篇一：學術推廣團隊如何管理
學術推廣團隊如何管理
在學術推廣團隊（產品經理、推廣經理、醫學經理）三者之中，學術推廣經理是當前藥企最迫切需要增加的人員。相比較而言，推廣經理人數較多，直接面對客戶（醫生、代理商，有時還包括患者），是推廣策略的主要執行者；產品經理和醫學經理人數均較少，產品經理主要做產品上市策略策劃，醫學經理主要做產品上市後的臨床再研究。推廣經理駐紮在銷售一線，產品經理和醫學經理常駐地均在在公司總部。他們三者均屬於大市場部的人員（有些企業將推廣經理列入銷售事業部編制），是公司的花錢單位（銷售回款往往記錄在銷售部名下），尤其是推廣經理集群長期工作在各個銷售地區，如何有效管理好他們的工作狀態與工作業績，是擺在藥企管理層的一個既客觀又現實的問題。
1、管理手段
1）建立標準化工作手冊，專業化的操作流程
針對各個崗位的人員的工作職責，建立一整套標準化工作手冊，專業化的操作流程。
標準化（standardization）就是在一定範圍內為了獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重複使用的規則的活動。通過制定、發布和實施標準，達到統一是標準化的實質，獲得最佳秩序和效益則是標準化的目的。 推廣經理標準化工作手冊通常包括：①《產品知識手冊》、②《學術活動手冊》、③《臨床宣傳手冊》、④《產品培訓手冊》、⑤《崗位職能手冊》、⑥《產品標準幻燈片與解說詞》等等。
在《學術活動手冊》中，通常詳細描述各種類型學術推廣活動（科室產品推廣會、學術沙龍、院內學術講座、獨立舉辦/贊助參加地區級/省級/國家級學術會議等）的目的、地點、組織、規模、內容、程序、注意事項等內容與要求。 在《產品培訓手冊》中，通常包括疾病基礎知識、產品基本知識、產品定位與市場潛力分析、臨床療效循證醫學證據、適應症與用法用量、安全性與副作用、與主要競爭產品比較、臨床常見問題解答等內容。
例如，在某企業《推廣經理崗位職務說明》中，對推廣經理「技能與素質」要求包括：⑴熟悉銷售渠道，推廣能力出色；⑵能帶領團隊出色地完成企業下達的各項推廣指標；⑶具有良好的語言表達能力和溝通能力；⑷能夠獨立組織推廣會議；⑸具有一定的人際交往能力；⑹具有較強的應變能力；⑺具有一定的領導管理能力；⑻熟悉企業各項規章制度。推廣經理的「工作內容」包括：⑴負責完成純銷指標，協助完成公司下達的區域內醫院開發與回款指標；⑵負責產品概念、學術思想和臨床應用文獻的宣講，執行產品推廣戰略計劃；⑶全面策劃、開展學術活動，建立、維護和發展專家網絡；⑷負責轄區內贊助類會議，執行落實獨立舉辦類的地區、院級、沙龍和科室會議；⑸協調轄區內專家講課安排，負責沙龍、
科會、院內會議產品答疑；⑹負責推廣專員產品知識、產品概念和產品賣點、醫學背景知識的培訓；⑺指導和管理轄區推廣人員日常工作，並進行績效考評；⑻負責市場相關產品信息收集、整理、分析和上報；⑼完成推廣總監交辦的其它各項工作。明確崗位工作職責，
推廣經理專業化首先是推廣人員知識結構的專業化，不能由非專業人承擔專業任務；其次是在操作流程上使用專業化工具、專業化方法呈現產品的特性與利益以及規範化治療方案。例如，醫學幻燈片如何製作與呈現、產品DA及引證材料如何正確呈現、學術會議的組織管理及控制流程、如何處理反對意見（異議）等。
2）加強崗前培訓與上崗後再培訓
許多從業人員進入醫藥推廣這個行業，第一願望總是想進入外資企業。為什麼大家會有這樣的觀念？筆者認為，外資企業為其員工提供了更多的培訓和學習機會是不爭的事實；絕大多數人從大學畢業後也非常看好企業能否為其提供更多的職業培訓與學習機會，以及職業發展的空間。不過，現在國內不少優秀的企業也非常重視給員工提供培訓和學習機會。在員工上崗前，企業組織崗位職能、企業文化、職業技能、產品知識等項目的培訓非常重要。在員工上崗後，企業利用季度會議、半年或年度工作總結會議期間全體一線員工集中的機會，組織內訓或邀請行業內專家講課，對於增加員工視野、提高業務能力是有極大幫助的。優秀的團隊是打造出來的，在當下這個激烈競爭的時代，一切事業的成功需要依靠團隊的力量，那種依靠個人力量叱詫風雲、勁舞弄潮的時代已經一去不復返了。
2、管理工具
1）工作日報
管理已經進入到信息化時代，各行各業利用信息化管理平台已經十分普及。OA協同辦公系統（Office Automation）是一個應用最廣泛的協同辦公平台。它為企業遠程監控在外地工作的員工工作狀態提供了實現無紙化操作的基礎。企業應根據不同崗位的工作職責，要求員工每天填報工作內容與進展，即每日工作報告。值得注意的是，上級每天應花費1小時左右的時間對下級提交的工作日報及時批閱。一旦下級員工發現每天提交的工作報告上級幾乎不看，或者在工作報告中提出的問題遲遲得不到答覆，每天按時提交日報告僅僅是避免處罰，那麼，今後提交的日報告肯定開始應付差事、糊弄上級。
2）會議總結專項報告
會議總結專項報告主要內容應包括會議名稱、會議時間與地點、計劃人數與實到人數以及差異原因、會議總結與評價（會議準備情況、專家講課情況、公司人員發言情況、會議氣氛與溝通情況、醫生提出的關鍵問題、公司人員配合情況、本次會議存在的缺點與改進建議等）。
3）會後跟蹤回訪報告
會後三天，產品推廣人員應及時組織會議效果回訪。推廣經理應該及時回訪重點客戶（KA）或關鍵醫生（KOL），一方面體現推廣經理的專業精神，同時加強醫生對企業專業化學術推廣方式的認同，並及時發現本次會議不足之處，以利於今後工作改進，提高會議效果。
會後回訪報告主要內容包括：醫生對本次會議安排的滿意度、醫生對專家發言內容的滿意度、醫生對會議交流的滿意度、醫生對產品的認知度、醫生對學術活動的建議等。
4）360度績效評估
360度績效評估，又稱「360度績效反饋」或「全方位評估」，最早由英特爾公司首先提出並加以實施的。它是由員工自己、直接上司、直接部屬、同仁同事甚至顧客等全方位的各個角度來了解個人的績效：溝通技巧、人際關係、領導能力、行政能力等等。它能幫助員工較全面、客觀地了解自己優缺點；有利於促進團隊成員彼此之間的溝通與互動，提高團隊凝聚力和工作效率，促進組織的變革與發展。做好360度績效評估，關鍵是要根據崗位職責和能力模型設計好評估的維度。例如，某公司對推廣經理360度績效評估項目及權重：素質與能力（10%）推廣活動（25%）、專家網絡建設（15%）、臨床協訪（10%）、信息收集與反饋（10%）、團隊合作與紀律（10%）、銷售結果（20%），具體項目見表1。
表1 推廣經理360度績效考評
註：評分標準（略）
三、學術推廣活動的績效評估
學術推廣不是藥品營銷行業的專利，任何行業的新產品上市，都需要由專業的技術人員向客戶推薦其新產品的功能與優點，從而激發客戶的購買意願。所不同的是，藥品是用來治病的，尤其是處方藥品，患者（真實消費者）並不具備與疾病相關的醫學或藥學相關知識，即商品（藥品）與真實消費者（客戶）之間是一個信息完全不對稱的關係，醫生（通過處方行為）就變相成為藥品的間接銷售者了。藥品專業化學術推廣活動就是希望通過關鍵意見領袖（KOL）或重點醫生（KA）首先認可推廣藥品的治療概念，再藉助他們的學術地位來影響醫生群體，接受所推廣的產品。
眾所周知，任何一位醫生常規處方一個藥品都有一個認知的過程：知曉產品概念（知曉）→對產品有興趣（興趣）→評價產品（評價）→嘗試處方並觀察療效與副作用（試用）→開始處方產品（處方）→常規處方（習慣）。這一認知過程，對於具有較快接受新事物特質的醫生來說，可能比較快；相反，這一過程會非常慢。另外，產品的屬性和臨床代表的人品還會影響醫生的忠誠度，即是否願意常規處方。這一特徵決定了學術推廣活動對於其最終目的（銷售回款）的實現是有較大滯後性的。因此，對於學術活動的評估相對較難。筆者推薦，從四個維度來評價學術推廣活動：1）目標醫生出席率；2）專家演講內容與講課水平；3）參會醫生對產品概念的認知度；4）會後開戶率或3個月臨床銷量提升情況。 筆者必需首先指出，學術推廣活動僅僅是眾多銷售促進手段之一，不是萬能鑰匙。其次，學術推廣活動形式眾多，任何形式的學術推廣活動標準化、專業化地執行（即過程管理）非常重要。最後，學術推廣活動需在較長時間內保持多樣性、連貫性，直到品牌地位的確立。
篇二：學術職責
學術推廣專員的職能、職責
學術推廣專員崗位設置目的
設置目的：在所負責的區域市場內組織開展各類學術推廣活動，不斷提升公司在該領域內客戶心目中的專業形象，並不斷擴大公司產品的市場占有率。
學術推廣專員的職責
本職工作：負責公司產品在區域市場的推廣，不斷提高產品在區域市場的占有率。 主要職責：
1、 市場調研
收集公司產品臨床使用情況、存在的問題及客戶反饋等信息；
收集主要競品臨床使用情況、存在的問題及客戶反饋等信息；
協助產品經理進行公司產品相關的市場調研。
2、 市場推廣
根據區域市場情況及各產品年度市場推廣計劃，在與省（地）區經理/產品經理/代理商充分溝通的情況下，制定月度/季度工作和推廣計劃；
負責申請、組織、執行區域級重點醫院學術推廣活動，填寫「學術活動申請表」，學術活動後提交「學術活動總結表」，並督導銷售代表開展跟進工作，以保證學術活動的效果； 協助產品經理組織開展公司級重點醫院學術活動，建立標杆或樣板；
協助產品經理建立和維護區域專家。
3、 市場支持
根據區域市場情況，適時組織代理商/代表進行產品知識及推廣培訓；
協同銷售代表，拜訪臨床醫生、護士，宣傳產品，並處理與產品相關的醫學、藥學問題。
4、 銷售協助
協助省區/地區經理拜訪代理商，進行產品及醫院銷售狀況分析，提高代理商信心及重視度，確保代理商及時準確了解產品銷售狀況及存在的問題。
協助省區/地區經理開展潛在代理商的挖掘和競品替換工作。
學術推廣專員的職位特點：
直接上級：學術推廣專員屬於公司市場部，直接上級為分管產品經理或市場部經理。 彙報關係：日常業務工作及學術推廣活動直接向分管產品經理或市場部經理彙報。
日常業務工作：行政管理（含差旅計劃），代理商拜訪，代表培訓，醫生、護士拜訪，信息反饋，工作及推廣計劃，工作及推廣總結等；
學術推廣活動：各類區域及重點醫院學術推廣活動的策劃、申請、執行、費用報銷等，學術推廣活動包括科室會、V地址醫生交流會、護士培訓會??等。
學術推廣專員的考核：
關鍵業績指標（KPI）；
學術推廣計劃執行情況；
日常工作；
詳見學術推廣專員月度績效工作考評表；
工作目標和計劃的達成；
編制個人工作計劃：1次/周（周計劃）、1次/月（月計劃）
完成個人工作總結：1次/周、1次/月、1次/季度、1次/年度
個人目標責任書：1次/年度
新上市場工作SOP
了解當地市場的總體情況，包括：
當地行政區域劃分及各行政區域醫藥市場容量的排序；
當地經濟環境、公司產品相關領域市場常用品種及重點品種；
當地招標特點，包括招標時間、招標規則、招標狀況及執行時間等；
當地商業環境，包括醫院回款周期、商業回款周期、配送費用率、進院扣率、開發科室費用等；
當地主要的配送商業及臨床商業。
了解公司產品在當地情況，包括：
公司產品在當地的中標情況；
公司產品在當地的市場容量；
公司產品在當地的銷售情況，包括代理模式、醫院覆蓋及各醫院的終端銷量等；
公司重點產品在公司級及區域級重點醫院的銷售情況：包括終端銷量、覆蓋科室、存在的問題等；
公司產品在該市場的主要競爭廠家，每個競爭廠家的優劣勢，包括銷售底價、推廣模式等； 目前市場上最緊急的工作：包括招標、醫院覆蓋、所負責醫院的上量（學術活動）等。 公司重點產品在公司級及區域級重點醫院代理商的詳細情況，包括：
代理商公司名稱、主要業務聯繫人、協議簽訂區域或醫院、產品經理、臨床代表聯繫方式、目前銷售情況、學術活動開展情況、存在的問題、下一步工作重點等。
學術推廣專員應在一個月內當面拜訪所負責產品的代理商及相關業務負責人，並告知對方自己的工作職責及聯繫方式。
制定工作計劃
篇三：2015年科研處工作總結
教學科研重實效 潤澤教育促發展
——省實驗中學2014--2015年教科室工作總結
回顧這一年的工作，感謝學校領導對我的信任，將我補充到教科室，協助江主任開展工作，讓我能有機會勇挑重擔，並得到鍛鍊。藉此總結的機會，對鼓勵、幫助和鞭策我的領導和老師們表示真摯的感謝，正是你們的支持與幫助，讓我不斷成長，現在，我將一年來我們教科室的工作做一個回顧與梳理，不妥之處請批評指正。因為剛剛入手教科室的工作，所以一切都是陌生而新鮮的，在董校長、楊校長的領導下，在江主任的指導下，這學期，我們教科室從以下方面開展了工作：
一、課題方面
1、組織「三導制」課題研討會
2014年9月，圍繞楊定成校長的湖北省重點課題《「三導制」引領高中生健康成長的實踐模式研究》，我們教科室組織召開了 「三導制研討會」，邀請了三個年級的德育和教學組長、班主任代表等課題組成員，圍繞「三導制」模式開展了廣泛而深入的探討。
2、組織十二五市規劃課題試結題評審會
2015年5月22日上午，在省實驗中學行政樓會議室內，「十二五」市規劃課題結題評審會如期舉行。評審會邀請了市專家靖國平教授、區教研室劉炎明主任、葛明翔老師，參會人員除董校長、艾書記、羅校長外，還有兩個試結題課題組的核心成員。本次評審會由科研室江國明主任主持，評審會主要圍繞董校長十二五市重點規劃課題《優質高中品牌發展戰略研究》和艾書記市規劃課題《高中教師績效評價與管理策略研究》。市評審專家靖國平教授和教研中心劉炎明主任高度評價了兩個課題的研究價值、意義和效果，同時對兩個課題提出了中肯的後期提升意見，課題組成員也就此發表了看法，交換了意見。兩個課題順利通過試結題。
3、組織教師積極申報個人課題
2014—2015年，在教科室的認真組織和引導下，陳東曉老師的個人課題被評為武漢市「十一五」優秀個人課題，袁錦、王海崧老師的個人課題被評為武昌區「十一五」優秀個人課題。同時，付娟、雷蓓蕾老師的個人課題獲武漢市「十二五」個人課題立項批准。江國明、許紅明、孫小群等老師的個人課題獲武昌區「十二五」優秀個人課題立項。
①武漢市「十一五」優秀個人課題一等獎
《文言文「言文並舉、活實相生」教學策略研究》 研究人：陳東曉 ②武昌區「十一五」優秀個人課題：
《國際高中數學課程本土化的課堂教學設計研究》 研究人：袁 錦 《在教學中加強中華優良傳統文化教育策略研究》 研究人：王海崧
③武漢市「十二五」教師個人課題立項
《高中作文教學目標序列的研究》 研究人：付 娟 《高中語文「以教定學」教學基本策略研究》研究人：雷蓓蕾 ④武昌區「十二五」優秀個人課題立項
《閱讀教學研究策略探究》 研究人：江國明 《高中語文閱讀策略研究》 研究人：許紅明 《高中歷史高效課堂建設策略研究》 研究人：孫小群
4、組織教師積極參加武昌區個人課題培訓
2014年9—12月，組織學校有個人課題任務的老師定期參加了總共5期，每周五在區教研室舉行的「個人課題系列培訓」活動，讓老師們真正了解如何規範做好個人課題，希望通過認真落實教科研培訓活動，既促進老師們的個人發展，又讓教科研為實驗的教育教學做出貢獻，真正實現「研究，讓每一間教室發生奇蹟」的教育願景。
二、語言文字方面
1、認真組織武漢市首屆漢字聽寫大賽活動
2015年2月，接區語委的任務後，在楊校長和教科室的組織下，高一語文組承辦了衝刺武漢市首屆漢字讀寫大賽的任務。從2月至5月，歷時三個月，高一語文組的老師們通過海選、模擬賽、培訓等活動，以率領四位選手以武昌區第一名的身份闖入決賽，並在 2015年5月30日舉行的決賽中獲得市團體二等獎的優異成績，陳茹冰、付軼凡同學獲個人二等獎，王晨宇同學獲個人三等獎，王前燦同學獲個人優秀獎，許紅明、李伶老師獲武漢市優秀指導教師獎。
2、認真組織推普周活動並順利通過區語委檢查
2014--2015年，我校按照市區語委的有關要求，結合學校實際，由學校語言文字工作領導小組部署，教科室負責，工作小組及相關部門、年級組執行，有計劃地做好推普周各項工作，成效良好。
①懸掛推普周宣傳標語
推普周期間，製成「說普通話，寫規範字」宣傳條幅，懸掛於科技樓電子大屏下；年級、班主任作宣傳動員，明確要求；作為學生活動期間的考查項目。 ②規範校園用語
推普周期間，全面檢查校園用語用字情況，增添「請說普通話，請寫規範字」等宣傳標牌，糾正公告欄、宣傳欄等固定設施的不規範用字。
③檢查高一學生作業、筆記
結合教學，多次檢查高一學生作業、筆記，收集了容易寫錯的常見字詞1000條，並編輯印發，以練習的形式讓學生糾錯掌握；語文備課組結合《語言文字應用》的教學，編成《讀准字音 辨別字形》校本資料。
④教師推普員和用字督查員、學生推普員和用字督查員每月督查校園工作、交際、對外接待等方面的用語情況，抽查公文、作業、資料的用字情況，並及時反饋。
⑤清理教職工普通話培訓、達標情況，調查教師課堂教學用語、用字情況，做好例子摘錄和統計，並分別情況提出學習、培訓、整改要求。
⑥依託三個年級組織的詩歌朗誦賽、辯論賽、漢字聽寫大賽中，都將「說普通話，寫規範字」作為評分的標準之一，力求通過豐富多彩的活動，來將普通話和規範漢字的推廣深入人心。
⑨在科研室的領導下，團委學生會還帶領同學們積極深入街道、社區、商鋪等，觀察收集用語用字不規範的情況，通過一定方式反饋並建議整改。
3、順利通過武漢市雙語標識整改的驗收檢查
2014—2015年，按照武漢市語委辦的校園內規範標語的整改要求，學校花了一萬多元經費，根據市語委辦的要求對校園內不規範標識、標語進行了整改，並順利通過市語委辦的驗收檢查。
4、順利通過區語言文字工作年終績效考評
2014年11月，教科室認真準備材料，積極迎檢，以83.5分順利通過區語言文字工作績效考評。
5、認真組織省普通話培訓活動
為切實加強我校普通話測試員隊伍建設，促進我校積極爭創市級、區級語言文字工作示範校。教科室積極推薦劉芳、余丹、徐雅斯三位老師參加在華中師範大學組織的為期一周的第三十一期省級普通話水平測試員資格考核培訓班，目前，三位老師正在學習中。
三、校本課程及研究性學習方面
1、開展武昌區研究性學習指導教師交流培訓展示」活動
2014年10月，在楊校長的統一部署下，在高一年級的配合下，開展了「從問題到課題——武昌區研究性學習指導教師交流培訓展示」活動。活動中，「湖北省研究性學習一等獎」獲得者張瑩晶老師交流了如何指導學生「由問題到課題」進行科學選題的心得體會。高三年級主任牛鋒老師從年級的角度，詳細介紹了年級是如何有計劃、有層次、科學的組織各個學科開展研究性學習的做法。教科室主任江國民老師圍繞「由問題到課題」環節與研究性學習活動全程對與會老師進行了細緻、全面的培訓。本次活動總結了我校在研究性學習方面的成功做法，旨在提升我校研究性學習的水平。
2、開展「研究性學習」的學生專題講座
2014年10月，由江國明主任在高一年級主講了關於「研究性學習」的學生專題講座，學生們收穫頗豐。為了配合學生培訓，江主任又利用星期天為高一年級全體教師開展了「研究性學習」的教師專題培訓講座，並且下發了由科研室組織編寫的相關的學習資料。對未按時參加培訓的老師按照區里的要求還進行了補訓。
3、組織趙靜老師《研究性學習活動——端午》研討課
2015年5月，在區張學慈老師的帶領下，華師一、東湖中學、三十九中、十
五中等學校科研室領導，來到實驗中學參加了趙靜老師的《研究性學習活動——端午》研討課，並將這節課錄製成碟送往武漢市參評。
4、教科室開發《學生研究性學習行動指南》並啟動校本課程開發調研工作 2014年11月，教科室開展了「校本課程選修學生問卷調查」活動，為下一階段校本課程的推行工作做好前期調研準備。並編印了《學生研究性學習行動指南》《省實驗中學校本課程開發》的學習資料，為新一輪課改校本課程的研發做好知識普及和調研工作。
5、參加「校本研修與有效課堂建設高級研訓」活動
11月，按照學校的安排，配合教導處陳克宏主任，帶領部分教研組長一行10人啟程赴貴陽，參加「校本研修與有效課堂建設高級研訓」活動。為教研組長們的學習做好了服務和後勤工作。
6、參加區研究性學習各項培訓活動
認真參加了在華師一、十五中、三十九中、東湖中學，包括我們實驗中學進行的武昌區「研究性學習活動」系列培訓活動。
四、教科研刊物編寫方面
2014年12月和2015年6月，在董校長的指導下，開始《紅石》第八期和第九期的徵稿和編撰工作，現均已完成。董校長希望通過《紅石》這個教科研的平台，為老師們提供一個學術交流的平台，更希望以《紅石》作為一面旗幟，帶動實驗中學的教科研活力和高度。非常感謝老師們積極踴躍的來稿，希望我們教科室能將董校長的《紅石》精神代代傳承下去。
五、市區級論文評比方面
2015年，教科室按時下發《武漢市教育學會關於開展2015年度論文徵集和評選活動的通知》和《區教育科學「十二五」規劃優秀論文評選通知》，積極組織老師參評，以期激發教科研活力，提高教科研水平。目前，已有8名老師的論文推送到市裡，6名老師的論文推送到區里參評。
2014--2015年，我想用一句話來概括：累並快樂著。因為在擔任教科室副主任的同時，我還兼任著高三年級德育組長的工作。高三不僅大型活動較多，而且有很多瑣碎和細緻的工作需要逐一落實，再加上科技班班主任和語文教學的重任，容不得絲毫馬虎，所以，這一年的教科室工作，我還有很多做得不到位，或未按照學校要求及時落實的任務，感謝學校領導、同事們的理解，尤其是科研室和年級組的各位同仁的幫助，我享受著這種在互幫互助中一起努力的每一天。
當然，我也對新的學期充滿期待，期待著我們省實驗能在2015屆的高考取得輝煌戰績的再上新台階，期待老師們的獎金能再翻番，期待著實驗中學越來越好！教科室付娟
2015年6月27日
學術推廣團隊如何管理
在學術推廣團隊（產品經理、推廣經理、醫學經理）三者之中，學術推廣經理是當前藥企最迫切需要增加的人員。相比較而言，推廣經理人數較多，直接面對客戶（醫生、代理商，有時還包括患者），是推廣策略的主要執行者；產品經理和醫學經理人數均較少，產品經理主要做產品上市策略策劃，醫學經理主要做產品上市後的臨床再研究。推廣經理駐紮在銷售一線，產品經理和醫學經理常駐地均在在公司總部。他們三者均屬於大市場部的人員（有些企業將推廣經理列入銷售事業部編制），是公司的花錢單位（銷售回款往往記錄在銷售部名下），尤其是推廣經理集群長期工作在各個銷售地區，如何有效管理好他們的工作狀態與工作業績，是擺在藥企管理層的一個既客觀又現實的問題。
1、管理手段
1）建立標準化工作手冊，專業化的操作流程
針對各個崗位的人員的工作職責，建立一整套標準化工作手冊，專業化的操作流程。
標準化（standardization）就是在一定範圍內為了獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重複使用的規則的活動。通過制定、發布和實施標準，達到統一是標準化的實質，獲得最佳秩序和效益則是標準化的目的。 推廣經理標準化工作手冊通常包括：①《產品知識手冊》、②《學術活動手冊》、③《臨床宣傳手冊》、④《產品培訓手冊》、⑤《崗位職能手冊》、⑥《產品標準幻燈片與解說詞》等等。
在《學術活動手冊》中，通常詳細描述各種類型學術推廣活動（科室產品推廣會、學術沙龍、院內學術講座、獨立舉辦/贊助參加地區級/省級/國家級學術會議等）的目的、地點、組織、規模、內容、程序、注意事項等內容與要求。 在《產品培訓手冊》中，通常包括疾病基礎知識、產品基本知識、產品定位與市場潛力分析、臨床療效循證醫學證據、適應症與用法用量、安全性與副作用、與主要競爭產品比較、臨床常見問題解答等內容。
例如，在某企業《推廣經理崗位職務說明》中，對推廣經理「技能與素質」要求包括：⑴熟悉銷售渠道，推廣能力出色；⑵能帶領團隊出色地完成企業下達的各項推廣指標；⑶具有良好的語言表達能力和溝通能力；⑷能夠獨立組織推廣會議；⑸具有一定的人際交往能力；⑹具有較強的應變能力；⑺具有一定的領導管理能力；⑻熟悉企業各項規章制度。推廣經理的「工作內容」包括：⑴負責完成純銷指標，協助完成公司下達的區域內醫院開發與回款指標；⑵負責產品概念、學術思想和臨床應用文獻的宣講，執行產品推廣戰略計劃；⑶全面策劃、開展學術活動，建立、維護和發展專家網絡；⑷負責轄區內贊助類會議，執行落實獨立舉辦類的地區、院級、沙龍和科室會議；⑸協調轄區內專家講課安排，負責沙龍、
科會、院內會議產品答疑；⑹負責推廣專員產品知識、產品概念和產品賣點、醫學背景知識的培訓；⑺指導和管理轄區推廣人員日常工作，並進行績效考評；⑻負責市場相關產品信息收集、整理、分析和上報；⑼完成推廣總監交辦的其它各項工作。明確崗位工作職責，
推廣經理專業化首先是推廣人員知識結構的專業化，不能由非專業人承擔專業任務；其次是在操作流程上使用專業化工具、專業化方法呈現產品的特性與利益以及規範化治療方案。例如，醫學幻燈片如何製作與呈現、產品DA及引證材料如何正確呈現、學術會議的組織管理及控制流程、如何處理反對意見（異議）等。
2）加強崗前培訓與上崗後再培訓
許多從業人員進入醫藥推廣這個行業，第一願望總是想進入外資企業。為什麼大家會有這樣的觀念？筆者認為，外資企業為其員工提供了更多的培訓和學習機會是不爭的事實；絕大多數人從大學畢業後也非常看好企業能否為其提供更多的職業培訓與學習機會，以及職業發展的空間。不過，現在國內不少優秀的企業也非常重視給員工提供培訓和學習機會。在員工上崗前，企業組織崗位職能、企業文化、職業技能、產品知識等項目的培訓非常重要。在員工上崗後，企業利用季度會議、半年或年度工作總結會議期間全體一線員工集中的機會，組織內訓或邀請行業內專家講課，對於增加員工視野、提高業務能力是有極大幫助的。優秀的團隊是打造出來的，在當下這個激烈競爭的時代，一切事業的成功需要依靠團隊的力量，那種依靠個人力量叱詫風雲、勁舞弄潮的時代已經一去不復返了。
2、管理工具
1）工作日報
管理已經進入到信息化時代，各行各業利用信息化管理平台已經十分普及。OA協同辦公系統（Office Automation）是一個應用最廣泛的協同辦公平台。它為企業遠程監控在外地工作的員工工作狀態提供了實現無紙化操作的基礎。企業應根據不同崗位的工作職責，要求員工每天填報工作內容與進展，即每日工作報告。值得注意的是，上級每天應花費1小時左右的時間對下級提交的工作日報及時批閱。一旦下級員工發現每天提交的工作報告上級幾乎不看，或者在工作報告中提出的問題遲遲得不到答覆，每天按時提交日報告僅僅是避免處罰，那麼，今後提交的日報告肯定開始應付差事、糊弄上級。
2）會議總結專項報告
會議總結專項報告主要內容應包括會議名稱、會議時間與地點、計劃人數與實到人數以及差異原因、會議總結與評價（會議準備情況、專家講課情況、公司人員發言情況、會議氣氛與溝通情況、醫生提出的關鍵問題、公司人員配合情況、本次會議存在的缺點與改進建議等）。
3）會後跟蹤回訪報告
會後三天，產品推廣人員應及時組織會議效果回訪。推廣經理應該及時回訪重點客戶（KA）或關鍵醫生（KOL），一方面體現推廣經理的專業精神，同時加強醫生對企業專業化學術推廣方式的認同，並及時發現本次會議不足之處，以利於今後工作改進，提高會議效果。
會後回訪報告主要內容包括：醫生對本次會議安排的滿意度、醫生對專家發言內容的滿意度、醫生對會議交流的滿意度、醫生對產品的認知度、醫生對學術活動的建議等。
4）360度績效評估
360度績效評估，又稱「360度績效反饋」或「全方位評估」，最早由英特爾公司首先提出並加以實施的。它是由員工自己、直接上司、直接部屬、同仁同事甚至顧客等全方位的各個角度來了解個人的績效：溝通技巧、人際關係、領導能力、行政能力等等。它能幫助員工較全面、客觀地了解自己優缺點；有利於促進團隊成員彼此之間的溝通與互動，提高團隊凝聚力和工作效率，促進組織的變革與發展。做好360度績效評估，關鍵是要根據崗位職責和能力模型設計好評估的維度。例如，某公司對推廣經理360度績效評估項目及權重：素質與能力（10%）推廣活動（25%）、專家網絡建設（15%）、臨床協訪（10%）、信息收集與反饋（10%）、團隊合作與紀律（10%）、銷售結果（20%），具體項目見表1。
表1 推廣經理360度績效考評
註：評分標準（略）
三、學術推廣活動的績效評估
學術推廣不是藥品營銷行業的專利，任何行業的新產品上市，都需要由專業的技術人員向客戶推薦其新產品的功能與優點，從而激發客戶的購買意願。所不同的是，藥品是用來治病的，尤其是處方藥品，患者（真實消費者）並不具備與疾病相關的醫學或藥學相關知識，即商品（藥品）與真實消費者（客戶）之間是一個信息完全不對稱的關係，醫生（通過處方行為）就變相成為藥品的間接銷售者了。藥品專業化學術推廣活動就是希望通過關鍵意見領袖（KOL）或重點醫生（KA）首先認可推廣藥品的治療概念，再藉助他們的學術地位來影響醫生群體，接受所推廣的產品。
眾所周知，任何一位醫生常規處方一個藥品都有一個認知的過程：知曉產品概念（知曉）→對產品有興趣（興趣）→評價產品（評價）→嘗試處方並觀察療效與副作用（試用）→開始處方產品（處方）→常規處方（習慣）。這一認知過程，對於具有較快接受新事物特質的醫生來說，可能比較快；相反，這一過程會非常慢。另外，產品的屬性和臨床代表的人品還會影響醫生的忠誠度，即是否願意常規處方。這一特徵決定了學術推廣活動對於其最終目的（銷售回款）的實現是有較大滯後性的。因此，對於學術活動的評估相對較難。筆者推薦，從四個維度來評價學術推廣活動：1）目標醫生出席率；2）專家演講內容與講課水平；3）參會醫生對產品概念的認知度；4）會後開戶率或3個月臨床銷量提升情況。 筆者必需首先指出，學術推廣活動僅僅是眾多銷售促進手段之一，不是萬能鑰匙。其次，學術推廣活動形式眾多，任何形式的學術推廣活動標準化、專業化地執行（即過程管理）非常重要。最後，學術推廣活動需在較長時間內保持多樣性、連貫性，直到品牌地位的確立。
篇二：學術職責
學術推廣專員的職能、職責
學術推廣專員崗位設置目的
設置目的：在所負責的區域市場內組織開展各類學術推廣活動，不斷提升公司在該領域內客戶心目中的專業形象，並不斷擴大公司產品的市場占有率。
學術推廣專員的職責
本職工作：負責公司產品在區域市場的推廣，不斷提高產品在區域市場的占有率。 主要職責：
1、 市場調研
收集公司產品臨床使用情況、存在的問題及客戶反饋等信息；
收集主要競品臨床使用情況、存在的問題及客戶反饋等信息；
協助產品經理進行公司產品相關的市場調研。
2、 市場推廣
根據區域市場情況及各產品年度市場推廣計劃，在與省（地）區經理/產品經理/代理商充分溝通的情況下，制定月度/季度工作和推廣計劃；
負責申請、組織、執行區域級重點醫院學術推廣活動，填寫「學術活動申請表」，學術活動後提交「學術活動總結表」，並督導銷售代表開展跟進工作，以保證學術活動的效果； 協助產品經理組織開展公司級重點醫院學術活動，建立標杆或樣板；
協助產品經理建立和維護區域專家。
3、 市場支持
根據區域市場情況，適時組織代理商/代表進行產品知識及推廣培訓；
協同銷售代表，拜訪臨床醫生、護士，宣傳產品，並處理與產品相關的醫學、藥學問題。
4、 銷售協助
協助省區/地區經理拜訪代理商，進行產品及醫院銷售狀況分析，提高代理商信心及重視度，確保代理商及時準確了解產品銷售狀況及存在的問題。
協助省區/地區經理開展潛在代理商的挖掘和競品替換工作。
學術推廣專員的職位特點：
直接上級：學術推廣專員屬於公司市場部，直接上級為分管產品經理或市場部經理。 彙報關係：日常業務工作及學術推廣活動直接向分管產品經理或市場部經理彙報。
日常業務工作：行政管理（含差旅計劃），代理商拜訪，代表培訓，醫生、護士拜訪，信息反饋，工作及推廣計劃，工作及推廣總結等；
學術推廣活動：各類區域及重點醫院學術推廣活動的策劃、申請、執行、費用報銷等，學術推廣活動包括科室會、V地址醫生交流會、護士培訓會??等。
學術推廣專員的考核：
關鍵業績指標（KPI）；
學術推廣計劃執行情況；
日常工作；
詳見學術推廣專員月度績效工作考評表；
工作目標和計劃的達成；
編制個人工作計劃：1次/周（周計劃）、1次/月（月計劃）
完成個人工作總結：1次/周、1次/月、1次/季度、1次/年度
個人目標責任書：1次/年度
新上市場工作SOP
了解當地市場的總體情況，包括：
當地行政區域劃分及各行政區域醫藥市場容量的排序；
當地經濟環境、公司產品相關領域市場常用品種及重點品種；
當地招標特點，包括招標時間、招標規則、招標狀況及執行時間等；
當地商業環境，包括醫院回款周期、商業回款周期、配送費用率、進院扣率、開發科室費用等；
當地主要的配送商業及臨床商業。
了解公司產品在當地情況，包括：
公司產品在當地的中標情況；
公司產品在當地的市場容量；
公司產品在當地的銷售情況，包括代理模式、醫院覆蓋及各醫院的終端銷量等；
公司重點產品在公司級及區域級重點醫院的銷售情況：包括終端銷量、覆蓋科室、存在的問題等；
公司產品在該市場的主要競爭廠家，每個競爭廠家的優劣勢，包括銷售底價、推廣模式等； 目前市場上最緊急的工作：包括招標、醫院覆蓋、所負責醫院的上量（學術活動）等。 公司重點產品在公司級及區域級重點醫院代理商的詳細情況，包括：
代理商公司名稱、主要業務聯繫人、協議簽訂區域或醫院、產品經理、臨床代表聯繫方式、目前銷售情況、學術活動開展情況、存在的問題、下一步工作重點等。
學術推廣專員應在一個月內當面拜訪所負責產品的代理商及相關業務負責人，並告知對方自己的工作職責及聯繫方式。
制定工作計劃
篇三：2015年科研處工作總結
教學科研重實效 潤澤教育促發展
——省實驗中學2014--2015年教科室工作總結
回顧這一年的工作，感謝學校領導對我的信任，將我補充到教科室，協助江主任開展工作，讓我能有機會勇挑重擔，並得到鍛鍊。藉此總結的機會，對鼓勵、幫助和鞭策我的領導和老師們表示真摯的感謝，正是你們的支持與幫助，讓我不斷成長，現在，我將一年來我們教科室的工作做一個回顧與梳理，不妥之處請批評指正。因為剛剛入手教科室的工作，所以一切都是陌生而新鮮的，在董校長、楊校長的領導下，在江主任的指導下，這學期，我們教科室從以下方面開展了工作：
一、課題方面
1、組織「三導制」課題研討會
2014年9月，圍繞楊定成校長的湖北省重點課題《「三導制」引領高中生健康成長的實踐模式研究》，我們教科室組織召開了 「三導制研討會」，邀請了三個年級的德育和教學組長、班主任代表等課題組成員，圍繞「三導制」模式開展了廣泛而深入的探討。
2、組織十二五市規劃課題試結題評審會
2015年5月22日上午，在省實驗中學行政樓會議室內，「十二五」市規劃課題結題評審會如期舉行。評審會邀請了市專家靖國平教授、區教研室劉炎明主任、葛明翔老師，參會人員除董校長、艾書記、羅校長外，還有兩個試結題課題組的核心成員。本次評審會由科研室江國明主任主持，評審會主要圍繞董校長十二五市重點規劃課題《優質高中品牌發展戰略研究》和艾書記市規劃課題《高中教師績效評價與管理策略研究》。市評審專家靖國平教授和教研中心劉炎明主任高度評價了兩個課題的研究價值、意義和效果，同時對兩個課題提出了中肯的後期提升意見，課題組成員也就此發表了看法，交換了意見。兩個課題順利通過試結題。
3、組織教師積極申報個人課題
2014—2015年，在教科室的認真組織和引導下，陳東曉老師的個人課題被評為武漢市「十一五」優秀個人課題，袁錦、王海崧老師的個人課題被評為武昌區「十一五」優秀個人課題。同時，付娟、雷蓓蕾老師的個人課題獲武漢市「十二五」個人課題立項批准。江國明、許紅明、孫小群等老師的個人課題獲武昌區「十二五」優秀個人課題立項。
①武漢市「十一五」優秀個人課題一等獎
《文言文「言文並舉、活實相生」教學策略研究》 研究人：陳東曉 ②武昌區「十一五」優秀個人課題：
《國際高中數學課程本土化的課堂教學設計研究》 研究人：袁 錦 《在教學中加強中華優良傳統文化教育策略研究》 研究人：王海崧
③武漢市「十二五」教師個人課題立項
《高中作文教學目標序列的研究》 研究人：付 娟 《高中語文「以教定學」教學基本策略研究》研究人：雷蓓蕾 ④武昌區「十二五」優秀個人課題立項
《閱讀教學研究策略探究》 研究人：江國明 《高中語文閱讀策略研究》 研究人：許紅明 《高中歷史高效課堂建設策略研究》 研究人：孫小群
4、組織教師積極參加武昌區個人課題培訓
2014年9—12月，組織學校有個人課題任務的老師定期參加了總共5期，每周五在區教研室舉行的「個人課題系列培訓」活動，讓老師們真正了解如何規範做好個人課題，希望通過認真落實教科研培訓活動，既促進老師們的個人發展，又讓教科研為實驗的教育教學做出貢獻，真正實現「研究，讓每一間教室發生奇蹟」的教育願景。
二、語言文字方面
1、認真組織武漢市首屆漢字聽寫大賽活動
2015年2月，接區語委的任務後，在楊校長和教科室的組織下，高一語文組承辦了衝刺武漢市首屆漢字讀寫大賽的任務。從2月至5月，歷時三個月，高一語文組的老師們通過海選、模擬賽、培訓等活動，以率領四位選手以武昌區第一名的身份闖入決賽，並在 2015年5月30日舉行的決賽中獲得市團體二等獎的優異成績，陳茹冰、付軼凡同學獲個人二等獎，王晨宇同學獲個人三等獎，王前燦同學獲個人優秀獎，許紅明、李伶老師獲武漢市優秀指導教師獎。
2、認真組織推普周活動並順利通過區語委檢查
2014--2015年，我校按照市區語委的有關要求，結合學校實際，由學校語言文字工作領導小組部署，教科室負責，工作小組及相關部門、年級組執行，有計劃地做好推普周各項工作，成效良好。
①懸掛推普周宣傳標語
推普周期間，製成「說普通話，寫規範字」宣傳條幅，懸掛於科技樓電子大屏下；年級、班主任作宣傳動員，明確要求；作為學生活動期間的考查項目。 ②規範校園用語
推普周期間，全面檢查校園用語用字情況，增添「請說普通話，請寫規範字」等宣傳標牌，糾正公告欄、宣傳欄等固定設施的不規範用字。
③檢查高一學生作業、筆記
結合教學，多次檢查高一學生作業、筆記，收集了容易寫錯的常見字詞1000條，並編輯印發，以練習的形式讓學生糾錯掌握；語文備課組結合《語言文字應用》的教學，編成《讀准字音 辨別字形》校本資料。
④教師推普員和用字督查員、學生推普員和用字督查員每月督查校園工作、交際、對外接待等方面的用語情況，抽查公文、作業、資料的用字情況，並及時反饋。
⑤清理教職工普通話培訓、達標情況，調查教師課堂教學用語、用字情況，做好例子摘錄和統計，並分別情況提出學習、培訓、整改要求。
⑥依託三個年級組織的詩歌朗誦賽、辯論賽、漢字聽寫大賽中，都將「說普通話，寫規範字」作為評分的標準之一，力求通過豐富多彩的活動，來將普通話和規範漢字的推廣深入人心。
⑨在科研室的領導下，團委學生會還帶領同學們積極深入街道、社區、商鋪等，觀察收集用語用字不規範的情況，通過一定方式反饋並建議整改。
3、順利通過武漢市雙語標識整改的驗收檢查
2014—2015年，按照武漢市語委辦的校園內規範標語的整改要求，學校花了一萬多元經費，根據市語委辦的要求對校園內不規範標識、標語進行了整改，並順利通過市語委辦的驗收檢查。
4、順利通過區語言文字工作年終績效考評
2014年11月，教科室認真準備材料，積極迎檢，以83.5分順利通過區語言文字工作績效考評。
5、認真組織省普通話培訓活動
為切實加強我校普通話測試員隊伍建設，促進我校積極爭創市級、區級語言文字工作示範校。教科室積極推薦劉芳、余丹、徐雅斯三位老師參加在華中師範大學組織的為期一周的第三十一期省級普通話水平測試員資格考核培訓班，目前，三位老師正在學習中。
三、校本課程及研究性學習方面
1、開展武昌區研究性學習指導教師交流培訓展示」活動
2014年10月，在楊校長的統一部署下，在高一年級的配合下，開展了「從問題到課題——武昌區研究性學習指導教師交流培訓展示」活動。活動中，「湖北省研究性學習一等獎」獲得者張瑩晶老師交流了如何指導學生「由問題到課題」進行科學選題的心得體會。高三年級主任牛鋒老師從年級的角度，詳細介紹了年級是如何有計劃、有層次、科學的組織各個學科開展研究性學習的做法。教科室主任江國民老師圍繞「由問題到課題」環節與研究性學習活動全程對與會老師進行了細緻、全面的培訓。本次活動總結了我校在研究性學習方面的成功做法，旨在提升我校研究性學習的水平。
2、開展「研究性學習」的學生專題講座
2014年10月，由江國明主任在高一年級主講了關於「研究性學習」的學生專題講座，學生們收穫頗豐。為了配合學生培訓，江主任又利用星期天為高一年級全體教師開展了「研究性學習」的教師專題培訓講座，並且下發了由科研室組織編寫的相關的學習資料。對未按時參加培訓的老師按照區里的要求還進行了補訓。
3、組織趙靜老師《研究性學習活動——端午》研討課
2015年5月，在區張學慈老師的帶領下，華師一、東湖中學、三十九中、十
五中等學校科研室領導，來到實驗中學參加了趙靜老師的《研究性學習活動——端午》研討課，並將這節課錄製成碟送往武漢市參評。
4、教科室開發《學生研究性學習行動指南》並啟動校本課程開發調研工作 2014年11月，教科室開展了「校本課程選修學生問卷調查」活動，為下一階段校本課程的推行工作做好前期調研準備。並編印了《學生研究性學習行動指南》《省實驗中學校本課程開發》的學習資料，為新一輪課改校本課程的研發做好知識普及和調研工作。
5、參加「校本研修與有效課堂建設高級研訓」活動
11月，按照學校的安排，配合教導處陳克宏主任，帶領部分教研組長一行10人啟程赴貴陽，參加「校本研修與有效課堂建設高級研訓」活動。為教研組長們的學習做好了服務和後勤工作。
6、參加區研究性學習各項培訓活動
認真參加了在華師一、十五中、三十九中、東湖中學，包括我們實驗中學進行的武昌區「研究性學習活動」系列培訓活動。
四、教科研刊物編寫方面
2014年12月和2015年6月，在董校長的指導下，開始《紅石》第八期和第九期的徵稿和編撰工作，現均已完成。董校長希望通過《紅石》這個教科研的平台，為老師們提供一個學術交流的平台，更希望以《紅石》作為一面旗幟，帶動實驗中學的教科研活力和高度。非常感謝老師們積極踴躍的來稿，希望我們教科室能將董校長的《紅石》精神代代傳承下去。
五、市區級論文評比方面
2015年，教科室按時下發《武漢市教育學會關於開展2015年度論文徵集和評選活動的通知》和《區教育科學「十二五」規劃優秀論文評選通知》，積極組織老師參評，以期激發教科研活力，提高教科研水平。目前，已有8名老師的論文推送到市裡，6名老師的論文推送到區里參評。
2014--2015年，我想用一句話來概括：累並快樂著。因為在擔任教科室副主任的同時，我還兼任著高三年級德育組長的工作。高三不僅大型活動較多，而且有很多瑣碎和細緻的工作需要逐一落實，再加上科技班班主任和語文教學的重任，容不得絲毫馬虎，所以，這一年的教科室工作，我還有很多做得不到位，或未按照學校要求及時落實的任務，感謝學校領導、同事們的理解，尤其是科研室和年級組的各位同仁的幫助，我享受著這種在互幫互助中一起努力的每一天。
當然，我也對新的學期充滿期待，期待著我們省實驗能在2015屆的高考取得輝煌戰績的再上新台階，期待老師們的獎金能再翻番，期待著實驗中學越來越好！教科室付娟
2015年6月27日
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