【編者按】在談判中、雙方的利益不一致是必然的，有時甚至是尖銳對立的，堅持對立的立場、各不想讓、常使談判出現僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達成對雙方都有利得協議。
【故事回放】美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後來在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天後，他去見飯店經理。他說：「收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是儘可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解僱。那麼讓我們拿一張紙寫下提高租金將給你帶來的好處和壞處。」他在紙中間畫了一條線左邊寫「利」，右邊寫「弊」，在利的一邊寫下了「舞廳供租用」。然後說：「如果舞廳空置，那麼可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。現在讓我們考慮一個「弊」。首先你並不能從我這裡獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是?實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。」卡耐基把兩項「弊」寫了下來。然後交給經理說：「我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。」第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
【邦思邁點評】卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
【故事回放】美國鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經有這樣一個談判。有一段時間他每個季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。後來在某個季度開始時，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當時舉辦系列講座的票已經印好了，並且已經都發出去了。卡耐基當然不願意支付提高的那部分租金。幾天後，他去見飯店經理。他說：「收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會寫一封類似的通知。作為一個飯店經理，你的責任是儘可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解僱。那麼讓我們拿一張紙寫下提高租金將給你帶來的好處和壞處。」他在紙中間畫了一條線左邊寫「利」，右邊寫「弊」，在利的一邊寫下了「舞廳供租用」。然後說：「如果舞廳空置，那麼可以出租供舞會或會議使用，這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多。如果我在一個季度中連續20個晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意。現在讓我們考慮一個「弊」。首先你並不能從我這裡獲得更多的收入，只會獲得的更少，實際上你是在取消這筆收入，因為我付不起你要求的價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對你來說，還有一弊。這個講座吸引力很多有知識、有文化的人的人來你的飯店。這對你來說是個很好的廣告，是不是?實際上，你花了5000美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個飯店。這對於飯店來說是很有價值的。」卡耐基把兩項「弊」寫了下來。然後交給經理說：「我希望你能仔細考慮一下，權衡一下利弊，然後告訴我你的決定。」第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的1.5倍，而不是2倍。
【邦思邁點評】卡耐基一句也沒提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益以及怎樣實現才對對方更有利，但卻成功地達到了自己的目的。關心對方的利益。站在對方的角度設身處地地為對方著想，指出他的利益所在，對方會欣然與你合作。成功地、合作的談判的關鍵在於找出什麼是對方的真正需要。當你謀求你的利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益。
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