摘要：涼山州農業資源優勢明顯，農產品營銷取得了一定的成績。但仍存在著價格定位不準確、農民市場營銷意識淡薄、中介組織發育不成熟、品牌促銷力度不夠等問題。並提出了樹立正確的營銷觀念、加強農產品市場制度建設、加強市場調研、有效培養農產品市場營銷主體、提高農民素質，培育和發展各種市場中介組織、大力開展品牌營銷、網絡營銷等方面的對策。
關鍵詞：涼山州 農產品營銷 現狀 問題 對策
一、涼山州農產品營銷現狀
1.本地農產品資源豐富。涼山州轄1市l6縣，地域面積6.01平方公里，總人口473.04萬人，其中農業人口占涼山州人口的72.6%。涼山州平均海拔1500米，光熱豐富，雨量充沛，立體氣候特徵明顯，農業和生物資源極具特色，被譽為各類動植物的基因庫。這裡的土地、氣候、物種所形成的「黃金組合」，使涼山州的糧食作物和經濟作物單產高、質量優。所產煙葉可與世界最好的美國煙葉媲美，是國家優質煙葉、儲備煙葉、出口煙葉的重要基地；甘蔗平均畝產5噸以上，最高畝產達15噸，平均含糖量13.5%；蠶繭一年可養四季，個大質優，單粒絲長達1200米；各類蔬菜具有「早、優、高、稀、特」的優勢；蘋果、石榴、臍橙等水果享譽省內外。
2.品牌營銷初具規模。目前，涼山已經擁有國家地理標誌保護產品「涼山馬鈴薯」、「涼山清甜香烤煙」、「涼山桑蠶繭」、「越西甜櫻桃」、「涼山雷波臍橙」等。同時，「南絲路蠶繭」已獲得中國名牌產品稱號，會理石榴已獲得中國證明商標。全州已有獲得農產品認證的有機畜產品92個，綠色產品32個，無公害產品61個，獲得註冊商標14個。
3.實施經濟作物增收工程。制定涼山州特色農產品增收實施方案，圍繞市場需求，突出科技支撐，優化資源配置，大力發展特色經濟作物。
4.拓展農產品銷售渠道。充分利用《四川農業信息網》、《涼山農業信息網》等平台，廣泛發布涼山特色、優質、優勢作物的生產、營銷、科研等信息。組織參加各類農產品博覽會等，加大涼山優質特色農產品的推介力度，使涼山優質特色農產品走出州門，走向國內、國際市場。
二、涼山州農產品營銷存在的問題
長期以來，我國農產品一直是國家計劃經濟的產品，農產品的生產者歷來只重視產品的生產過程而忽視農產品營銷。90年代末期以來，隨著城鄉居民收入水平的提高，人們對農產品的消費需求發生了新的變化，農產品生產經營者已逐漸意識到農產品營銷的重要性，但由於農產品營銷在我州剛起步不久，總體說來存在諸多問題。
1.農產品的價格定位不準確，在市場上缺乏競爭力。農業生產的小規模和非專業化，使得我國的農產品生產成本很高，制約了農產品價格下降的空間，使得我國的農產品在國際市場競爭中處於不利地位。農產品經營企業不注重市場調查與預測，忽視市場供求對價格的決定作用，在定價中主觀性較強，客觀上削弱了農產品價格對市場的開拓能力，而且我國的農產品經營企業不注重對產品進行分類定價和分地區定價，企業定價策略的模糊，使得農產品價格在市場開拓、提高產銷量、增強農產品競爭能力方面的作用大打折扣。
2.農產品生產者市場營銷意識淡薄。農產品的生產主體——農民大多數自身素質不高，長期以來農產品一直是計劃經濟產品，使得生產者一般只根據自身的條件和要求來決定生產什麼、生產多少，而不用關心市場需求。客觀上，我國農村現有的信息工作基礎十分薄弱，基礎設施條件較差，交通、通訊落後，農民很難及時、準確地捕捉到可靠的信息。農民自身力量不足不能有效地開展農產品營銷，我州農產品物流發展相當滯後，嚴重製約了農產品的擴散，限制了農產品銷售市場的擴大和農產品收益的提高。
3.農業和農民專業化程度低，中介組織發育不成熟，農產品營銷渠道建設滯後。農民專業合作社一方面能夠把一家一戶組織起來，根據市場需求，利用當地資源，按照統一的標準和要求圍繞主導產業，發展優質、安全、高效農產品，打造統一品牌；另一方面能夠把各家各戶分散經營的特色農產品集中起來銷往市場。增強市場競爭力，有效地化解分散經營可能存在的市場風險。雖然涼山州農村也存在著為數眾多的農民經紀人和一些農村經濟合作組織，但總體經營規模較小，而且以自營貿易為主。
4.農產品品牌促銷的力度不夠。儘管全州農業品牌意識有所加強，加大了申報註冊商標和申報國家、省級名牌農產品的工作力度，但對品牌產品在吸引資金、聚集人才、擴大規模、拓展市場方面的突出作用仍然認識不足，尤其是沒有上升到戰略的高度來認識。
三、促進涼山州農產品營銷的對策建議
1.樹立正確的農產品市場營銷觀念。市場營銷觀念是開展營銷活動的指導思想，它決定著商品生產經營者活動是否科學、合理，能否取得滿意的效果。即以消費者需求為中心的農產品市場營銷觀，農產品買方市場是在農產品生產供過於求的情況下形成的，消費者取代生產者具有了市場選擇的主動權，生產者和銷售者應該改變以往的觀念，樹立「消費者需要什麼，我就生產什麼、銷售什麼，並比競爭對手提供更多、更好的優質服務」的營銷觀念。
2.加強農產品市場制度建設。市場經濟制度是農產品營銷的基礎和前提。在市場制度基礎前提下，形成以政府宏觀調控下的市場價格機制，運用價格的合理波動，使生產者自主調節供給數量，以達到農產品總量上的市場供求平衡，避免價格劇烈震盪。
3.加強農產品市場營銷的調研。第一，加強對農產品市場環境的調查，主要包括農業生產水平、科技水平、農產品消費結構、農產品市場價格水平和農產品市場競爭環境、市場占有率等；第二，農產品生產供給情況調查，主要是農業生產情況以及對農產品市場狀況的影響；第三，對銷售渠道的通暢情況調查，要了解農產品銷售渠道的過去和現狀，包括推銷人員及銷售渠道的利用等存在的問題；第四，加大對市場行情的調查，如：有關地區、企業同類商品的生產、經營、成本、價格等重要經濟指標。
4.有效培養農產品市場營銷主體。農產品營銷主體是從事農產品生產和銷售的個人或組織，具有市場信息獲得能力和營銷控制能力。目前，我州主要生產者是農戶，由於農戶本身能力的局限性，很難在市場體系中建立自己的經濟社會地位，不能成為真正市場營銷主體，從而不能從市場交換中獲得利益。
5.提高農民素質，培育和發展各種市場中介組織。農民作為農產品最主要的生產者，其自身素質的提高是提高農產品質量以及在市場中競爭力的關鍵。要提高農民素質，首先要積極培養農民市場意識，增強其參與市場競爭的自覺性和主動性。其次要大力發展農村教育事業，逐步擴大農村教育投資的規模，切實抓好基礎教育。
關鍵詞：涼山州 農產品營銷 現狀 問題 對策
一、涼山州農產品營銷現狀
1.本地農產品資源豐富。涼山州轄1市l6縣，地域面積6.01平方公里，總人口473.04萬人，其中農業人口占涼山州人口的72.6%。涼山州平均海拔1500米，光熱豐富，雨量充沛，立體氣候特徵明顯，農業和生物資源極具特色，被譽為各類動植物的基因庫。這裡的土地、氣候、物種所形成的「黃金組合」，使涼山州的糧食作物和經濟作物單產高、質量優。所產煙葉可與世界最好的美國煙葉媲美，是國家優質煙葉、儲備煙葉、出口煙葉的重要基地；甘蔗平均畝產5噸以上，最高畝產達15噸，平均含糖量13.5%；蠶繭一年可養四季，個大質優，單粒絲長達1200米；各類蔬菜具有「早、優、高、稀、特」的優勢；蘋果、石榴、臍橙等水果享譽省內外。
2.品牌營銷初具規模。目前，涼山已經擁有國家地理標誌保護產品「涼山馬鈴薯」、「涼山清甜香烤煙」、「涼山桑蠶繭」、「越西甜櫻桃」、「涼山雷波臍橙」等。同時，「南絲路蠶繭」已獲得中國名牌產品稱號，會理石榴已獲得中國證明商標。全州已有獲得農產品認證的有機畜產品92個，綠色產品32個，無公害產品61個，獲得註冊商標14個。
3.實施經濟作物增收工程。制定涼山州特色農產品增收實施方案，圍繞市場需求，突出科技支撐，優化資源配置，大力發展特色經濟作物。
4.拓展農產品銷售渠道。充分利用《四川農業信息網》、《涼山農業信息網》等平台，廣泛發布涼山特色、優質、優勢作物的生產、營銷、科研等信息。組織參加各類農產品博覽會等，加大涼山優質特色農產品的推介力度，使涼山優質特色農產品走出州門，走向國內、國際市場。
二、涼山州農產品營銷存在的問題
長期以來，我國農產品一直是國家計劃經濟的產品，農產品的生產者歷來只重視產品的生產過程而忽視農產品營銷。90年代末期以來，隨著城鄉居民收入水平的提高，人們對農產品的消費需求發生了新的變化，農產品生產經營者已逐漸意識到農產品營銷的重要性，但由於農產品營銷在我州剛起步不久，總體說來存在諸多問題。
1.農產品的價格定位不準確，在市場上缺乏競爭力。農業生產的小規模和非專業化，使得我國的農產品生產成本很高，制約了農產品價格下降的空間，使得我國的農產品在國際市場競爭中處於不利地位。農產品經營企業不注重市場調查與預測，忽視市場供求對價格的決定作用，在定價中主觀性較強，客觀上削弱了農產品價格對市場的開拓能力，而且我國的農產品經營企業不注重對產品進行分類定價和分地區定價，企業定價策略的模糊，使得農產品價格在市場開拓、提高產銷量、增強農產品競爭能力方面的作用大打折扣。
2.農產品生產者市場營銷意識淡薄。農產品的生產主體——農民大多數自身素質不高，長期以來農產品一直是計劃經濟產品，使得生產者一般只根據自身的條件和要求來決定生產什麼、生產多少，而不用關心市場需求。客觀上，我國農村現有的信息工作基礎十分薄弱，基礎設施條件較差，交通、通訊落後，農民很難及時、準確地捕捉到可靠的信息。農民自身力量不足不能有效地開展農產品營銷，我州農產品物流發展相當滯後，嚴重製約了農產品的擴散，限制了農產品銷售市場的擴大和農產品收益的提高。
3.農業和農民專業化程度低，中介組織發育不成熟，農產品營銷渠道建設滯後。農民專業合作社一方面能夠把一家一戶組織起來，根據市場需求，利用當地資源，按照統一的標準和要求圍繞主導產業，發展優質、安全、高效農產品，打造統一品牌；另一方面能夠把各家各戶分散經營的特色農產品集中起來銷往市場。增強市場競爭力，有效地化解分散經營可能存在的市場風險。雖然涼山州農村也存在著為數眾多的農民經紀人和一些農村經濟合作組織，但總體經營規模較小，而且以自營貿易為主。
4.農產品品牌促銷的力度不夠。儘管全州農業品牌意識有所加強，加大了申報註冊商標和申報國家、省級名牌農產品的工作力度，但對品牌產品在吸引資金、聚集人才、擴大規模、拓展市場方面的突出作用仍然認識不足，尤其是沒有上升到戰略的高度來認識。
三、促進涼山州農產品營銷的對策建議
1.樹立正確的農產品市場營銷觀念。市場營銷觀念是開展營銷活動的指導思想，它決定著商品生產經營者活動是否科學、合理，能否取得滿意的效果。即以消費者需求為中心的農產品市場營銷觀，農產品買方市場是在農產品生產供過於求的情況下形成的，消費者取代生產者具有了市場選擇的主動權，生產者和銷售者應該改變以往的觀念，樹立「消費者需要什麼，我就生產什麼、銷售什麼，並比競爭對手提供更多、更好的優質服務」的營銷觀念。
2.加強農產品市場制度建設。市場經濟制度是農產品營銷的基礎和前提。在市場制度基礎前提下，形成以政府宏觀調控下的市場價格機制，運用價格的合理波動，使生產者自主調節供給數量，以達到農產品總量上的市場供求平衡，避免價格劇烈震盪。
3.加強農產品市場營銷的調研。第一，加強對農產品市場環境的調查，主要包括農業生產水平、科技水平、農產品消費結構、農產品市場價格水平和農產品市場競爭環境、市場占有率等；第二，農產品生產供給情況調查，主要是農業生產情況以及對農產品市場狀況的影響；第三，對銷售渠道的通暢情況調查，要了解農產品銷售渠道的過去和現狀，包括推銷人員及銷售渠道的利用等存在的問題；第四，加大對市場行情的調查，如：有關地區、企業同類商品的生產、經營、成本、價格等重要經濟指標。
4.有效培養農產品市場營銷主體。農產品營銷主體是從事農產品生產和銷售的個人或組織，具有市場信息獲得能力和營銷控制能力。目前，我州主要生產者是農戶，由於農戶本身能力的局限性，很難在市場體系中建立自己的經濟社會地位，不能成為真正市場營銷主體，從而不能從市場交換中獲得利益。
5.提高農民素質，培育和發展各種市場中介組織。農民作為農產品最主要的生產者，其自身素質的提高是提高農產品質量以及在市場中競爭力的關鍵。要提高農民素質，首先要積極培養農民市場意識，增強其參與市場競爭的自覺性和主動性。其次要大力發展農村教育事業，逐步擴大農村教育投資的規模，切實抓好基礎教育。
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