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電話銷售員必須看的成交原理

2023年10月04日

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電話銷售員必須看的成交原理
無論是作為企業經營者和管理者,還是作為普通的銷售人員,成交應該都是終極目的。在銷售活動中,成交高於一切。為了達成成交,企業或是銷售人員不懈地努力著:將產品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養……這些都是我們平常所關注的,然而,很少有人更深入地想一想:
決定成交的最根本原因是什麼呢?為什麼客戶有時願意和我們成交,有時又不願意和我們成交呢?
我覺得,這個根源,應該追溯到人的心理層面。我們的行為都是由意識所驅使的,銷售行為也不例外。作為一個從事銷售培訓20多年的專業培訓師,我想就這個問題談談自己的看法。
意願圖像是人們行為的源泉,銷售就是賣未來
有一句諺語叫牛不喝水強按頭,意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗後,牛自然會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草後自然會產生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。
可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創造一定的需求。
人們買東西時也是有心理需求的,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它擺出來,這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家裡,有一口掛鐘,如果這個掛鐘掛歪了,你第一個作是什麼?我想絕大多數人都會說:去把它扶正。而且是不用別人提醒,自己也會馬上這麼做。為什麼不用呢?因為這是自己的家,東西歪了看著不舒服。
這就告訴我們一個道理:人們內心有一個正確的圖像,如果與現實出現了反差,歪了,就會產生認知不和諧,這時人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至會因此產生一種動力把它扶正。並且,這種動力是自動自發,自行負責的。
銷售就是這麼進行的,當人們的現狀是歪的時,我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時候,他也會覺得我現在挺正常的。但當你把新的圖像給他樹立了,樹立的比較清晰後,客戶就會喜新厭舊,就開始對舊的不滿意。當客戶覺得有了新的方案時,他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以後,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達成了你的成交目的。
所以說,銷售是要用點心理學理論的。當客戶圖像是歪的時,當他的現狀並不好的時候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個擅長描繪新圖像、描繪客戶心中願景的人,就能夠把生意做成。

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