[入错行 / 中跃中 著 ]
第1章
教授入伙 第1章
TXT 书香中文网电子书下载网 更新时间:2011-12-19 8:53:26 本章字数:4904
章教授第一次接触安利，是被夫人骗去的。
那是2008年春天的一个傍晚，教授夫人打电话给他说，晚上有个老总要请我们吃饭，文联的张主席也去的，他点名要你去陪陪他，６点钟在云海大酒店门口等我。
章教授想再问点什么，夫人已经掐了线。
正好章教授这天晚上没事，闲着也是闲着，心想出门散散步、散散心也好。
就这样，他认识了丰总夫妇。还有灯姐夫妇。至于另一个“入伙对象”，文联的张副主席，他们早就认识的。
老古是这样介绍丰总夫妇的：我们丰总是江城港口的一把手老总；我们丰总夫人是江城建行的办公室副主任。
又是一个副主任。
接着她又介绍灯姐夫妇：灯姐，我们江城著名的成功企业家，千万富姐；灯姐的先生，江城社保局的吉副主任。
章教授笑道：巧啊，每家都有一个副主任，嘿嘿。
老吉也笑道：更巧的是，三个副主任在家里都是被领导者。
教授夫人立刻反击说：搞搞清楚哦？谁领导谁呀？！
章教授说：应该改成，三个男人在家里都是被领导者。
——这还差不多。三个女人同时应道。
有错就改，改得及时。老吉评论说。
丰总笑道：章教授这话很有水平，大家都没有意见。
老吉要向人家章教授好好学习哦。灯姐这样教导她的老公。
……
章教授虽是书呆型，但到了这样的场合，简单的应酬几句还是会的。
文联的张副主席始终陪着大家笑笑，很少说话。
对章教授而言，这顿饭吃得还算比较愉快。
饭后，丰总邀请大家去他的“寒舍”喝茶。章教授有点不想去，说你们都是领导干部，有共同语言，再玩会儿，我明天还有课，要先回去准备一下。
丰总夫人说：章教授这么高的水平，上课还要准备什么？
章教授现在知道，她姓郑。大家都叫她郑主任。
老古拉了一下老公，说：丰总的家就在马路对面，二楼，就坐一下，然后我们一起走。
也只好这样了。
章教授没想到的是，到了丰总家，没坐上十分钟，丰总的夫人就从里面房间推出一块“白板”来。对这样的“白板”，章教授再熟悉不过了：教师讲课用的，以前叫黑板，用粉笔写白字；现在改进了，用水笔在上面写黑字，与前者的区别在于，它擦起来没有粉灰。
章教授注意到，文联的张主席脸上隐隐掠过了一层诧异。
还是古副主任有时解释说：我们的灯姐夫妇刚从国外学习回来，今天特地请他们给我们开个小灶，讲讲最新的国外财商理念，机会难得哦！
我们很乐意，灯姐笑道。吉老师你先请吧？
后来知道，这个环节就叫“讲计划”，简称BP。
大家都看着张主席和章教授两位“新人”。
张主席笑道：我是搞文的，而且又退休了，经济问题不太关心。章教授肯定拿手的。
张主席很聪明把皮球踢给了章教授。
章教授也不敢肯定，拿一桶水灌进去，这只掉进洞里的皮球会不会浮起来？
我好象记得，有个网络经济，是不是财富第四波？
对了对了，章教授果然厉害，名不虚传！灯姐夫妇齐声赞道：像章教授这样的高资人士，要么不做，一旦做起来，很快就会超过我们。
做什么啊？章教授问道。
大家笑了，说，当然是好事。你往下听就知道了。
被称为吉老师的吉副主任在白板上边写边讲：
财富第五波＝直销＝终端之战。
直销三大浪潮：１，连锁超市。如沃而玛。
２，连锁加盟。如肯德基。
３，终端直销。如安利。
做记录是张主席和章教授的强项。可一个小时听下来，章教授记了好几张纸，张主席只记了几个字。
后来知道，这也是对“新人”的一种测试及归类方法。按照安利的ＢＰ理论，听ＢＰ的新人中，有20％会积极加入，有20％会成为优惠顾客，而领导人应该把80％的精力放在20％的人身上。
拿目前的两位新人来做例子，章教授就被认为是那种20％的、值得培养的类型。
第2章
兼听则明 章教授下载的网上资料之一
TXT 书香中文网电子书下载网 更新时间:2011-12-19 8:53:26 本章字数:8879
这已经成了他的习惯。也是很多人的习惯。
他觉得重要的资料，就下载保存起来，再慢慢研究。
章教授下载的网上资料之一
安利掌门郑李锦芬讲述创业故事
从1992年安利(中国)公司正式注册成立，到1995年在广州投资建厂，再到2006年拿到中国商务部直销牌照，15年来，安利(中国)的发展备受关注。目前的安利(中国)，占据安利全球营业额的27%，成为安利全球举足轻重的市场。据AC尼尔森2006年的调查显示，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和83%，安利产品的美誉度达到90%，虽然就在数年前，安利还是一个被“老鼠会”传言困扰的公司。
“我在安利公司工作了30年，在此时间里面，有一半是在中国，我见证了中国经济的进步和繁荣，我也有幸和一群好朋友、好同事、好伙伴一同创立了安利（中国），发扬光大了安利优质的品牌。”9月20日晚，郑李锦芬在获奖感言中这样说道。
领奖台上，身为安利中国掌门的郑李锦芬在粉色旗袍的映衬下，显得格外温柔婉约，但话语却坚定铿锵。
到了内地才知道什么是大海
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”这是郑李锦芬的一段经典言论。
这并非是面对媒体的作秀之语，而是她的肺腑之言，因为源自亲身走过的路程。
第一站，香港。
30多年前，当时还没有嫁为人妇的李锦芬毕业于香港大学历史系，她的第一份工作从香港政务处开始，出类拔萃的李锦芬很快位居行政主任一职。然而，时年24岁的李锦芬决定弃职转入安利，因为“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。当时，安利在香港的公司只是一间5个人的小公司。
“当时我只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测，几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界，而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬这样回忆。
郑李锦芬相信了自己的判断，从此加入了安利，虽然此时，安利模式对于她而言是完全陌生的。
“安利聘用我的时候，我也知道对安利模式的争议性。我那时是请教了一些政府官员，也算是我的上级吧，他们说只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港，对传销和直销，两者已有比较清楚的是非黑白界限。”
没多久，郑李锦芬被委以重任，担任安利(香港)公司总经理，公司很快发展为香港头一号直销公司。当时郑李锦芬才28岁，她说，“很幸运能跟安利公司一道成长。”
后来，郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。
安利是1995年在中国内地正式开业的，而早在1988年，这家在全球80多个国家和地区都有营运的跨国公司就已经轻叩中国大门，当时的叩门者正是郑李锦芬。那一年，她到内地参加“中美工商经济发展联合会议”，会议期间的所见所闻，让她敏锐地感觉到，中国正在阔步融入世界，市场潜力无穷。
于是，郑李锦芬开始频繁往来于北京、上海、深圳、广州等大城市之间。在给美国老板的书面报告中，她力主总部作出进军中国市场的决策：“安利不到中国内地投资，就不算真正的跨国企业！”在她的内心深处，更有这样的一个想法：“身为一个中国人，如果看不到安利在中国内地开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾。”
有一个场景被媒体的文字反复提及：上世纪80年代末，穿着筒裙的郑李锦芬侧身坐在摩托车上去拜会广州开发区的官员，当时的广州开发区，没通公交车，也没有的士，但从政府官员那里得到的回答让她吃了定心丸：“我们能为你提供任何服务，有什么困难我们为你解决。”
1992年，郑李锦芬促成安利创始人理查•狄维士来到中国考察，同年，安利(中国)公司在广州正式注册成立，成为继雅芳之后在国家工商总局注册获批的第二家直销公司。1995年，安利投资1.2亿美元在广州建立工厂，郑李锦芬出任董事长。
“我做出了一个明智的选择。”郑李锦芬如此肯定。在她的面前，是一个更大的舞台中国市场需要“中国功夫”
“给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利(中国)，郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。
直销是安利的传统营销方式，安利本身就是全球最大的直销公司，目前，全球有300多万名安利的直销人员在销售450多种安利自己生产的产品。90年代初，当安利进入中国探路时，“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词。在广州投资之前，郑李锦芬将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委，广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研，最终批准了这个投资项目。
在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地设在广州经济技术开发区。投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨、个人护理用品3000吨。1995年4月10日，安利(中国)终于由一个模糊的梦想变为现实，在广东、福建两省同时开业。“为了这一天，我们足足准备了3年半的时间，就好像生了一个孩子一样，非常不容易。”郑李锦芬回忆道。
在最初的日子里，安利公司选择项目是非常实际的，本着稳步经营的原则，开始时并不希望一下子就把产品销到全国各地。“安利在中国的成功，关键在于我们尊重中国国情，不固守海外市场的经验，适时改变，大胆创新。从开店铺、做广告，到现在的多元化营销模式，都是一步步摸着石头过河。”郑李锦芬说。一个典型例子就是：除每年花费巨资投入广告宣传、人员培训外，安利(中国)还在150多个城市设立189个店铺，而安利在世界其他任何市场都没有设立店铺。
“当初要说服总部对中国投资，并且要有信心，确实不容易。”郑李锦芬说，“更难得的，是安利确定由我这个长期接受西方文化影响的中国人来管理，说明安利希望中西文化能够融合在安利(中国)公司中，而不是将美国的价值观用在中国。”
这种独特的管理经验，后来被郑李锦芬总结为安利(中国)公司的三个特色：在价值观上，弹性而有原则；在营销方式上，根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色，即由直销转为“店铺＋直销”；在管理方式上，注重团队的作用，强调团队精神，不讲个人英雄主义。
我就像一只看似悠闲但双脚不停滑动的鸭子
郑李锦芬曾经用鸭子来形容自己，她说：“我就像一只鸭子，浮在水面上看似悠闲，但是双脚却在水面下不停地努力滑动。”这种“不慌不乱”是郑李锦芬的工作作风。处变不惊的她带领安利走过了一段多事之秋。
进入中国内地市场两年后的1997年，安利(中国)营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。
1997年到1998年初，传销如狂风席卷中国大地，1998年4月21日，中国政府颁布传销禁令。一夜之间，安利在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，一停就3个月，每月损失1000多万元人民币；与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市应声缩水20%；影响旋即扩散到员工的亲友和消费者之中，当年销售额滑落至3.2亿元。
“那是我永生难忘的日子！”多年之后，郑李锦芬依旧感叹。
一纸严厉的禁传令，大整顿开始了，安利也无法独善其身，但是郑李锦芬从来都没有想过要放弃。
当时，安利公司刚花巨资买下了广州最高建筑物中信广场的第40、41层。谁也不知道这一停业需要多长时间，装修，还是不装修？郑李锦芬决定：装修。在她看来，这是向企业、向员工和外界传达信心最好的方式之一。
后来，郑李锦芬想起那段日子，这样感慨着：“1998年的传销禁令等一些比较大的挫折，它们都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波涛中生活。我挺自豪的一点就是自己临危不乱的能力。”
处变不惊的郑李锦芬强烈地感觉到，直销之所以在中国一直存在争议，除了人们不熟悉这种销售模式，更有来自东西方的价值观确实存在冲突和矛盾。她认为，任何企业要在中国取得成功，必须取得一种阴阳的平衡，要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择，而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。
在郑李锦芬的本土化思路下，转型时期的安利(中国)开始了史无前例的大改革，开始转向“直销＋店销＋服务网点”，这是一种在其他国家从未使用过的多元化营销模式。
1998年7月，禁令推出3个月之际，其他国际直销公司纷纷从中国市场“收兵”，而安利(中国)成为了第一家获得国务院有关部门批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式转型经营的公司。
到了2006年12月1日，安利(中国)顺利地拿到了直销牌照，这可以说是郑李锦芬率领的安利(中国)管理团队辛苦努力的结果，而同时，这种“安利模式”又成为很多直销企业学习的范本。
10多年来，无论外界发生什么事情，郑李锦芬都始终对安利的同伴们做到“不离不弃”，都力求最大程度上维护经销商的利益。从那时起，安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”，就不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕，更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的深深折服。
我们是认真的投资者
曾几何时，中国各地的传销热，一度被媒体形容成一种“公害”。作为直销企业的代表，安利面对着重重压力和种种质疑。郑李锦芬走到哪里都强调的一句话是“我们是认真的投资者”。
美国安利已经拥有45年的直销历史。直销，在中国也已走过16个年头。
10多年来，安利一直扮演着直销“老大”的角色，从1996年中国政府首批41家传销企业到1998年国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，一律立即停止传销经营活动。随后不久，安利等10家企业获准转型经营。2005年9月，《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继出台，2006年，中国政府正式批准发放直销经营许可证，标志着直销在中国已经进行法治化管理时代。
在这11年里，郑李锦芬和她的安利经历了许多难忘的时刻，在各种融合中逐渐树立了中国本土特色。“安利也不能把自己的价值观全部从美国照搬，同样是提供优秀产品，提供多劳多得的从业机会，但是具体营销方式一定要和当地配套”。
在直销员队伍的管理上，郑李锦芬建立了安利培训中心，实施了八级处分制度，对犯规的直销人员会立即处理。
数字证明了郑李锦芬的观点。早在2004年，安利(中国)销售额就已达到了170亿元，占据了安利公司全球销售收入的半壁江山。
安利还一改昔日的口碑策略，打破直销企业不做广告的惯例，先后请伏明霞、田亮、易建联等体育明星为产品代言人，在全国各地刮起广告旋风。2007年1月18日，奥运飞人刘翔出任安利“纽崔莱”全球品牌代言人，据称一年的代言费用高达2000万元。
此外，“公益”和“慈善”一直是安利(中国)的另一重心。据报道，自1995年到2005年10年，公司在中国内地组织、参与各类公益活动达2158项，投入资金达1.58亿元人民币。这些资金大多用于支持中国贫困地区教育、环境、慈善等事业。
媒体评价“安利的政府公关做得最好。”郑李锦芬的回答是：“政府公关也不是我们事先设计的，而是随着10年的风风雨雨一步步走出来的。政府征求意见，我们会积极地表达。我们做了这么多年，会把海外方式，也是我们熟悉的方式向政府介绍。”
很多事实都证明了郑李锦芬的那句话：“我们是认真的投资者。”
我是一个贪心的女人
2007年9月20日晚的2007中国最佳商业领袖奖颁奖礼上，当主持人问郑李锦芬“家庭和事业如何兼顾？”郑李锦芬的回答是：“我觉得两者必须要做好，我希望两者都可以兼顾。事业的成功可以为我们带来成功的喜悦与满足感，但是家庭的美满、和谐是我一辈子的事情，我是一个贪心的女人，我希望两者都可以兼得。”
温文尔雅的郑李锦芬毫不讳言自己的“贪心”，因为事业和家庭对于她来说同等重要。
为了颐养性情，郑李锦芬在工作之余学唱粤剧。与成功的事业相比，生活的美好点滴，她一样也不缺少。
媒体的文字里常常评价郑李锦芬是优雅服饰的代言人，因为她着装非常优雅。也有人说她是美容保养的专家，因为长子已经24岁的她，脸上却看不到岁月的皱纹。
“郑太”的品牌魅力，还不止于此，世界各地的直销公司正纷纷效仿其独特的市场模式。
“在我眼里，她就是最好的。”安利全球总裁德•狄维士曾这样告诉笔者。
在郑李锦芬的北京办公室，办公桌正对着的墙上挂着一幅画，画上：静谧的水底，三条红灿灿的金鱼正游离水草，奋力前行。郑李锦芬说，这幅《力争上游图》是她的最爱。对于郑李锦芬来说，安利的未来也正像这鱼儿一样：逾越上游、走向更好。
“安利(中国)希望成为最受赞赏的企业。”说到这里，郑李锦芬的脸上漾起了微笑。那温婉的笑容里，绽放着因为成功和自信而带来的别样美丽。
第2章
兼听则明 章教授下载的网上资料之二
TXT 书香中文网电子书下载网 更新时间:2011-12-19 8:53:26 本章字数:2285
我和安利的亲密接触
那是2004年秋天的一个夜晚，当时我还是一名大四学生，在一名学妹的指引下，一行四人来到武汉汉口解放大道附近的一个小区，据说这里是安利公司驻武汉办事处。
而几个小时之前，突然有陌生号码打进我的手机，一阵寒暄后我才想起她就是曾和我在一块上过自习课的王同学。她邀我晚上陪她去听培训课，说是安利组织的。
在培训时集体“喊口号”
我们进去时，培训教室里面已经人满为患。大屏幕正在介绍安利公司及其产品。我们选择一个角落里坐下来，马上就有人员来问是不是新来的，还登记了我们的姓名、联系方式以及是谁介绍过来的，然后很热情地让我们到前面就坐。
主持人先是拿出一瓶安利的洗洁精和一瓶××牌洗洁精放在主席台上，然后又拿出两把汤勺。介绍说，一瓶是安利的洗洁精，另一瓶是市场上卖得最好的某品牌洗洁精。
“现在我们来做一个实验！”主持人让一名听课者上台配合，分别在两把汤勺里放入一滴安利和××牌洗洁精，然后用手均匀地涂抹，最后用水清洗。洗完之后，主持人又请一位听众上台，让他用手去感觉两把洗过的勺子有何不同。那人摸过两把勺子之后说，安利洗洁精洗过的勺子更光滑。
主持人有了结论：安利的洗洁精比市场上最好的洗洁精更好。
这时，主持人突然大声地问听众，“你们说安利洗洁精买××元贵不贵？”然后就听到下面的人齐声大喊：“不贵！”
介绍的第二款产品是沐浴露。经一番试验后，齐声大喊口号的场景又出现了。
5秒钟戳穿土豆表演
接下来是安利业务员的经验分享时间。每个发言的人上台，讲述自己艰苦创业的历程，以前怎么怎么苦，怎么跟安利结缘，经过怎样的困难，取得什么样的成果，现在住多大房，开什么车，过得怎么怎么好。
快结束的时候，主持人又做起了另外一个试验：“大家觉得，用一根瓶装牛奶的吸管戳穿这么大的土豆可能吗？”主持人拿出一根细细的吸管、一块拳头大的土豆给大家看，然后用挑战的语气重复问：“大家觉得可能吗？”
大多数人是迷茫的眼神。有的人直接大叫：“不可能！”有的则表示可能。
有一男一女两个年轻人怯生生地上台去了。女孩子二话没说，先用指甲把吸管的一端掐得尖尖的，用这尖的一头在土豆的两面分别挖出一个小坑，在不到两分钟的时间里，她就用吸管把土豆戳穿了。女孩子完成之后，主持人继续抛出难题：“谁能在5秒钟之内把土豆戳穿？”
这时候，又有一个女孩子站了起来说：“根据物理学的原理，只要给吸管足够大的动能，它就能在很短的时间内戳穿土豆。”
只见她左手握住土豆，右手拇指和食指捏住吸管的上半部，然后扬起右手，快速地刺向土豆。不过很可惜，吸管只是插进土豆，而没有成功戳穿。她又试了一次，依然没有成功。
主持人提示：“想一想，怎么才能获得足够多的动能呢？”
最后，他问：“大家有没有信心跟安利一起创业？”原来，他是在让现场的新人藐视困难，加入安利。
培训课上完之后，邀请我来的学妹问我有没有兴趣加入安利。我告诉她说：“我不适合，我做不了。”
第３章 没有女人做不起来 一封神秘的信
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这天晚上，教授夫人潜进书房，神秘兮兮地将一个信封塞到教授手上。
信封的右下角印着红色的Amway标志，里面是一张打印的信函：
古月阁下：
……
经过前阶段的综合评核，阁下的业务表现良好，公司现藉此函诚意向您发出邀请，如您提出申请并经公司审核合格后，公司将与您签订非全日制营销部员工劳动合同。
……
如您无意成为营销部员工，亦可在提交相关工商营业执照后申请为经销商。
……
经销商合同签订须知
１，
申请时限
……
２，
申请时需交件
身份证；
安利卡；
有效的营业执照；
国税税务登记证；
地税税务登记证；
食品卫生许可证；
……
——你晓得这是什么意思吗？教授夫人得意地问道。
什么意思啊？章教授反问了一句。
这就是说，我要当老板了。你也要当老板了。
我？有我什么事？章教授放下信函，说，人家邀请的是你，又不是我；是做它的员工，又不是什么老板。
我们可以申请做它的经销商呀。
就是个体户吧？
现在不叫个体户，叫私营业主。老婆纠正他说。我们就是这个企业的法人代表。
还是没有我的事啊，章教授说，我又没有加入你们安利，你当了老板，我最多算个男老板娘吧。
这你就不知道了，老婆还是一脸的得意，安利是一个高度人性化的大企业，可以邀请夫妇俩同时加盟它们的企业。
哦？
我们将来把自己的小企业做大了，还可以通过法定手段转让给自己的子女，让他们世世代代继承发展下去。
哦？
怎么样？动心了吧？
说的总比唱得好听也。教授打了个哈哈。
安利可是美国的著名大企业，美国可是一个高度的法制社会，你们知识分子不是最崇拜美国吗？
相对而言吧？教授从椅子上站起来，伸了个懒腰，说，世界上没有绝对的民主，也没有绝对的法制。
那我问你丰总的为人怎么样？夫人又换了个话题。
哪个丰总？
就是，上个星期请你吃饭的，港口的一把手，丰总嘛。
哦，他呀？想起来了。人还不错。教授敷衍地说着，从书房踱到了阳台上。
你说他像是个大脑有问题的人吧？夫人紧跟在他身后，追问道。
很难说。教授沉吟道。看你用什么标准了。
什么标准？夫人有些生气了，说，就用老总的标准，国企一把手的标准，成功人士的标准。
那没问题。教授哼哼道。
——那你想用什么标准呢？
他不正常吗？
现在这个世界上，还剩下几个人是正常的？教授仰望着阳台外的夜空，幽幽说道。
你自己正常吗？夫人刺了他一句。
当然也不正常。教授说。因为我又没有脱离这个社会而活着。不同的是，有人意识到了，有人再也没有这方面的意识，已经被彻底异化了。
算了，我不跟你说这些书呆子的废话了，我只问你，像丰总这样的人，做安利，总有他的道理吧？
当然，有他的道理。
什么道理？你说说。
你要考我啊？教授笑道。丰总没几年要退休了吧？他总不能当一辈子老总吧？也不能把这个位置传给下一代吧？那他就要为自己留条后路。
还真给你说对了。夫人的表情有些惊讶。但我想不通的是，其他的好多像他这样的老总，为什么不肯做安利呢？
有的是误解了这个生意，以为它是传销；有的是看不起这个生意，没看懂这个生意的潜力；有的是有其他更方便更快捷的发财渠道。
你认为安利生意有潜力么？夫人惊喜地问。
当然。
那你为什么不想参加？
第３章 没有女人做不起来 你为什么不想参加？
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有潜力的事情多了，都去参加，忙得过来么？章教授淡然道。人生苦短，毕生做好一件事就了不起了。
第1章
教授入伙 第1章
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章教授第一次接触安利，是被夫人骗去的。
那是2008年春天的一个傍晚，教授夫人打电话给他说，晚上有个老总要请我们吃饭，文联的张主席也去的，他点名要你去陪陪他，６点钟在云海大酒店门口等我。
章教授想再问点什么，夫人已经掐了线。
正好章教授这天晚上没事，闲着也是闲着，心想出门散散步、散散心也好。
就这样，他认识了丰总夫妇。还有灯姐夫妇。至于另一个“入伙对象”，文联的张副主席，他们早就认识的。
老古是这样介绍丰总夫妇的：我们丰总是江城港口的一把手老总；我们丰总夫人是江城建行的办公室副主任。
又是一个副主任。
接着她又介绍灯姐夫妇：灯姐，我们江城著名的成功企业家，千万富姐；灯姐的先生，江城社保局的吉副主任。
章教授笑道：巧啊，每家都有一个副主任，嘿嘿。
老吉也笑道：更巧的是，三个副主任在家里都是被领导者。
教授夫人立刻反击说：搞搞清楚哦？谁领导谁呀？！
章教授说：应该改成，三个男人在家里都是被领导者。
——这还差不多。三个女人同时应道。
有错就改，改得及时。老吉评论说。
丰总笑道：章教授这话很有水平，大家都没有意见。
老吉要向人家章教授好好学习哦。灯姐这样教导她的老公。
……
章教授虽是书呆型，但到了这样的场合，简单的应酬几句还是会的。
文联的张副主席始终陪着大家笑笑，很少说话。
对章教授而言，这顿饭吃得还算比较愉快。
饭后，丰总邀请大家去他的“寒舍”喝茶。章教授有点不想去，说你们都是领导干部，有共同语言，再玩会儿，我明天还有课，要先回去准备一下。
丰总夫人说：章教授这么高的水平，上课还要准备什么？
章教授现在知道，她姓郑。大家都叫她郑主任。
老古拉了一下老公，说：丰总的家就在马路对面，二楼，就坐一下，然后我们一起走。
也只好这样了。
章教授没想到的是，到了丰总家，没坐上十分钟，丰总的夫人就从里面房间推出一块“白板”来。对这样的“白板”，章教授再熟悉不过了：教师讲课用的，以前叫黑板，用粉笔写白字；现在改进了，用水笔在上面写黑字，与前者的区别在于，它擦起来没有粉灰。
章教授注意到，文联的张主席脸上隐隐掠过了一层诧异。
还是古副主任有时解释说：我们的灯姐夫妇刚从国外学习回来，今天特地请他们给我们开个小灶，讲讲最新的国外财商理念，机会难得哦！
我们很乐意，灯姐笑道。吉老师你先请吧？
后来知道，这个环节就叫“讲计划”，简称BP。
大家都看着张主席和章教授两位“新人”。
张主席笑道：我是搞文的，而且又退休了，经济问题不太关心。章教授肯定拿手的。
张主席很聪明把皮球踢给了章教授。
章教授也不敢肯定，拿一桶水灌进去，这只掉进洞里的皮球会不会浮起来？
我好象记得，有个网络经济，是不是财富第四波？
对了对了，章教授果然厉害，名不虚传！灯姐夫妇齐声赞道：像章教授这样的高资人士，要么不做，一旦做起来，很快就会超过我们。
做什么啊？章教授问道。
大家笑了，说，当然是好事。你往下听就知道了。
被称为吉老师的吉副主任在白板上边写边讲：
财富第五波＝直销＝终端之战。
直销三大浪潮：１，连锁超市。如沃而玛。
２，连锁加盟。如肯德基。
３，终端直销。如安利。
做记录是张主席和章教授的强项。可一个小时听下来，章教授记了好几张纸，张主席只记了几个字。
后来知道，这也是对“新人”的一种测试及归类方法。按照安利的ＢＰ理论，听ＢＰ的新人中，有20％会积极加入，有20％会成为优惠顾客，而领导人应该把80％的精力放在20％的人身上。
拿目前的两位新人来做例子，章教授就被认为是那种20％的、值得培养的类型。
第2章
兼听则明 章教授下载的网上资料之一
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这已经成了他的习惯。也是很多人的习惯。
他觉得重要的资料，就下载保存起来，再慢慢研究。
章教授下载的网上资料之一
安利掌门郑李锦芬讲述创业故事
从1992年安利(中国)公司正式注册成立，到1995年在广州投资建厂，再到2006年拿到中国商务部直销牌照，15年来，安利(中国)的发展备受关注。目前的安利(中国)，占据安利全球营业额的27%，成为安利全球举足轻重的市场。据AC尼尔森2006年的调查显示，安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和83%，安利产品的美誉度达到90%，虽然就在数年前，安利还是一个被“老鼠会”传言困扰的公司。
“我在安利公司工作了30年，在此时间里面，有一半是在中国，我见证了中国经济的进步和繁荣，我也有幸和一群好朋友、好同事、好伙伴一同创立了安利（中国），发扬光大了安利优质的品牌。”9月20日晚，郑李锦芬在获奖感言中这样说道。
领奖台上，身为安利中国掌门的郑李锦芬在粉色旗袍的映衬下，显得格外温柔婉约，但话语却坚定铿锵。
到了内地才知道什么是大海
“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”这是郑李锦芬的一段经典言论。
这并非是面对媒体的作秀之语，而是她的肺腑之言，因为源自亲身走过的路程。
第一站，香港。
30多年前，当时还没有嫁为人妇的李锦芬毕业于香港大学历史系，她的第一份工作从香港政务处开始，出类拔萃的李锦芬很快位居行政主任一职。然而，时年24岁的李锦芬决定弃职转入安利，因为“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。当时，安利在香港的公司只是一间5个人的小公司。
“当时我只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测，几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界，而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬这样回忆。
郑李锦芬相信了自己的判断，从此加入了安利，虽然此时，安利模式对于她而言是完全陌生的。
“安利聘用我的时候，我也知道对安利模式的争议性。我那时是请教了一些政府官员，也算是我的上级吧，他们说只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港，对传销和直销，两者已有比较清楚的是非黑白界限。”
没多久，郑李锦芬被委以重任，担任安利(香港)公司总经理，公司很快发展为香港头一号直销公司。当时郑李锦芬才28岁，她说，“很幸运能跟安利公司一道成长。”
后来，郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。
安利是1995年在中国内地正式开业的，而早在1988年，这家在全球80多个国家和地区都有营运的跨国公司就已经轻叩中国大门，当时的叩门者正是郑李锦芬。那一年，她到内地参加“中美工商经济发展联合会议”，会议期间的所见所闻，让她敏锐地感觉到，中国正在阔步融入世界，市场潜力无穷。
于是，郑李锦芬开始频繁往来于北京、上海、深圳、广州等大城市之间。在给美国老板的书面报告中，她力主总部作出进军中国市场的决策：“安利不到中国内地投资，就不算真正的跨国企业！”在她的内心深处，更有这样的一个想法：“身为一个中国人，如果看不到安利在中国内地开花结果，无论如何在我个人事业上是一个遗憾。”
有一个场景被媒体的文字反复提及：上世纪80年代末，穿着筒裙的郑李锦芬侧身坐在摩托车上去拜会广州开发区的官员，当时的广州开发区，没通公交车，也没有的士，但从政府官员那里得到的回答让她吃了定心丸：“我们能为你提供任何服务，有什么困难我们为你解决。”
1992年，郑李锦芬促成安利创始人理查•狄维士来到中国考察，同年，安利(中国)公司在广州正式注册成立，成为继雅芳之后在国家工商总局注册获批的第二家直销公司。1995年，安利投资1.2亿美元在广州建立工厂，郑李锦芬出任董事长。
“我做出了一个明智的选择。”郑李锦芬如此肯定。在她的面前，是一个更大的舞台中国市场需要“中国功夫”
“给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利(中国)，郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。
直销是安利的传统营销方式，安利本身就是全球最大的直销公司，目前，全球有300多万名安利的直销人员在销售450多种安利自己生产的产品。90年代初，当安利进入中国探路时，“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词。在广州投资之前，郑李锦芬将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委，广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研，最终批准了这个投资项目。
在考察了北京、深圳、广州、厦门和上海后，安利决定把生产基地设在广州经济技术开发区。投资1亿美元，在开发区内购置5.8万平方米土地建设厂房，年产家用清洁品2.3万吨、个人护理用品3000吨。1995年4月10日，安利(中国)终于由一个模糊的梦想变为现实，在广东、福建两省同时开业。“为了这一天，我们足足准备了3年半的时间，就好像生了一个孩子一样，非常不容易。”郑李锦芬回忆道。
在最初的日子里，安利公司选择项目是非常实际的，本着稳步经营的原则，开始时并不希望一下子就把产品销到全国各地。“安利在中国的成功，关键在于我们尊重中国国情，不固守海外市场的经验，适时改变，大胆创新。从开店铺、做广告，到现在的多元化营销模式，都是一步步摸着石头过河。”郑李锦芬说。一个典型例子就是：除每年花费巨资投入广告宣传、人员培训外，安利(中国)还在150多个城市设立189个店铺，而安利在世界其他任何市场都没有设立店铺。
“当初要说服总部对中国投资，并且要有信心，确实不容易。”郑李锦芬说，“更难得的，是安利确定由我这个长期接受西方文化影响的中国人来管理，说明安利希望中西文化能够融合在安利(中国)公司中，而不是将美国的价值观用在中国。”
这种独特的管理经验，后来被郑李锦芬总结为安利(中国)公司的三个特色：在价值观上，弹性而有原则；在营销方式上，根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色，即由直销转为“店铺＋直销”；在管理方式上，注重团队的作用，强调团队精神，不讲个人英雄主义。
我就像一只看似悠闲但双脚不停滑动的鸭子
郑李锦芬曾经用鸭子来形容自己，她说：“我就像一只鸭子，浮在水面上看似悠闲，但是双脚却在水面下不停地努力滑动。”这种“不慌不乱”是郑李锦芬的工作作风。处变不惊的她带领安利走过了一段多事之秋。
进入中国内地市场两年后的1997年，安利(中国)营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。
1997年到1998年初，传销如狂风席卷中国大地，1998年4月21日，中国政府颁布传销禁令。一夜之间，安利在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作，一停就3个月，每月损失1000多万元人民币；与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市应声缩水20%；影响旋即扩散到员工的亲友和消费者之中，当年销售额滑落至3.2亿元。
“那是我永生难忘的日子！”多年之后，郑李锦芬依旧感叹。
一纸严厉的禁传令，大整顿开始了，安利也无法独善其身，但是郑李锦芬从来都没有想过要放弃。
当时，安利公司刚花巨资买下了广州最高建筑物中信广场的第40、41层。谁也不知道这一停业需要多长时间，装修，还是不装修？郑李锦芬决定：装修。在她看来，这是向企业、向员工和外界传达信心最好的方式之一。
后来，郑李锦芬想起那段日子，这样感慨着：“1998年的传销禁令等一些比较大的挫折，它们都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波涛中生活。我挺自豪的一点就是自己临危不乱的能力。”
处变不惊的郑李锦芬强烈地感觉到，直销之所以在中国一直存在争议，除了人们不熟悉这种销售模式，更有来自东西方的价值观确实存在冲突和矛盾。她认为，任何企业要在中国取得成功，必须取得一种阴阳的平衡，要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择，而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。
在郑李锦芬的本土化思路下，转型时期的安利(中国)开始了史无前例的大改革，开始转向“直销＋店销＋服务网点”，这是一种在其他国家从未使用过的多元化营销模式。
1998年7月，禁令推出3个月之际，其他国际直销公司纷纷从中国市场“收兵”，而安利(中国)成为了第一家获得国务院有关部门批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式转型经营的公司。
到了2006年12月1日，安利(中国)顺利地拿到了直销牌照，这可以说是郑李锦芬率领的安利(中国)管理团队辛苦努力的结果，而同时，这种“安利模式”又成为很多直销企业学习的范本。
10多年来，无论外界发生什么事情，郑李锦芬都始终对安利的同伴们做到“不离不弃”，都力求最大程度上维护经销商的利益。从那时起，安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”，就不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕，更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的深深折服。
我们是认真的投资者
曾几何时，中国各地的传销热，一度被媒体形容成一种“公害”。作为直销企业的代表，安利面对着重重压力和种种质疑。郑李锦芬走到哪里都强调的一句话是“我们是认真的投资者”。
美国安利已经拥有45年的直销历史。直销，在中国也已走过16个年头。
10多年来，安利一直扮演着直销“老大”的角色，从1996年中国政府首批41家传销企业到1998年国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，一律立即停止传销经营活动。随后不久，安利等10家企业获准转型经营。2005年9月，《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继出台，2006年，中国政府正式批准发放直销经营许可证，标志着直销在中国已经进行法治化管理时代。
在这11年里，郑李锦芬和她的安利经历了许多难忘的时刻，在各种融合中逐渐树立了中国本土特色。“安利也不能把自己的价值观全部从美国照搬，同样是提供优秀产品，提供多劳多得的从业机会，但是具体营销方式一定要和当地配套”。
在直销员队伍的管理上，郑李锦芬建立了安利培训中心，实施了八级处分制度，对犯规的直销人员会立即处理。
数字证明了郑李锦芬的观点。早在2004年，安利(中国)销售额就已达到了170亿元，占据了安利公司全球销售收入的半壁江山。
安利还一改昔日的口碑策略，打破直销企业不做广告的惯例，先后请伏明霞、田亮、易建联等体育明星为产品代言人，在全国各地刮起广告旋风。2007年1月18日，奥运飞人刘翔出任安利“纽崔莱”全球品牌代言人，据称一年的代言费用高达2000万元。
此外，“公益”和“慈善”一直是安利(中国)的另一重心。据报道，自1995年到2005年10年，公司在中国内地组织、参与各类公益活动达2158项，投入资金达1.58亿元人民币。这些资金大多用于支持中国贫困地区教育、环境、慈善等事业。
媒体评价“安利的政府公关做得最好。”郑李锦芬的回答是：“政府公关也不是我们事先设计的，而是随着10年的风风雨雨一步步走出来的。政府征求意见，我们会积极地表达。我们做了这么多年，会把海外方式，也是我们熟悉的方式向政府介绍。”
很多事实都证明了郑李锦芬的那句话：“我们是认真的投资者。”
我是一个贪心的女人
2007年9月20日晚的2007中国最佳商业领袖奖颁奖礼上，当主持人问郑李锦芬“家庭和事业如何兼顾？”郑李锦芬的回答是：“我觉得两者必须要做好，我希望两者都可以兼顾。事业的成功可以为我们带来成功的喜悦与满足感，但是家庭的美满、和谐是我一辈子的事情，我是一个贪心的女人，我希望两者都可以兼得。”
温文尔雅的郑李锦芬毫不讳言自己的“贪心”，因为事业和家庭对于她来说同等重要。
为了颐养性情，郑李锦芬在工作之余学唱粤剧。与成功的事业相比，生活的美好点滴，她一样也不缺少。
媒体的文字里常常评价郑李锦芬是优雅服饰的代言人，因为她着装非常优雅。也有人说她是美容保养的专家，因为长子已经24岁的她，脸上却看不到岁月的皱纹。
“郑太”的品牌魅力，还不止于此，世界各地的直销公司正纷纷效仿其独特的市场模式。
“在我眼里，她就是最好的。”安利全球总裁德•狄维士曾这样告诉笔者。
在郑李锦芬的北京办公室，办公桌正对着的墙上挂着一幅画，画上：静谧的水底，三条红灿灿的金鱼正游离水草，奋力前行。郑李锦芬说，这幅《力争上游图》是她的最爱。对于郑李锦芬来说，安利的未来也正像这鱼儿一样：逾越上游、走向更好。
“安利(中国)希望成为最受赞赏的企业。”说到这里，郑李锦芬的脸上漾起了微笑。那温婉的笑容里，绽放着因为成功和自信而带来的别样美丽。
第2章
兼听则明 章教授下载的网上资料之二
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我和安利的亲密接触
那是2004年秋天的一个夜晚，当时我还是一名大四学生，在一名学妹的指引下，一行四人来到武汉汉口解放大道附近的一个小区，据说这里是安利公司驻武汉办事处。
而几个小时之前，突然有陌生号码打进我的手机，一阵寒暄后我才想起她就是曾和我在一块上过自习课的王同学。她邀我晚上陪她去听培训课，说是安利组织的。
在培训时集体“喊口号”
我们进去时，培训教室里面已经人满为患。大屏幕正在介绍安利公司及其产品。我们选择一个角落里坐下来，马上就有人员来问是不是新来的，还登记了我们的姓名、联系方式以及是谁介绍过来的，然后很热情地让我们到前面就坐。
主持人先是拿出一瓶安利的洗洁精和一瓶××牌洗洁精放在主席台上，然后又拿出两把汤勺。介绍说，一瓶是安利的洗洁精，另一瓶是市场上卖得最好的某品牌洗洁精。
“现在我们来做一个实验！”主持人让一名听课者上台配合，分别在两把汤勺里放入一滴安利和××牌洗洁精，然后用手均匀地涂抹，最后用水清洗。洗完之后，主持人又请一位听众上台，让他用手去感觉两把洗过的勺子有何不同。那人摸过两把勺子之后说，安利洗洁精洗过的勺子更光滑。
主持人有了结论：安利的洗洁精比市场上最好的洗洁精更好。
这时，主持人突然大声地问听众，“你们说安利洗洁精买××元贵不贵？”然后就听到下面的人齐声大喊：“不贵！”
介绍的第二款产品是沐浴露。经一番试验后，齐声大喊口号的场景又出现了。
5秒钟戳穿土豆表演
接下来是安利业务员的经验分享时间。每个发言的人上台，讲述自己艰苦创业的历程，以前怎么怎么苦，怎么跟安利结缘，经过怎样的困难，取得什么样的成果，现在住多大房，开什么车，过得怎么怎么好。
快结束的时候，主持人又做起了另外一个试验：“大家觉得，用一根瓶装牛奶的吸管戳穿这么大的土豆可能吗？”主持人拿出一根细细的吸管、一块拳头大的土豆给大家看，然后用挑战的语气重复问：“大家觉得可能吗？”
大多数人是迷茫的眼神。有的人直接大叫：“不可能！”有的则表示可能。
有一男一女两个年轻人怯生生地上台去了。女孩子二话没说，先用指甲把吸管的一端掐得尖尖的，用这尖的一头在土豆的两面分别挖出一个小坑，在不到两分钟的时间里，她就用吸管把土豆戳穿了。女孩子完成之后，主持人继续抛出难题：“谁能在5秒钟之内把土豆戳穿？”
这时候，又有一个女孩子站了起来说：“根据物理学的原理，只要给吸管足够大的动能，它就能在很短的时间内戳穿土豆。”
只见她左手握住土豆，右手拇指和食指捏住吸管的上半部，然后扬起右手，快速地刺向土豆。不过很可惜，吸管只是插进土豆，而没有成功戳穿。她又试了一次，依然没有成功。
主持人提示：“想一想，怎么才能获得足够多的动能呢？”
最后，他问：“大家有没有信心跟安利一起创业？”原来，他是在让现场的新人藐视困难，加入安利。
培训课上完之后，邀请我来的学妹问我有没有兴趣加入安利。我告诉她说：“我不适合，我做不了。”
第３章 没有女人做不起来 一封神秘的信
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这天晚上，教授夫人潜进书房，神秘兮兮地将一个信封塞到教授手上。
信封的右下角印着红色的Amway标志，里面是一张打印的信函：
古月阁下：
……
经过前阶段的综合评核，阁下的业务表现良好，公司现藉此函诚意向您发出邀请，如您提出申请并经公司审核合格后，公司将与您签订非全日制营销部员工劳动合同。
……
如您无意成为营销部员工，亦可在提交相关工商营业执照后申请为经销商。
……
经销商合同签订须知
１，
申请时限
……
２，
申请时需交件
身份证；
安利卡；
有效的营业执照；
国税税务登记证；
地税税务登记证；
食品卫生许可证；
……
——你晓得这是什么意思吗？教授夫人得意地问道。
什么意思啊？章教授反问了一句。
这就是说，我要当老板了。你也要当老板了。
我？有我什么事？章教授放下信函，说，人家邀请的是你，又不是我；是做它的员工，又不是什么老板。
我们可以申请做它的经销商呀。
就是个体户吧？
现在不叫个体户，叫私营业主。老婆纠正他说。我们就是这个企业的法人代表。
还是没有我的事啊，章教授说，我又没有加入你们安利，你当了老板，我最多算个男老板娘吧。
这你就不知道了，老婆还是一脸的得意，安利是一个高度人性化的大企业，可以邀请夫妇俩同时加盟它们的企业。
哦？
我们将来把自己的小企业做大了，还可以通过法定手段转让给自己的子女，让他们世世代代继承发展下去。
哦？
怎么样？动心了吧？
说的总比唱得好听也。教授打了个哈哈。
安利可是美国的著名大企业，美国可是一个高度的法制社会，你们知识分子不是最崇拜美国吗？
相对而言吧？教授从椅子上站起来，伸了个懒腰，说，世界上没有绝对的民主，也没有绝对的法制。
那我问你丰总的为人怎么样？夫人又换了个话题。
哪个丰总？
就是，上个星期请你吃饭的，港口的一把手，丰总嘛。
哦，他呀？想起来了。人还不错。教授敷衍地说着，从书房踱到了阳台上。
你说他像是个大脑有问题的人吧？夫人紧跟在他身后，追问道。
很难说。教授沉吟道。看你用什么标准了。
什么标准？夫人有些生气了，说，就用老总的标准，国企一把手的标准，成功人士的标准。
那没问题。教授哼哼道。
——那你想用什么标准呢？
他不正常吗？
现在这个世界上，还剩下几个人是正常的？教授仰望着阳台外的夜空，幽幽说道。
你自己正常吗？夫人刺了他一句。
当然也不正常。教授说。因为我又没有脱离这个社会而活着。不同的是，有人意识到了，有人再也没有这方面的意识，已经被彻底异化了。
算了，我不跟你说这些书呆子的废话了，我只问你，像丰总这样的人，做安利，总有他的道理吧？
当然，有他的道理。
什么道理？你说说。
你要考我啊？教授笑道。丰总没几年要退休了吧？他总不能当一辈子老总吧？也不能把这个位置传给下一代吧？那他就要为自己留条后路。
还真给你说对了。夫人的表情有些惊讶。但我想不通的是，其他的好多像他这样的老总，为什么不肯做安利呢？
有的是误解了这个生意，以为它是传销；有的是看不起这个生意，没看懂这个生意的潜力；有的是有其他更方便更快捷的发财渠道。
你认为安利生意有潜力么？夫人惊喜地问。
当然。
那你为什么不想参加？
第３章 没有女人做不起来 你为什么不想参加？
TXT 书香中文网电子书下载网 更新时间:2011-12-19 8:53:27 本章字数:3497
有潜力的事情多了，都去参加，忙得过来么？章教授淡然道。人生苦短，毕生做好一件事就了不起了。