《101个影响世界的营销寓言》
作者：陈书凯
内容简介：
多年来，营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命运。 本书收集了其中最著名的101则寓言，它们是营销寓言中的精华，文字简单却道理深刻，是所有营销企业和个人不可不读的营销秘籍。"
第1卷 序 言
对于一个营销企业和个人来说，如何运用优秀的营销策略，让自己的企业和产品在市场 中获得竞争优势，是生存与发展的关键之所在，因此，众多企业和个人为此付出了极大的努 力，希望能够找到最佳答案。
但是，在探索与追寻的道路上，还是有许多企业与个人因为得不到真谛而失败，因为他 们始终没有发现营销的秘诀。那么，对于营销来说，有没有最完美的捷径、最实用的策略呢 ？
当然有，而且答案就在不被我们重视的细微之处。通常，在一些小寓言和小故事中往往 蕴涵着深刻的营销哲理：
卖防毒面具的推销员把防毒面具卖给了鹿群，揭示了面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略将市场形势引导向有利于自己的局 面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
把木梳卖给和尚的故事让我们懂得，真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥 于那些俗套。
在没有鞋子的岛国上，一个营销员用独到的目光发现了潜在的市场。它警示我们，要有 发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，其实在很多时候，新市场就在你的面前 ，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫让大好机会从眼前溜走。
……
多年来，这样的营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启 示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命 运。
第1卷 第一章
1
卖防毒面具
有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他 说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。
鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！ ”
“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。
“但是我真的不需要。”
“你不久就会需要它。”推销员说。
于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工 厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。
不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这 正是推销员第一次遇见的那只鹿。
推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿 。
鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗?因为别的鹿现在也需要防毒面 具。”
“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗?”鹿好 奇地问。
“是防毒面具。”推销员回答。
营销寓言1：
企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这 些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”， 把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的 局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
2
沙漏的用处
沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏 已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具， 趣味『性』不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。
后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。
有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思 立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来 。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然 后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是 微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一 上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为 对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。
营销寓言2：
3
驴子和小狗
一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即 使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么 工作都不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地『舔』他的脸；家里的人一叫它的名字，它 就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚『摸』它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着 头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。
一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得 小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢?相对它，我 已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊 ?”
驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和 小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己 也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”
正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。 等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫， 跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头『舔』主人的脸 。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿 。
营销寓言3：
为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢?我们该 怎么样做才可以被顾客接受呢?俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才 有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做 什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。
4
丑的也是美的
有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意『乱』之时， 他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手 的地步。
布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的 头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果 然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热『潮』。
从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭 得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人 们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑 陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。
营销寓言4：
营销人员如何找到自己产品的卖点呢?在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固 定的路子来对产品进行推广。而实际上呢?我们要深入了解市场需求。在很多的时候，市场 缺乏的就是那些标新立异的产品。
5
巧舌如簧
常有些人善于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举 起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。
一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过 可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢『穴』。
正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“ 哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得 像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。"
蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根 羽『毛』都没有长，鸟会没有羽『毛』么?所以我是一只真正的老鼠啊！"
“是吗?让我来看看。"它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气 说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。"
于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。
这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负 的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。
第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢『穴』前。
今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙 蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到 了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！"
蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黄鼠狼太太从没有听说过 蝙蝠的名字，它疑『惑』地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝 味道。"蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地 道道的小鸟啊！不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗?"听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样 子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它 的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。
这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。
营销寓言5：
这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营 销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能 达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必 须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。
6
虔诚的居民
在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便会聚集到教堂祷告。
这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然 后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当 年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽 的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。
镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶 稣基督会在他们的眼前复活。
500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。
有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗?”
他摇了摇头说：“我不相信。”
“那你何必每年都去小石屋呢?”
他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身?”
营销寓言6：
大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就 半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必 须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”
在营销这个领域，耐『性』尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起『色』，所以，要想做得 出『色』，首先就要锻炼自己的耐『性』。
7
小池的推销
日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所 带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利， 半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司 生产的同样『性』能的机器贵了一些。
他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深 感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重 新考虑选择。
他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是 一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的 客户。
营销寓言7：
推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有 一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地 去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的 基础就是诚实。
8
老『妇』人和年轻人
在一个多雨的午后，一位老『妇』人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬 。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人 并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子 。
雨停之后，这位老『妇』人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这 家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就 是这位老『妇』人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。
当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例 子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌 。
营销寓言8：
现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却 贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑『惑』和反感。这个 故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。
9
报社的职员
克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给 经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。 公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍， 然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成 了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只 有一个还不买他的广告。
在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店 一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次， 当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个 月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己 坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上 学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值， 为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业 中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
营销寓言9：
业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见 效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要 技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道 还怕收不到回报么?
10
一点点地往上加
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎?巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果 店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎： “为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我 绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下 拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
营销寓言10：
推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心 理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。
11
谈论对方感兴趣的事
有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措 一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张 支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱 起来的支票。爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见 识一下，好回去说给小童军们听。
董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定 很感兴趣的事，结果呢?
“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。 于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5 个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推 荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。
营销寓言11：
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、 喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个 人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。
12
把表现的机会让给别人
某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派 人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的 业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声 。
在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己 的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在 黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。
出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！"说 罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与 会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑 ，以表示自己的感激之情。
一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。 但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。
营销寓言12：
大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个 没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种『毛』病，事实上真正想要 让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自 己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途 『插』嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意 将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着『性』子 ，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。
13
缺 点
威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通 很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。
威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由 是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会 太在乎这一点。
威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当 然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相 同。”
不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不 成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂 下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放 心。”
营销寓言13：
我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上 ，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己 会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其 实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客 户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。
14
把木梳卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来 ，报名者云集。
面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才 ，我们出一道实践『性』的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困『惑』不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗? 于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。
负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”
负责人问乙：“卖出多少把?”
答：“10把。”
“怎么卖的?”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹『乱』了，他找到寺院的主 持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把?”
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的?”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说： “凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓 励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十 、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
营销寓言14：
和尚没有头发，要梳子何用?更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一 直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们 送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而 不是拘泥于那些俗套。
15
一张旧钞的神奇作用
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造 船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发 电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了 足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎 么办?郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元 的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油 轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰 臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造 船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然 信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚 山船厂也建成了。
营销寓言15：
如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要 让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员 总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没有回归祖国时，内地产的葡萄 酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这 个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我 国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。
16
球 票
婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距 离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见 史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一 个铁杆篮球『迷』，并且还是公牛队的球『迷』。
于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯 定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷 道：“怎么可能是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见 解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时 候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一 张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看?看谁说的是对的，怎么样?”经理非常高 兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听 说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之 后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
营销寓言16：
一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满 口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有 和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破 口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！
17
生日晚会
有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很 可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有 买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。
这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家 参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”
营销寓言17：
推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利 用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都 是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。
第1卷 第二章
18
狼和小山羊
有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的『奶』，慢慢地长大 。为了让小羊每天都可以吸到可口的『奶』水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。
因此，每天早上让小山羊吸饱『奶』汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小山羊留在 家里。这件时间最让山羊妈妈担心了，因为附近的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带 出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小山羊说：“为了你们安全，要十分小心 ，没有听到‘狼和它的全家都去死吧'这个暗号，千万不要开门！"
就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发 现这个贪婪的家伙，出外走了。
等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声 调喊道：“狼和它的全家都去死吧！"它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后， 刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样 ，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不 然我是不会开门的。"白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。
狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。
营销寓言18：
一直以来，有特『色』经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特『色』之外，还有就是别 人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特『色』 呢?我们是否能保持住自己的特『色』呢?
19
聪明的老板
有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休 闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。
点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老 板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战x x杂志：传统面食制作表演”。
点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处 张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。
只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的 包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软 的，煞是惹人食指大动。
在现场的记者都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。
这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。
营销寓言19：
要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事 ，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就 要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。
20
无人认领
假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应?其实这是 以『色』列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的 市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。
这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以『色』列各大城市巴士站 的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样 的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选 购?”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着 慷慨投资后所获得的回报。
作者：陈书凯
内容简介：
多年来，营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命运。 本书收集了其中最著名的101则寓言，它们是营销寓言中的精华，文字简单却道理深刻，是所有营销企业和个人不可不读的营销秘籍。"
第1卷 序 言
对于一个营销企业和个人来说，如何运用优秀的营销策略，让自己的企业和产品在市场 中获得竞争优势，是生存与发展的关键之所在，因此，众多企业和个人为此付出了极大的努 力，希望能够找到最佳答案。
但是，在探索与追寻的道路上，还是有许多企业与个人因为得不到真谛而失败，因为他 们始终没有发现营销的秘诀。那么，对于营销来说，有没有最完美的捷径、最实用的策略呢 ？
当然有，而且答案就在不被我们重视的细微之处。通常，在一些小寓言和小故事中往往 蕴涵着深刻的营销哲理：
卖防毒面具的推销员把防毒面具卖给了鹿群，揭示了面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略将市场形势引导向有利于自己的局 面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
把木梳卖给和尚的故事让我们懂得，真正的营销高手会从多角度去想问题，而不是拘泥 于那些俗套。
在没有鞋子的岛国上，一个营销员用独到的目光发现了潜在的市场。它警示我们，要有 发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓，其实在很多时候，新市场就在你的面前 ，只不过你要懂得如何发现这个市场机会，切莫让大好机会从眼前溜走。
……
多年来，这样的营销寓言和故事在世界的各个组织里流行着，管理者从中得到营销的启 示，改变了组织的命运；营销人员借此让职场生涯增添了许多愉悦和启发，改变了自己的命 运。
第1卷 第一章
1
卖防毒面具
有一位推销员来到北方，到处打听哪里有鹿群，当有人问他为什么要找鹿群的时候，他 说：“我要将防毒面具卖给鹿群。”人们都觉得非常好笑。
鹿说：“我想你一定是疯了，你没看到这里的空气如此清新吗，我要防毒面具干什么！ ”
“你难道不知道，在外面的世界，现在每个人都有一个防毒面具。”推销员说。
“但是我真的不需要。”
“你不久就会需要它。”推销员说。
于是，推销员开始在森林之中建造了一个工厂。当工厂建成投入生产后，人们看到从工 厂的大烟囱中冒出浓浓氤氲。这些气体在森林的上空弥漫着。
不久，有一只鹿找到推销员说：“我需要你推销的产品，请卖给我一个防毒面具。”这 正是推销员第一次遇见的那只鹿。
推销员说：“当然可以，这也正是我想的。”说着，他拿出一个防毒面具卖给了那只鹿 。
鹿说：“但是，先生，我想问一下，您还有防毒面具吗?因为别的鹿现在也需要防毒面 具。”
“当然，我还有很多，完全能够满足所有的鹿的需要。”
“太好了，真要感谢你啊！但是，你能告诉我，你的工厂里在生产什么产品吗?”鹿好 奇地问。
“是防毒面具。”推销员回答。
营销寓言1：
企业的市场发展是具有战略特征的工作，同时又要设计巧妙的方法去实现战略目标，这 些内容的具体化，就形成了企业的市场发展策略。而推销员就是要与顾客的拒绝“作战”， 把不想买的顾客变成想买的顾客，这是推销员的工作。而面对被拒绝的时候，一个优秀的市 场人员一定会设法先满足市场的需要，他们懂得运用战略，将市场形势引导向有利于自己的 局面，顾客因为需要，所以会主动靠近。
2
沙漏的用处
沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量每日的时辰。时钟问世之后，沙漏 已完成了它的历史使命，而有一个人却把它作为一种玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具， 趣味『性』不强，孩子们自然不大喜欢它，因此销量很小。
后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了。
有一天，这个人看到别人在长时间地打电话，并且因为无法控制话费而苦恼，一个构思 立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上的沙就会完全落到下面来 。把它装在电话机旁，这样打长途电话时就不会超过3分钟，电话费就可以有效地控制了。
这个东西设计上非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然 后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时还可以作装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是 微不足道的小玩意，也能调剂一下现代人紧张的生活。
担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜。因此一 上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看不到前途的沙漏转瞬间成为 对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。
营销寓言2：
3
驴子和小狗
一个农户家里养了一只驴子，它每天都要驮运柴薪、拉货车、载人，身体很疲累，但即 使这样，主人并没有给它过多的关爱。相反地，在主人家里还养了一只小狗，这只小狗什么 工作都不做，只要主人把脸凑过去，小狗就会不停地『舔』他的脸；家里的人一叫它的名字，它 就会很高兴地飞奔过去，汪汪大叫；抚『摸』它的头，它就直摇尾巴；凝视它，它就会同样歪着 头直视对方，举起前脚，去拉主人的手。
一天，小狗来到驴子面前，驴子说：“你这个只会讨主人欢心的东西，快滚开！”吓得 小狗赶紧跑了。驴子看着跑开的小狗心想：“为什么每个人就都这么宠爱它呢?相对它，我 已经在这个家里出了这么大的力气，每天累得要死，他们却看都不看我一眼，是什么原因啊 ?”
驴子一边想着，一边呆呆地看着主人和小狗愉快的样子，忽然它发觉到，自己的行为和 小狗的行为显然不太一样。驴子心想：“自己到目前为止还不曾有过那样的举动，如果自己 也这么做，一定也会获得同样的宠爱。”
正在这时，主人离开小狗朝它走来，驴子决定用与小狗同样的动作来获得主人的宠爱。 等主人挨近时，它就尽可能用看到的小狗的动作，在主人还没有来到旁边，就先呜呜大叫， 跑向主人，然后用后脚站起，粗大的前脚晃呀晃地搭在主人身上，再伸出大舌头『舔』主人的脸 。主人大吃一惊，当然并没有好好地娇宠它，反而把它拴在一棵树上怒气冲冲地棒打了一顿 。
营销寓言3：
为什么小狗的那一套动作可以博得主人的好感，而驴子去做却得到一顿棒打呢?我们该 怎么样做才可以被顾客接受呢?俗话说：“人有人样，狗有狗样。”只有适合顾客的产品才 有市场，我们在进入市场、面对顾客的第一件事便是找对自己的市场定位：我做什么好，做 什么不好。这样，自然会得到顾客的认可和接受。
4
丑的也是美的
有一次，美国艾士隆公司董事长布希耐对于公司陷入疲软而束手无策。心烦意『乱』之时， 他驾车到郊外散步，看到几个孩子正在玩一只肮脏并且异常丑陋的昆虫，简直到了爱不释手 的地步。
布希耐意识到，某些丑陋的玩物在部分儿童的心理上占有很重要的位置。于是他机敏的 头脑中产生一股灵感，促使他部署自己的公司研制出一套“丑陋玩具”，迅速推向市场。果 然一炮打响，并且引发美国掀起了行销“丑陋玩具”的热『潮』。
从此艾士隆公司开发的此类新品种极尽丑陋之能事，例如“病球”、“粗鲁陋夫”，臭 得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”，售价也超过正常玩具的水平。但出乎人 们预料的是，这些玩具问世以后一直畅销不衰，其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑 陋玩具”系列给艾士隆公司带来了极其丰厚的利润。
营销寓言4：
营销人员如何找到自己产品的卖点呢?在很多的时候，我们的销售人员都是按照一种固 定的路子来对产品进行推广。而实际上呢?我们要深入了解市场需求。在很多的时候，市场 缺乏的就是那些标新立异的产品。
5
巧舌如簧
常有些人善于变化嘴脸，他们总能在危险的情况下化险为夷。这些人见机行事，今天举 起左手拥护这个主义，明天又举起右手拥护那个主义。
一只蝙蝠正在树上休息，可能是一个好梦惊心，不小心掉了下来。这并没有什么，不过 可怕的是，在树的下面有一个黄鼠狼的巢『穴』。
正在家门口悠闲散步的黄鼠狼猛然看到一只鸟掉下来，高兴极了，一把抓住了蝙蝠：“ 哈哈，还有送上门的美味，今天，我就要尝尝你这只小鸟的味道。哎，你这只小鸟怎么长得 像一只老鼠似的，我可不愿意吃肮脏的老鼠。"
蝙蝠急忙申辩道：“请等一下，黄鼠狼先生，我不是一只小鸟，你看这对翅膀，连一根 羽『毛』都没有长，鸟会没有羽『毛』么?所以我是一只真正的老鼠啊！"
“是吗?让我来看看。"它仔细端详了一番，发现这蝙蝠的确像一只老鼠，便叹了一口气 说：“咳，我还以为可以美餐一顿了呢，好吧，你滚吧，讨厌的老鼠。"
于是，蝙蝠幸运地死里逃生了。
这只蝙蝠暗自庆幸自己命大，并为自己的聪慧洋洋得意。然而，它却是一个大意而自负 的家伙，以为再不会有什么危险了。没想到，意外的情况又发生了。
第二天，当它又在同一个枝头做美梦的时候，又不小心掉到了黄鼠狼的巢『穴』前。
今天，黄鼠狼先生出去觅食了，只有黄鼠狼太太自己在门口晒太阳。黄鼠狼太太看到蝙 蝠后喜不自禁：“真是太好了，我昨天就听到丈夫说有一只老鼠掉在这里，今天又让我遇到 了，真是天意！对我来说，老鼠可是最美的佳肴啊！"
蝙蝠急忙叫道：“黄鼠狼太太，我不是老鼠，我是蝙蝠啊！"黄鼠狼太太从没有听说过 蝙蝠的名字，它疑『惑』地说：“哦，你这只老鼠的名字可真与众不同，没关系，我这就来尝尝 味道。"蝙蝠惊惶失措起来，张大翅膀说：“黄鼠狼太太，蝙蝠是属于鸟类，我是一只地地 道道的小鸟啊！不信，请看这对翅膀，老鼠有翅膀吗?"听它这么说，黄鼠狼太太感觉它的样 子和老鼠真的有点不同，怪可怕的。而黄鼠狼太太又是最讨厌吃小鸟的，因为小鸟会倒了它 的胃口，所以，它很生气地把蝙蝠赶走了。
这样，蝙蝠两次改变了自己的名字，终于死里逃生。
营销寓言5：
这只蝙蝠可以说是很聪明的，它懂得面对不同形式而采取相应的措施。而优秀的企业营 销者在经营战略中要培养这种决断能力，他要考虑在制定战略对策时，要采取哪些方法才能 达到理想效果。他们不仅要懂得使用各种分析方法，去决定完成企业目标的方针政策，还必 须懂得如何更准确地判断竞争对手的状况。
6
虔诚的居民
在威尔斯的某个小镇，每年一到圣诞夜，镇上所有的居民便会聚集到教堂祷告。
这项传统已经沿袭了近500年，午夜到来前，他们会点起蜡烛，唱着圣歌和赞美诗，然 后沿着一条乡间小径，走到几里外的一栋破旧的小石屋。他们接着在屋里摆起马槽，模仿当 年耶稣诞生的情景，然后众人怀着虔诚的心情，跪下祈祷。他们和谐的歌声温暖了12月凛冽 的寒风，只要是能走路的人，都不会错过这场神圣的典礼。
镇上的居民都相信，只要他们在圣诞夜满怀信心地祈祷，那么在午夜来临的那一刻，耶 稣基督会在他们的眼前复活。
500年来，他们世世代代到这小石屋里祈祷，但每一年他们都失望而归。
有人问一个居民：“你真的相信，耶稣基督会再次在我们镇上现身吗?”
他摇了摇头说：“我不相信。”
“那你何必每年都去小石屋呢?”
他笑着回答：“万一耶稣真的复活，而我没亲眼目睹，那我岂不是会遗憾终身?”
营销寓言6：
大部分人都准备好随时抽身而退，放弃自己的目标，一碰到第一个反对讯号或坏机运就 半途而废。只有少数人不达目的绝不终止，不管一切反对的力量，继续坚持到底。我们也必 须怀抱着那一点最后的信心，告诉自己：“再试一次，也许下一次情况就会有所改变。”
在营销这个领域，耐『性』尤其显得重要，要相信下一次会有转机和起『色』，所以，要想做得 出『色』，首先就要锻炼自己的耐『性』。
7
小池的推销
日本企业家小池先生曾说过：“做人与做生意一样，首先都要讲究正直，而正直给你所 带来的荣誉也会让你得到更大的回报。”
小池出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利， 半个月内就同25位顾客做成了生意。有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比别家公司 生产的同样『性』能的机器贵了一些。
他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。”于是深 感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重 新考虑选择。
他的行动使每个客户都很受感动。此举也为他带来了良好的商业荣誉，大家都认为他是 一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的 客户。
营销寓言7：
推销的根本是在推销自己。成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有 一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。这些东西光靠说是不行的，得一点点地 去做。广告、宣传、售后服务，这些都是机会，都是博得顾客信心的一种途径。所有这些的 基础就是诚实。
8
老『妇』人和年轻人
在一个多雨的午后，一位老『妇』人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬 。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人 并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子 。
雨停之后，这位老『妇』人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这 家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就 是这位老『妇』人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。
当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例 子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心和礼貌 。
营销寓言8：
现在许多商家都在大打服务的牌子，可我们见得更多的是服务并没有怎么增加，价钱却 贵了不少。那些所谓的服务都是针对商品而不是人的，这只能增加顾客的疑『惑』和反感。这个 故事向我们提供了一个如何吸引回头顾客和推销自己的绝佳范本。
9
报社的职员
克尔曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心。因此他给 经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，都是在以前没有洽谈成功的。 公司里的业务员都认为那些客户是不可能与他们合作的。
在去拜访这些客户前，克尔把自己关在屋里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍， 然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”
于是他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成 了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户只 有一个还不买他的广告。
在第二个月里，克尔没有去拜访新客户。每天早晨，那位拒绝买他的广告的客户的商店 一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人都回答说：“不！”每一次， 当这位商人说“不”时，克尔就假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个 月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。”
克尔说：“我并没有浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己 坚韧不拔的精神。”那位商人点点头，接着克尔的话说：“我也要向你承认，我也等于在上 学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值， 为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”
克尔完全凭着自己在挫折中的坚忍不拔的精神达成了成功的目标。在我们的生活和事业 中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
营销寓言9：
业务难做，那是当然，毕竟这个是要别人掏钱，而且这个付出收到的效果并不是立刻见 效，所以双方有的时候都是以一种试探或者不抱什么希望的态度来谈的。说服别人固然需要 技巧，但更多的人看重的是你的坚忍不拔的毅力，因为你有这样的毅力，他们付出的钱难道 还怕收不到回报么?
10
一点点地往上加
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎?巴伦在年轻的时候曾当过一家糖果 店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎： “为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗?”艾丽莎摇摇头说：“我 绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下 拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
营销寓言10：
推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。她抓住了人们心 理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿对顾客的心理来说要舒服得多。
11
谈论对方感兴趣的事
有一次，爱德华?查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措 一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华?查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张 支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华?查利弗一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱 起来的支票。爱德华?查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见 识一下，好回去说给小童军们听。
董事长毫不考虑地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定 很感兴趣的事，结果呢?
“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。 于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5 个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推 荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华?查利弗说。
营销寓言11：
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、 喜好、经历什么的。而这些都可以作为正式话题之前的引题，千万不能小看这些话题，两个 人距离的拉近靠的就是这些。心理上的距离近了，其他的就好说了。
12
把表现的机会让给别人
某公司公开宣称求购一批布料，供作汽车内部装潢用，并指定参与竞标的布商，务必派 人员亲赴该公司就其产品提供说明。当时参与竞标的布商共有三家，鲁先生即是其中一家的 业务代表，然而就在出席介绍产品的当天，他却患了严重的喉炎，嗓音嘶哑，根本无法发声 。
在面对着该公司董事长、董事以及手下许多高级干部进行产品说明时，鲁先生发现自己 的嗓音嘶哑难听，再说下去，徒然白费力气而已。最后实在无计可施，只好宣布放弃，并在 黑板上写着：喉痛声哑，语不成声，未能说明，敬请见谅。
出乎意料之外的是，该公司的董事长却突然起身说道：“好!那就由我来替你说吧！"说 罢，他就真的把公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与 会的干部就该公司所需布料质地展开了热烈的讨论。鲁先生陪坐一旁，只能不时地点头微笑 ，以表示自己的感激之情。
一笔价值160万的生意，竟然就这么做成了，鲁先生简直不敢相信天下会有这等的事。 但是如果当时鲁先生没患喉炎，说不定这笔生意很可能无法达成。
营销寓言12：
大多数人都因为一心急于说服对方，改变对方的想法，一逮着机会，就是滔滔不绝说个 没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会。推销员尤其容易犯这种『毛』病，事实上真正想要 让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。在他娓娓细诉自 己的想法时，即使你对他的论点颇不以为然，也应该抑制住自己心中的冲动，万万不能半途 『插』嘴，打断对方的话。毕竟，此时此刻对方真正关心的并不是你的想法如何，而是一心一意 将自己的想法毫无保留地宣泄出来。在这样的情况下，你最好的应对之道，当然是耐着『性』子 ，由衷地听他倾吐心中的一切。要想说服别人，就要让别人自己去说。
13
缺 点
威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮，这块地皮约有80亩，靠近火车站，交通 很方便，可是，附近是钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。
威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天24小时生活在噪音中。威廉的理由 是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会 太在乎这一点。
威廉介绍这块地给史蒂芬时说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当 然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他的条件都与你要求的大抵相 同。”
不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不 成问题。我现在住的地方有10吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂 下午5点就关门了，别的推销员介绍地皮时，大部分都不会讲缺点，像你这样清楚我反而放 心。”
营销寓言13：
我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得把什么都说成是完美无缺的。事实上 ，这样的东西还没有发明出来。现在的很多客户已经不会只听推销员的一面之词，而是自己 会去考察后做选择。推销员也应该是以诚为上。商品的优点和缺点都应该向客户说明白。其 实，客户本人也清楚商品的哪些优点和缺点是自己希望和不希望的。而诚实的推销员会在客 户心中留下好的印象，并因此使客户对他所推销的产品产生信赖。
14
把木梳卖给和尚
有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告一打出来 ，报名者云集。
面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才 ，我们出一道实践『性』的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”
绝大多数应聘者感到困『惑』不解，甚至愤怒：出家人要木梳何用?这不明摆着拿人开涮吗? 于是纷纷拂袖而去，最后只剩下3位应聘者：甲、乙和丙。
负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。”
负责人问乙：“卖出多少把?”
答：“10把。”
“怎么卖的?”
乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹『乱』了，他找到寺院的主 持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”
住持采纳了他的建议。那座山有10座庙，于是买下了10把木梳。
负责人问丙：“卖出多少把?”
答：“1000把。”
负责人惊问：“怎么卖的?”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对主持说： “凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓 励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’3个字，便可做赠品。”
主持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很是高兴，一传十 、十传百，朝圣者更多，香火更旺。
营销寓言14：
和尚没有头发，要梳子何用?更何况是把木梳卖给和尚，这听起来真有些匪夷所思。一 直这样想，当然不会有思路的啊。可以从别的地方着想，既然和尚没有头发，那可以让他们 送梳子给香客啊，香客可是都有那些烦恼丝的啊。真正的营销高手会从多角度去想问题，而 不是拘泥于那些俗套。
15
一张旧钞的神奇作用
1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造 船业来说，郑周永可算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足地认为：“造船，和造发 电厂一样，总是由不会到会，从不熟悉到熟悉，没有什么了不起的！”不多久，他就筹集了 足够的贷款，只等客户来订货了。
但订货单可没有那么容易得到。当时，外商没有谁相信韩国的企业有造大船的能力。怎 么办?郑周永为此苦思冥想。终于，他想出了一招：从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元 的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油 轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰 臣秀吉的侵略。郑周永随即身揣这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造 船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然 信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。
订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮竣工了，而蔚 山船厂也建成了。
营销寓言15：
如何说服别人是营销者的一个大难题。恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。而要 让别人相信的最有力的武器，莫过于提出能够证明自己有这个实力的证据。聪明的营销人员 总能找到自己需要的证据。这个故事也让人想起，在香港还没有回归祖国时，内地产的葡萄 酒从香港运出要交税。这是一笔不小的费用，然而只要证明我国也是葡萄酒的一大产国，这 个税就能变成低得多的土产税。一个官员背了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”以此证明我 国从古以来便是葡萄酒的产国，香港方面便以土产税征收，此举为我国节省了大量的外汇。
16
球 票
婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动。他已经拜访了四次，距 离自己预想的活动时间越来越近了。可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见 史密斯。不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一 个铁杆篮球『迷』，并且还是公牛队的球『迷』。
于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给经理递了一个纸条：在下周的比赛中，肯 定是湖人队战胜公牛队。不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷 道：“怎么可能是这样呢?肯定是公牛队大胜湖人队。”史密斯等他嚷完后就说了自己的见 解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。经理听起来非常仔细，也很积极。这个时 候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一 张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看?看谁说的是对的，怎么样?”经理非常高 兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听 说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之 后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。”
当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。
营销寓言16：
一个成功的推销员会掌握多种方法去和客户建立起联系。其实，很多客户并不喜欢和满 口效益的推销员在办公室里谈。对于推销员而言，应该认识到客户其实也是人，一样也要有 和自己兴趣相同的朋友的。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找突破 口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候的生意就好做了！
17
生日晚会
有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很 可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有 买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。
这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上就来我家 参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”
营销寓言17：
推销员要和顾客建立长久的合作关系，就要处理好和这个客户的各种关系。这并不是利 用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段。同时这种方式还可以建立起彼此的信任。这些都 是一个优秀的推销员的成长过程中所必须经历的。
第1卷 第二章
18
狼和小山羊
有一只山羊妈妈独自养育着几个孩子。小山羊还很小，每天吸着妈妈的『奶』，慢慢地长大 。为了让小羊每天都可以吸到可口的『奶』水，山羊妈妈必须每天吃柔嫩鲜美的草。
因此，每天早上让小山羊吸饱『奶』汁之后，山羊妈妈就必须出去吃草，暂时把小山羊留在 家里。这件时间最让山羊妈妈担心了，因为附近的森林里就住着一只狼，有时也会在这一带 出没。山羊妈妈于是想出了一个好点子，一再叮嘱小山羊说：“为了你们安全，要十分小心 ，没有听到‘狼和它的全家都去死吧'这个暗号，千万不要开门！"
就在这时，有只狼恰好从门外路过，听到了这句暗语，并记在了心中。山羊妈妈没有发 现这个贪婪的家伙，出外走了。
等到山羊妈妈的背影看不见了，狼就滴着口水，敲了敲门，并学着母山羊温柔善良的声 调喊道：“狼和它的全家都去死吧！"它以为这样一来，自己就能骗开门。小山羊听到后， 刚想要照妈妈说的把门打开，可是又觉得有点奇怪，那声音和妈妈温柔的声音好像不太一样 ，小心的小山羊多了个心眼儿，它透过门缝往外看，并说：“把白蹄子伸出来给我瞧瞧，不 然我是不会开门的。"白蹄子可是个关键问题，要知道，狼是没有白蹄子的。
狼被这话难住了，不得已只得夹着尾巴灰溜溜地饿着肚皮跑了。
营销寓言18：
一直以来，有特『色』经营的商家多半都发展得比较好。原因除了是特『色』之外，还有就是别 人无法模仿。保持了多年而没有被模仿，只能说是有大智慧。我们是否能创造出自己的特『色』 呢?我们是否能保持住自己的特『色』呢?
19
聪明的老板
有一个记者，竟然因为在吃饭时和一家著名点心店的服务生起了一点争执，而在一本休 闲杂志上写文章，极尽非难地批评这家点心店的食品难以下咽等并非事实的情形。
点心店的员工看到这篇报导都很生气，纷纷要求老板找律师去告那个记者。没想到，老 板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战x x杂志：传统面食制作表演”。
点心店特别休市一天不营业，但是门户大开，欢迎民众来观赏表演。这一天，店里四处 张灯结彩，喜气洋洋，非常热闹。
只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂耍似的，做出薄得可以看透的 包子皮；拉出细细长长、挂在手上一圈又一圈的面条；烙出的葱油饼一层又一层、松松软软 的，煞是惹人食指大动。
在现场的记者都成了现成的评审，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。
这场大挑战是赢定了，因为经各媒体这么一报导，点心店的生意更加红火了。
营销寓言19：
要学会利用各种方式为自己的产品做宣传。被人在报纸上批评，这本来并不是一件好事 ，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的店做了个绝佳的广告。在营销之中，就 要学会使用各种复杂情况为自己创造有利的条件。
20
无人认领
假若一条条崭新的西裤挂在巴士站上，无人认领，你猜想路人会有什么反应?其实这是 以『色』列一间成衣厂想出的怪异宣传招数，希望能促销他们生产的西裤。顺手牵羊取走裤子的 市民对这家慷慨的成衣厂赞不绝口。
这是一项耗资25万美元的宣传计划，工厂将1200条男女西裤挂在以『色』列各大城市巴士站 的海报牌上，任由市民拿走。当裤子被拿走后，海报牌便会出现一张与被拿走西裤相同式样 的裤子的照片，旁边还写着：“我已被偷走了，若你喜欢我的款式，何不前来我们的裤店选 购?”裤子在短时间内全被取走。市民对留下的照片与字句都颇感兴趣，而商人则在静候着 慷慨投资后所获得的回报。
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