房地產銷售代表在崗行為指引格式怎樣的

一、前期準備工作熟悉區域樓市概況.自身樓盤情況,深刻認識樓盤自身賣點,以及周邊樓盤所處的環境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;
(1) 熟悉現場特點,熟悉並遵守現場的管理及公司的規章制度;
(2) 銷售資料和工具的準備,例如:資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當方式放在適當位置,方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處,可卡在資料夾封面或放於衣袋內。計算器.名片及派發給客戶的售樓資料放於資料夾內。二 、接待規範
1.站立:
2. 迎客:
3．引客:遠遠見到客人向售樓處走來時,銷售代表應立即手夾準備好的資料,銷售代表直立在售樓部門內,近門側而立。當客人進門,面帶微笑,主動迎上去對客人說:"歡迎光臨,我幫您做一下樓盤介紹"等。伸右手指引客人內進,客在內側走,銷售員在外圍帶動。
4. 介紹樓盤情況模型介紹
a. 指引客人到模型旁
a. 介紹外圍情況
a. 介紹現在所站的位置在哪裡,方向方位,樓盤位置,樓盤配套,路名,附近建築物,附近配套設施,公交網絡.人文景觀等。
d. 介紹完後,指引客人到洽談台就坐,給客人倒水。基本要素介紹小區占地規模,房屋層高,綠化率,小區配套設施,發展商,建築商,監理商,戶型間隔,面積數,均價,特價單位,物業管理,建築風格,以往的業績,目前主力推介單位等,同時詢問客人需求,了解客人的想法,然後起身帶客到示範單位。
5. 參觀樣板房.示範單位
a. 樣板房:介紹房型間隔優勢,實際的裝修標準,家具擺設狀況。
a. 示範單位:重點突出"示範"性,指引客人如何二次裝修,家具如何布局,間隔開間如何改動等等。
6. 樓盤實地介紹(小區實景)
a. 須視各現場的具體特點而定,是否看現場。
a. 重點是眼見為實,推介優點,結合現場實景,人文景觀,揚長避短,強化樓盤實景優勢。
a. 要注意工地現場的安全性。
(一) 洽談.計價過程
1.帶客坐到洽談台,推介具體單元,讓客人背對門,最好能面對模型效果圖。同時,其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合,營造氣氛。
2. 根據客人需求,重點推介一到二個單元。
3．推薦付款方式。
4. 用<计价推介表>詳細計算樓價,銀行費用及其它費用等等。
5. 大聲詢問銷控,以營造銷售氛圍,注意詢問銷控的技巧,給銷控人員作提示性詢問。
6. 關鍵時刻,可主動邀請主管促進成交,並進行互相介紹,對客人說:"這是我們銷售主管,某某經理,他對這個樓盤相當熟悉,他一定能夠幫您"對售樓主管說:"這是我的客戶某某先生,他是很有誠意來看樓的,我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判,拍板階段。
(二) 成交進程
1.當客人表示滿意,有購買慾望時,應儘快促進成交,讓其交足定金,可說"某某先生(小姐)有沒有帶身份證"邊說邊寫認購書,即使客人說沒帶也無妨,可說"簽約時再補"。
2. 當客人要再考慮時,可利用:
(1) 展銷會優惠折扣;
(2) 展銷時間性;
⑶ 好單元的珍稀性,唯一性,促使顧客下臨時訂金,24小時再補足定金。
3．交定金後,應及時提醒客人下一次繳款時間,金額,地點及怎樣辦手續等等。