很多客戶在購買家居產品時，往往都會有人同行，或等到有促銷活動時才購買。因此，銷售需要根據不同的情形，採取不同的技巧，尤其是陪同的人物身份不同，話術更有講究。
1
促銷活動購買
如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進店裡看看，這些人就是購買特價家具的顧客。
表現特徵：直奔特價，現場購買率較高。
銷售要領：
①熱情接待，突出賣點，不要認為產品特價，服務也打折;
②向顧客介紹時，要肯定質量，要說明雖然是特價產品，但款式並不過時，只是風格不同，並且性價比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。銷售技巧與話術-
2
夫妻同行購買
許多時候，發現夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。
表現特徵：男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧，但一般最後決定權在男方。
銷售要領：
①首先判斷誰更具有決定權;
②對男士介紹時，更多偏重於理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢;
③對女士介紹時，更多偏重於感性方面的東西，多使用感性詞彙。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄並描述老用戶使用情況;
④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，並且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧，這就是優秀的導購員。
3
攜子購買
絕大多數家庭都有孩子，而且相當多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對於帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。
表現特徵：受孩子影響較大，聽導購員介紹產品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經常被孩子打斷。
銷售要領：
①熱情接待，稱讚小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱讚孩子儘量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要讚揚他長的好看，而要讚揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反;
②假如有兩位導購員店裡又不是很忙的話，要有一位導購員專心照看小孩;
③假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上;
④如果孩子不小心弄壞了或弄髒了店內的東西，不要表現出不高興的樣子，反而笑著對小孩說「小傢伙，還挺調皮的」或「沒關係」等類似的話，顧客定會心存感激;
⑤導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，原子筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。
一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶並且會為你的產品做義務宣傳。導購員關照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意藉助小孩增進導購員與顧客間的人際關係，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導購員不可不會!銷售技巧與話術-
4
參謀購買
在購買家居建材產品時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結伴同行的也不少。結伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。
表現特徵：猶豫不定，意見不統一，時時互相商量。
銷售要領：
①設法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客;
②如果同伴意見不統一，很難同時說服時，導購員介紹完產品後，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯繫電話。然後，導購員分別電話拜訪，採取逐個擊破的方法;
③若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導。
5
贈品購買
贈品購買是最常用的促銷手段之一，如果買一款家具，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。事實上許多顧客就是在「贈品」的吸引下，才興起購買意願的。這種類型的顧客我們稱作：「贈品購買型顧客」。每當舉辦促銷活動時，常常雲集一些來自四面八方的顧客，這裡面就有很多是「贈品購買型顧客」。
表現特徵：相信質量，喜歡贈品，當場購買率較高。
銷售要領：
①讚揚眼力，承諾服務，贈品感謝。
②處於成交階段，顧客猶豫不決時，導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到，促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。
6
殺價購買
每個導購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精於殺價。正因為他們對於自己的能力深信不疑、並常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。
表現特徵：選好款式，堅持讓打折，並且只要折扣合適當場購買。
銷售要領：
①讚揚眼力，突出質量，適當滿足;
②導購員應當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導購員一定不能對他們敬而遠之;
③對於真正想購買的顧客來講，並不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出「誠意」殺手鐧，告訴顧客「你少付的部分要由我來墊付」。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。
這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。銷售技巧與話術-
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促銷活動購買
如果說廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進店裡看看，這些人就是購買特價家具的顧客。
表現特徵：直奔特價，現場購買率較高。
銷售要領：
①熱情接待，突出賣點，不要認為產品特價，服務也打折;
②向顧客介紹時，要肯定質量，要說明雖然是特價產品，但款式並不過時，只是風格不同，並且性價比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。銷售技巧與話術-
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夫妻同行購買
許多時候，發現夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。
表現特徵：男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西;兩個人常有分歧，但一般最後決定權在男方。
銷售要領：
①首先判斷誰更具有決定權;
②對男士介紹時，更多偏重於理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產品技術優勢、品牌優勢、企業優勢;
③對女士介紹時，更多偏重於感性方面的東西，多使用感性詞彙。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄並描述老用戶使用情況;
④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，並且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧，這就是優秀的導購員。
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攜子購買
絕大多數家庭都有孩子，而且相當多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜歡帶上孩子。對於帶孩子的顧客，導購員要特別注意對待孩子的態度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素。
表現特徵：受孩子影響較大，聽導購員介紹產品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經常被孩子打斷。
銷售要領：
①熱情接待，稱讚小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。稱讚孩子儘量避免太脫離實際，如果孩子本來長的不漂亮，就不要讚揚他長的好看，而要讚揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反;
②假如有兩位導購員店裡又不是很忙的話，要有一位導購員專心照看小孩;
③假如是一位導購員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上;
④如果孩子不小心弄壞了或弄髒了店內的東西，不要表現出不高興的樣子，反而笑著對小孩說「小傢伙，還挺調皮的」或「沒關係」等類似的話，顧客定會心存感激;
⑤導購員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，原子筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品，導購員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。
一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶並且會為你的產品做義務宣傳。導購員關照孩子，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意藉助小孩增進導購員與顧客間的人際關係，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導購員不可不會!銷售技巧與話術-
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參謀購買
在購買家居建材產品時，顧客很少一個人來，若夫妻不能同行，有時結伴同行的也不少。結伴購買的主要原因，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當參謀。顧客有時候是朋友結伴、同事結伴、鄰居結伴而行的。
表現特徵：猶豫不定，意見不統一，時時互相商量。
銷售要領：
①設法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起說服顧客;
②如果同伴意見不統一，很難同時說服時，導購員介紹完產品後，可以準備一些資料讓她們分別帶回去看。高明的導購員會巧妙地讓顧客留下聯繫電話。然後，導購員分別電話拜訪，採取逐個擊破的方法;
③若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權，在價格問題上僵持不下時，可以去請示領導。
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贈品購買
贈品購買是最常用的促銷手段之一，如果買一款家具，還能得到額外的贈品，那是再好不過的了。事實上許多顧客就是在「贈品」的吸引下，才興起購買意願的。這種類型的顧客我們稱作：「贈品購買型顧客」。每當舉辦促銷活動時，常常雲集一些來自四面八方的顧客，這裡面就有很多是「贈品購買型顧客」。
表現特徵：相信質量，喜歡贈品，當場購買率較高。
銷售要領：
①讚揚眼力，承諾服務，贈品感謝。
②處於成交階段，顧客猶豫不決時，導購員可以充分利用顧客占小便宜的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感覺不容易得到，促使成交。這就是對付贈品型顧客的有效方法。
6
殺價購買
每個導購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精於殺價。正因為他們對於自己的能力深信不疑、並常為此而沾沾自喜，所以他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。
表現特徵：選好款式，堅持讓打折，並且只要折扣合適當場購買。
銷售要領：
①讚揚眼力，突出質量，適當滿足;
②導購員應當歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，所以導購員一定不能對他們敬而遠之;
③對於真正想購買的顧客來講，並不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。如果導購員很好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出「誠意」殺手鐧，告訴顧客「你少付的部分要由我來墊付」。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。
這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。銷售技巧與話術-
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