［摘要］本文通過對我國飼料 企業 營銷中存在的 問題 進行 分析 ，提出了我國飼料企業營銷中應採取樹立綠色營銷觀念、予以 科學 的市場定位、保證飼料產品的品質及安全性、拒絕賒銷、積極推進深度分銷模式在飼料企業中的 應用 和重視供應鏈管理，降低成本等對策。
［關鍵詞］我國 飼料企業 營銷 對策
一、 中國 飼料企業營銷中存在的問題
1.營銷觀念落後
營銷觀念是企業營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統的生產觀念、推銷觀念 發展 到市場營銷觀念、 社會 營銷觀念、綠色營銷觀念等 現代 營銷觀念，然而在我國飼料企業中仍有相當一部分企業停留在傳統的生產觀念或推銷觀念階段，企業的生產經營活動仍然是從企業自身出發，沒有樹立為顧客服務、以顧客為中心的思想。
2.飼料企業缺乏明確的市場定位
多數企業經營管理者無法或沒有或不願對企業進行準確定位。沒有發展目標，沒有經營思路，沒有企業生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什麼做什麼，哪裡起火救哪裡，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續性，產品缺乏穩定性，結果缺乏可靠性。
3.飼料產品安全性控制差
飼料是人類食物鏈的一個重要環節。優質的飼料是生產優質動物性食品的重要保證，飼料產品的安全性在很大程度上 影響 著畜禽和動物性食品的安全性，關係到我們人類生存環境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀飼料 工業 所面臨的重要問題。我國的飼料產品存在的涉及動物產品安全性和對環境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養者不按飼料使用說明使用飼料，導致動物產品中藥物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷製劑、銅製劑等造成環境污染與潛在危害的問題等。涉及安全性的問題還有以下幾種：國外禁用、限用、淘汰的飼料或飼料添加劑流入市場；新產品在安全性、有效性和對環境影響污染防治措施不明的情況下，貿然投產；產品的有害殘留物超標等。一些小型企業在高附加值產品的生產上，為了降低成本，賺取利潤，在飼料配方等方面大做「文章」，嚴重地影響了飼料產品的質量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環境，給飼料工業發展造成重大損失，也使今後飼料安全及產品質量工作受到嚴峻挑戰。
4.飼料市場產品賒銷情況嚴重
在飼料行業競爭日趨激烈的情況下，飼料企業為了保持現有的市場，賒銷已成為飼料企業搶奪客戶「最簡單、最實用」的手段。賒銷對促進畜牧業的快速發展曾起到積極作用，能起到銷售產品、維持市場作用，但是在相關 法律 不完善又缺乏 經濟 約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業帶來大量的經濟損失。賒銷對企業的影響主要有以下幾種：一是一些養殖戶養殖虧本，不能按時還清所拖欠貨款。這使得飼料企業要麼把這一款項作為呆賬處理，要麼繼續賒銷使其繼續養殖，以期將來能回收貨款，但這可能造成更多的呆賬、壞賬。二是一些養殖戶不講信譽，故意賴賬。結果使飼料企業損失此筆貨款，並失去這一客戶。三是一些養殖戶，不想歸還所欠貨款，還反咬一口，以產品質量不合格為藉口，或者以偽劣產品的名義反告飼料企業，不僅使飼料企業正常的生產經營秩序受影響，而且對企業的聲譽造成了一定的影響。四是對經銷商賒銷，經銷商自己沒有風險，沒有壓力，不會全力促銷，營銷飼料企業的銷量。
5.飼料產品流通渠道多亂雜
隨著畜牧業的不斷發展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發育。一些飼料生產者為了占領市場，擴大銷售，在各地紛紛設立辦事處，尋找經銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網點。由於點多、線長、面廣，飼料企業對銷售渠道的管理力不從心；同時這些經營者中，有的經營素質低，法制觀念淡薄，造成飼料產品的銷售渠道出現了多、亂、雜的情形。有無證經營者；有坑蒙拐騙者；有以次充好銷售假劣者等等；這些不僅損害了飼料企業的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經營秩序。
6.飼料企業規模效益差，行業獲利率低
目前 世界80%的工業飼料是由不足3500家企業生產。而飼料產量僅占世界15%左右的我國，飼料企業竟達到了1.3萬家。企業規模過小，一般來說缺乏市場競爭實力，容易造成產品質量低劣和缺乏穩定性，沒有檢測手段或實力，資金和技術力量不足，設備簡陋，工人素質低下，當然也談不上規模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。在2004年世界飼料生產企業產量排名前25家中，中國只有希望集團榜上有名，排名第14位，但產量與第一名差距很大。因此，無論從國內行業之間，還是從與國外企業之間競爭角度看，這種資源組合現狀已經到了必須儘快改變的地步。加速飼料企業規模化、集團化發展已迫在眉睫。由於飼料行業的進入門檻過低，我國的飼料企業「大而不大」的現象很突出。即「大」企業並沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經過了較充分發育的飼料市場上，飼料業的獲利能力正全面下滑，行業平均凈利率在2％～3%左右，遠遠低於其他行業。
二、中國飼料企業營銷中應採取的對策
針對目前我國飼料營銷中存在的問題，我國飼料業應採取如下營銷對策：
1.樹立綠色營銷觀念
綠色營銷觀念包括以下 內容 ：一是強調需求的全面性。包括對健康、安全、無害的產品的需求，對美好生存環境的需求，對安全、無害的生產和消費方式的需求，對和諧社會關係的需求。二是強調不僅要發現需求、滿足需求，而且要引導需求。三是強調經營活動的可持續性。要求企業在生產和消費中，使資源可得到補充和不超過環境系受污染能力，以確保人類長期的生存和發展需要。四是要求擴展後營銷的內容。即對顧客購買產品後，消費產品時和消費產品後對環境和他人的影響進行追蹤，指導消費者進行綠色消費，倡導環保意識，在使用過程中和使用之後最大限度地減少對環境的污染。五是要求重建競爭觀念。生態系統的整體性，把整個企業的命運連在一起，企業之間除了競爭，還有相互合作、相互聯繫的一面，所有企業都使經濟體系的命運共同體，更是整個生態系統的命運共同體。
樹立綠色營銷觀念，首先，要求飼料企業充分認識到綠色革命和可持續發展已經勢在必行。企業要發展，必須抓住綠色革命這一機遇，否則將會被市場淘汰；其次，要理順企業當前利益與長遠利益、局部利益與整體利益、經濟利益與社會利益的關係；最後，通過 教育 和培訓，使企業從普通員工到最高決策管理層在綠色觀念上形成統一的認識，同時向社會廣泛宣傳，讓人們樹立綠色消費觀念。
［關鍵詞］我國 飼料企業 營銷 對策
一、 中國 飼料企業營銷中存在的問題
1.營銷觀念落後
營銷觀念是企業營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統的生產觀念、推銷觀念 發展 到市場營銷觀念、 社會 營銷觀念、綠色營銷觀念等 現代 營銷觀念，然而在我國飼料企業中仍有相當一部分企業停留在傳統的生產觀念或推銷觀念階段，企業的生產經營活動仍然是從企業自身出發，沒有樹立為顧客服務、以顧客為中心的思想。
2.飼料企業缺乏明確的市場定位
多數企業經營管理者無法或沒有或不願對企業進行準確定位。沒有發展目標，沒有經營思路，沒有企業生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什麼做什麼，哪裡起火救哪裡，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續性，產品缺乏穩定性，結果缺乏可靠性。
3.飼料產品安全性控制差
飼料是人類食物鏈的一個重要環節。優質的飼料是生產優質動物性食品的重要保證，飼料產品的安全性在很大程度上 影響 著畜禽和動物性食品的安全性，關係到我們人類生存環境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀飼料 工業 所面臨的重要問題。我國的飼料產品存在的涉及動物產品安全性和對環境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養者不按飼料使用說明使用飼料，導致動物產品中藥物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷製劑、銅製劑等造成環境污染與潛在危害的問題等。涉及安全性的問題還有以下幾種：國外禁用、限用、淘汰的飼料或飼料添加劑流入市場；新產品在安全性、有效性和對環境影響污染防治措施不明的情況下，貿然投產；產品的有害殘留物超標等。一些小型企業在高附加值產品的生產上，為了降低成本，賺取利潤，在飼料配方等方面大做「文章」，嚴重地影響了飼料產品的質量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環境，給飼料工業發展造成重大損失，也使今後飼料安全及產品質量工作受到嚴峻挑戰。
4.飼料市場產品賒銷情況嚴重
在飼料行業競爭日趨激烈的情況下，飼料企業為了保持現有的市場，賒銷已成為飼料企業搶奪客戶「最簡單、最實用」的手段。賒銷對促進畜牧業的快速發展曾起到積極作用，能起到銷售產品、維持市場作用，但是在相關 法律 不完善又缺乏 經濟 約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業帶來大量的經濟損失。賒銷對企業的影響主要有以下幾種：一是一些養殖戶養殖虧本，不能按時還清所拖欠貨款。這使得飼料企業要麼把這一款項作為呆賬處理，要麼繼續賒銷使其繼續養殖，以期將來能回收貨款，但這可能造成更多的呆賬、壞賬。二是一些養殖戶不講信譽，故意賴賬。結果使飼料企業損失此筆貨款，並失去這一客戶。三是一些養殖戶，不想歸還所欠貨款，還反咬一口，以產品質量不合格為藉口，或者以偽劣產品的名義反告飼料企業，不僅使飼料企業正常的生產經營秩序受影響，而且對企業的聲譽造成了一定的影響。四是對經銷商賒銷，經銷商自己沒有風險，沒有壓力，不會全力促銷，營銷飼料企業的銷量。
5.飼料產品流通渠道多亂雜
隨著畜牧業的不斷發展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發育。一些飼料生產者為了占領市場，擴大銷售，在各地紛紛設立辦事處，尋找經銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網點。由於點多、線長、面廣，飼料企業對銷售渠道的管理力不從心；同時這些經營者中，有的經營素質低，法制觀念淡薄，造成飼料產品的銷售渠道出現了多、亂、雜的情形。有無證經營者；有坑蒙拐騙者；有以次充好銷售假劣者等等；這些不僅損害了飼料企業的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經營秩序。
6.飼料企業規模效益差，行業獲利率低
目前 世界80%的工業飼料是由不足3500家企業生產。而飼料產量僅占世界15%左右的我國，飼料企業竟達到了1.3萬家。企業規模過小，一般來說缺乏市場競爭實力，容易造成產品質量低劣和缺乏穩定性，沒有檢測手段或實力，資金和技術力量不足，設備簡陋，工人素質低下，當然也談不上規模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。在2004年世界飼料生產企業產量排名前25家中，中國只有希望集團榜上有名，排名第14位，但產量與第一名差距很大。因此，無論從國內行業之間，還是從與國外企業之間競爭角度看，這種資源組合現狀已經到了必須儘快改變的地步。加速飼料企業規模化、集團化發展已迫在眉睫。由於飼料行業的進入門檻過低，我國的飼料企業「大而不大」的現象很突出。即「大」企業並沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經過了較充分發育的飼料市場上，飼料業的獲利能力正全面下滑，行業平均凈利率在2％～3%左右，遠遠低於其他行業。
二、中國飼料企業營銷中應採取的對策
針對目前我國飼料營銷中存在的問題，我國飼料業應採取如下營銷對策：
1.樹立綠色營銷觀念
綠色營銷觀念包括以下 內容 ：一是強調需求的全面性。包括對健康、安全、無害的產品的需求，對美好生存環境的需求，對安全、無害的生產和消費方式的需求，對和諧社會關係的需求。二是強調不僅要發現需求、滿足需求，而且要引導需求。三是強調經營活動的可持續性。要求企業在生產和消費中，使資源可得到補充和不超過環境系受污染能力，以確保人類長期的生存和發展需要。四是要求擴展後營銷的內容。即對顧客購買產品後，消費產品時和消費產品後對環境和他人的影響進行追蹤，指導消費者進行綠色消費，倡導環保意識，在使用過程中和使用之後最大限度地減少對環境的污染。五是要求重建競爭觀念。生態系統的整體性，把整個企業的命運連在一起，企業之間除了競爭，還有相互合作、相互聯繫的一面，所有企業都使經濟體系的命運共同體，更是整個生態系統的命運共同體。
樹立綠色營銷觀念，首先，要求飼料企業充分認識到綠色革命和可持續發展已經勢在必行。企業要發展，必須抓住綠色革命這一機遇，否則將會被市場淘汰；其次，要理順企業當前利益與長遠利益、局部利益與整體利益、經濟利益與社會利益的關係；最後，通過 教育 和培訓，使企業從普通員工到最高決策管理層在綠色觀念上形成統一的認識，同時向社會廣泛宣傳，讓人們樹立綠色消費觀念。
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