韓笑 李佶倩
非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。目前國內外有哪幾種非煙物流的運作模式？各種模式優劣勢如何？又該如何合理開展非煙物流？
在當今國內外捲菸銷量增長乏力的形勢之下，非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。然而什麼樣的非煙物流運作模式更適用於我國的煙草企業？是第三方物流服務還是物流與商業相結合的方式？本文將介紹並分析各種模式的優劣勢，給出行業內開展非煙物流的合理化建議。
非煙物流運作模式有哪些
第三方物流服務是非煙物流的重要運作模式，帝國煙草公司旗下的子公司羅傑斯塔是這一模式的典型案例。
羅傑斯塔（Logista）是西班牙最大的捲菸經銷商，公司在西班牙、法國、葡萄牙、義大利和摩納哥等國家擁有完善的商品分銷體系和銷售網絡。西班牙整個煙草市場需要藉助組建專業化的物流公司羅傑斯塔，使所有供應商、製造商通過其來進行配送，保證其市場份額。隨著市場開放，羅傑斯塔不斷為客戶提供更廣泛的物流增值服務，除煙草以外，羅傑斯塔公司還涉足出版物、文件包裹、藥品、化妝品等行業的物流服務，現已發展成為地中海地區最大的物流集團。
羅傑斯塔的非煙物流業務是依託煙草配送物流發展起來的，具有較強的競爭力。如在出版物物流方面，羅傑斯塔負責倉儲各類出版物和圖書，並將其送往當地分銷商，隨後用貨車送至遍布全國的不同銷售點（如報亭、書店、香煙零售店、百貨商店等），並且24 小時連續供貨，提供48小時內的反饋服務。目前，西班牙國內110 家期刊和圖書出版商僱傭羅傑斯塔，將其2000 余種刊物分銷至各自可進入的3 萬餘個零售點，年分銷數量超過5 億冊。羅傑斯塔在包裹文件遞送、溫控產品運輸等方面也具有較高的市場占有率。此外，該公司秉持滿負荷運輸與共同配送的物流理念，通常將不同類型的貨品（如煙草、書籍、化妝品等）搭配運輸，提高效率並最大程度降低物流成本。
另一種重要的非煙物流是物流與商業相結合模式，它又分為兩種經營模式，其一為一級經銷商經營模式，其二為網絡和直營連鎖店經營模式。
上海海煙物流發展有限公司成立於2002 年6 月，公司在上海煙草集團的領導下，實施集約化經營，整合了上海煙草和糖酒業的優勢資源，專注於煙草、酒類、食品、百貨的分銷與配送。在非煙經營方面，作為供應鏈服務商，公司共代理、經銷100 多個品牌，擁有供應商客戶80 余家，經營商品主要涉及酒類、食品，商品銷往大賣場、超市、便利店等多種現代連鎖業態，年銷售額近20 億。作為全國著名的酒類經銷商，公司是茅台、五糧液、劍南春、瀘州老窖等名白酒的地區總代理或一級經銷商，在行業內樹立了誠信經營的良好口碑。
福建海晟連鎖營銷發展有限公司於2004 年6 月成立，所轄連鎖店的前身大多是享譽省內的福建煙草標杆店。公司主營業務為捲菸零售，兼營岩茶、鐵觀音、普洱茶等。公司在省內九地市設立海晟連鎖商貿公司，擁有165家連鎖門店，665 名員工。
在非煙經營方面，福建海晟採用線上與線下相結合的方式。在線上，公司擁有海晟尚禮網上商城，主營產品包括酒禮、茶禮以及滋補禮在內的一系列禮品，並根據不同人群、不同節日設置配套的禮品方案，更設有企事業專區方便銷售。在線下，公司在福建全省設有上百家連鎖直營店與加盟店，主營煙、酒、茶葉、食品等，營銷網點遍布廈門島內外，在主要商業街區有40 多家自營連鎖門店，擁有較寬的銷售渠道和較多的忠實顧客。
幾種非煙物流運作模式的優劣
對於進行第三方物流服務的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，在運作初期，可依託捲菸物流進行第三方物流服務。如利用現有的捲菸配送網絡，採用共同配送的形式，將捲菸與相關商品一起送到各營銷點，降低物流成本的同時充分利用營銷網絡資源。其次，作為高檔消費品，捲菸的運輸裝備所要求的安全和技術水平較高，其配送車輛可達到運輸一些高檔商品（如化妝品）的標準，在這類商品的物流方面，在同行業其他第三方物流企業中占有優勢。
其劣勢有：首先，在非煙方面單純只進行第三方物流服務，較多占用倉儲與運輸資源，需增加車輛的投入。其次，用於配送捲菸的車輛安全與技術水平較高，相對應配送成本也較高，適宜運輸高檔消費品，而對於出版物、包裹等物流遞送業務，相對而言成本較高。最後煙草企業單純向第三方物流企業發展，不利於提高企業的綜合競爭實力。
對於進行物流與商業相結合的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，「煙酒茶，不分家」，利用線上和線下直營連鎖店進行相關產品組合的銷售，達到1+1>2的效益，提高各單個產品的銷量。其次，利用實體店，為消費者提供體驗式消費，並對不同類型人群設置不同產品組合，有利於拓展新消費者。最後，提高煙草企業綜合競爭實力，如海煙物流通過發展非煙物流，由單純的捲菸渠道商發展成為快消品區域經銷商。
其劣勢有：該模式非煙和捲菸物流業務需各自獨立運作。非煙領域，快消品的終端利潤和社會化物流運作成本，使捲菸的物流運作放到非煙領域是遠沒有競爭力的。當前中國社會化物流的最大優勢是人工成本低，很多物流企業是寧願加人也不願上設備，這個中國特色決定了社會化物流成本是非常低的。所以，煙草企業在非煙領域應融入社會化物流，使用一些自動化程度較低的物流設備，這就使原有的捲菸物流技術與設備都無法應用到非煙領域。另外，線上商城和線下直營連鎖店的建設也一定程度提高了非煙物流的成本，在短期無法形成經濟上的收益。
非煙物流運作模式合理化建議
在我國，煙草行業的非煙物流尚處於初始階段，根據國內外成功的經驗，目前我國的非煙物流業務應以與煙草關聯度較緊密的食品（如酒、茶、禮品）物流以及依託煙草配送的物流業務（如出版物分銷，零售產品批發）為主。以煙草為主體，從相關聯的衍生服務為突破口，是發展非煙物流的重要舉措。
首先，在初期，可以運用第三方物流服務的運作模式，依託現有的捲菸配送網絡，通過共同配送的方式，拓展其他相關產品的配送網絡。其次，構建獨立的非煙產品配送網絡，形成成熟的非煙產品的第三方物流服務。最後，將非煙物流服務進一步拓展到營銷方面，做到非煙物流與商業相結合，開展線上網上商城和線下直營連鎖店為代表的非煙物流與銷售網絡。
在非煙產品的選擇方面，應遵循差異化原則。「差異化」商品選擇是適應市場需求的，挖掘市場空白，尋找商機是發展非煙業務的關鍵。舉例來說，茶類商品，我們可以選擇烏龍茶類來彌補市場空缺，大家都在銷售綠茶，那我們就提供給客戶烏龍茶的選擇。茶葉市場以散裝茶為主，那我們就銷售禮盒裝茶葉為主。酒類商品，我們可以根據容量的不同來差異化經營。比如市場上常見的茅台是500ml 裝的，我們可以經銷小容量或者1 斤裝茅台。此外，根據不同年齡段和不同階層的人群，設置對應的禮品套餐，有針對性地進行個性化營銷。差異化商品銷售，能幫我們滿足消費者的個性化需求，「以人為本，滿足需求」就在差異化商品中得到了一種詮釋。
有了差異化的商品，那麼如何將我們的「特殊」商品推銷給消費者呢？現代營銷背景下，要實現銷售，就需要符合市場需求，滿足客戶需求。然而滿足需求不僅僅是迎合客戶需要，我們更要引導消費，將客戶引導至選擇購買我們經營的差異化商品上來。除了非煙領域現行的線上網上商城和線下直營連鎖店相結合的營銷方式，還應拓展營銷渠道。如直營門店的體驗式營銷策略，增加商品的試用裝，建立先試用，滿意再購買的銷售流程。
另外，團購渠道的開發也是非煙產品營銷的重要手段。然而本文推崇的團購併不是指通過團購網站推銷我們的非煙產品，而是通過自身的渠道發起團購號召。
企業可以根據自身需求下團購訂單，訂單內容可以包括煙酒茶任意組合。除了捲菸無法進行優惠以外，其餘非煙商品可以根據團購數量的多少進行價格調整，以此為顧客讓利。此外，可以根據企業客戶團購需要建立V地址 客戶檔案，製作團購商品目錄冊，將現有的非煙商品製成畫冊，提供給客戶，讓他們今後在採購商品的時候能夠一目了然。同時，及時的產品信息溝通及客戶關懷（如逢年過節的簡訊慰問、新產品的試用、價格調整告知等），將會拉近與客戶之間的距離。
還可以在直營門店發布商品團購信息，指定團購時間，公布團購方案，讓消費者根據需要進行團購登記，在一定時間內根據團購方案的公示，告知消費者團購實際成交金額，並通知消費者前來購買。
（韓笑工作單位為中國煙草總公司陝西省公司，李佶倩工作單位為山東大學管理學院）
非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。目前國內外有哪幾種非煙物流的運作模式？各種模式優劣勢如何？又該如何合理開展非煙物流？
在當今國內外捲菸銷量增長乏力的形勢之下，非煙物流作為煙草行業的一種新型戰略經營模式，已成為煙草行業調整產業結構和培育新的經濟增長點的重要方式。然而什麼樣的非煙物流運作模式更適用於我國的煙草企業？是第三方物流服務還是物流與商業相結合的方式？本文將介紹並分析各種模式的優劣勢，給出行業內開展非煙物流的合理化建議。
非煙物流運作模式有哪些
第三方物流服務是非煙物流的重要運作模式，帝國煙草公司旗下的子公司羅傑斯塔是這一模式的典型案例。
羅傑斯塔（Logista）是西班牙最大的捲菸經銷商，公司在西班牙、法國、葡萄牙、義大利和摩納哥等國家擁有完善的商品分銷體系和銷售網絡。西班牙整個煙草市場需要藉助組建專業化的物流公司羅傑斯塔，使所有供應商、製造商通過其來進行配送，保證其市場份額。隨著市場開放，羅傑斯塔不斷為客戶提供更廣泛的物流增值服務，除煙草以外，羅傑斯塔公司還涉足出版物、文件包裹、藥品、化妝品等行業的物流服務，現已發展成為地中海地區最大的物流集團。
羅傑斯塔的非煙物流業務是依託煙草配送物流發展起來的，具有較強的競爭力。如在出版物物流方面，羅傑斯塔負責倉儲各類出版物和圖書，並將其送往當地分銷商，隨後用貨車送至遍布全國的不同銷售點（如報亭、書店、香煙零售店、百貨商店等），並且24 小時連續供貨，提供48小時內的反饋服務。目前，西班牙國內110 家期刊和圖書出版商僱傭羅傑斯塔，將其2000 余種刊物分銷至各自可進入的3 萬餘個零售點，年分銷數量超過5 億冊。羅傑斯塔在包裹文件遞送、溫控產品運輸等方面也具有較高的市場占有率。此外，該公司秉持滿負荷運輸與共同配送的物流理念，通常將不同類型的貨品（如煙草、書籍、化妝品等）搭配運輸，提高效率並最大程度降低物流成本。
另一種重要的非煙物流是物流與商業相結合模式，它又分為兩種經營模式，其一為一級經銷商經營模式，其二為網絡和直營連鎖店經營模式。
上海海煙物流發展有限公司成立於2002 年6 月，公司在上海煙草集團的領導下，實施集約化經營，整合了上海煙草和糖酒業的優勢資源，專注於煙草、酒類、食品、百貨的分銷與配送。在非煙經營方面，作為供應鏈服務商，公司共代理、經銷100 多個品牌，擁有供應商客戶80 余家，經營商品主要涉及酒類、食品，商品銷往大賣場、超市、便利店等多種現代連鎖業態，年銷售額近20 億。作為全國著名的酒類經銷商，公司是茅台、五糧液、劍南春、瀘州老窖等名白酒的地區總代理或一級經銷商，在行業內樹立了誠信經營的良好口碑。
福建海晟連鎖營銷發展有限公司於2004 年6 月成立，所轄連鎖店的前身大多是享譽省內的福建煙草標杆店。公司主營業務為捲菸零售，兼營岩茶、鐵觀音、普洱茶等。公司在省內九地市設立海晟連鎖商貿公司，擁有165家連鎖門店，665 名員工。
在非煙經營方面，福建海晟採用線上與線下相結合的方式。在線上，公司擁有海晟尚禮網上商城，主營產品包括酒禮、茶禮以及滋補禮在內的一系列禮品，並根據不同人群、不同節日設置配套的禮品方案，更設有企事業專區方便銷售。在線下，公司在福建全省設有上百家連鎖直營店與加盟店，主營煙、酒、茶葉、食品等，營銷網點遍布廈門島內外，在主要商業街區有40 多家自營連鎖門店，擁有較寬的銷售渠道和較多的忠實顧客。
幾種非煙物流運作模式的優劣
對於進行第三方物流服務的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，在運作初期，可依託捲菸物流進行第三方物流服務。如利用現有的捲菸配送網絡，採用共同配送的形式，將捲菸與相關商品一起送到各營銷點，降低物流成本的同時充分利用營銷網絡資源。其次，作為高檔消費品，捲菸的運輸裝備所要求的安全和技術水平較高，其配送車輛可達到運輸一些高檔商品（如化妝品）的標準，在這類商品的物流方面，在同行業其他第三方物流企業中占有優勢。
其劣勢有：首先，在非煙方面單純只進行第三方物流服務，較多占用倉儲與運輸資源，需增加車輛的投入。其次，用於配送捲菸的車輛安全與技術水平較高，相對應配送成本也較高，適宜運輸高檔消費品，而對於出版物、包裹等物流遞送業務，相對而言成本較高。最後煙草企業單純向第三方物流企業發展，不利於提高企業的綜合競爭實力。
對於進行物流與商業相結合的非煙物流運作模式，其優勢有：首先，「煙酒茶，不分家」，利用線上和線下直營連鎖店進行相關產品組合的銷售，達到1+1>2的效益，提高各單個產品的銷量。其次，利用實體店，為消費者提供體驗式消費，並對不同類型人群設置不同產品組合，有利於拓展新消費者。最後，提高煙草企業綜合競爭實力，如海煙物流通過發展非煙物流，由單純的捲菸渠道商發展成為快消品區域經銷商。
其劣勢有：該模式非煙和捲菸物流業務需各自獨立運作。非煙領域，快消品的終端利潤和社會化物流運作成本，使捲菸的物流運作放到非煙領域是遠沒有競爭力的。當前中國社會化物流的最大優勢是人工成本低，很多物流企業是寧願加人也不願上設備，這個中國特色決定了社會化物流成本是非常低的。所以，煙草企業在非煙領域應融入社會化物流，使用一些自動化程度較低的物流設備，這就使原有的捲菸物流技術與設備都無法應用到非煙領域。另外，線上商城和線下直營連鎖店的建設也一定程度提高了非煙物流的成本，在短期無法形成經濟上的收益。
非煙物流運作模式合理化建議
在我國，煙草行業的非煙物流尚處於初始階段，根據國內外成功的經驗，目前我國的非煙物流業務應以與煙草關聯度較緊密的食品（如酒、茶、禮品）物流以及依託煙草配送的物流業務（如出版物分銷，零售產品批發）為主。以煙草為主體，從相關聯的衍生服務為突破口，是發展非煙物流的重要舉措。
首先，在初期，可以運用第三方物流服務的運作模式，依託現有的捲菸配送網絡，通過共同配送的方式，拓展其他相關產品的配送網絡。其次，構建獨立的非煙產品配送網絡，形成成熟的非煙產品的第三方物流服務。最後，將非煙物流服務進一步拓展到營銷方面，做到非煙物流與商業相結合，開展線上網上商城和線下直營連鎖店為代表的非煙物流與銷售網絡。
在非煙產品的選擇方面，應遵循差異化原則。「差異化」商品選擇是適應市場需求的，挖掘市場空白，尋找商機是發展非煙業務的關鍵。舉例來說，茶類商品，我們可以選擇烏龍茶類來彌補市場空缺，大家都在銷售綠茶，那我們就提供給客戶烏龍茶的選擇。茶葉市場以散裝茶為主，那我們就銷售禮盒裝茶葉為主。酒類商品，我們可以根據容量的不同來差異化經營。比如市場上常見的茅台是500ml 裝的，我們可以經銷小容量或者1 斤裝茅台。此外，根據不同年齡段和不同階層的人群，設置對應的禮品套餐，有針對性地進行個性化營銷。差異化商品銷售，能幫我們滿足消費者的個性化需求，「以人為本，滿足需求」就在差異化商品中得到了一種詮釋。
有了差異化的商品，那麼如何將我們的「特殊」商品推銷給消費者呢？現代營銷背景下，要實現銷售，就需要符合市場需求，滿足客戶需求。然而滿足需求不僅僅是迎合客戶需要，我們更要引導消費，將客戶引導至選擇購買我們經營的差異化商品上來。除了非煙領域現行的線上網上商城和線下直營連鎖店相結合的營銷方式，還應拓展營銷渠道。如直營門店的體驗式營銷策略，增加商品的試用裝，建立先試用，滿意再購買的銷售流程。
另外，團購渠道的開發也是非煙產品營銷的重要手段。然而本文推崇的團購併不是指通過團購網站推銷我們的非煙產品，而是通過自身的渠道發起團購號召。
企業可以根據自身需求下團購訂單，訂單內容可以包括煙酒茶任意組合。除了捲菸無法進行優惠以外，其餘非煙商品可以根據團購數量的多少進行價格調整，以此為顧客讓利。此外，可以根據企業客戶團購需要建立V地址 客戶檔案，製作團購商品目錄冊，將現有的非煙商品製成畫冊，提供給客戶，讓他們今後在採購商品的時候能夠一目了然。同時，及時的產品信息溝通及客戶關懷（如逢年過節的簡訊慰問、新產品的試用、價格調整告知等），將會拉近與客戶之間的距離。
還可以在直營門店發布商品團購信息，指定團購時間，公布團購方案，讓消費者根據需要進行團購登記，在一定時間內根據團購方案的公示，告知消費者團購實際成交金額，並通知消費者前來購買。
（韓笑工作單位為中國煙草總公司陝西省公司，李佶倩工作單位為山東大學管理學院）
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