文|格總
前兩天，有一條扎眼球的新聞：
新出爐的「深圳創富百人榜」中，聶雲宸以40.92億元身價，列居榜單第81位，也是這百人中最年輕的一位。
他只有29歲。
聶雲宸，是喜茶的創始人。
我留意到，聶雲宸接受採訪時，提到兩個細節。
這讓我想起電影《教父》里的一句台詞：
「花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。」
不過問題來了，啥叫「事物的本質」？
今天這篇，我提供一個視角給大家，「事物的本質」，你可以理解成兩個字：
需求。
讀懂「需求」兩個字的人，想不變富都難。
喜茶的兩個細節放到最後來講，我們先講講褚橙。
1、要「真需求」，不要「偽需求」
幾年前，褚時健老先生的「褚橙」通過電商平台全國熱銷，掀起一陣輿論，這事兒大家還記得吧？
我當時圖個好奇，也買了兩箱回家。
我媽打開箱子，一看就皺眉頭，說這橙子怎麼這樣子啊，個頭又小，又不光鮮，以後別買了。
結果剝開一嘗，還是逃不掉「真香定律」。
為啥呢，因為褚橙真的太甜，太好吃了；而且皮還薄，淺淺的一層很好剝。
我媽趕緊叫我再下單兩箱，她要送朋友。
這事兒給我的啟發很大：
消費者喜歡橙子要甜，皮要薄，被褚橙精確地把握到了。
這是真需求。
我們平時在超市看到的有些橙子，個頭又大，打完蠟後顏色特別光鮮。
大家看著喜歡，買回家一嘗，再也不買第二次了。
個頭兒大，顏色光鮮，就是偽需求。
搞清楚哪些需求是真的，哪些是假的，並不容易，因為很多時候，「真需求」並不會明明白白寫在對方臉上。
搞明白別人的「真需求」，才叫做懂得「事物的本質」。
2、別人不會告訴你，他真正要的是什麼
剛才我說的褚橙，是了解到「真需求」，帶來商業上的成功。
其實在商業史上，這樣的例子太多了。
我在一次銷售的培訓課上，給學員們分享過一個很有名的案例。
當年索尼公司準備推出一款音箱，有黃色、黑色兩種選擇。
但索尼不知道消費者，究竟喜歡哪款。
怎麼辦呢？
他們找來一些志願者，由一位主持人在一個房間裡，引導大家討論：
究竟是更喜歡黃色的呢，還是黑色的？
大家侃侃而談，現場討論的情況來看，喜歡黃色的人要多得多。
臨走時，為了表示感謝，主持人請每人帶走一個音箱，而且可以在黃色和黑色之間任意選擇。
結果大多數人選擇的，都是黑色。
你們看，一個人說的話，除了他本身的喜好，還會疊加其他很多因素：
是不是體現了自己的品味、能不能帶來別人對自己的認同、自己對權威的迎合……太多太多了。
他其實知道自己的需求，但他不會說出來。
當然了，這還算好的。
還有一些時候，人們根本不知道自己想要什麼，如果你能提前替他們想到，你就是大神。
當年，喬布斯對手下的工程師們說，我們要造的手機，只會有一個按鍵。
所有人都以為他瘋了：
市面上都是諾基亞手機那種，一定要自帶鍵盤的，「一個按鍵」的手機，消費者怎麼可能喜歡？
後面的故事，是蘋果手機簡潔無比，直抵消費者內心的「真需求」，成了喬幫主的封神之作。
喬布斯，真的洞悉「事物的本質」。
3、喜茶滿足了什麼「真需求」？
好了，我們來講喜茶的故事吧。
2012年，21歲的聶雲宸在廣東江門的一個小巷子裡，開了一家奶茶店。
他忙得暈頭轉向，但顧客並不買賬。
當時的奶茶，大家都用粉末來泡，奶蓋有奶蓋粉，水果用水果粉，好處就是成本低，而且勾兌來得快。
聶雲宸就問了自己一個問題：
「假如世界上沒有人開過奶茶店，我第一個開，我會怎麼做產品、選料、做流程？」
他自己的回答是：
「雖然粉末是合法的，但我不想用。這東西是不好的，我自己作為消費者，不想把它吃進肚子裡。」
在那一刻，我們可以說，聶雲宸洞悉了消費者的「真需求」。
在這個思路的指引下，聶雲宸開始對「奶茶」這個品類做大量研究，分析奶茶成分和消費者口味。
過程的艱辛不必多言，終於，喜茶推出一款顛覆性產品：首創芝士奶蓋茶。
產品大受歡迎，喜茶開始發力。
產品經受住市場考驗後，20多歲的聶雲宸，開始留意到年輕消費者們的另一個「真需求」：
圈層里的社交貨幣。
於是，喜茶從品牌LOGO、宣傳渠道、產品新鮮感、推廣表達上，都有意走上一條和傳統奶茶差異化的道路：
年輕化。
隨後，就像我們在新聞里看到的。
喜茶登陸北京當天，很多年輕人在雨中等待3、4小時，就為了品嘗喜茶醇香的奶蓋，為了朋友圈裡曬出高逼格的九宮格。
喜茶的火爆，讓圈子外的中年人茫然無措，圈層里的年輕人卻心有靈犀。
從此，聶雲宸帶領喜茶走上一條狂奔之路。
從拋棄粉末模式，滿足消費者的口感和健康需求；
到成為社交貨幣，滿足年輕圈層的社交需求；
喜茶的成功，是一次又一次迎合「需求」的成功。
4、時代變遷，新貴登台，但「需求」永不眠
關於「需求」，100多年前，亨利·福特就說過：
「當你問人們想要什麼的時候，他們總會說，想要一匹更快的馬。」
但亨利·福特知道人們想要的，其實是：
「速度」。
於是福特工廠開始大規模採用流水線，批量造出了1500台T型轎車，風靡了整整20年。
也讓亨利·福特，躋身那個時代最偉大的企業家之列。
亨利·福特的時代早已過去，現在是新貴登台，屬於聶雲宸們的時代已然到來。
但奔騰在人心中的「需求」，永不停息，永不安眠。
當你在追逐財富，財富在追逐需求。
所以，只有懂得一個人，一群人，他們真正要的是什麼，你才算是了解「事物的本質」。
也只有把真實的需求作為地基，你在那之上建起的價值的大廈，才可以穩固。
你才能收穫一個，與別人截然不同的命運。
前兩天，有一條扎眼球的新聞：
新出爐的「深圳創富百人榜」中，聶雲宸以40.92億元身價，列居榜單第81位，也是這百人中最年輕的一位。
他只有29歲。
聶雲宸，是喜茶的創始人。
我留意到，聶雲宸接受採訪時，提到兩個細節。
這讓我想起電影《教父》里的一句台詞：
「花半秒鐘就看透事物本質的人，和花一輩子都看不清事物本質的人，註定是截然不同的命運。」
不過問題來了，啥叫「事物的本質」？
今天這篇，我提供一個視角給大家，「事物的本質」，你可以理解成兩個字：
需求。
讀懂「需求」兩個字的人，想不變富都難。
喜茶的兩個細節放到最後來講，我們先講講褚橙。
1、要「真需求」，不要「偽需求」
幾年前，褚時健老先生的「褚橙」通過電商平台全國熱銷，掀起一陣輿論，這事兒大家還記得吧？
我當時圖個好奇，也買了兩箱回家。
我媽打開箱子，一看就皺眉頭，說這橙子怎麼這樣子啊，個頭又小，又不光鮮，以後別買了。
結果剝開一嘗，還是逃不掉「真香定律」。
為啥呢，因為褚橙真的太甜，太好吃了；而且皮還薄，淺淺的一層很好剝。
我媽趕緊叫我再下單兩箱，她要送朋友。
這事兒給我的啟發很大：
消費者喜歡橙子要甜，皮要薄，被褚橙精確地把握到了。
這是真需求。
我們平時在超市看到的有些橙子，個頭又大，打完蠟後顏色特別光鮮。
大家看著喜歡，買回家一嘗，再也不買第二次了。
個頭兒大，顏色光鮮，就是偽需求。
搞清楚哪些需求是真的，哪些是假的，並不容易，因為很多時候，「真需求」並不會明明白白寫在對方臉上。
搞明白別人的「真需求」，才叫做懂得「事物的本質」。
2、別人不會告訴你，他真正要的是什麼
剛才我說的褚橙，是了解到「真需求」，帶來商業上的成功。
其實在商業史上，這樣的例子太多了。
我在一次銷售的培訓課上，給學員們分享過一個很有名的案例。
當年索尼公司準備推出一款音箱，有黃色、黑色兩種選擇。
但索尼不知道消費者，究竟喜歡哪款。
怎麼辦呢？
他們找來一些志願者，由一位主持人在一個房間裡，引導大家討論：
究竟是更喜歡黃色的呢，還是黑色的？
大家侃侃而談，現場討論的情況來看，喜歡黃色的人要多得多。
臨走時，為了表示感謝，主持人請每人帶走一個音箱，而且可以在黃色和黑色之間任意選擇。
結果大多數人選擇的，都是黑色。
你們看，一個人說的話，除了他本身的喜好，還會疊加其他很多因素：
是不是體現了自己的品味、能不能帶來別人對自己的認同、自己對權威的迎合……太多太多了。
他其實知道自己的需求，但他不會說出來。
當然了，這還算好的。
還有一些時候，人們根本不知道自己想要什麼，如果你能提前替他們想到，你就是大神。
當年，喬布斯對手下的工程師們說，我們要造的手機，只會有一個按鍵。
所有人都以為他瘋了：
市面上都是諾基亞手機那種，一定要自帶鍵盤的，「一個按鍵」的手機，消費者怎麼可能喜歡？
後面的故事，是蘋果手機簡潔無比，直抵消費者內心的「真需求」，成了喬幫主的封神之作。
喬布斯，真的洞悉「事物的本質」。
3、喜茶滿足了什麼「真需求」？
好了，我們來講喜茶的故事吧。
2012年，21歲的聶雲宸在廣東江門的一個小巷子裡，開了一家奶茶店。
他忙得暈頭轉向，但顧客並不買賬。
當時的奶茶，大家都用粉末來泡，奶蓋有奶蓋粉，水果用水果粉，好處就是成本低，而且勾兌來得快。
聶雲宸就問了自己一個問題：
「假如世界上沒有人開過奶茶店，我第一個開，我會怎麼做產品、選料、做流程？」
他自己的回答是：
「雖然粉末是合法的，但我不想用。這東西是不好的，我自己作為消費者，不想把它吃進肚子裡。」
在那一刻，我們可以說，聶雲宸洞悉了消費者的「真需求」。
在這個思路的指引下，聶雲宸開始對「奶茶」這個品類做大量研究，分析奶茶成分和消費者口味。
過程的艱辛不必多言，終於，喜茶推出一款顛覆性產品：首創芝士奶蓋茶。
產品大受歡迎，喜茶開始發力。
產品經受住市場考驗後，20多歲的聶雲宸，開始留意到年輕消費者們的另一個「真需求」：
圈層里的社交貨幣。
於是，喜茶從品牌LOGO、宣傳渠道、產品新鮮感、推廣表達上，都有意走上一條和傳統奶茶差異化的道路：
年輕化。
隨後，就像我們在新聞里看到的。
喜茶登陸北京當天，很多年輕人在雨中等待3、4小時，就為了品嘗喜茶醇香的奶蓋，為了朋友圈裡曬出高逼格的九宮格。
喜茶的火爆，讓圈子外的中年人茫然無措，圈層里的年輕人卻心有靈犀。
從此，聶雲宸帶領喜茶走上一條狂奔之路。
從拋棄粉末模式，滿足消費者的口感和健康需求；
到成為社交貨幣，滿足年輕圈層的社交需求；
喜茶的成功，是一次又一次迎合「需求」的成功。
4、時代變遷，新貴登台，但「需求」永不眠
關於「需求」，100多年前，亨利·福特就說過：
「當你問人們想要什麼的時候，他們總會說，想要一匹更快的馬。」
但亨利·福特知道人們想要的，其實是：
「速度」。
於是福特工廠開始大規模採用流水線，批量造出了1500台T型轎車，風靡了整整20年。
也讓亨利·福特，躋身那個時代最偉大的企業家之列。
亨利·福特的時代早已過去，現在是新貴登台，屬於聶雲宸們的時代已然到來。
但奔騰在人心中的「需求」，永不停息，永不安眠。
當你在追逐財富，財富在追逐需求。
所以，只有懂得一個人，一群人，他們真正要的是什麼，你才算是了解「事物的本質」。
也只有把真實的需求作為地基，你在那之上建起的價值的大廈，才可以穩固。
你才能收穫一個，與別人截然不同的命運。
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