現任招商銀行信用卡中心行銷業務主任的錢力說：「信用卡的銷售是天下最具技巧性的銷售。一支成功的信用卡銷售隊伍，不僅需要強悍的市場執行能力，同時需要有專業的風險識別能力。」而說到入行經歷，錢力的思緒又飄回了三年前那個「准貸記卡」大戰時代……
初嘗零售艱辛
當建銀龍卡開始撕開上海市場的時候，錢力開始『嗅』到了國內信用卡大戰的氣息。在與龍卡直銷員面對面接觸的幾個月後，他所兼職的公司也開始代銷農行的金穗卡。「那時還只有準貸記卡，沒有免息期也不能透支取現。」錢力當時參與策劃並帶領了國內最早的一批信用卡直銷隊伍，由於大家都沒有零售信貸產品的經驗，准貸記卡銷售員們「八仙過海，各顯神通」，採用各種方法開拓市場。
這段經歷讓錢力初次品嘗到了個人金融產品零售的艱辛：作為一名准貸記卡的銷售員，必須從一張張卡的銷售做起，時刻注意積累人脈關係，每天拜訪客戶。在有關銷售網點銷售，就必須放棄休息日，在銷售網點一站就是一整天——還必須做到始終熱情待客。「當時最大的體會就是，要管理零售直銷團隊和零售網點，你必須每天從零開始，每天努力。如果有一天你發覺自己有所放鬆，那就是你業績滑坡的時候」。「這個行業崇尚勤奮」，所有的銷售高手都是每天起早貪黑的。」
「狂熱的信念、不懈的努力、嚴格的計劃和敏銳的嗅覺」，要造就這樣一支營銷隊伍，作為一線的指揮者，錢力不斷地激勵每一個銷售員，不時檢查每一個銷售網點，每天盯住每一位銷售員的業績。
「挑」和「銷」的藝術
兩年以後錢力加盟到招商銀行信用卡中心的銷售團隊，這時他才知道，做信用卡銷售遠比做准貸記卡銷售要辛苦和複雜。由於真正意義的信用卡目前核准率在70％－90％之間，因此，「客戶選擇」作為銷售過程中一個重要的環節，擺到了所有一線銷售員與銷售主管面前，不管哪個行業和哪個企業的用戶，總是會有部分客戶被銀行所選擇，另一部分被暫時謝絕。「一開始，幾乎所有業務代表都對某些自己辛苦開發的客戶被風險管理部門拒絕發卡感到困惑。這當然與銀行的徵信政策和客戶選擇有關，一個合格的信用卡業務代表，不僅要保持市場開拓的銳氣和敏感，還必須時刻保持和銀行徵信政策與徵信邏輯一致。」
作為一名銀行信用卡的業務代表，定期作徵信過件和退件原因的總結，成為必要功課之一。「每天緊盯三個數字：送件數、過件數、退件數，並且對退件的原因作深究，這樣業務員才會在營銷技巧上有更大的突破。」從那時開始，錢力開始重新思考一個信用卡業務代表的標準：第一，「銷」的能力。這與其它個人金融零售產品的銷售一樣，找到需求、促進購買；第二，「挑」的能力。根據當前銀行的授信政策選擇目標客戶，絕不做無謂的推廣，以免產生無用功還有可能招致投訴。「而這第二點，往往是大多數信用卡銷售人員缺乏的。」由於信用卡畢竟是小額信貸，所以不同的銀行有不同的挑選客戶策略，只有符合這些徵信政策挑選目標客戶，才是真正意義合格的信用卡銷售。
所以信用卡的銷售是「銷」和「挑」的藝術。正是這個「挑」的技術，使信用卡銷售成為「天下最具挑戰性的銷售」。由於『銷』和『挑』遵循兩個截然不同的原則，所以求得兩者的平衡就衍生出許多信用卡銷售獨有的技巧。「信用卡銷售要遵循兩個原則：第一是客戶需求原則，就是把握需求、產生購買；第二是銀行的風險控管原則，就是把握客戶品質，作出挑選。」具體地說，信用卡銷售獨有的技巧包括：在銷售過程中對客戶的預期控制、對客戶資信的迅速判斷、在客戶關係維護過程中的安撫等等。
打造首批職業化信用卡銷售團隊
身為業務主任，錢力認為自己的工作時間大約分為三部分：第一部分用於溝通和監督——包括和業務代表與部門領導溝通，以及其它職能部門溝通，監督業務代表的推廣行為；第二部分用於日常本職工作，包括對於申請表案件的初審，對於業務員業績和工作情況的統計和小結等；第三部分用於渠道客戶的開拓維護和重要客戶關係的維護。這三部分的工作時間比率隨著不同階段需要而有所變化，不過錢力希望，未來能夠分出更多的精力用於帶領業代進行市場的渠道開拓和客戶發掘。
「這是一個新興的職業，其規則不斷受到迅速變化的市場的考驗。特別又是在這樣一個競爭白熱化的市場中，我要努力做的，就是使得整個組織迅速地成長。不斷拋棄成見和成規做法，創造更有效率的工作流程和規則。」這對業務主任和業務代表的要求都是高的，所以在團隊中的每個人，包括直接領導主任，都必須相互支持，並隨時保持一種高瞻遠矚的心境。
「我喜歡把更多自己的工作下放給業務代表去做，讓他們在繁忙的銷售中也能參與部分團隊的管理和控制。」路遙知馬力，錢力相信，只有這樣才能培養每個業代的團隊責任感，同時才能從中發現具有領導和管理才能的人，以便在這個迅速成長的市場中提拔。（完）
當建銀龍卡開始撕開上海市場的時候，錢力開始『嗅』到了國內信用卡大戰的氣息。在與龍卡直銷員面對面接觸的幾個月後，他所兼職的公司也開始代銷農行的金穗卡。「那時還只有準貸記卡，沒有免息期也不能透支取現。」錢力當時參與策劃並帶領了國內最早的一批信用卡直銷隊伍，由於大家都沒有零售信貸產品的經驗，准貸記卡銷售員們「八仙過海，各顯神通」，採用各種方法開拓市場。
這段經歷讓錢力初次品嘗到了個人金融產品零售的艱辛：作為一名准貸記卡的銷售員，必須從一張張卡的銷售做起，時刻注意積累人脈關係，每天拜訪客戶。在有關銷售網點銷售，就必須放棄休息日，在銷售網點一站就是一整天——還必須做到始終熱情待客。「當時最大的體會就是，要管理零售直銷團隊和零售網點，你必須每天從零開始，每天努力。如果有一天你發覺自己有所放鬆，那就是你業績滑坡的時候」。「這個行業崇尚勤奮」，所有的銷售高手都是每天起早貪黑的。」
「狂熱的信念、不懈的努力、嚴格的計劃和敏銳的嗅覺」，要造就這樣一支營銷隊伍，作為一線的指揮者，錢力不斷地激勵每一個銷售員，不時檢查每一個銷售網點，每天盯住每一位銷售員的業績。
兩年以後錢力加盟到招商銀行信用卡中心的銷售團隊，這時他才知道，做信用卡銷售遠比做准貸記卡銷售要辛苦和複雜。由於真正意義的信用卡目前核准率在70％－90％之間，因此，「客戶選擇」作為銷售過程中一個重要的環節，擺到了所有一線銷售員與銷售主管面前，不管哪個行業和哪個企業的用戶，總是會有部分客戶被銀行所選擇，另一部分被暫時謝絕。「一開始，幾乎所有業務代表都對某些自己辛苦開發的客戶被風險管理部門拒絕發卡感到困惑。這當然與銀行的徵信政策和客戶選擇有關，一個合格的信用卡業務代表，不僅要保持市場開拓的銳氣和敏感，還必須時刻保持和銀行徵信政策與徵信邏輯一致。」
作為一名銀行信用卡的業務代表，定期作徵信過件和退件原因的總結，成為必要功課之一。「每天緊盯三個數字：送件數、過件數、退件數，並且對退件的原因作深究，這樣業務員才會在營銷技巧上有更大的突破。」從那時開始，錢力開始重新思考一個信用卡業務代表的標準：第一，「銷」的能力。這與其它個人金融零售產品的銷售一樣，找到需求、促進購買；第二，「挑」的能力。根據當前銀行的授信政策選擇目標客戶，絕不做無謂的推廣，以免產生無用功還有可能招致投訴。「而這第二點，往往是大多數信用卡銷售人員缺乏的。」由於信用卡畢竟是小額信貸，所以不同的銀行有不同的挑選客戶策略，只有符合這些徵信政策挑選目標客戶，才是真正意義合格的信用卡銷售。
所以信用卡的銷售是「銷」和「挑」的藝術。正是這個「挑」的技術，使信用卡銷售成為「天下最具挑戰性的銷售」。由於『銷』和『挑』遵循兩個截然不同的原則，所以求得兩者的平衡就衍生出許多信用卡銷售獨有的技巧。「信用卡銷售要遵循兩個原則：第一是客戶需求原則，就是把握需求、產生購買；第二是銀行的風險控管原則，就是把握客戶品質，作出挑選。」具體地說，信用卡銷售獨有的技巧包括：在銷售過程中對客戶的預期控制、對客戶資信的迅速判斷、在客戶關係維護過程中的安撫等等。
身為業務主任，錢力認為自己的工作時間大約分為三部分：第一部分用於溝通和監督——包括和業務代表與部門領導溝通，以及其它職能部門溝通，監督業務代表的推廣行為；第二部分用於日常本職工作，包括對於申請表案件的初審，對於業務員業績和工作情況的統計和小結等；第三部分用於渠道客戶的開拓維護和重要客戶關係的維護。這三部分的工作時間比率隨著不同階段需要而有所變化，不過錢力希望，未來能夠分出更多的精力用於帶領業代進行市場的渠道開拓和客戶發掘。
「這是一個新興的職業，其規則不斷受到迅速變化的市場的考驗。特別又是在這樣一個競爭白熱化的市場中，我要努力做的，就是使得整個組織迅速地成長。不斷拋棄成見和成規做法，創造更有效率的工作流程和規則。」這對業務主任和業務代表的要求都是高的，所以在團隊中的每個人，包括直接領導主任，都必須相互支持，並隨時保持一種高瞻遠矚的心境。
「我喜歡把更多自己的工作下放給業務代表去做，讓他們在繁忙的銷售中也能參與部分團隊的管理和控制。」路遙知馬力，錢力相信，只有這樣才能培養每個業代的團隊責任感，同時才能從中發現具有領導和管理才能的人，以便在這個迅速成長的市場中提拔。（完）
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