尾盤怎麼賣？銷售冠軍告訴你這些銷售技巧和話術
房地產住宅項目的銷售過程到了後期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。
對於多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅髒、亂、吵，而且採光與安全係數較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對於高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，採光與通風均是整個項目最差的。因此，這些房源理所當然地成為了住宅項目最後剩下的尾盤。
然而，對於地產開發商來說，絕大部分利潤都在於尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那麼尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆，是得到老闆賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。
一、態度第一，點石成金
毋庸置疑，每一個置業顧問都是有經驗的銷售人員，對自己的產品了如指掌，一旦到了尾盤，置業顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內部宣傳負面信息，諸如「肯定賣不掉」「提成太低，懶地賣」等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。
遏止消極情緒在售樓部內部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對於尾盤仍舊保持積極向上的態度，首先需要給他們一個充分的理由相信產品是優秀的。
是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產品的頂樓一樣，儘管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優勢，就看如何點石成金。
首先，銷售人員改變觀念，剩餘房源是「保留的房源」，而不是「還剩下的房子」；是「別人買不起的房子」，而不是「不想買的房子」，對這些保留房源充滿自信。
其次，進行強制性培訓活動，統一口徑，說明這些保留房源的來歷，並使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由於惡性壓價，導致開發商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。
二、誘惑性促銷
對於尾盤房源的優勢，相信再優秀的廣告也是說不清楚的，僅憑几張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對於尾盤的誘惑性促銷，從產品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。
美文網小編在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為「首付3萬，與上層社會為鄰」，當天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經典之作。
三、為客戶布置銷控板陷阱
樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。
充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，並適時地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。假設某小區有棟7層的商品住宅，北進，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進行如下簡單布置：
1號樓
一單元
樓層房號房號房號房號
7F701138.5702138703132704138.5
6F601138.5602138603132604138.5
5F501138.5502138503132504138.5
4F401138.5402138403132404138.5
3F301138.5302138303132304138.5
2F201138.5202138203132204138.5
1F101138.5102138103132104138.5
代表已銷售；
由上圖，我們可以發現，在銷控板的布置過程中，我們要把握「三看、兩不看」的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經賣出去，讓客戶看到相似的房子已經賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。
如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心裡的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。
四、銷售說辭是要藝術的
所謂「兵來將擋，水來土淹」，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。
銷售人員在一線作戰，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什麼樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。
對於尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭：
※在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積後，適用以下銷售說辭：
問：這棟樓還有哪一層？
答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區（或者採光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是後來由於消防大隊拚命壓價，我們沒辦法，最後經公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我幫您介紹一下。
問：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這裡沒有最差的，只是每個人的置業選擇標準不一樣。就像在我們這裡，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統一點的人喜歡3F、4F。為什麼呢？
對於老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心採光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。
這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！
對於年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對於物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這裡的格外多。在我們小區里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現在就把它定下來。
問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。
答：這個您放心，首先我們的建築方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質量過硬，我們屬於一期工程，是打品牌創口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現工程質量漏水問題，我們二期三期怎麼賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了，我們這裡的所有頂棚全部採用彩瓦坡屋頂外形，花崗岩珍珠岩混合結構，並採用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產局頒發的《住宅質量保證書》。書中已有明文規定，強調各種主體承重結構具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統等，都有具體的保修期，根據國家相關規定都做出了具體的約束。
所以這一點您放心，這不是個問題，現在就訂下來吧，相信自己的眼光。
問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。
答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這裡是純居住小區，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。
一般的人不喜歡一樓，是從採光和安全的角度考慮出發的。我們這裡是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統，陌生人來都要過三關，第一我們的門衛房，對於陌生人如要進小區，必需先登記具體事由和進行時間約束限制，不允許什麼人都能進，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區（競爭樓盤）那邊，像什麼樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。
對於採光問題，我們樓間距20米，在規劃設計的時候已經考慮和規避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，採光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利於人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全係數高，沒問題，現在就把它訂下來吧。
問：3F、4F還有嗎？
答：沒有了。俗話說「先入為主」，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。
輕聲說：可能我們下個星期我們價格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在後面。買不買房看環境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。
問：那我考慮一下，過幾天再過來。
答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。
考慮什麼呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……
問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，買不買房子沒關係，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這裡來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看……
當然，對於不同的項目，購房者關注的也不一樣，但有一點是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。
在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當然這也不是萬能的；但事實證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題後，都要記得真誠的對客戶說一句話：
「我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現在就訂下來吧！」
這才是我們最終的目的。
房地產住宅項目的銷售過程到了後期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。
對於多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅髒、亂、吵，而且採光與安全係數較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對於高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北超向的樓層更不必說，採光與通風均是整個項目最差的。因此，這些房源理所當然地成為了住宅項目最後剩下的尾盤。
然而，對於地產開發商來說，絕大部分利潤都在於尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那麼尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆，是得到老闆賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。
一、態度第一，點石成金
毋庸置疑，每一個置業顧問都是有經驗的銷售人員，對自己的產品了如指掌，一旦到了尾盤，置業顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內部宣傳負面信息，諸如「肯定賣不掉」「提成太低，懶地賣」等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。
遏止消極情緒在售樓部內部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對於尾盤仍舊保持積極向上的態度，首先需要給他們一個充分的理由相信產品是優秀的。
是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產品的頂樓一樣，儘管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優勢，就看如何點石成金。
首先，銷售人員改變觀念，剩餘房源是「保留的房源」，而不是「還剩下的房子」；是「別人買不起的房子」，而不是「不想買的房子」，對這些保留房源充滿自信。
其次，進行強制性培訓活動，統一口徑，說明這些保留房源的來歷，並使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由於惡性壓價，導致開發商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。
二、誘惑性促銷
對於尾盤房源的優勢，相信再優秀的廣告也是說不清楚的，僅憑几張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對於尾盤的誘惑性促銷，從產品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。
美文網小編在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為「首付3萬，與上層社會為鄰」，當天竟然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經典之作。
三、為客戶布置銷控板陷阱
樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。
充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，並適時地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。假設某小區有棟7層的商品住宅，北進，一梯四戶，因此剩下的肯定是北向的以及1樓與頂樓的房源，銷控板可以進行如下簡單布置：
1號樓
一單元
樓層房號房號房號房號
7F701138.5702138703132704138.5
6F601138.5602138603132604138.5
5F501138.5502138503132504138.5
4F401138.5402138403132404138.5
3F301138.5302138303132304138.5
2F201138.5202138203132204138.5
1F101138.5102138103132104138.5
代表已銷售；
由上圖，我們可以發現，在銷控板的布置過程中，我們要把握「三看、兩不看」的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經賣出去，讓客戶看到相似的房子已經賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即讓不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。
如此一來，只要把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心裡的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。
四、銷售說辭是要藝術的
所謂「兵來將擋，水來土淹」，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。
銷售人員在一線作戰，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什麼樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因此售樓部的每一個置業顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。
對於尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭：
※在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積後，適用以下銷售說辭：
問：這棟樓還有哪一層？
答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區（或者採光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是後來由於消防大隊拚命壓價，我們沒辦法，最後經公司領導綜合考慮研究決定，從×月×號起執行對外銷售，10天以來我們已成功銷售80%。目前我們還保留了×層樓，我幫您介紹一下。
問：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這裡沒有最差的，只是每個人的置業選擇標準不一樣。就像在我們這裡，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統一點的人喜歡3F、4F。為什麼呢？
對於老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心採光問題，（如果居住主體是老人的話）這套房子是非常適合您的。
這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！
對於年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對於物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這裡的格外多。在我們小區里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現在就把它定下來。
問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。
答：這個您放心，首先我們的建築方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質量過硬，我們屬於一期工程，是打品牌創口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現工程質量漏水問題，我們二期三期怎麼賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了，我們這裡的所有頂棚全部採用彩瓦坡屋頂外形，花崗岩珍珠岩混合結構，並採用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產局頒發的《住宅質量保證書》。書中已有明文規定，強調各種主體承重結構具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統等，都有具體的保修期，根據國家相關規定都做出了具體的約束。
所以這一點您放心，這不是個問題，現在就訂下來吧，相信自己的眼光。
問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。
答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這裡是純居住小區，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。
一般的人不喜歡一樓，是從採光和安全的角度考慮出發的。我們這裡是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統，陌生人來都要過三關，第一我們的門衛房，對於陌生人如要進小區，必需先登記具體事由和進行時間約束限制，不允許什麼人都能進，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像××小區（競爭樓盤）那邊，像什麼樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。
對於採光問題，我們樓間距20米，在規劃設計的時候已經考慮和規避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，採光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利於人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全係數高，沒問題，現在就把它訂下來吧。
問：3F、4F還有嗎？
答：沒有了。俗話說「先入為主」，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。
輕聲說：可能我們下個星期我們價格要上浮，大概在100幾塊—200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在後面。買不買房看環境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。
問：那我考慮一下，過幾天再過來。
答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。
考慮什麼呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說……
問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。
答：××先生/小姐，買不買房子沒關係，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這裡來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看……
當然，對於不同的項目，購房者關注的也不一樣，但有一點是確定的：即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。
在四個組合拳的攻擊下，相必再精明的購房者也難以拒絕，當然這也不是萬能的；但事實證明，無快不利，快速的清除尾盤也是有章可循的。銷售人員們，在每次給客戶解決了問題後，都要記得真誠的對客戶說一句話：
「我覺得這個戶型非常適合您這個家庭，沒問題的，現在就訂下來吧！」
這才是我們最終的目的。
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