巧妙藉助共同關心的話題，消除客戶的戒備心理
不管在什麼樣的銷售活動中都有這樣一個共識：想要說服對你懷有戒備心理的客戶，就必須要和他產生「情感協調」，而產生「情感協調」的一個必要因素就是讓對方認為：「我和你屬於同一個世界，是同一條道路上的人」在整個銷售活動的過程中，銷售人員越是苦口婆心地想把某一件商品推銷給客戶，客戶就越會排斥銷售人員;銷售人員把自己的產品說得越好，客戶就越覺得它就是假的;銷售人員越熱情，客戶越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢而已。
客戶通常在面對自己不熟悉的人和事物的時候會本能地保持著一定的距離，以便更好地保護自己，這時的戒備心理是最強的。如果此時銷售人員只是紅口白牙地說自己的產品怎麼好、怎麼實用，客戶就會更加的警惕，而在大多數的時候客戶會因為害怕受騙而拒絕接受銷售人員推銷的任何商品。與客戶初次見面，或者是在剛剛認識的時候，涉及的談話內容一般是：「您是哪裡人?」「您是什麼專業出身?」
這種語言行為，實際上就是在潛意識裡想尋找對方與自己的共同點，當對方說出答案後，也許你會說：「哦!和我是一個專業。」如此一來，共同點找到了，心理距離就會縮短，更容易產生信任。如果與客戶之間有一些相同的經驗，那麼，就會迅速地減弱彼此間的警戒心理，也就能坦誠相待了。這就是在銷售關係之中，有效地發展你的「信用債券」。
在實際的交往中，要想解除相互之間的戒備心理，運用間接爭取的方法比直接要求會更加有效。因此，在銷售活動中，一方面不要直接把你的焦點總是集中在產品、服務、價格、收益等之上，而要將你的重點集中在客戶的身上，談談他們感興趣的事情，談他們有什麼樣的需求，談如何幫助、解決他們面臨的問題;另外一方面，要深入了解客戶內心深處的需求，唯有找到他們需求的關鍵點，滿足了他們的需求，銷售員才能更容易地簽單。
另外，以與對方具有密切關係的第三者作為談話的切入點，是縮短彼此間心理距離的一種有效方法之一。一位從事房地產經營的銷售員，每次當他發覺談話進入冷場狀態的時候，他便將話題轉向對方的家庭或者是與家庭有關的話題。
有一次，和一位表情嚴肅的客戶談話才剛開始的時候，氣氛就有點緊張，當銷售員說：「您兒子念小學了吧!」這時客戶的表情立刻就鬆弛了下來，陶醉地笑著說：「你怎麼會知道的這麼清楚呢?那孩子頑皮極了。」這個銷售員就是以客戶的愛子為話題，成功地完成了「情感協調」，消除了客戶對銷售員的戒備心理。吉姆·法雷曾經在羅斯福總統的任職期間擔任郵政統長，每次和別人初次見面，總會問對方的姓名、家庭、愛好等，等到再一次見面的時候，哪怕是一年以後，他也會清清楚楚地記得對方的名字，並且準確地叫出來，還會詢問其妻、其子的狀態是否有什麼樣的變化，這對於贏得他人的認同，形成共同意識有非常大的幫助。
在一些競選活動中，這種方法也經常被用到。曾經有一位成功人士參加競選，當他的智囊團發現他屬於高階層社會人士，並且一般的選民對他的印象都是，「他是一個冷漠的人。」於是他們便把宣傳的重心轉為他是4個孩子的父親，並且這位有4個孩子的競選人士是一位非常稱職的父親，讓人們感到他十分親切，後來他以高票當選。
由以上事例得知，遇到難以征服的情況的時候，在進入主題之前，儘量先談一些和主題無關的事情，以此來暖暖場，可以談一些彼此之間的經驗、喜好及家庭方面的話題，讓雙方了解的層次更高一些。這樣做，能營造出融洽的氣氛，熨帖客戶的整個身心，彼此之間自然會變得更加親近，接下來的事情便是水到渠成的了。
不管在什麼樣的銷售活動中都有這樣一個共識：想要說服對你懷有戒備心理的客戶，就必須要和他產生「情感協調」，而產生「情感協調」的一個必要因素就是讓對方認為：「我和你屬於同一個世界，是同一條道路上的人」在整個銷售活動的過程中，銷售人員越是苦口婆心地想把某一件商品推銷給客戶，客戶就越會排斥銷售人員;銷售人員把自己的產品說得越好，客戶就越覺得它就是假的;銷售人員越熱情，客戶越是覺得他虛情假意，只是為了騙自己的錢而已。
客戶通常在面對自己不熟悉的人和事物的時候會本能地保持著一定的距離，以便更好地保護自己，這時的戒備心理是最強的。如果此時銷售人員只是紅口白牙地說自己的產品怎麼好、怎麼實用，客戶就會更加的警惕，而在大多數的時候客戶會因為害怕受騙而拒絕接受銷售人員推銷的任何商品。與客戶初次見面，或者是在剛剛認識的時候，涉及的談話內容一般是：「您是哪裡人?」「您是什麼專業出身?」
這種語言行為，實際上就是在潛意識裡想尋找對方與自己的共同點，當對方說出答案後，也許你會說：「哦!和我是一個專業。」如此一來，共同點找到了，心理距離就會縮短，更容易產生信任。如果與客戶之間有一些相同的經驗，那麼，就會迅速地減弱彼此間的警戒心理，也就能坦誠相待了。這就是在銷售關係之中，有效地發展你的「信用債券」。
在實際的交往中，要想解除相互之間的戒備心理，運用間接爭取的方法比直接要求會更加有效。因此，在銷售活動中，一方面不要直接把你的焦點總是集中在產品、服務、價格、收益等之上，而要將你的重點集中在客戶的身上，談談他們感興趣的事情，談他們有什麼樣的需求，談如何幫助、解決他們面臨的問題;另外一方面，要深入了解客戶內心深處的需求，唯有找到他們需求的關鍵點，滿足了他們的需求，銷售員才能更容易地簽單。
另外，以與對方具有密切關係的第三者作為談話的切入點，是縮短彼此間心理距離的一種有效方法之一。一位從事房地產經營的銷售員，每次當他發覺談話進入冷場狀態的時候，他便將話題轉向對方的家庭或者是與家庭有關的話題。
有一次，和一位表情嚴肅的客戶談話才剛開始的時候，氣氛就有點緊張，當銷售員說：「您兒子念小學了吧!」這時客戶的表情立刻就鬆弛了下來，陶醉地笑著說：「你怎麼會知道的這麼清楚呢?那孩子頑皮極了。」這個銷售員就是以客戶的愛子為話題，成功地完成了「情感協調」，消除了客戶對銷售員的戒備心理。吉姆·法雷曾經在羅斯福總統的任職期間擔任郵政統長，每次和別人初次見面，總會問對方的姓名、家庭、愛好等，等到再一次見面的時候，哪怕是一年以後，他也會清清楚楚地記得對方的名字，並且準確地叫出來，還會詢問其妻、其子的狀態是否有什麼樣的變化，這對於贏得他人的認同，形成共同意識有非常大的幫助。
在一些競選活動中，這種方法也經常被用到。曾經有一位成功人士參加競選，當他的智囊團發現他屬於高階層社會人士，並且一般的選民對他的印象都是，「他是一個冷漠的人。」於是他們便把宣傳的重心轉為他是4個孩子的父親，並且這位有4個孩子的競選人士是一位非常稱職的父親，讓人們感到他十分親切，後來他以高票當選。
由以上事例得知，遇到難以征服的情況的時候，在進入主題之前，儘量先談一些和主題無關的事情，以此來暖暖場，可以談一些彼此之間的經驗、喜好及家庭方面的話題，讓雙方了解的層次更高一些。這樣做，能營造出融洽的氣氛，熨帖客戶的整個身心，彼此之間自然會變得更加親近，接下來的事情便是水到渠成的了。
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