（創業家副總裁易濤）
如何才能找到靠譜的加盟商？易濤從如何做好招商的角度，分析了品牌招商、廣告招商、用戶招商、內容投放、展會招商、培訓招商和社群招商等七大企業招商模式的玩法。
同時，他總結品牌總部與加盟商的關係，大部分品牌的加盟商「必須干」的事分為6件事：1、選址資源；2、發工資；3、付房租；4、售賣；5、門店管理；6、門店關係。
在他看來，加盟商「必須干」的事越少，加盟商存活率越高；加盟商存活率越高，企業發展得越好。
他還強調，連鎖加盟一旦開始就是開啟了慾望之門，導致很多公司以賺取加盟費為目的，坑了非常多的投資者加盟商，成為了媒體眼中的 「騙局叢生」。連鎖加盟企業要不忘初心，回歸商業本質：賺取產品或服務毛利，而非加盟費。
據了解，「黑馬城市合伙人訓練營」是全國首個幫助企業良性可持續的快速拓展招商加盟，規模化增加營收的實戰性培訓，主要包括六大模塊：定政策、做招商、營加盟、塑品牌、談資本和避風險，旨在為所有需要強化招商加盟業務體系的團隊提供最專業的指導與幫助，讓理論能落地、讓執行有高度。
以下為現場課程實錄，經創業家編輯整理刪減後發布：
走，去線下！
2016年，我進入連鎖加盟行業，從去年開始我拜訪了很多知名連鎖加盟專家以及企業，探討學習連鎖加盟相關的邏輯和價值觀，其中一位黑馬導師說「生意的本質都是流量的獲取與轉化」，這也印證了我們為什麼要做連鎖加盟？為什麼要去線下獲取用戶這樣一個事情的本質邏輯。
流量是網際網路誕生以來出現的詞。在流量1.0時代，尚處於投放=流量這種邏輯，路徑是從百度投放關鍵詞獲取點擊，然後分發給自己的客戶，勝出者是資本轉化率較高的那個。以58同城和趕集網為例，都是做信息分類網站，本質上是中間頁公司，但58同城領先趕集網，就是因為它的轉化率要比趕集網高。（創業家註：「中間頁」這個概念最早是2011年時百度聯盟峰會上李彥宏提出的，「在搜尋引擎和傳統產業中間的狀態來給別人提供服務」。）
現在線上投放成本越來越高，獲取的流量轉化成付費用戶機率越來越低，不是高毛利行業的企業走這條流量獲取與轉化的路越來越窄。
流量2.0時代，微博和微信的誕生，讓大量的普通人擁有了兩件事：1.會創造內容，2.有自己的流量池，所以進入了內容=流量的邏輯。這種邏輯是給擁有商品或者內容的人提供工具，以UGC或者PGC的方式激勵用戶分享到兩微（創業家註：微博和微信），特別是微信朋友圈、微信群來獲取流量。即通過向平台分發內容（產品也是內容）來獲取流量，這個邏輯到目前為止依然有效。
比如，得到、雲集、拼多多等都是這種邏輯，平台不用去平台海量採購流量，而是用優質內容來交換流量，設計遊戲規則把流量任務交給內容供給方，他們一定會自己去個人流量池（朋友圈、微信群）尋找流量。
不過，對大部分企業來說這個流量獲取方法還是比較困難，因為優質內容門檻比較高，要讓用戶產生內容，必須自己得懂內容，而90%的企業其實是不會做內容的，這條路也走不通。
流量3.0，就是消費升級背景下的門店零售或者是渠道零售。創業黑馬創始人牛文文說「中國所有的生意都值得重做一遍」。一方面用戶收入增加導致消費需求升級，企業的技術日益完善；另一方面線下MALL（創業家註：購物中心）覆蓋的城市越來越多，MALL它聚集了一幫有消費能力、注重高品質、注重分享的年輕人用戶，提高了企業獲取流量效率與轉化效率。
獲取線下流量離不開連鎖加盟
巨頭的動作就是趨勢，阿里巴巴推出盒馬先生，京東推出便利店，小米之家瘋狂生長，線下流量已經成為各家爭搶的資源。
與線上相比，線下提供的空間體驗是不可替代的。比如說小米，以往線上給人的印象就是便宜，它的優質產品、和優質服務在購買之前你很難感受到，但你在MALL里逛小米之家門店後，你的手觸摸到了小米的產品質感，整個的場景氛圍能帶動你購買它的產品，這就是體驗空間提升了流量的轉化。
而在中國，想要覆蓋線下離不開連鎖加盟的商業模式，原因有三點。
1、線下開店成本巨大。如果你的毛利率沒有達到50%以上，難以支付每年遞增的房租。
2、搞不定地域資源。中國地域遼闊，企業總部的資源大部分在北上廣，能在北京拿到很多的社會資源，但如果你到江蘇常州，你很難搞定當地優質資源。
3、團隊沒法全國地推。阿里巴巴地推鐵軍也好，美團地推鐵軍也好，一是需要強大的資本做後盾，二是要有極強的企業文化作紐帶。做全國直營，二者缺一不可。
招商加盟的七種方式
連鎖加盟是我們去線下拓展全國市場必不可少的路徑和方法，那麼，如何找到靠譜的加盟商？目前，招商加盟投放有6種方式。
一、品牌招商。用搶占用戶心智的定位，加上飽和攻擊的方式在央視、分眾等強勢渠道做廣告。例如小罐茶在分眾傳媒上的投放，招商就非常成功。
優勢：加盟商資源豐富。劣勢：需要砸大錢。
二、廣告招商。通過投放中國加盟網等商機網站、百度搜索獲取加盟商線索，需要很好的官網設計，到現在為止依然有效，要求團隊具備較多的招商人員。
優勢：效果快。劣勢：招幕的加盟商趨利，價值觀難以趨同。
三、用戶招商。需要企業的產品或者服務口碑極致，擁有一大批忠粉，通過在自己的公眾號發布招商信息，把部分用戶轉化成加盟商。比如雕刻時光、花點時間、凱叔講故事等企業招商方式就時採取的這個方法。
優勢：成本低，見效快。劣勢：考驗篩選加盟商的能力，熱情不代表能力與資源。
四、內容投放招商。需要企業擁有內容人才，選擇合適媒體渠道制定不同的內容去招商。這創業家APP 就擁有強大的品牌包裝能力，可以從招商政策、直營模型、供應鏈能力、創始人背景、加盟商典型案例等幾十個角度進行包裝，通過創業家APP分發到今日頭條、百度、趣頭條、黑馬社群等渠道，通過內容投放+社群成功幫助凱叔講故事轉化了多個城市合伙人；幫助萊杯咖啡獲取了400多條加盟商線索；幫助途家三天時間獲取了300多條加盟商線索。
優勢：成本相對較低，加盟商比較精準。劣勢：門檻相對較高，需要懂內容和媒體。
五、展會招商。國內質量最高的展會是中國經營連鎖協會盟享加主辦的展會。
優勢：見效快，適合單店加盟模式。劣勢：不好把控成交率，需要專業的招商團隊。
六、培訓招商。把行業的乾貨梳理成課程體系，邀請行業專家授課，在課程上進行轉化，特別適合招募老店改造升級的加盟商。
優勢：把乙方變成甲方，轉化率較高。劣勢：對團隊要求極高，需要具備課研能力。
七、社群招商。根據企業對加盟商的精準畫像，匹配各個行業社群、產品社群合作，參加線下活動進行招商。例如黑馬會、生意學院、樊登讀書會等社群。
優勢：成本較低，加盟商裂變快。劣勢：需要官方支持，社群kol強力背書。
加盟商「必須干」的6件事
在加盟商這件事上，你的競爭對手不是同行。因為加盟商考察的項目非常多，你如何贏取他的資源（錢+點位）？不是靠話術，而比拼的是企業總部的扶持與支持力度，讓加盟商干簡單重複的事。
加盟商要做到哪些事呢？
1、選址資源。由加盟商來決定，因為你在本地沒有人脈關係，他可以幫你更好選址。
2、發工資。必須由加盟商承擔，他的員工他來發工資。
3、付房租。
4、售賣。他的團隊來進行售賣或服務。
5、門店日常管理。
6、門店關係。如公安、環保、火警、物業關係等，需要他自己搞定。
有一條規律：以上加盟商「必須乾的」事項越少，加盟商的存活率越高，加盟商存活率越高，企業發展越好。
比如名創優品和7-11，他們讓加盟商乾的事情非常簡單，對加盟商的能力沒有過多要求，所以，他們的加盟門店存活率相對來說較高。
企業總部一定要親自做的8件事
一個好的連鎖加盟企業一定要做到供應鏈賦能、服務賦能、品牌賦能、運營賦能、物流賦能、客戶系統賦能等。除了上述加盟商要乾的事之外，總部又要做到哪些？
1、選址。選址模型，要考慮你的產品和服務在哪種場景下最受客戶歡迎，流量轉化與成本最低。選址模型越單一越好。
2、設計與裝修。統一設計就事統一品牌形象，集采裝修就是降低加盟商成本。
3、產品或服務標準。總部為用戶體驗與口碑負責，一定不要讓加盟商自己任意增加sku，增加產品。
4、倉配。這是最大成本，也直接影響運營成本，這是做連鎖加盟擴展的基礎設施。
5、品牌營銷。一定要自己干，比如7-11、呷脯呷脯，針對客戶促銷活動、特價活動等都是總部來制訂，門店只負責執行。
6、人力資源。員工培訓、激勵制度需要總部來制訂標準。
7、客情關係維護。要以總部為主，加盟商為輔。用戶是企業最重要的資產。如何深挖單客價值，提高用戶分享裂變等方法，加盟商很難掌握，所以，輸出內容，用戶社群運營一定是總部來乾的。
8、收錢。以前做招商，讓加盟商自己收錢，很難真正管控加盟商，現在有移動支付之後，錢歸總部來收成為了可能。但是加盟商需要隨時可提錢。
搞清楚企業總部與加盟商的關係，有助於各位創始人加速連鎖加盟的探索。謝謝大家。
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如何才能找到靠譜的加盟商？易濤從如何做好招商的角度，分析了品牌招商、廣告招商、用戶招商、內容投放、展會招商、培訓招商和社群招商等七大企業招商模式的玩法。
同時，他總結品牌總部與加盟商的關係，大部分品牌的加盟商「必須干」的事分為6件事：1、選址資源；2、發工資；3、付房租；4、售賣；5、門店管理；6、門店關係。
在他看來，加盟商「必須干」的事越少，加盟商存活率越高；加盟商存活率越高，企業發展得越好。
他還強調，連鎖加盟一旦開始就是開啟了慾望之門，導致很多公司以賺取加盟費為目的，坑了非常多的投資者加盟商，成為了媒體眼中的 「騙局叢生」。連鎖加盟企業要不忘初心，回歸商業本質：賺取產品或服務毛利，而非加盟費。
據了解，「黑馬城市合伙人訓練營」是全國首個幫助企業良性可持續的快速拓展招商加盟，規模化增加營收的實戰性培訓，主要包括六大模塊：定政策、做招商、營加盟、塑品牌、談資本和避風險，旨在為所有需要強化招商加盟業務體系的團隊提供最專業的指導與幫助，讓理論能落地、讓執行有高度。
以下為現場課程實錄，經創業家編輯整理刪減後發布：
走，去線下！
2016年，我進入連鎖加盟行業，從去年開始我拜訪了很多知名連鎖加盟專家以及企業，探討學習連鎖加盟相關的邏輯和價值觀，其中一位黑馬導師說「生意的本質都是流量的獲取與轉化」，這也印證了我們為什麼要做連鎖加盟？為什麼要去線下獲取用戶這樣一個事情的本質邏輯。
流量是網際網路誕生以來出現的詞。在流量1.0時代，尚處於投放=流量這種邏輯，路徑是從百度投放關鍵詞獲取點擊，然後分發給自己的客戶，勝出者是資本轉化率較高的那個。以58同城和趕集網為例，都是做信息分類網站，本質上是中間頁公司，但58同城領先趕集網，就是因為它的轉化率要比趕集網高。（創業家註：「中間頁」這個概念最早是2011年時百度聯盟峰會上李彥宏提出的，「在搜尋引擎和傳統產業中間的狀態來給別人提供服務」。）
現在線上投放成本越來越高，獲取的流量轉化成付費用戶機率越來越低，不是高毛利行業的企業走這條流量獲取與轉化的路越來越窄。
流量2.0時代，微博和微信的誕生，讓大量的普通人擁有了兩件事：1.會創造內容，2.有自己的流量池，所以進入了內容=流量的邏輯。這種邏輯是給擁有商品或者內容的人提供工具，以UGC或者PGC的方式激勵用戶分享到兩微（創業家註：微博和微信），特別是微信朋友圈、微信群來獲取流量。即通過向平台分發內容（產品也是內容）來獲取流量，這個邏輯到目前為止依然有效。
比如，得到、雲集、拼多多等都是這種邏輯，平台不用去平台海量採購流量，而是用優質內容來交換流量，設計遊戲規則把流量任務交給內容供給方，他們一定會自己去個人流量池（朋友圈、微信群）尋找流量。
不過，對大部分企業來說這個流量獲取方法還是比較困難，因為優質內容門檻比較高，要讓用戶產生內容，必須自己得懂內容，而90%的企業其實是不會做內容的，這條路也走不通。
流量3.0，就是消費升級背景下的門店零售或者是渠道零售。創業黑馬創始人牛文文說「中國所有的生意都值得重做一遍」。一方面用戶收入增加導致消費需求升級，企業的技術日益完善；另一方面線下MALL（創業家註：購物中心）覆蓋的城市越來越多，MALL它聚集了一幫有消費能力、注重高品質、注重分享的年輕人用戶，提高了企業獲取流量效率與轉化效率。
獲取線下流量離不開連鎖加盟
巨頭的動作就是趨勢，阿里巴巴推出盒馬先生，京東推出便利店，小米之家瘋狂生長，線下流量已經成為各家爭搶的資源。
與線上相比，線下提供的空間體驗是不可替代的。比如說小米，以往線上給人的印象就是便宜，它的優質產品、和優質服務在購買之前你很難感受到，但你在MALL里逛小米之家門店後，你的手觸摸到了小米的產品質感，整個的場景氛圍能帶動你購買它的產品，這就是體驗空間提升了流量的轉化。
而在中國，想要覆蓋線下離不開連鎖加盟的商業模式，原因有三點。
1、線下開店成本巨大。如果你的毛利率沒有達到50%以上，難以支付每年遞增的房租。
2、搞不定地域資源。中國地域遼闊，企業總部的資源大部分在北上廣，能在北京拿到很多的社會資源，但如果你到江蘇常州，你很難搞定當地優質資源。
3、團隊沒法全國地推。阿里巴巴地推鐵軍也好，美團地推鐵軍也好，一是需要強大的資本做後盾，二是要有極強的企業文化作紐帶。做全國直營，二者缺一不可。
招商加盟的七種方式
連鎖加盟是我們去線下拓展全國市場必不可少的路徑和方法，那麼，如何找到靠譜的加盟商？目前，招商加盟投放有6種方式。
一、品牌招商。用搶占用戶心智的定位，加上飽和攻擊的方式在央視、分眾等強勢渠道做廣告。例如小罐茶在分眾傳媒上的投放，招商就非常成功。
優勢：加盟商資源豐富。劣勢：需要砸大錢。
二、廣告招商。通過投放中國加盟網等商機網站、百度搜索獲取加盟商線索，需要很好的官網設計，到現在為止依然有效，要求團隊具備較多的招商人員。
優勢：效果快。劣勢：招幕的加盟商趨利，價值觀難以趨同。
三、用戶招商。需要企業的產品或者服務口碑極致，擁有一大批忠粉，通過在自己的公眾號發布招商信息，把部分用戶轉化成加盟商。比如雕刻時光、花點時間、凱叔講故事等企業招商方式就時採取的這個方法。
優勢：成本低，見效快。劣勢：考驗篩選加盟商的能力，熱情不代表能力與資源。
四、內容投放招商。需要企業擁有內容人才，選擇合適媒體渠道制定不同的內容去招商。這創業家APP 就擁有強大的品牌包裝能力，可以從招商政策、直營模型、供應鏈能力、創始人背景、加盟商典型案例等幾十個角度進行包裝，通過創業家APP分發到今日頭條、百度、趣頭條、黑馬社群等渠道，通過內容投放+社群成功幫助凱叔講故事轉化了多個城市合伙人；幫助萊杯咖啡獲取了400多條加盟商線索；幫助途家三天時間獲取了300多條加盟商線索。
優勢：成本相對較低，加盟商比較精準。劣勢：門檻相對較高，需要懂內容和媒體。
五、展會招商。國內質量最高的展會是中國經營連鎖協會盟享加主辦的展會。
優勢：見效快，適合單店加盟模式。劣勢：不好把控成交率，需要專業的招商團隊。
六、培訓招商。把行業的乾貨梳理成課程體系，邀請行業專家授課，在課程上進行轉化，特別適合招募老店改造升級的加盟商。
優勢：把乙方變成甲方，轉化率較高。劣勢：對團隊要求極高，需要具備課研能力。
七、社群招商。根據企業對加盟商的精準畫像，匹配各個行業社群、產品社群合作，參加線下活動進行招商。例如黑馬會、生意學院、樊登讀書會等社群。
優勢：成本較低，加盟商裂變快。劣勢：需要官方支持，社群kol強力背書。
加盟商「必須干」的6件事
在加盟商這件事上，你的競爭對手不是同行。因為加盟商考察的項目非常多，你如何贏取他的資源（錢+點位）？不是靠話術，而比拼的是企業總部的扶持與支持力度，讓加盟商干簡單重複的事。
加盟商要做到哪些事呢？
1、選址資源。由加盟商來決定，因為你在本地沒有人脈關係，他可以幫你更好選址。
2、發工資。必須由加盟商承擔，他的員工他來發工資。
3、付房租。
4、售賣。他的團隊來進行售賣或服務。
5、門店日常管理。
6、門店關係。如公安、環保、火警、物業關係等，需要他自己搞定。
有一條規律：以上加盟商「必須乾的」事項越少，加盟商的存活率越高，加盟商存活率越高，企業發展越好。
比如名創優品和7-11，他們讓加盟商乾的事情非常簡單，對加盟商的能力沒有過多要求，所以，他們的加盟門店存活率相對來說較高。
企業總部一定要親自做的8件事
一個好的連鎖加盟企業一定要做到供應鏈賦能、服務賦能、品牌賦能、運營賦能、物流賦能、客戶系統賦能等。除了上述加盟商要乾的事之外，總部又要做到哪些？
1、選址。選址模型，要考慮你的產品和服務在哪種場景下最受客戶歡迎，流量轉化與成本最低。選址模型越單一越好。
2、設計與裝修。統一設計就事統一品牌形象，集采裝修就是降低加盟商成本。
3、產品或服務標準。總部為用戶體驗與口碑負責，一定不要讓加盟商自己任意增加sku，增加產品。
4、倉配。這是最大成本，也直接影響運營成本，這是做連鎖加盟擴展的基礎設施。
5、品牌營銷。一定要自己干，比如7-11、呷脯呷脯，針對客戶促銷活動、特價活動等都是總部來制訂，門店只負責執行。
6、人力資源。員工培訓、激勵制度需要總部來制訂標準。
7、客情關係維護。要以總部為主，加盟商為輔。用戶是企業最重要的資產。如何深挖單客價值，提高用戶分享裂變等方法，加盟商很難掌握，所以，輸出內容，用戶社群運營一定是總部來乾的。
8、收錢。以前做招商，讓加盟商自己收錢，很難真正管控加盟商，現在有移動支付之後，錢歸總部來收成為了可能。但是加盟商需要隨時可提錢。
搞清楚企業總部與加盟商的關係，有助於各位創始人加速連鎖加盟的探索。謝謝大家。
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