 2007年06月19日 12:45 北京聯合信息網中國信貸風險信息庫
今年以來，央行已連續五次上調人民幣存款準備金率和兩次上調金融機構人民幣存貸款利率，加上股市對銀行資金的持續分流，導致商業銀行流動性管理壓力進一步增大。
當前商業銀行流動性問題主要表現在：一是貸存比持續上升。二是資金來源的短期化和不穩定性。今年以來，伴隨著股市指數的持續上升，企業和居民儲蓄存款大量向同業存款轉化。由於同業存款具有波動性大的特點，而新增存款中短期資金占比又較高，在這種情況下，商業銀行將會面臨流動性管理難度增大問題，尤其是中小商業銀行面臨的流動性管理壓力會更大。
隨著在商業銀行中數以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰。現在基層行出現了櫃員下班後忙著拉存款、小儲戶存款送禮品、大儲戶可賺取高額手續費、中間人介紹大儲戶有提成這樣很久未見的營銷熱情。
銀聯信分析：
存款是商業銀行的主要負債業務，也是金融同業競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既是積極參與同業有序競爭的客觀需要，也是存款穩定健康增長的實際要求。
一、研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提
客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。無論存款人來自城市或來自農村，其行為習慣、性格、職業、年齡和性別對他的存款需求產生一定的影響，而且往往表現出一定的個性特徵。比如對存款工具的選擇，存款期限的確定，存款回報的期盼等，甚至對存款機構的取捨，對銀行工作人員操作水平的包容都表現出一定的個性傾向。但無論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會表現出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產品、金融服務的需求又會表現為群體內的相同性。
首先，有必要了解客戶的存款個性需求。由於從事職業的不同，就可能產生不同的需求。比如從事商業活動的個體，其存款選擇不但在於回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應當從人們所處的不同位置，如城鄉因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業因素等。研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分並選擇相應的營銷策略。
其次，要深刻地剖析客戶存款的共性需求。人的需求按照美國心理學家馬斯洛的觀點可以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現。
由此延伸到人的存款需求，也可相應劃分為五種類別：
一是生存需要。即人們統稱的「量入為出」、「收支平衡，略有節餘」的觀念，促使人們選擇儲蓄，以應生活中的不時之需。
二是安全需要。將暫時閒置的資金存放銀行總比放在家裡或隨身攜帶來得安全可靠。三是發展需要。當個人的生活保障需要得到滿足後，就會產生更高的需求慾望，如用於經營上的擴大再生產，用於消費上的檔次高標準等。
四是尊重需要。表現為人的自尊自重，實力強則信心足；另一方面表現為受尊重，如得到滿意的服務，高標準的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。五是政治需要。即為國家建設出一分力量。
以上這五種需求對大多數的人來說具有共性，只有側重點有所差別和程度上的不同而已。
分析客戶存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營銷機會。建立以客戶為中心的金融服務系統，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定營銷策略；經過目標市場的選擇，對市場要素進行合理細分，所有這些努力都是市場營銷過程所要考慮的因素。
二、分析銀行內部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵
由於商業銀行營銷的標的具有無形性、金融產品的共同性以及金融服務的靈活性，決定了銀行市場營銷的複雜性和艱巨性。因此，有必要對現行的銀行存款系統運作情況進行分析，尋找差距，方能有的放矢，立竿見影。
(一)觀念上的差距。隨著金融體制改革的不斷深入，商業銀行運作機制的建立標誌著金融業被推向市場。但以客戶為中心的經營理念尚未完全確立，「客戶是衣食父母」的觀點還沒有在從業人員的實際行為與經濟效益的聯繫上體現出來。因此，從思想上確立市場營銷意識是非常必要的。
(二)市場定位的差距。商業銀行之間競相建立網點，增設機構。為了爭得市場份額，不惜採取種種手段，甚至以自我犧牲的方式換取系統存款，挖轉他人存款，殊不知這種運作本身，其形象上付出的代價，經濟上的重負可能得不償失。恰恰是銀行之間由於市場定位的偏頗，在相互競爭的過程中，人為地刺激客戶的不良慾望，從而形成金融同業無序競爭的局面。
(三)服務上的差距。服務的內涵和外延幾乎可以涵蓋全部金融活動。但狹義地分類，可以從硬體和軟體兩方面進行探討。比如，網點布局不合理、手段滯後、功能單一、產品單調、
識別系統推廣慢、管理缺乏剛性、服務工作水準不平衡等。特別是服務主體本身，其服務的主動性、恆久性還有許多差距。
(四)大眾傳播及公共關係的差距。運用大眾傳播媒體塑造銀行形象，推銷金融產品，擴大市場影響已成為銀行業者普遍認同。然而，現有的金融傳播由於缺乏市場調查，針對性和有效性並不樂觀，甚至產生了一些負面影響。如密密麻麻的紅布條，五彩斑瀾的空飄汽球，群眾並不以為然，認為是銀行有錢「作秀」。公共關係在攬存中的作用固然重要，但近年來也有些變味，有些存款機構為此處心積慮，付出不少代價。而市場存款總量並沒有增加，銀行的公眾地位和形象卻在下降。
(五)經營管理和規範市場的差距。粗放的經營管理已經造成銀行機構在人財物上的大量浪費，擴張規模、提高費用、擴大資產的衝動以及資產質量的日益下降，構成了存款增長的潛在威脅。許多一線員工因此而感到茫然，存款增長了，經營效益卻下降了。近年來，存款市場在人行的監管下發展走向良好，但要成為業者的良好行為習慣尚待時日。
三、優化客戶需求與銀行促銷關係是存款營銷策略的正確選擇
(一)樹立以客戶為中心的營銷觀念。有市場就必定有市場營銷。市場是由客戶主體的需求，商家為滿足這種需求的購買能力以及購買意願三因素組成。從這三因素的市場地位考察，買方將成為市場的決定因素。所以，銀行存款要占有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為中心，適應市場需求變化的全新觀念。切實轉變計劃體制下國有專業銀行遺留的賣方市場的觀念，積極主動在行動上採用滿足各種需求，刺激購買衝動，誘導購買行為的市場營銷方法，以求得立足市場、進入市場、爭得市場，在市場競爭中發展壯大。
(二)堅定集約化經營的營銷方向。商業銀行經營方向正確與否，對市場營銷至關重要。可以認為，集約經營和市場營銷的核心都是以客戶為中心，注重結構、質量和效益。因此，商業銀行的集約化經營，通過內涵發展，在機構上撤併重疊的分支行，擯棄按行政區域設置為經濟布局設置機構。在存貸款方面，應講究資金成本結構和資金使用效率，不以總量的擴張為主要目標，全面貫徹抓大放小的戰略，還資金以商品的本來面目。費用管理與存款效益、經營效益掛鈎，與拓展市場、技術裝備的現代化掛鈎，集中力量建立一個以人為本，高效運作的銀行結構體系。這種體系的建立對存款促銷，產品開發，發揮整體營銷功能將起到積極的促進作用。內部體系的優化，將從實質上為滿足客戶需求創造條件。
(三)奠定優質服務的營銷基礎。由於金融機構推銷的產品種類大致相同，且產品價格從屬於中央銀行的
宏觀調控，沒有太大的彈性。在這種環境下，優質服務將是銀行營銷獲得成功的重要選擇。優質服務是金融產品營銷的最好載體。通過服務，把金融產品附加值加以提升，強化服務主體對客體的形象感受，起到潛移默化的作用。誠然，在服務上滿足不同存款需求的客戶並不容易，但不能因此而弱化服務。特別是服務主體的思想意識、服務環境、服務措施、便利服
篇二：存款營銷
許多商業銀行現在處於一個尷尬的境地，即投入產出達不到預期的目的，也就是商業銀行在產品和市場開發方面投入了大量的人力物力精力，而到
了營銷這一步卻不盡如人意。
那麼，如何才能做好商業銀行存款營銷，把營銷戰略貫徹到日常的工
作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應從以下幾方面入手。
制定合理的存款價格
存款者在考慮是否向商業銀行存入資金時，往往是「貨比三家」。一種存款能否比其他商業銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決於能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相
關的服務費用、補貼、優惠等要素。 然而，由於中國
人民銀行在利率上的嚴格監管，商業銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調整其他存款價格要素的方式來刺激人們的「購買」興趣。比如對網上銀行簽約客戶進行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協議存款，免費向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對V地址客戶提供親情服務等，這樣做，實際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又
給客戶帶來了許多方便和好處。
提供多元化、高質量服務
商業銀行要以客戶為中心，根據客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、
高質優效的服務。
首先，前台人員要對每一項產品、服務內容進行充分的了解和掌握，
這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產品營銷出去。
比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報
要求較高而又要適當控制風險的，推薦
錯誤！未找到引用源。
開放式基金；對資金周轉較困難的公司客戶，提供貼現；對有購房需求的，
提供
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住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻的大客戶，提供V地址服務，等等。其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務工作做好，前台人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎上，用心服務。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優質高效的服務，是需要過硬的業務技術做保證的。質量是效益的保證，一家商業銀行如果只是簡單地增加服務品種，而不著力提高服務質量，那就只能用「金玉其外，
敗絮其中」來形容了。
做好廣告宣傳
宣傳的作用是巨大的。你產品再多，做得再好，若客戶不知道你的產
品內容、特點、優勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。
廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電台、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務項目等。後者是指由商業銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節假日上街或者進入社區等進行宣傳，擴大客戶對產品的認知度，鼓勵客戶到商業銀行存
款。
增設現代化金融工具
隨著電子技術的發展，自助銀行設備極大地方便了客戶。ATM、存摺補登機等電子化設備對前台必不可少，它不但減輕前台的負擔，提高了銀行服務效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側面對存款營銷
起到了一定的作用。
此時，對設備的維護就顯得特別重要。如果設備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產品信譽的一種損傷，同時也會導致存款
資源的流失。
加強技術創新
由於電子技術的應用，大大提高了商業銀行業務處理能力，客觀上也促使商業銀行的業務向「綜合化」發展。前台存款營銷離不開技術創新，包括網絡技術、資料庫技術、計算機技術，只有技術創新了，服務效率上去了，商業銀行櫃檯的服務才能被更好地認同。2001年發生的南京「愛立
信事件」，實質就是中資銀行與外資銀行在服務質量和效率上的較量，所
以，技術創新是關鍵，好的服務質量也是稀缺資源。
改坐商為行商
「銀行比米店多」形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業銀行「搶」生意。什麼是「搶」，就是要走出去，利用銀行自身優勢，利用客戶經理的上門服務，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。
三、工作措施
（一）強化公司客戶存款發展大戰略。
1、強化公司客戶存款發展大戰略是我經營的客觀需要。存款是商業銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產生的根本所在。而且存款規模的大小，直接關係到銀行業務的盛衰、風險程度、發展潛力及利潤多少所轅知的。目前，商業銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數額大、成本低、發展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發展有
重要意義和作用。
2、強化公司客戶存款發展大戰略是商業銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業銀行業務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、採取什麼形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權在客戶手中。因此，商業銀行要在負債業務經營上實現預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優質存款客戶。
3、強化公司客戶存款發展大戰略是落實「三進」發展戰略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎，貸款是存款的衍生。「三進」指的是中間業務要突進、負債業務要快進、資產業務要穩進。「三進」中負債業務要快進是基礎，如果沒有負債業務的快進，就不可能有充足的資
金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產業務的穩進。
（二）優化公司客戶存款機制
組織公司客戶存款是一項業務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，
建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。
1、領導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領導，特別是各行一把手要將公司存款納
篇三：銀行存款營銷方案
**支行二季度及下半年存款實施方案
2011年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增
加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。
一、指導思想
堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的
需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。
二、組織領導
成立**支行「百日存款竟賽」工作領導小組，由行長王
***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責「百日存款竟賽」的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協
調、督查、調度和考評。
三、目前存款現狀
本行存款的結構特點（應包括但不限於：存款的基礎結
構，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況；主要貸款戶派生存款情況等）。
四、存款下降主要存在的問題
從**支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過於依賴，是影響**支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。
（一）穩定性因素：（1）由於受社會經濟運行規律的影響，每年初都會有大量的易變性存款和准易性存款在短期內急聚沉澱到各金融機構。但該類存款流動性大、平均占用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出後留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。（2）個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。
（3）居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。（4）新開立的存款帳戶的數量大而質量欠缺，一些帳戶開立後長期使用效率低，由於新增帳戶存款餘額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。
（二）金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬體設備、產品的科技含量、網絡覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對於國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制後盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一
直偏重於對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向於國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和範圍有較大的限制和制約。
五、營銷策略
（一）優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重於有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業務不流失。（具體量化指標、）
（二）改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客戶的培植工作一方面，從櫃面採集信息、挖掘優質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由於信貸客戶經理在開展小企業營銷工作後無法能對所有客戶的存款進行細緻的維護，對每三位小企業客戶經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優質客戶信息的對比、遴選，將優質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款後續維護和開發工作。培養客戶對商行的信任度和
忠誠度，在穩定現有優質客戶的基礎上，積極發展新的優質客戶群體；另一方面，努力改善櫃面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。
六、營銷措施
為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，儘快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉澱存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。
（一）開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的「一盤棋」意識，全行全力爭攬存款。
（二）以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信託理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶「零距離」接觸，做到將所有信託理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為７天通知存款或定期存款，並做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。
（三）以結算沉澱存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。
（四）以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和**區、新市區、**區工商局聯繫，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施「一攬子」金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。
七、營銷手段與方法
（一）落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，藉以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起「抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力」的觀念。其次在全行召開「人人抓存款」活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷活動方案，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守「團結激發活力、團結激發智慧、團結激發鬥志、團結創造奇蹟」的信念。
（二）落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。
（三）制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明
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