第十二章、渠道決策
學習要點
1．市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的商品和勞務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某種產品供產銷過程中的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。
2．分銷渠道，是指某種商品和勞務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品和勞務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，它還包括處於渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。
３．市場營銷渠道可根據其渠道層次的數目來分類。市場營銷學以中間機構層次的數目確定渠道的長度。
零層渠道通常叫做直接市場營銷渠道。直接市場營銷渠道是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的市場營銷渠道。
一層渠道含有一個銷售中介機構。在消費者市場，這個中介機構通常是零售商；在產業市場，則可能是銷售代理商或佣金商。
二層渠道含有兩個銷售中介機構。在消費者市場，通常是批發商和零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。
三層渠道含有三個銷售中介機構。
４．構成渠道的各種機構由許多不同種類的流程貫穿聯繫。其中主要的有實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。
實體流程是指實體原料及成品從製造商轉移到最終顧客的過程。
所有權流程是指貨物所有權從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉移過程。
付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構之間的流動過程。
信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程。
促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。
５ 市場營銷渠道的基本職能，在於把自然界提供的不同原料，根據人類的需要轉換成有意義的產品組合。其主要職能有如下幾種：
（1）研究。即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。
（2）促銷。即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。
（3）接洽。即尋找可能的購買者並與其進行溝通。
（4）配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。
（5）談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。
（6）物流。即從事商品運輸、儲存。
（7）融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。
（8）風險承擔。即承擔與渠道工作有關的全部風險。
６．批發商與零售商的差異
批發包括一切將貨物或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。
批發商和零售商之間在以下方面存在差異：
（1）批發商不太注重促銷、環境和地點，因為他們是與顧客而不是與最終消費者打交道。
（2）批發業務量往往比零售業務量大，批發商所覆蓋的貿易地區一般比零售商大。
（3）政府對批發商和零售商分別採取不同的法律條令和稅收政策。
批發商可以有效地執行下述職能：
（1）銷售與促銷職能。
（2）採購與搭配貨色職能。
（3）整買零賣職能。
（4）倉儲服務職能。
（5）運輸職能。
（6）融資職能。
（7）風險承擔職能。
（8）提供信息職能。
（9）管理諮詢服務職能。
７．批發商的主要類型
批發商主要有三種類型，即：商人批發商，經紀人和代理商，製造商銷售辦事處。
（1）商人批發商。
商人批發商是指自己進貨，取得商品所有權後再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。
商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種類型：
①完全服務批發商；②有限服務批發商。
（2）經紀人和代理商。
經紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作，但不取得商品所有權的商業單位。
經紀人和代理商主要分為以下幾種：
①商品經紀人；②製造商代理商；③銷售代理商。
（3）製造商及零售商的分店和銷售辦事處。這種批發業務可分為兩種類型：
①銷售分店和銷售辦事處；②採購辦事處。
８．零售包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。
零售商的類型：商店零售商，非商店零售商，零售機構。
９．商店零售商。
最主要的零售商店類型有如下一些：
①專用品商店：經營的產品線較為狹窄，但產品的花色品種較為齊全。
②百貨商店：一般銷售幾條產品線的產品。
③超級市場：規模相當大、成本低、毛利低、銷售量大的自我服務的經營機構，主要經營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。
④方便商店：設在居民區附近的小型商店。
⑤超級商店、聯合商店和特級商場：超級商店比傳統的超級市場更大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品。聯合商店的面積比起超級市場和超級商店更大，呈現一種經營多元化的趨勢，主要向醫藥和處方領域發展。特級商場比聯合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經營方針，其花色品種超出了日常用品。
⑥折扣商店。
⑦倉儲商店：是一種以大批量、低成本、低售價和微利促銷的連鎖式零售商店。
⑧產品陳列室推銷店：將產品目錄推銷和折扣原則用於品種繁多、加成高、周轉快和有品牌的商品。
１０．非商店零售商，它有四種形式：直復市場營銷、直接銷售、自動售貨和購貨服務。
（1）直復市場營銷。
直復市場營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和達成交易，而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。
直復市場營銷主要有以下幾種形式：
①郵購目錄；②直接郵購；③電話市場營銷；④電視市場營銷；⑤其他媒體市場營銷；⑥電子銷售；⑦顧客訂貨機銷售。
（2）直接銷售。
直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式。
（3）自動售貨。
使用硬幣控制的機器自動售貨是第二次世界大戰後出現的一個主要的發展領域。
（4）購物服務公司。
購物服務公司是不設店堂的零售商，專為某些特定顧客，通常是為大型組織的雇員提供服務。
１１．零售組織
（1）連鎖店。
連鎖店包括兩個或者更多的共同所有和共同管理的商店，它們銷售類似產品線的產品，實行集中採購和銷售，還可能具有相似的建築風格。
（2）自願連鎖店和零售店合作社。
（3）消費者合作社。
這是一種由消費者自身所擁有的零售公司。
（4）特許專賣組織。
特許專賣組織是在特許人和特許經營者之間的契約式聯合。
（5）銷售聯合大企業。它是自由形式的公司，它以集中所有的形式將幾種不同的零售商品類別和形式組合在一起，並將其分銷、管理功能綜合為一整體。
１２．直銷又稱無店鋪銷售，是指產品的所有權從生產者手裡直接轉移到用戶或最終消費者手裡，而省去了傳統市場營銷渠道中的諸多中間環節。
直銷的方式主要有四種：郵購、電話訂購、上門銷售和多層傳銷。
１３．已開發國家垂直市場營銷系統有以下三種：
（1）公司系統：
所謂公司系統，是指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構、零售機構等，控制市場營銷渠道的若干層次，甚至控制整個市場營銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。
（2）管理系統：與零售商建立協作關係，這種市場營銷渠道系統叫做管理系統。
（3）合約系統：合約系統是指不同層次的獨立製造商和經銷商為了實現其單獨經營所不能及的經濟性而以合約為基礎實行的聯合體。
１４．水平市場營銷系統，是指兩個或兩個以上企業自願組成短期或長期聯合關係，共同開拓新出現的市場營銷機會。
１５．製造商往往通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場和相同的市場；有些製造商還要通過多條渠道將其產品送到同一種顧客。這種多渠道結構也叫做雙重分銷。
１６．渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常行為。水平渠道衝突是指同一渠道層次中各企業間的衝突。垂直渠道衝突，是指同一渠道系統各個不同層次間的利益衝突。有兩種解決方法：
一是由渠道領導者制定出整個系統的總體目標，使每一個成員都由此獲益。
二是建立管理機構，促進渠道成員的參與以及彼此信賴，進而協助解決衝突。
渠道競爭是渠道關係中的另一種現象。它是指各企業間、各系統間為了實現相同目標而進行的正常競爭。渠道競爭可分為水平渠道競爭和渠道系統競爭兩種。水平渠道競爭是指同一個層次的各個企業為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭。渠道系統競爭是指各個渠道系統之間為了爭奪同一目標市場而進行的競爭。
１７．有效的渠道設計，應以確定企業所要達到的市場為起點。每一個生產者都必須在顧客、產品、中間商、競爭者、企業政策和環境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標。
顧客特性。渠道設計深受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。
產品特性。
產品特性也影響渠道選擇。
中間商特性。
設計渠道時，還必須考慮執行不同任務的市場營銷中間機構的優缺點。
競爭特性。
生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道的影響，因為某些行業的生產者希望在與 競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡。
環境特性。
渠道設計還要受到環境因素的影響。
１８．在研究了渠道的目標與限制之後，渠道設計的下一步工作就是明確各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及到以下四個基本因素：（1）中間商的基本類型；（2）每一分銷層次所使用的中間商數目；（3）各中間商的特定市場營銷任務；（4）生產者與中間商的交易條件以及相互責任。
中間商類型。
企業首先須明確可以完成其渠道工作的各種中間商的類型。
中間商的數目。
在每一渠道類型中的不同層次所用中間商數目的多少，受企業追求的市場展露程度影響。市場展露程度可分為三種：即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。
所謂密集分銷，是指製造商儘可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零銷商推銷其產品。消費品中便利品和產業用品中的供應品，通常採取密集分銷。
所謂選擇分銷，是指製造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。選擇分銷適用於所有產品。
所謂獨家分銷，是指製造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。
渠道成員的特定任務。
每一個生產者都必須解決如何將產品轉移到目標市場這一問題。
１９．每一渠道交替方案都是企業產品送達最後顧客的可能路線。
企業必須對各種可能的渠道交替方案進行評估。評估標準有三個，即經濟性、控制性和適應性。在這三項標準中，
經濟標準最為重要。
經濟分析，應從估計每個方案的銷售開始，因為有些成本會隨著銷售水平的變化而變化。
經濟分析的第二步是估計各種方案實現某一銷售額所需花費的成本。
使用代理商無疑會增加控制上的問題。
在評估各渠道交替方案時，還有一項需要考慮的標準，那就是生產者是否具有適應環境變化的能力，即應變力如何。
２０．渠道管理決策。
（１）選擇渠道成員。
生產者在招募中間商時，常處於兩種極端情況之間：
①生產者毫不費力地找到特定的商店並使之加入渠道。
②生產者必須費盡心思才能找到期望數量的中間商。
（２）激勵渠道成員。
生產者必須儘量避免激勵過分與激勵不足兩種情況。
一般來講，對中間商的基本激勵水平，應以交易關係組合為基礎。如果對中間商仍激勵不足，則生產者可採取兩條措施：①提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關係組合，使之更有利於中間商；②採取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。
生產者在處理他與經銷商關係時，常依不同情況而採取三種方法：合作、合夥和分銷規劃。
分銷規劃是製造商與經銷商可能進一步發展的一種更密切的關係。所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直市場營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。
（３）評估渠道成員。
生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。
測量中間商的績效，主要有兩種辦法可供使用：
①將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，並以整個群體的升降百分比作為評價標準。
②將各中間商的績效與該地區的銷售潛量分析所設立的配額相比較。
２１．渠道改進決策
為了適應市場需要的變化，整個渠道系統或部分渠道系統必須隨時加以修正和改進。
企業市場營銷渠道的修正與改進可以從三個層次上來研究：（1）從經營層次上看，其修正與改進可能涉及增加或剔除某些渠道成員；（2）從特定市場的規劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道；（3）在企業系統計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經營的新方法。
（１）增加或減少某些渠道成員。
這種決策通常需要進行直接增量分析，通過分析，要弄清這樣一個問題，即增加或減少某些渠道成員後，企業利潤將如何變化。
（２）增加或減少某些市場營銷渠道。
即他所使用的所有市場營銷渠道是否仍能有效地將產品送達某一地區或某類顧客。企業可針對這種情況，藉助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場營銷渠道。
（３）改進整個市場營銷系統。
對生產者來講，最困難的渠道變化決策是改進和修正整個市場營銷系統。
（４）渠道改進的概念性探討。
在分析是否應改變渠道時，生產者首先須確定其渠道是否處於均衡狀態。所謂渠道均衡狀態，是指渠道不會因其任何結構上或功能上的改變而使企業利潤增減的狀態。所謂結構上的改變，是指渠道上某些中間商層次的增加或減少。所謂功能上的改變是指渠道成員間某項或幾項任務的重新分派。當某一渠道處於非均衡狀態時，也正是到了應予改進和修正的時候。
學習要點
1．市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的商品和勞務的所有企業和個人。也就是說，市場營銷渠道包括某種產品供產銷過程中的所有有關企業和個人，如供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。
2．分銷渠道，是指某種商品和勞務從生產者向消費者轉移的過程中，取得這種商品和勞務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商和代理中間商，它還包括處於渠道起點和終點的生產者和最終消費者或用戶。
３．市場營銷渠道可根據其渠道層次的數目來分類。市場營銷學以中間機構層次的數目確定渠道的長度。
零層渠道通常叫做直接市場營銷渠道。直接市場營銷渠道是指產品從生產者流向最終消費者的過程中不經過任何中間商轉手的市場營銷渠道。
一層渠道含有一個銷售中介機構。在消費者市場，這個中介機構通常是零售商；在產業市場，則可能是銷售代理商或佣金商。
二層渠道含有兩個銷售中介機構。在消費者市場，通常是批發商和零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。
三層渠道含有三個銷售中介機構。
４．構成渠道的各種機構由許多不同種類的流程貫穿聯繫。其中主要的有實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程及促銷流程。
實體流程是指實體原料及成品從製造商轉移到最終顧客的過程。
所有權流程是指貨物所有權從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉移過程。
付款流程是指貨款在各市場營銷中間機構之間的流動過程。
信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信息的過程。
促銷流程是指廣告、人員推銷、宣傳、促銷等活動由一單位對另一單位施加影響的過程。
５ 市場營銷渠道的基本職能，在於把自然界提供的不同原料，根據人類的需要轉換成有意義的產品組合。其主要職能有如下幾種：
（1）研究。即收集制定計劃和進行交換所必需的信息。
（2）促銷。即進行關於所供應的貨物的說服性溝通。
（3）接洽。即尋找可能的購買者並與其進行溝通。
（4）配合。即使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。
（5）談判。即為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。
（6）物流。即從事商品運輸、儲存。
（7）融資。即為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。
（8）風險承擔。即承擔與渠道工作有關的全部風險。
６．批發商與零售商的差異
批發包括一切將貨物或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動。
批發商和零售商之間在以下方面存在差異：
（1）批發商不太注重促銷、環境和地點，因為他們是與顧客而不是與最終消費者打交道。
（2）批發業務量往往比零售業務量大，批發商所覆蓋的貿易地區一般比零售商大。
（3）政府對批發商和零售商分別採取不同的法律條令和稅收政策。
批發商可以有效地執行下述職能：
（1）銷售與促銷職能。
（2）採購與搭配貨色職能。
（3）整買零賣職能。
（4）倉儲服務職能。
（5）運輸職能。
（6）融資職能。
（7）風險承擔職能。
（8）提供信息職能。
（9）管理諮詢服務職能。
７．批發商的主要類型
批發商主要有三種類型，即：商人批發商，經紀人和代理商，製造商銷售辦事處。
（1）商人批發商。
商人批發商是指自己進貨，取得商品所有權後再批發出售的商業企業，也就是人們通常所說的獨立批發商。
商人批發商按職能和提供的服務是否完全來分類，可分為兩種類型：
①完全服務批發商；②有限服務批發商。
（2）經紀人和代理商。
經紀人和代理商是從事購買或銷售或二者兼備的洽商工作，但不取得商品所有權的商業單位。
經紀人和代理商主要分為以下幾種：
①商品經紀人；②製造商代理商；③銷售代理商。
（3）製造商及零售商的分店和銷售辦事處。這種批發業務可分為兩種類型：
①銷售分店和銷售辦事處；②採購辦事處。
８．零售包括所有向最終消費者直接銷售商品和服務，以供其作個人及非商業性用途的活動。
零售商的類型：商店零售商，非商店零售商，零售機構。
９．商店零售商。
最主要的零售商店類型有如下一些：
①專用品商店：經營的產品線較為狹窄，但產品的花色品種較為齊全。
②百貨商店：一般銷售幾條產品線的產品。
③超級市場：規模相當大、成本低、毛利低、銷售量大的自我服務的經營機構，主要經營各種食品、洗滌劑和家庭日常用品等。
④方便商店：設在居民區附近的小型商店。
⑤超級商店、聯合商店和特級商場：超級商店比傳統的超級市場更大，主要銷售各種食品和非儀器類日用品。聯合商店的面積比起超級市場和超級商店更大，呈現一種經營多元化的趨勢，主要向醫藥和處方領域發展。特級商場比聯合商店還要大，綜合了超級市場、折扣和倉儲零售的經營方針，其花色品種超出了日常用品。
⑥折扣商店。
⑦倉儲商店：是一種以大批量、低成本、低售價和微利促銷的連鎖式零售商店。
⑧產品陳列室推銷店：將產品目錄推銷和折扣原則用於品種繁多、加成高、周轉快和有品牌的商品。
１０．非商店零售商，它有四種形式：直復市場營銷、直接銷售、自動售貨和購貨服務。
（1）直復市場營銷。
直復市場營銷是一種為了在任何地方產生可度量的反應和達成交易，而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷系統。
直復市場營銷主要有以下幾種形式：
①郵購目錄；②直接郵購；③電話市場營銷；④電視市場營銷；⑤其他媒體市場營銷；⑥電子銷售；⑦顧客訂貨機銷售。
（2）直接銷售。
直接銷售主要有挨門挨戶推銷、逐個辦公室推銷和舉辦家庭銷售會等形式。
（3）自動售貨。
使用硬幣控制的機器自動售貨是第二次世界大戰後出現的一個主要的發展領域。
（4）購物服務公司。
購物服務公司是不設店堂的零售商，專為某些特定顧客，通常是為大型組織的雇員提供服務。
１１．零售組織
（1）連鎖店。
連鎖店包括兩個或者更多的共同所有和共同管理的商店，它們銷售類似產品線的產品，實行集中採購和銷售，還可能具有相似的建築風格。
（2）自願連鎖店和零售店合作社。
（3）消費者合作社。
這是一種由消費者自身所擁有的零售公司。
（4）特許專賣組織。
特許專賣組織是在特許人和特許經營者之間的契約式聯合。
（5）銷售聯合大企業。它是自由形式的公司，它以集中所有的形式將幾種不同的零售商品類別和形式組合在一起，並將其分銷、管理功能綜合為一整體。
１２．直銷又稱無店鋪銷售，是指產品的所有權從生產者手裡直接轉移到用戶或最終消費者手裡，而省去了傳統市場營銷渠道中的諸多中間環節。
直銷的方式主要有四種：郵購、電話訂購、上門銷售和多層傳銷。
１３．已開發國家垂直市場營銷系統有以下三種：
（1）公司系統：
所謂公司系統，是指一家公司擁有和統一管理若干工廠、批發機構、零售機構等，控制市場營銷渠道的若干層次，甚至控制整個市場營銷渠道，綜合經營生產、批發、零售業務。
（2）管理系統：與零售商建立協作關係，這種市場營銷渠道系統叫做管理系統。
（3）合約系統：合約系統是指不同層次的獨立製造商和經銷商為了實現其單獨經營所不能及的經濟性而以合約為基礎實行的聯合體。
１４．水平市場營銷系統，是指兩個或兩個以上企業自願組成短期或長期聯合關係，共同開拓新出現的市場營銷機會。
１５．製造商往往通過多條渠道將相同的產品送到不同的市場和相同的市場；有些製造商還要通過多條渠道將其產品送到同一種顧客。這種多渠道結構也叫做雙重分銷。
１６．渠道合作是同一渠道中各成員之間的通常行為。水平渠道衝突是指同一渠道層次中各企業間的衝突。垂直渠道衝突，是指同一渠道系統各個不同層次間的利益衝突。有兩種解決方法：
一是由渠道領導者制定出整個系統的總體目標，使每一個成員都由此獲益。
二是建立管理機構，促進渠道成員的參與以及彼此信賴，進而協助解決衝突。
渠道競爭是渠道關係中的另一種現象。它是指各企業間、各系統間為了實現相同目標而進行的正常競爭。渠道競爭可分為水平渠道競爭和渠道系統競爭兩種。水平渠道競爭是指同一個層次的各個企業為了爭奪同一目標市場的銷售而進行的競爭。渠道系統競爭是指各個渠道系統之間為了爭奪同一目標市場而進行的競爭。
１７．有效的渠道設計，應以確定企業所要達到的市場為起點。每一個生產者都必須在顧客、產品、中間商、競爭者、企業政策和環境等所形成的限制條件下，確定其渠道目標。
顧客特性。渠道設計深受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。
產品特性。
產品特性也影響渠道選擇。
中間商特性。
設計渠道時，還必須考慮執行不同任務的市場營銷中間機構的優缺點。
競爭特性。
生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道的影響，因為某些行業的生產者希望在與 競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡。
環境特性。
渠道設計還要受到環境因素的影響。
１８．在研究了渠道的目標與限制之後，渠道設計的下一步工作就是明確各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及到以下四個基本因素：（1）中間商的基本類型；（2）每一分銷層次所使用的中間商數目；（3）各中間商的特定市場營銷任務；（4）生產者與中間商的交易條件以及相互責任。
中間商類型。
企業首先須明確可以完成其渠道工作的各種中間商的類型。
中間商的數目。
在每一渠道類型中的不同層次所用中間商數目的多少，受企業追求的市場展露程度影響。市場展露程度可分為三種：即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。
所謂密集分銷，是指製造商儘可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零銷商推銷其產品。消費品中便利品和產業用品中的供應品，通常採取密集分銷。
所謂選擇分銷，是指製造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品。選擇分銷適用於所有產品。
所謂獨家分銷，是指製造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。
渠道成員的特定任務。
每一個生產者都必須解決如何將產品轉移到目標市場這一問題。
１９．每一渠道交替方案都是企業產品送達最後顧客的可能路線。
企業必須對各種可能的渠道交替方案進行評估。評估標準有三個，即經濟性、控制性和適應性。在這三項標準中，
經濟標準最為重要。
經濟分析，應從估計每個方案的銷售開始，因為有些成本會隨著銷售水平的變化而變化。
經濟分析的第二步是估計各種方案實現某一銷售額所需花費的成本。
使用代理商無疑會增加控制上的問題。
在評估各渠道交替方案時，還有一項需要考慮的標準，那就是生產者是否具有適應環境變化的能力，即應變力如何。
２０．渠道管理決策。
（１）選擇渠道成員。
生產者在招募中間商時，常處於兩種極端情況之間：
①生產者毫不費力地找到特定的商店並使之加入渠道。
②生產者必須費盡心思才能找到期望數量的中間商。
（２）激勵渠道成員。
生產者必須儘量避免激勵過分與激勵不足兩種情況。
一般來講，對中間商的基本激勵水平，應以交易關係組合為基礎。如果對中間商仍激勵不足，則生產者可採取兩條措施：①提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關係組合，使之更有利於中間商；②採取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。
生產者在處理他與經銷商關係時，常依不同情況而採取三種方法：合作、合夥和分銷規劃。
分銷規劃是製造商與經銷商可能進一步發展的一種更密切的關係。所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直市場營銷系統，把製造商的需要與經銷商的需要結合起來。
（３）評估渠道成員。
生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。
測量中間商的績效，主要有兩種辦法可供使用：
①將每一中間商的銷售績效與上期的績效進行比較，並以整個群體的升降百分比作為評價標準。
②將各中間商的績效與該地區的銷售潛量分析所設立的配額相比較。
２１．渠道改進決策
為了適應市場需要的變化，整個渠道系統或部分渠道系統必須隨時加以修正和改進。
企業市場營銷渠道的修正與改進可以從三個層次上來研究：（1）從經營層次上看，其修正與改進可能涉及增加或剔除某些渠道成員；（2）從特定市場的規劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道；（3）在企業系統計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經營的新方法。
（１）增加或減少某些渠道成員。
這種決策通常需要進行直接增量分析，通過分析，要弄清這樣一個問題，即增加或減少某些渠道成員後，企業利潤將如何變化。
（２）增加或減少某些市場營銷渠道。
即他所使用的所有市場營銷渠道是否仍能有效地將產品送達某一地區或某類顧客。企業可針對這種情況，藉助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場營銷渠道。
（３）改進整個市場營銷系統。
對生產者來講，最困難的渠道變化決策是改進和修正整個市場營銷系統。
（４）渠道改進的概念性探討。
在分析是否應改變渠道時，生產者首先須確定其渠道是否處於均衡狀態。所謂渠道均衡狀態，是指渠道不會因其任何結構上或功能上的改變而使企業利潤增減的狀態。所謂結構上的改變，是指渠道上某些中間商層次的增加或減少。所謂功能上的改變是指渠道成員間某項或幾項任務的重新分派。當某一渠道處於非均衡狀態時，也正是到了應予改進和修正的時候。
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