目前,我國加工貿易主要是接單加工生產,由於加工貿易主體以外商投資企業為主,外方投資者往往是海外接單,然後將訂單拿到國內生產,這種做法使得加工貿易企業銷售渠道被牢牢控制在外方接單人手中,造成加工貿易企業對外方投資者和中間商的嚴重依賴。對於企業來說,順暢的銷售渠道是其生存的根本。如果擁有自己的銷售渠道,企業抵禦外部衝擊的能力就會增強,同時會從商品流通中獲得較高的利潤。對於國家來說,加工貿易作為我國積極參與國際分工的方式之一,極大地促進了我國外資、外貿的發展,帶動了國內相關產業的技術升級,但是必須看到由於加工貿易的銷售渠道為外方控制,使得大部分利潤留在了海外接單人手中,而且一旦這些接單人將訂單發給其他國家或地區的加工貿易企業,中國的加工貿易企業將遭受巨大損失。為保證加工貿易企業健康穩定的發展,政府和企業需要共同努力,開拓自己的銷售渠道。
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以後委託加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單後,找外貿公司作代理。對於外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制於資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略夥伴關係來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售後服務、降低產品價格是維護這種戰略夥伴關係的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關係,甚至不願意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售後服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要採購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要採購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要採購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在於我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國台灣、東協等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方已開發國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低於外資企業。
表1 接受調查企業出口的主要市場
一、加工貿易渠道銷售網絡的影響因素及類型
(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響
加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以後委託加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單後,找外貿公司作代理。對於外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。
(二)企業規模對銷售網絡的影響
企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制於資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。
(三)產品用途對銷售網絡的影響
根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略夥伴關係來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售後服務、降低產品價格是維護這種戰略夥伴關係的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關係,甚至不願意擁有自己的品牌。
如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售後服務和降低生產成本上面下工夫。
二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價
(一)加工貿易企業的出口市場分布
加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要採購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要採購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要採購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在於我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國台灣、東協等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方已開發國家是這些企業的目標市場。
內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低於外資企業。
表1 接受調查企業出口的主要市場
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