Question:
不知道各位開店的商家有沒有經歷過這樣的事情：一個客戶進店，看上了喜歡的衣服，明明很想買，但最後還是沒有買單。出現這樣的原因是什麼呢?如何讓顧客看中了就大方買單呢?
1、第一：顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。銷售技巧與話術-
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："……您說是嗎?"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎?不是說現在，是待會兒。
顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的：
導購："……您說呢?"
顧客："你說的也對，不過……"然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什麼一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。
2、第二：詢問送貨或保養相關細節
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購："我們三包……""這個產品保養的時候要注意……"講完以後，最後給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?
3、顧客計算數字
顧客："那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"
導購："折扣打下來是1980"。報完價以後就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然後就帶著微笑站在那裡也不說話，就等著顧客說："啊，這麼貴啊!"然後導購："啊，怎麼還有問題啊!"你不去結束，你要等顧客說："買單吧!"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背後，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。銷售技巧與話術-
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。
比如："如果沒貨怎麼辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"
5、顧客屢次問到同一個問題
顧客："你覺得這個真的好看嗎?"
導購在旁邊："真的好看……"
顧客："可是我覺得好像太柔了。"
導購："不會的……"
顧客："可是萬一不好看怎麼辦?"
導購："您放心……"
顧客："我還是很擔心嘞!"
導購急的都想殺了她。心裏面在想：你到底要問多久啊!
什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
為什麼顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。
顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裡想：怎麼還有啊!
6、雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了!表示他在做最後最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這裡用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說："您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎麼樣?"這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變，從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。
9、轉而讚美銷售人員
顧客："小姑娘哪裡人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智!
有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說："X總，跟您聊天真開心，被您這麼一夸，我整個人的自信心都上來啦!
請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!
顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎麼挑了。"以前說過，在此不重複。
所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!
至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"
它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜!
二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度銷售技巧與話術-
不知道各位開店的商家有沒有經歷過這樣的事情：一個客戶進店，看上了喜歡的衣服，明明很想買，但最後還是沒有買單。出現這樣的原因是什麼呢?如何讓顧客看中了就大方買單呢?
1、第一：顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。銷售技巧與話術-
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得："……您說是嗎?"講完要接一句話："請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說：那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現，這時加上三個字：待會兒。沒說是現在，能理解嗎?不是說現在，是待會兒。
顧客說："待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了，直接說："那行，這邊刷卡，請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的：
導購："……您說呢?"
顧客："你說的也對，不過……"然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什麼一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了。
2、第二：詢問送貨或保養相關細節
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購："我們三包……""這個產品保養的時候要注意……"講完以後，最後給顧客一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?
3、顧客計算數字
顧客："那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"
導購："折扣打下來是1980"。報完價以後就要加一句："請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是："1980"。然後就帶著微笑站在那裡也不說話，就等著顧客說："啊，這麼貴啊!"然後導購："啊，怎麼還有問題啊!"你不去結束，你要等顧客說："買單吧!"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背後，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。銷售技巧與話術-
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑。
比如："如果沒貨怎麼辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去："大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"
5、顧客屢次問到同一個問題
顧客："你覺得這個真的好看嗎?"
導購在旁邊："真的好看……"
顧客："可是我覺得好像太柔了。"
導購："不會的……"
顧客："可是萬一不好看怎麼辦?"
導購："您放心……"
顧客："我還是很擔心嘞!"
導購急的都想殺了她。心裏面在想：你到底要問多久啊!
什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
為什麼顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。
顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裡想：怎麼還有啊!
6、雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了!表示他在做最後最重要的思考。只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這裡用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說："您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴："你覺得怎麼樣?"這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變，從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容。因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。
9、轉而讚美銷售人員
顧客："小姑娘哪裡人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智!
有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說："X總，跟您聊天真開心，被您這麼一夸，我整個人的自信心都上來啦!
請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!
顧客："哎呀，這兩個都差不多，這個不錯，這個也不錯啊，都不知道怎麼挑了。"以前說過，在此不重複。
所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心!
至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"
它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜!
二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度銷售技巧與話術-
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