隨著網際網路經濟的快速發展，在線教育呈現出爆髮式的發展，資本的湧入以及越來越多的教育創業者的進軍，為在線教育帶來了前所未有的繁榮。
網際網路教育發展到今天，市場也慢慢總結出了自己的經營之道，教育最好的變現方式還是自營課程，而不是流量售賣、會員增值等。
課程有兩種核心形態：1對1，1對多（1對3小班課和1對N大班課又有本質的區別）。擁有在線用戶和流量優勢的網際網路公司，對教育商業化的嘗試從未停止，在不斷的試探各種課程變現的可能性與效果。
教育基因不足是網際網路公司的一大痛點，網際網路公司所擅長是「流量思維」，把課程視為一種商業變現的手段，關注的重點也放在用戶和流量，對深入理解教育的程度做的遠遠不夠，甚至在是否做深上還持觀望態度。
1對1和1對多（班課），在網際網路產品經理眼中，課程和電商里銷售的書包、衣服一樣，是一種商品形態，包括一系列商品屬性：生產成本、出售價格、可售賣數量、產品詳情等。但是，課程和電商的商品是具有本質區別的。
電商平台連接的是人和商品，教育服務連接的是人和人、人和服務。這意味著，每個課程背後，都還蘊藏著更深的教育場景和內涵。
K12市場1對1和班課，不同的C端和B端場景
1、C端場景1對1和班課的不同
面向的家長和學生的目標群體有區別
1對1以培優和補差為主，目標群體是班級內最頭部和最尾部的20%學生。其實，1對1主要是補差場景，因為好學生的薄弱知識點少，差生的知識點盲區多，差生找1對1老師輔導的價值面更大。
學習產生的場景和周期不同
期末考試前後，以及升學年級都是衝刺時間，這個時間點無論是家長或者學生都有強烈的考試提分需求，大多希望選擇1對1的輔導，而平時的學習，家長基本都會選擇班課。
家長和學生學習心態的不同
從報班的心態上來分析，選擇班課的家長心態往往是「孩子還可以但希望孩子考得更好」，另一方面，「孩子考得太差了所以需要提高」則是選擇1對1的家長的心聲反映。
從退課的心態來分析，對於中優生家長來說，孩子成績不後退就不會退課；對於差生家長來說，孩子成績沒有明顯進步就會退課。
2、B端場景1對1和班課的不同
從B端角度思考，1對1和班課對培訓機構也有著不同的意義。
1對1課程的利潤率比班課低
班課的利潤率在25%到30%，而1對1課程的利潤率遠遠低於這個水平（平均在10%左右）。1對1課程利潤率比較低，所以不會有大額度的優惠。相比之下，班課營銷大額的優惠非常多，效果也比較好。
1對1的口碑傳播效應比班課弱
招生成本是構建護城河的有利武器，是機構的核心競爭力，而好的口碑就是降低招生成本的重要手段。機構內的優等生對於強化正面口碑，有著顯著效果。班課課堂內，有優等生也有普通學生，老師相同，如果有學生學習的效果不好，家長會傾向於認為是自己孩子的問題。但是1對1，家長會把不好的結果直接歸咎於老師，這樣有利於控制負面口碑。另外，1對1以補差為主，差生提分本身就比較難，而且口碑傳播效應不強，所以1對1的正向口碑傳播也比班課低。
1對1老師的管理難度大於班課
1對1的課程利潤率低，老師產能有限，導致老師的薪酬漲幅不及班課老師那麼快。長期做1對1培訓的老師，接受的訓練比較少，所以老師的教學水平提升也有限，1對1老師很容易看到自己的天花板。所以很多機構的1對1老師都是經驗缺少的畢業生，或者大學生兼職。
綜上所述，1對1和班課，從學習場景來理解，有很多的不同，需要深刻理解，才能掌握其背後的商業邏輯。
為何網際網路公司選擇在線1對1？
在2014年，網際網路教育引來一個小的爆發期，很多K12網際網路教育公司在那時開始嘗試在線1對1的變現方式。為什麼諸多網際網路公司不約而同地選擇在線1對1作為變現方式？
避開教研盲區。教研和學管，是網際網路公司不熟悉的領域和業務盲區，不敢輕易嘗試。對於在線1對1，僅由老師就可以完成絕大部分的服務流程，所以網際網路公司想法是僅需招募到一批老師接單即可，不需要再養一個教研、學管團隊。
去中介化模式領先。在線1對1的模式和產品形態，特別容易類比打車領域的滴滴、Uber，所以更容易被網際網路人所接受，很容易聯想到所謂的教育行業的滴滴和Uber，還可以將1對1產業去中介化，模式更輕。
發揮技術優勢，打破空間限制。網際網路公司所擅長是研發技術，包括直播技術，希望將技術優勢發揮到極致。認為1對1直播可以打破教育原有的地域限制，提高生產力，節省原有線下的房租成本，將更多的課酬分配給老師。
從邊緣業務進攻。1對1業務不是大部分機構的主要核心業務，老師是按課時計費，機構抽成，機構會有一種被剝削感，而且存在大量兼職老師，極其不穩定，反而這部分老師也就屬於最好撬動的一批老師。從1對1業務這種側面戰場進攻，是一種早期戰術。
綜上分析，網際網路公司進軍教育選擇在線1對1作為第一個戰場，邏輯上是正確的。
網際網路公司做在線1對1業務的難題
邏輯上，正式啟動在線1對1業務是正確的事情，但運營後會遇到了一些困難和問題。
1.一對一提分效果有限，口碑傳播慢
教育行業的核心競爭力是招生成本，招生成本等於流量的獲取和流量的轉化，流量是網際網路公司的拿手好戲，可以獲得源源不斷的生源，但是流量的轉化，還依賴學員和用戶的口碑。1對1業務以補差為主，且非常個性化，差生的提分效果比較有限，而且1對1口碑傳播比班課慢，這樣，純1對1產品的學員口碑難以建立，招生轉化上就比較困難。
2.一對一老師供給和產能不足
1個全職一對一老師，同時最多服務3-4個學生，需要同時服務10000個學生，就需要3-4千個一對一老師。然而，老師供給和產能都是很有限的，網際網路公司師資來源薄弱，無法源源不斷的老師，只能臨時招募，而且1對1老師流動性又特別大。老師的招募和師訓能力的建立，非一日之功，因此普遍來說，在線1對1老師資源是非常匱乏的。
3.地域化、非標化和個性化
K12一對一，和英語類的1對1不同，有很強的地域屬性，屬於非標準化產品和服務，因為各地的小升初、中高考政策不一樣。因此要平衡好招生流量地域和老師所在地域。另外，1對1是一個非常個性化的服務，家長和學生對老師的需求各不相同，有人喜歡年輕老師，有人喜歡年長的老師，要在本來就不多的老師中，挑選出個性化的滿足用戶需要的老師，就更難了。
4.1對1諮詢環節重
雖然1對1免除了網際網路公司自己做教研的憂慮，但是1對1非常重營銷和諮詢。1對1的客單價較高，家長從了解產品，到挑選老師、試聽，到最終下單，需要花費很長的時間，再加上家長對在線課程的接受度和信任度問題，10個試聽課基本上才能成2單。
在線班課追求規模經濟，相較1對1客單價低，諮詢可以做的很輕，家長試錯成本也低，縮短了決策周期，降低了諮詢成本。
以上四點原因表明現在很多網際網路公司在線1對1業務開展並不順利，老師供給短缺，需求具有周期性，諮詢重，規模不經濟，課程價格貴，再加之1對1 的利潤率非常低。可以注意到，在線1對1公司披露交易額數據的非常多，但鮮有披露利潤率數據的。
面向未來的OMO教育業態：1對1與班課，線上與線下
自打在線教育橫空出世，圍繞著在線教育與傳統教育機構之間的爭吵就沒有斷過。傳統教育機構對在線教育要麼牴觸要麼輕視，而在線教育動輒顛覆傳統教育言論盛行。
本質回歸，從用戶的需求來看，當下以及未來教育公司的業務常態到底是怎樣的？
在線教育，乃至整個網際網路行業發展到今天，已經再證明，單純的線下教育或者單純的線上教育都比較難做。正如，雷軍所說小米犯的最大錯誤，就是忽視了線下，現在小米大舉拓展線下渠道，已有70家體驗店。
用戶對教育的訴求一直是多樣的，語文作文、英語口語等文科類教育品類適合線上，而有些品類就必須線下，比如數理化、出國諮詢等。
有些家長喜愛在線的形式，因為在線授課可以節省路途時間，孩子在家就可學習，家長還能通過APP監控教學過程；有些用戶偏愛線下，覺得線下面對面教授會有更好的體驗與效果，更符合我們的學習習慣。
有些用戶是線下到線上的，先在實體店諮詢了，但還是因為便利性選擇了網課。有些用戶是看了機構的網站和APP，再去實體店報名，這就是從線上到線下的了。
類似OMO新零售，線上和線下的場景是融會貫通的，線下的學習數據和線上的學習數據的可以打通的，這種全場景的OMO教育（Online Merge Offline）是未來的趨勢。
不論大機構、小機構，在線或是線下機構，如果無法打通OMO服務流程和數據流，那麼在未來的競爭中，都會相對弱勢，因為在教育行業獲客成本極高的今天，不能為客戶提供完善的線上線下一體化、多產品線服務的話，機構的競爭力將會非常弱。
線上1對1，線上1對多，線下1對1，線下1對多，APP，Web-site，門店，這些都將是融會貫通的統一體，沉澱為統一的數據。
OMO教育，會為擁有新基因的教育機構帶來更多機會。越是傳統的大機構，向OMO的轉型越痛苦，越艱難，歸咎於其內部盤根錯節的線上和線下利益糾葛。教育行業和零售業不一樣，零售業連接的是人和商品，教育連接的是人和人，教育的線上線下打通複雜度遠高於零售業。
未來5-10年，所有的機構都是網際網路教育公司，而擁有原生OMO基因的教育公司，將獲得更大的優勢。
網際網路教育發展到今天，市場也慢慢總結出了自己的經營之道，教育最好的變現方式還是自營課程，而不是流量售賣、會員增值等。
課程有兩種核心形態：1對1，1對多（1對3小班課和1對N大班課又有本質的區別）。擁有在線用戶和流量優勢的網際網路公司，對教育商業化的嘗試從未停止，在不斷的試探各種課程變現的可能性與效果。
教育基因不足是網際網路公司的一大痛點，網際網路公司所擅長是「流量思維」，把課程視為一種商業變現的手段，關注的重點也放在用戶和流量，對深入理解教育的程度做的遠遠不夠，甚至在是否做深上還持觀望態度。
1對1和1對多（班課），在網際網路產品經理眼中，課程和電商里銷售的書包、衣服一樣，是一種商品形態，包括一系列商品屬性：生產成本、出售價格、可售賣數量、產品詳情等。但是，課程和電商的商品是具有本質區別的。
電商平台連接的是人和商品，教育服務連接的是人和人、人和服務。這意味著，每個課程背後，都還蘊藏著更深的教育場景和內涵。
K12市場1對1和班課，不同的C端和B端場景
1、C端場景1對1和班課的不同
面向的家長和學生的目標群體有區別
1對1以培優和補差為主，目標群體是班級內最頭部和最尾部的20%學生。其實，1對1主要是補差場景，因為好學生的薄弱知識點少，差生的知識點盲區多，差生找1對1老師輔導的價值面更大。
學習產生的場景和周期不同
期末考試前後，以及升學年級都是衝刺時間，這個時間點無論是家長或者學生都有強烈的考試提分需求，大多希望選擇1對1的輔導，而平時的學習，家長基本都會選擇班課。
家長和學生學習心態的不同
從報班的心態上來分析，選擇班課的家長心態往往是「孩子還可以但希望孩子考得更好」，另一方面，「孩子考得太差了所以需要提高」則是選擇1對1的家長的心聲反映。
從退課的心態來分析，對於中優生家長來說，孩子成績不後退就不會退課；對於差生家長來說，孩子成績沒有明顯進步就會退課。
2、B端場景1對1和班課的不同
從B端角度思考，1對1和班課對培訓機構也有著不同的意義。
1對1課程的利潤率比班課低
班課的利潤率在25%到30%，而1對1課程的利潤率遠遠低於這個水平（平均在10%左右）。1對1課程利潤率比較低，所以不會有大額度的優惠。相比之下，班課營銷大額的優惠非常多，效果也比較好。
1對1的口碑傳播效應比班課弱
招生成本是構建護城河的有利武器，是機構的核心競爭力，而好的口碑就是降低招生成本的重要手段。機構內的優等生對於強化正面口碑，有著顯著效果。班課課堂內，有優等生也有普通學生，老師相同，如果有學生學習的效果不好，家長會傾向於認為是自己孩子的問題。但是1對1，家長會把不好的結果直接歸咎於老師，這樣有利於控制負面口碑。另外，1對1以補差為主，差生提分本身就比較難，而且口碑傳播效應不強，所以1對1的正向口碑傳播也比班課低。
1對1老師的管理難度大於班課
1對1的課程利潤率低，老師產能有限，導致老師的薪酬漲幅不及班課老師那麼快。長期做1對1培訓的老師，接受的訓練比較少，所以老師的教學水平提升也有限，1對1老師很容易看到自己的天花板。所以很多機構的1對1老師都是經驗缺少的畢業生，或者大學生兼職。
綜上所述，1對1和班課，從學習場景來理解，有很多的不同，需要深刻理解，才能掌握其背後的商業邏輯。
為何網際網路公司選擇在線1對1？
在2014年，網際網路教育引來一個小的爆發期，很多K12網際網路教育公司在那時開始嘗試在線1對1的變現方式。為什麼諸多網際網路公司不約而同地選擇在線1對1作為變現方式？
避開教研盲區。教研和學管，是網際網路公司不熟悉的領域和業務盲區，不敢輕易嘗試。對於在線1對1，僅由老師就可以完成絕大部分的服務流程，所以網際網路公司想法是僅需招募到一批老師接單即可，不需要再養一個教研、學管團隊。
去中介化模式領先。在線1對1的模式和產品形態，特別容易類比打車領域的滴滴、Uber，所以更容易被網際網路人所接受，很容易聯想到所謂的教育行業的滴滴和Uber，還可以將1對1產業去中介化，模式更輕。
發揮技術優勢，打破空間限制。網際網路公司所擅長是研發技術，包括直播技術，希望將技術優勢發揮到極致。認為1對1直播可以打破教育原有的地域限制，提高生產力，節省原有線下的房租成本，將更多的課酬分配給老師。
從邊緣業務進攻。1對1業務不是大部分機構的主要核心業務，老師是按課時計費，機構抽成，機構會有一種被剝削感，而且存在大量兼職老師，極其不穩定，反而這部分老師也就屬於最好撬動的一批老師。從1對1業務這種側面戰場進攻，是一種早期戰術。
綜上分析，網際網路公司進軍教育選擇在線1對1作為第一個戰場，邏輯上是正確的。
網際網路公司做在線1對1業務的難題
邏輯上，正式啟動在線1對1業務是正確的事情，但運營後會遇到了一些困難和問題。
1.一對一提分效果有限，口碑傳播慢
教育行業的核心競爭力是招生成本，招生成本等於流量的獲取和流量的轉化，流量是網際網路公司的拿手好戲，可以獲得源源不斷的生源，但是流量的轉化，還依賴學員和用戶的口碑。1對1業務以補差為主，且非常個性化，差生的提分效果比較有限，而且1對1口碑傳播比班課慢，這樣，純1對1產品的學員口碑難以建立，招生轉化上就比較困難。
2.一對一老師供給和產能不足
1個全職一對一老師，同時最多服務3-4個學生，需要同時服務10000個學生，就需要3-4千個一對一老師。然而，老師供給和產能都是很有限的，網際網路公司師資來源薄弱，無法源源不斷的老師，只能臨時招募，而且1對1老師流動性又特別大。老師的招募和師訓能力的建立，非一日之功，因此普遍來說，在線1對1老師資源是非常匱乏的。
3.地域化、非標化和個性化
K12一對一，和英語類的1對1不同，有很強的地域屬性，屬於非標準化產品和服務，因為各地的小升初、中高考政策不一樣。因此要平衡好招生流量地域和老師所在地域。另外，1對1是一個非常個性化的服務，家長和學生對老師的需求各不相同，有人喜歡年輕老師，有人喜歡年長的老師，要在本來就不多的老師中，挑選出個性化的滿足用戶需要的老師，就更難了。
4.1對1諮詢環節重
雖然1對1免除了網際網路公司自己做教研的憂慮，但是1對1非常重營銷和諮詢。1對1的客單價較高，家長從了解產品，到挑選老師、試聽，到最終下單，需要花費很長的時間，再加上家長對在線課程的接受度和信任度問題，10個試聽課基本上才能成2單。
在線班課追求規模經濟，相較1對1客單價低，諮詢可以做的很輕，家長試錯成本也低，縮短了決策周期，降低了諮詢成本。
以上四點原因表明現在很多網際網路公司在線1對1業務開展並不順利，老師供給短缺，需求具有周期性，諮詢重，規模不經濟，課程價格貴，再加之1對1 的利潤率非常低。可以注意到，在線1對1公司披露交易額數據的非常多，但鮮有披露利潤率數據的。
面向未來的OMO教育業態：1對1與班課，線上與線下
自打在線教育橫空出世，圍繞著在線教育與傳統教育機構之間的爭吵就沒有斷過。傳統教育機構對在線教育要麼牴觸要麼輕視，而在線教育動輒顛覆傳統教育言論盛行。
本質回歸，從用戶的需求來看，當下以及未來教育公司的業務常態到底是怎樣的？
在線教育，乃至整個網際網路行業發展到今天，已經再證明，單純的線下教育或者單純的線上教育都比較難做。正如，雷軍所說小米犯的最大錯誤，就是忽視了線下，現在小米大舉拓展線下渠道，已有70家體驗店。
用戶對教育的訴求一直是多樣的，語文作文、英語口語等文科類教育品類適合線上，而有些品類就必須線下，比如數理化、出國諮詢等。
有些家長喜愛在線的形式，因為在線授課可以節省路途時間，孩子在家就可學習，家長還能通過APP監控教學過程；有些用戶偏愛線下，覺得線下面對面教授會有更好的體驗與效果，更符合我們的學習習慣。
有些用戶是線下到線上的，先在實體店諮詢了，但還是因為便利性選擇了網課。有些用戶是看了機構的網站和APP，再去實體店報名，這就是從線上到線下的了。
類似OMO新零售，線上和線下的場景是融會貫通的，線下的學習數據和線上的學習數據的可以打通的，這種全場景的OMO教育（Online Merge Offline）是未來的趨勢。
不論大機構、小機構，在線或是線下機構，如果無法打通OMO服務流程和數據流，那麼在未來的競爭中，都會相對弱勢，因為在教育行業獲客成本極高的今天，不能為客戶提供完善的線上線下一體化、多產品線服務的話，機構的競爭力將會非常弱。
線上1對1，線上1對多，線下1對1，線下1對多，APP，Web-site，門店，這些都將是融會貫通的統一體，沉澱為統一的數據。
OMO教育，會為擁有新基因的教育機構帶來更多機會。越是傳統的大機構，向OMO的轉型越痛苦，越艱難，歸咎於其內部盤根錯節的線上和線下利益糾葛。教育行業和零售業不一樣，零售業連接的是人和商品，教育連接的是人和人，教育的線上線下打通複雜度遠高於零售業。
未來5-10年，所有的機構都是網際網路教育公司，而擁有原生OMO基因的教育公司，將獲得更大的優勢。
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