呂禎恆
【摘要】 2019年11月攜號轉網服務全面開展以來，全國攜轉用戶已達千萬量級，通信運營企業之間也因此競合頻繁，且有競爭加劇的趨勢。此文基於商業戰略理論博弈論，結合攜號轉網的博弈特性、發展軌跡，分析適用的競合策略以及實施方法，以期為運營企業攜號轉網工作提供借鑑。
【關鍵詞】 通信運營企業 攜號轉網 博弈論
一、博弈論指導意義
作為廣泛應用的商業戰略理論，博弈論是現代數學、經濟學或運籌學的一個分支[1]，它探究智能理性決策者之間的衝突與合作的數學模型，幫助決策者在博弈遊戲中做出最合理的策略，以最大限度地提高他們所能獲得的利益[2]。通信運營企業（以下簡稱：運營企業）在政府的管制與指導下開展競爭與合作，博弈論同樣適用運營企業競合場景，對運營企業的競爭分析同樣具有重要指導意義[3]。各運營企業在提供攜號轉網服務的同時，互相競合也是不爭的事實，在攜號轉網場景博弈論不僅適用，而且對運營企業攜號轉網工作策略具有重要指導意義[4]。
二、 攜號轉網競合策略
2.1攜號轉網的博弈特性
運營企業提供的攜號轉網服務是指用戶在保留原有手機號碼的前提下，更換手機號碼所屬的運營企業及其提供的網絡等服務。用戶攜轉意味著攜入和攜出運營企業的用戶增長或流失，用戶一得一失無形中會對運營企業的市場地位影響更大，因此攜號轉網服務的推出意味著運營企業之間競爭的白熱化，如何在攜號轉網的衝擊下鞏固自身市場地位甚至改變競爭格局，是當前運營企業考慮的業務核心問題之一。關於攜號轉網的博弈特性，可以從博弈的參與者、實施策略、所得收益等基本要素角度考慮和分析，攜號轉網參與者有中國電信、中國移動和中國聯通三方;運營企業攜號轉網的可選策略有進攻策略和防守策略;攜號轉網過程中，用戶從一個運營企業遷移到另一個運營企業，沒有直接導致用戶的產生或滅失，因此攜號轉網對運營企業總用戶數並沒有實質影響，屬於零和博弈。總的來說，攜號轉網符合多人零和博弈特性。
2.2攜號轉網的發展軌跡
通過對通信行業攜號轉網發展趨勢與特點規律進行系統分析，可以預見攜號轉網會經歷起始期、高峰期和穩定期三大發展階段[4]，各階段特點如下：
第一階段起始期，該階段由於攜號轉網政策尚未完善，行業規範度尚待成熟，政府監管上也可能存在疏漏或問題，可能導致出現用戶轉網耗時長、門檻高的情況，甚至可能因為政策宣傳不普及、信息不對稱等因素出現用戶無法轉網的情況。此階段攜號轉網用戶量與政府的監管力度有關，起始期轉網用戶數量相對而言較低，不會出現大幅變動。
第二階段高峰期，該階段攜號轉網相關的政策已較完善，技術壁壘已打通，前期不合理、不規範、不透明的轉網條件也逐步消除，攜號轉網政策也廣為消費者了解，此階段轉網用戶數量將迎來大規模的爆發，此階段是三個階段中轉網用戶最多的階段，一般情況起始期到高峰期會有2年左右的時間。以中國香港地區為例，在1999年推行攜號轉網初期，兩年後即進入攜號轉網高峰期，轉網用戶達到了32.3%。
第三階段穩定期，該階段消費者可以在不同運營企業之間自由選擇和轉網，但經歷高峰期後消費者已趨於理性，轉網用戶量較高峰期會有所下降並趨於穩定。
2019年11月我國全面推行攜號轉網，到目前不到2年時間，處於攜號轉網發展的起始期，但預計很快會進入攜號轉網高峰期並迎來轉網用戶量的大爆發。
2.3 攜號轉網的競合策略
根據其他國家/地區攜號轉網的發展軌跡，在起始期，轉網用戶數不會出現大幅變動，由於攜號轉網為零和博弈，受到轉網用戶活躍度低、異網用戶獲取難度大等客觀因素的影響，此階段若運營企業採用進攻措施，很可能在消耗資源的同時沒有取得效果，收益可視為負，為便於分析，具體量化為-1。若採取防守策略，一方面可維繫自網用戶，另一方面科避免無謂的資源投入，其收益可視為正，為便於分析具體量化為+1。運營企業攜號轉網起始期博弈矩陣見下表[4]：
由博弈矩陣可知，在此博弈中，起始期採用進攻策略收益較差，採用防守策略收益相對較好，屬於三方的最優策略，存在納什均衡（防守，防守，防守）。因此，運營企業在起始期大機率會選擇以防守為主的博弈策略。此階段運營企業宜採用防守策略，適度而為，不宜過度營銷、過度競爭和資源過度投放。
進入高峰期後，消費者的攜號轉網意願空前活躍，攜號轉網業務量將達到高峰， 運營企業若採用進攻策略，加大宣傳推廣、加大資源投入，就很有希望搶占先機，在博弈中獲得可觀的收益，相類似的，此階段存在納什均衡（進攻，進攻，進攻）。因此，此階段運營企業三方的最佳策略是進攻，可以預見，此階段運營企業之間將充分競爭。
進入穩定期後，博弈情況將更為複雜，影響博弈結果的因素也更多，不存在納什均衡，運營企業將需要根據具體業務形勢和管制要求適時調整策略。
三、策略實施方法
3.1當前階段策略
根據前述分析，主動防守是當前攜轉起始期可採用的較好方法。根據工業與信息化部《攜號轉網服務管理規定》，通信運營企業不得「無正當理由拒絕、阻止、拖延向用戶提供攜號轉網服務」，可以理解為運營企業不得人為設置攜轉障礙，但運營企業可以通過提升服務、新老同權、適當宣傳來提高企業美譽度和客戶忠誠度，增加客戶粘性，降低客戶攜轉意願。1、提升服務。運營企業的業務即服務，也是留住客戶的根本，運營企業可通過提升網絡服務和觸點服務來提升客戶感知，提高消費者的認可度，是運營企業攜號轉網工作的基石。提升網絡服務：我國攜號轉網起始期和5G業務發展期疊加，運營企業有必要盡力加快5G網絡建設和優化，提升客戶的網絡使用感知，在網絡服務品質上樹立口碑;提升觸點服務：繼續提高客戶服務熱線、電子渠道和實體渠道客戶業務諮詢和辦理的便利性及友好度，持續提高客戶對企業的認可度和美譽度。2、新老同權。運營企業新老用戶不同權，存量老用戶享受相對高價低量服務，即老用戶支付費用高，但語音、流量內容卻低於新用戶套餐內容，給用戶造成較大的心理落差，這是攜號轉網用戶吐槽和詬病的主要重要問題，也是部分用戶攜出的主要原因之一。針對這種情況，運營企業要高度重視老用戶，及時優化老用戶套餐結構，對老用戶套餐的語音和流量內容進行填充，逐步消除價差，最大程度消除客戶的負面意見，減少攜出。3、適當宣傳。攜號轉網起始期疊加5G業務發展期，也是消費者對運營企業重新審視和定位的重要時期，因此運營企業有必要在各種媒體發出聲音，提高消費者對企業品牌和企業業務品牌的認知、認可，減少客戶攜出意願，增加客戶攜入意願。
3.2 下階段準備
根據其他國家、地區的攜號轉網發展歷程，起始期的時間窗口只有2年左右[5]，也就是說我國將很快進入攜號轉網高峰期，可預見將迎來攜號轉網業務量的爆發，此階段對於運營企業而言如何保持以及提高市場地位至關重要。因此在有限的時間窗口內，各運營企業亟需做好下階段的部署與規劃，可以從品牌部署、業務規劃、突發情況應對等方面去考慮和開展，做好充分準備。1、品牌部署。以中國移動為例，全球通、動感地帶、神州行曾經是中國移動的「金字招牌」，三大品牌形成了較完善的覆蓋高端客戶、年輕人群、大眾用戶的客戶品牌矩陣。「我能」、「神州行，我看行」、「我的地盤聽我的」這些品牌口號也深入人心。然而隨著4G時代用戶需求的深刻變化，原有資費、產品、渠道、服務等品牌區隔愈發模糊，加之價格戰盛行之下客戶品牌對用戶的吸引力下降等原因，中國移動優化品牌架構，推出全新商業主品牌「和」，原有三大客戶品牌下沉為俱樂部模式運營。而當通信行業進入到如今的存量競爭時代，加上攜號轉網的衝擊，重塑消費者與品牌關係成為中國移動的戰略選擇，中國移動將通過原有的三大客戶品牌與用戶建立聯繫的抓手，通過入腦入心的品牌溝通，構建與用戶的深度聯結。消費者心之所系，必是人之所向。2、業務規劃。由於5G網絡速度較4G的飛躍發展與5G網絡資源有限的原因，繼續採用流量不限量（或准不限量）計費模式已不現實，運營企業的5G產品將在「流量使用量+連接數量」計費模式之外，引入速率、內容、時延、連接類型等多種元素，產生多量綱的計費模式[6]，因此結合5G業務多量綱計費模式，引入客戶權益元素，是較好的做法，有利於讓客戶感受業務的適用與實惠，讓客戶產生業務獨享和尊享的感受，並因此進一步提升客戶感知。同時，運營企業可加大泛融合產品（例如固移融合、移移融合、手機終端/智能終端合約等）發展力度，推出組合優惠，讓用戶使用運營商更多的業務，建立更多的關聯度，提高用戶與運營商緊密度，降低攜號轉出機率。3、應急處理。攜號轉網涉及到運營企業的切身利益，競爭勢必非常激烈，加上政府監管、輿論導向、以及消費者可能出現不理性消費行為等因素的存在，運營企業需要做好應對突發情況的準備，如做好含攜號轉網應急預案，做好應急處理的人員及能力準備等，以免出現突發情況時措手不及。另外，運營企業對攜號轉網高峰期到來的時間節點要充分預判，準備工作要預留時間量，以免高峰期早於預期到來時無法應對。
四、結束語
博弈理論較好地指導了攜號轉網工作，當前攜號轉網起始期階段主動防守、適度而為是運營企業的較好做法，在具體實施方面，運營企業可以通過提升服務、提供實惠、適當宣傳，來做好客戶服務和企業競合，避免此階段客戶大量攜出，並提前規劃與部署，為即將到來的攜號轉網高峰期做好準備，力爭保持甚至提升企業的市場地位。
參 考 文 獻
[1] Sharma， Vishal. Self-enforcing Game Theory-based Resource Allocation for LoRaWAN Assisted Public
Safety Communications[J]. Journal of Internet Technology， 2018， 19（2）：382-385.
[2] F. Li， X. Du， J. Li， Z. Li . Research on Force Control of Human-Machine Interaction Based on Game Theory and PID Control[C].2018 37th Chinese Control Conference （CCC）， 2018： 5404-5409.
[3] 劉克飛. 基於博弈論的電信運營商競合關係研究 [D]. 河北：河北工業大學，2012.
[4] 李育暉.關於通信運營商攜號轉網博弈論策略的研究[J].電信快報，2020（11）：33-37.
[5]龔雙瑾，黃荷仙，曲振華. 攜號轉網發展歷程[J]. 信息通信技術與政策，2020（1）：5-8.
[6]姚成林. 攜號轉網政策實施情況及發展思考[J]. 通信與信息技術，2014（6）：82-85.
[7] 王胤豐.國際5G市場策略分析與資費模式展望[J].通信企業管理，2019（04）：64-65.
【摘要】 2019年11月攜號轉網服務全面開展以來，全國攜轉用戶已達千萬量級，通信運營企業之間也因此競合頻繁，且有競爭加劇的趨勢。此文基於商業戰略理論博弈論，結合攜號轉網的博弈特性、發展軌跡，分析適用的競合策略以及實施方法，以期為運營企業攜號轉網工作提供借鑑。
【關鍵詞】 通信運營企業 攜號轉網 博弈論
一、博弈論指導意義
作為廣泛應用的商業戰略理論，博弈論是現代數學、經濟學或運籌學的一個分支[1]，它探究智能理性決策者之間的衝突與合作的數學模型，幫助決策者在博弈遊戲中做出最合理的策略，以最大限度地提高他們所能獲得的利益[2]。通信運營企業（以下簡稱：運營企業）在政府的管制與指導下開展競爭與合作，博弈論同樣適用運營企業競合場景，對運營企業的競爭分析同樣具有重要指導意義[3]。各運營企業在提供攜號轉網服務的同時，互相競合也是不爭的事實，在攜號轉網場景博弈論不僅適用，而且對運營企業攜號轉網工作策略具有重要指導意義[4]。
二、 攜號轉網競合策略
2.1攜號轉網的博弈特性
運營企業提供的攜號轉網服務是指用戶在保留原有手機號碼的前提下，更換手機號碼所屬的運營企業及其提供的網絡等服務。用戶攜轉意味著攜入和攜出運營企業的用戶增長或流失，用戶一得一失無形中會對運營企業的市場地位影響更大，因此攜號轉網服務的推出意味著運營企業之間競爭的白熱化，如何在攜號轉網的衝擊下鞏固自身市場地位甚至改變競爭格局，是當前運營企業考慮的業務核心問題之一。關於攜號轉網的博弈特性，可以從博弈的參與者、實施策略、所得收益等基本要素角度考慮和分析，攜號轉網參與者有中國電信、中國移動和中國聯通三方;運營企業攜號轉網的可選策略有進攻策略和防守策略;攜號轉網過程中，用戶從一個運營企業遷移到另一個運營企業，沒有直接導致用戶的產生或滅失，因此攜號轉網對運營企業總用戶數並沒有實質影響，屬於零和博弈。總的來說，攜號轉網符合多人零和博弈特性。
2.2攜號轉網的發展軌跡
通過對通信行業攜號轉網發展趨勢與特點規律進行系統分析，可以預見攜號轉網會經歷起始期、高峰期和穩定期三大發展階段[4]，各階段特點如下：
第一階段起始期，該階段由於攜號轉網政策尚未完善，行業規範度尚待成熟，政府監管上也可能存在疏漏或問題，可能導致出現用戶轉網耗時長、門檻高的情況，甚至可能因為政策宣傳不普及、信息不對稱等因素出現用戶無法轉網的情況。此階段攜號轉網用戶量與政府的監管力度有關，起始期轉網用戶數量相對而言較低，不會出現大幅變動。
第二階段高峰期，該階段攜號轉網相關的政策已較完善，技術壁壘已打通，前期不合理、不規範、不透明的轉網條件也逐步消除，攜號轉網政策也廣為消費者了解，此階段轉網用戶數量將迎來大規模的爆發，此階段是三個階段中轉網用戶最多的階段，一般情況起始期到高峰期會有2年左右的時間。以中國香港地區為例，在1999年推行攜號轉網初期，兩年後即進入攜號轉網高峰期，轉網用戶達到了32.3%。
第三階段穩定期，該階段消費者可以在不同運營企業之間自由選擇和轉網，但經歷高峰期後消費者已趨於理性，轉網用戶量較高峰期會有所下降並趨於穩定。
2019年11月我國全面推行攜號轉網，到目前不到2年時間，處於攜號轉網發展的起始期，但預計很快會進入攜號轉網高峰期並迎來轉網用戶量的大爆發。
2.3 攜號轉網的競合策略
根據其他國家/地區攜號轉網的發展軌跡，在起始期，轉網用戶數不會出現大幅變動，由於攜號轉網為零和博弈，受到轉網用戶活躍度低、異網用戶獲取難度大等客觀因素的影響，此階段若運營企業採用進攻措施，很可能在消耗資源的同時沒有取得效果，收益可視為負，為便於分析，具體量化為-1。若採取防守策略，一方面可維繫自網用戶，另一方面科避免無謂的資源投入，其收益可視為正，為便於分析具體量化為+1。運營企業攜號轉網起始期博弈矩陣見下表[4]：
由博弈矩陣可知，在此博弈中，起始期採用進攻策略收益較差，採用防守策略收益相對較好，屬於三方的最優策略，存在納什均衡（防守，防守，防守）。因此，運營企業在起始期大機率會選擇以防守為主的博弈策略。此階段運營企業宜採用防守策略，適度而為，不宜過度營銷、過度競爭和資源過度投放。
進入高峰期後，消費者的攜號轉網意願空前活躍，攜號轉網業務量將達到高峰， 運營企業若採用進攻策略，加大宣傳推廣、加大資源投入，就很有希望搶占先機，在博弈中獲得可觀的收益，相類似的，此階段存在納什均衡（進攻，進攻，進攻）。因此，此階段運營企業三方的最佳策略是進攻，可以預見，此階段運營企業之間將充分競爭。
進入穩定期後，博弈情況將更為複雜，影響博弈結果的因素也更多，不存在納什均衡，運營企業將需要根據具體業務形勢和管制要求適時調整策略。
三、策略實施方法
3.1當前階段策略
根據前述分析，主動防守是當前攜轉起始期可採用的較好方法。根據工業與信息化部《攜號轉網服務管理規定》，通信運營企業不得「無正當理由拒絕、阻止、拖延向用戶提供攜號轉網服務」，可以理解為運營企業不得人為設置攜轉障礙，但運營企業可以通過提升服務、新老同權、適當宣傳來提高企業美譽度和客戶忠誠度，增加客戶粘性，降低客戶攜轉意願。1、提升服務。運營企業的業務即服務，也是留住客戶的根本，運營企業可通過提升網絡服務和觸點服務來提升客戶感知，提高消費者的認可度，是運營企業攜號轉網工作的基石。提升網絡服務：我國攜號轉網起始期和5G業務發展期疊加，運營企業有必要盡力加快5G網絡建設和優化，提升客戶的網絡使用感知，在網絡服務品質上樹立口碑;提升觸點服務：繼續提高客戶服務熱線、電子渠道和實體渠道客戶業務諮詢和辦理的便利性及友好度，持續提高客戶對企業的認可度和美譽度。2、新老同權。運營企業新老用戶不同權，存量老用戶享受相對高價低量服務，即老用戶支付費用高，但語音、流量內容卻低於新用戶套餐內容，給用戶造成較大的心理落差，這是攜號轉網用戶吐槽和詬病的主要重要問題，也是部分用戶攜出的主要原因之一。針對這種情況，運營企業要高度重視老用戶，及時優化老用戶套餐結構，對老用戶套餐的語音和流量內容進行填充，逐步消除價差，最大程度消除客戶的負面意見，減少攜出。3、適當宣傳。攜號轉網起始期疊加5G業務發展期，也是消費者對運營企業重新審視和定位的重要時期，因此運營企業有必要在各種媒體發出聲音，提高消費者對企業品牌和企業業務品牌的認知、認可，減少客戶攜出意願，增加客戶攜入意願。
3.2 下階段準備
根據其他國家、地區的攜號轉網發展歷程，起始期的時間窗口只有2年左右[5]，也就是說我國將很快進入攜號轉網高峰期，可預見將迎來攜號轉網業務量的爆發，此階段對於運營企業而言如何保持以及提高市場地位至關重要。因此在有限的時間窗口內，各運營企業亟需做好下階段的部署與規劃，可以從品牌部署、業務規劃、突發情況應對等方面去考慮和開展，做好充分準備。1、品牌部署。以中國移動為例，全球通、動感地帶、神州行曾經是中國移動的「金字招牌」，三大品牌形成了較完善的覆蓋高端客戶、年輕人群、大眾用戶的客戶品牌矩陣。「我能」、「神州行，我看行」、「我的地盤聽我的」這些品牌口號也深入人心。然而隨著4G時代用戶需求的深刻變化，原有資費、產品、渠道、服務等品牌區隔愈發模糊，加之價格戰盛行之下客戶品牌對用戶的吸引力下降等原因，中國移動優化品牌架構，推出全新商業主品牌「和」，原有三大客戶品牌下沉為俱樂部模式運營。而當通信行業進入到如今的存量競爭時代，加上攜號轉網的衝擊，重塑消費者與品牌關係成為中國移動的戰略選擇，中國移動將通過原有的三大客戶品牌與用戶建立聯繫的抓手，通過入腦入心的品牌溝通，構建與用戶的深度聯結。消費者心之所系，必是人之所向。2、業務規劃。由於5G網絡速度較4G的飛躍發展與5G網絡資源有限的原因，繼續採用流量不限量（或准不限量）計費模式已不現實，運營企業的5G產品將在「流量使用量+連接數量」計費模式之外，引入速率、內容、時延、連接類型等多種元素，產生多量綱的計費模式[6]，因此結合5G業務多量綱計費模式，引入客戶權益元素，是較好的做法，有利於讓客戶感受業務的適用與實惠，讓客戶產生業務獨享和尊享的感受，並因此進一步提升客戶感知。同時，運營企業可加大泛融合產品（例如固移融合、移移融合、手機終端/智能終端合約等）發展力度，推出組合優惠，讓用戶使用運營商更多的業務，建立更多的關聯度，提高用戶與運營商緊密度，降低攜號轉出機率。3、應急處理。攜號轉網涉及到運營企業的切身利益，競爭勢必非常激烈，加上政府監管、輿論導向、以及消費者可能出現不理性消費行為等因素的存在，運營企業需要做好應對突發情況的準備，如做好含攜號轉網應急預案，做好應急處理的人員及能力準備等，以免出現突發情況時措手不及。另外，運營企業對攜號轉網高峰期到來的時間節點要充分預判，準備工作要預留時間量，以免高峰期早於預期到來時無法應對。
四、結束語
博弈理論較好地指導了攜號轉網工作，當前攜號轉網起始期階段主動防守、適度而為是運營企業的較好做法，在具體實施方面，運營企業可以通過提升服務、提供實惠、適當宣傳，來做好客戶服務和企業競合，避免此階段客戶大量攜出，並提前規劃與部署，為即將到來的攜號轉網高峰期做好準備，力爭保持甚至提升企業的市場地位。
參 考 文 獻
[1] Sharma， Vishal. Self-enforcing Game Theory-based Resource Allocation for LoRaWAN Assisted Public
Safety Communications[J]. Journal of Internet Technology， 2018， 19（2）：382-385.
[2] F. Li， X. Du， J. Li， Z. Li . Research on Force Control of Human-Machine Interaction Based on Game Theory and PID Control[C].2018 37th Chinese Control Conference （CCC）， 2018： 5404-5409.
[3] 劉克飛. 基於博弈論的電信運營商競合關係研究 [D]. 河北：河北工業大學，2012.
[4] 李育暉.關於通信運營商攜號轉網博弈論策略的研究[J].電信快報，2020（11）：33-37.
[5]龔雙瑾，黃荷仙，曲振華. 攜號轉網發展歷程[J]. 信息通信技術與政策，2020（1）：5-8.
[6]姚成林. 攜號轉網政策實施情況及發展思考[J]. 通信與信息技術，2014（6）：82-85.
[7] 王胤豐.國際5G市場策略分析與資費模式展望[J].通信企業管理，2019（04）：64-65.
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