是否具備尋找潛在客戶的能力是企業增長還是破產的關鍵所在

對於絕大部分企業來說，是否具備尋找潛在客戶的能力是企業增長還是破產的關鍵所在。下面是一個系統性的尋找客戶的方法，這些內容是根據對Thomas Ray Crowel（暢銷書《SimpleSelling》作者）的採訪整理而成。
1.弄到一份好的潛在客戶的列表
在理想狀況下，你希望你的目標客戶已經準備好了採購。要做到這一點，按照下面的順序列出客戶的來源：
推薦：和你現有的客戶有聯繫的人，而且你現有的客戶推薦他們聯繫你。
人脈拓展：你在行業展會上見過的人或者通過社交網絡有過在線私人聯繫的人。
網站訪問者：通過訪問你的網站，對你提供的東西表現出了興趣並且留下了聯繫方式的人。
採購列表：那些擁有在你通常銷售的行業中通常會負責購買你銷售的東西的頭銜的人。
2.創建一個高質量的腳本
根據你的經驗，為第一次會面制訂一個對話式的提問方式，看看對方是否有預算，是否有授權來花這些預算，看看對方是否需要你提供的東西。絕大部分的情況下，高質量的腳本都是由開放式問題組成的，你可以在交談的過程中提出這些問題。
3.設定合理的跟蹤目標
設定一個合理的目標，規定你的銷售管道中需要多少潛在客戶，這樣才能確保你需要完成的銷售數字。例如，如果你必須在一個星期內做成五筆生意，而平均五十個潛在客戶才能做成一筆生意的話，你就需要一周拜訪250個潛在客戶。
根據你需要拜訪的潛在客戶的數量估計你拜訪這些客戶所需要的時間，包括如果你遇到一個客戶進行有意義的交談所需要的時間。
4.保持積極的精神狀態
找到一個你不會被打攪或者分心的地方。花幾分鐘來關注一下你自己和你的想法：
保持積極：相信你會成功。如果你失敗了，再試一次。
保持樂觀：看到人們好的一面，期待好的事情發生。
感受成功：想像一下當你實現了你的目標之後感受到的各種情緒。
5.拜訪客戶
在這樣做的同時，記住聽的要和說的一樣多，甚至更多地去傾聽。Crowel認為，跟蹤潛在客戶過程中最常見的錯誤就是忽略了客戶希望現在就購買的信號。聽聽這些話：
「我們一直在尋找並且想要購買這樣的東西。」
「我正在考慮和你們公司簽約採購這些東西。」
「哦，是的，我們肯定應該談談。」
如果你聽到類似這樣的話，你就可以跳過你的腳本，直接進入到完成交易的階段了。