2017年管理諮詢師基礎複習考試題及答案解析
一、不定項選擇題
1[多選題]與銷售導向觀念相比，市場營銷導向觀念的特點是( )。
A.企業經營的出發點是目標市場
B.經營重點是顧客需求
C.多採用整合營銷的方法
D.目的是通過顧客滿意度獲取利潤
E.企業和社會的利益相一致
答案：ABCD
解析：本題考察市場營銷觀念。答案A、B、C、D都是市場營銷和銷售導向的實質區別，答案E是對社會市場營銷觀念的描述，銷售導向和市場營銷導向觀念都不具有這個特點。
2[多選題]整合營銷是營銷的一種形式，這種營銷( )。
A.強調營銷活動中的雙向溝通，溝通的中心是企業而不是消費者
B.強調企業要運用更科學的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫
C.強調企業傳播信息的多元化，向社會傳遞“多種不同聲音”
D.強調各種形式的傳播手段的整合運用
E.強調培育消費者的品牌忠誠度
答案：BDE
解析：本題考察整合營銷內容。整合營銷的內涵主要有五點：1、強調營銷活動中的雙向溝通，溝通的中心是消費者，而不是企業;2、強調企業要運用更科學的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫，深入研究消費者需求，建立與消費者更為緊密的關係;3、強調企業傳播信息的一致性，向社會傳遞“一個聲音”;4、強調各種形式的傳播手段的整合運用;5、強調整合營銷的目的是培育消費者的品牌忠誠度，特別是與其中那些最有價值的消費者保持長久地緊密聯繫，使企業能夠從中獲得更多的“消費者價值”，並同時使消費者獲得更大的滿足。因此，答案是B、D、E。
3[多選題]市場營銷環境分析包括宏觀營銷環境分析和微觀營銷環境分析兩部分內容。其中宏觀營銷環境分析包括( )。
A.經濟環境
B.人口環境
C.技術環境
D.政治和法律環境
E.社會和文化環境
答案：ABCDE
解析：本題考察宏觀環境分析內容。
4[多選題]市場營銷環境分析包括宏觀營銷環境分析和微觀營銷環境分析兩部分內容。其中微觀營銷環境分析包括( )。
A.企業自身
B.原材料供應者
C.分銷組織或機構
D.技術環境
E.行業動向分析
答案：ABCE
解析：本題考察微觀環境分析內容。
5[多選題]某汽車公司在2005年以前一直面向全國市場銷售甲、乙、丙三種車型。2006年，公司經過對甲車型的改造，推出兩款新車，並採取多種促銷手段，擴大兩款車的銷售額。該公司新舉措採取的策略有( )。
A.市場滲透
B.市場開發
C.產品開發
D.多角化經營
E.多元化
答案：AC
解析：本題考察市場機會的應用。
6[多選題]市場需求預測的方法包括：定性預測方法、定量預測方法，以下哪些是定量預測方法?( )
A.購買者意向調查法
B.管理人員意見法
C.時間序列預測法
D.專家意見法和市場試銷法
E.因果分析預測法
答案：CE
解析：本題考察定量預測方法的內容。依據題意：定量預測是指根據有關的歷史數據，運用一定的數理統計方法進行加工處理，對未來市場前景做出判斷。定量預測的主要特點是：預測較為準確，受主觀影響較小，但預測方法不夠靈活，有一定的難度，並且對擁有的數據資料有較高的要求。其方法主要有：時間序列預測法、因果分析預測法等。因此，答案是CE。
7[多選題]消費者市場的細分標準主要包括( )。
A.地理因素
B.人口密度
C.心理因素
D.行為因素
E.人文因素
答案：ABCDE
解析：本題考察市場細分的方法。
8[多選題]諮詢人員在判斷企業市場細分是否有效時，應考慮的主要因素是( )。
A.可衡量性
B.可占領性
C.可盈利性
D.可操作性
E.市場完整性
答案：ABC
解析：本題考察市場細分的有效性。
9[多選題]市場定位的分析，主要是為發現並糾正企業在市場定位上的'失誤。以下哪些是市場定位應分析的內容?( )
A.市場定位是否清晰
B.市場定位是否經濟
C.市場定位是否安全
D.市場定位是否充分
E.市場定位是否可信
答案：ADE
解析：本題考察市場定位分析的內容。依據題意：市場定位的分析，主要是為發現並糾正企業在市場定位上的失誤。1、市場定位是否清晰;2、市場定位是否充分;3、市場定位是否可信。因此，答案是A、D、E。
10[多選題]市場定位步驟包括：確定本企業的競爭優勢、策劃並實施有關的宣傳促銷活動。以下哪些是確定本企業的競爭優勢需要考慮的問題?( )
A.競爭對手產品的市場地位是否科學
B.本企業怎樣做就可以使消費者產生興趣並喜愛本企業和產品
C.消費者的需求還有哪些方面沒有得到滿足
D.市場定位是否清晰
E.市場定位是否充分
答案：ABC
解析：本題考察市場定位分析。依據題意：企業在確定自己的競爭優勢時，有三點務必要搞清楚：①競爭對手產品的市場地位是否科學;②消費者的需求還有哪些方面沒有得到滿足;③本企業怎樣做就可以使消費者產生興趣並喜愛本企業和產品。答案D、E是市場定位分析的內容。
11[多選題]價格競爭策略是指企業以價格競爭作為市場競爭的制勝法寶，即通過與競爭者競相降價以打垮競爭對手的一種競爭策略。以下哪些內容屬於價格競爭的弊端?( )
A.容易招致競爭者的報復
B.在一定的時間和範圍內阻礙整個行業的發展
C.對人員素質造成巨大影響
D.嚴重影響企業的研發、創新能力
E.對財務管理分析能力造成不利影響
答案：ABD
解析：本題考察價格競爭策略。依據題意：價格競爭策略往往帶來許多弊病：一是容易招致競爭者的報復，造成惡性價格競爭，往往使參與價格競爭企業陷入“價格戰”的怪圈而不能自拔;二是難以保證企業正常利潤的獲得，致使企業難以為繼;三是由於利潤率的下降，會嚴重影響企業的研發、創新能力，甚至會在一定的時間和範圍內阻礙整個行業的發展。因此，答案是A、B、D。
12[多選題]客戶關係管理的構成指標主要包括( )。
A.客戶滿意度
B.客戶支持率
C.客戶保有率
D.客戶流失率
E.新客戶增加率
答案：ABCD
解析：本題考察客戶關係管理的構成指標。
13[單選題]購買海爾的空調，廠家負責免費送貨上門，這屬於產品的( )。
A.核心層
B.形式層
C.延伸層
D.潛在層
答案：C
解析：本題考察產品的整體概念。
14[單選題]某日化公司在2005年以前主要生產牙膏、香皂、洗滌劑三大類產品，牙膏類產品5個品牌、香皂類產品6個品牌、洗滌劑類產品3個品牌。為獲得更大、更快地發展，2006年該公司將牙膏類品牌增至8個、香皂類品牌增至9個、洗滌劑類品牌增至6個，還增加了紙巾和方便尿布兩類產品的生產。該公司所採用的產品策略是( )。
A.產品延伸
B.擴大產品組合
C.縮減產品組合
D.維持產品組合
答案：B
解析：本題考察產品組合策略。
15[單選題]不同類型的客戶對企業的利潤貢獻度是不同的，對企業的忠誠度也是有差異的。在下列客戶中，企業應該重點培養忠誠度、防止流失的是( )。
A.夥伴型客戶
B.功能型客戶
C.情感型客戶
D.游離型客戶
答案：B
解析：本題考察客戶的分類及管理。根據利潤貢獻度和忠誠度分析舉證，可將客戶分為四個類型：1、夥伴型客戶：此類客戶視企業為夥伴，重視相互間的關係，是企業穩定的客戶群，同時，利潤貢獻度也高。因此，夥伴型客戶是企業最為理想和可靠的客戶。2、功能型客戶：此類客戶並不重視與企業的關係，同時，也未表現出對企業的好感和信任。但是，其購買量較大、利潤貢獻度高。對此類企業應分析原因，設法提高其忠誠度，要防止流失。3、游離型客戶：此類客戶的購買力較小，對企業的貢獻度小，同時與企業的關係也不密切。企業與此類客戶的關係最為脆弱。因此，企業可以忽略其存在。4、情感型客戶：此類客戶與企業建立了較為長期的良好關係，雙方互相信任，並將對方視為朋友，但是其購買力較小，因此，其利潤貢獻度也較低。對此類客戶企業應繼續維持良好的關係，使其能繼續為企業發揮義務宣傳員的作用。
16[單選題]客戶保有率最高的企業往往是該行業最優秀的企業。以下描述錯誤的是( )。
A.老客戶是企業收益的主要來源，與老客戶的連續交易可以為企業帶來滾滾財源
B.失去老客戶會給企業帶來巨大的損失，連鎖反應造成負面影響不可低估
C.企業開發新客戶的成本遠遠大於維護老客戶的成本
D.失去老客戶雖然能夠帶來一定的損失，通過快速挖掘新客戶可抵消連鎖反應
答案：D
解析：本題考察客戶保有率的內容。答案D應是：失去老客戶會給企業帶來巨大的損失，特別是對由此而產生的滾雪球的連鎖反應造成的損失以及負面影響不可低估。
17[單選題]企業的營銷組織可以選取多種形式。企業採用市場型營銷組織的優點是( )。
A.層次簡化、分工明確、管理集中、易於管理
B.能夠適應不同區域市場的特點和需要
C.能夠圍繞特定客戶的需要開展一體化營銷活動
D.能夠適應產品差異很大或產品品種太多的需要
答案：C
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。市場型營組織：企業按照客戶類別或消費者購買行為、消費偏好的不同去設置營銷組織,並分配其營銷力量。市場型組織的主要優點是能保證企業的營銷活動可以圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營銷活動,有利於企業開拓市場並能夠更好地滿足各類不同客戶的需要。
18[單選題]企業的營銷管理要依託一定的營銷組織去實施。企業按照地理區域去設置營銷組織並分配其營銷力量，屬於哪項營銷組織形式?( )。
A.職能型營銷組織
B.地區型營組織
C.市場型營銷組織
D.產品一市場型營銷組織
答案：B
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。地區型營組織：企業按照地理區域去設置營銷組織並分配其營銷力量。地區型組織的主要優點是能夠適應不同區域市場的特點和需要，適合那些產品銷售範圍涉及全國甚至跨國銷售的企業。
19[單選題]M公司是國內一家大型煤炭化工企業，其產品銷售市場廣闊涵蓋整個國內市場，近年來其產品遠銷歐洲、北美等地，並且出口銷售額逐年增長。M公司應選擇( )營銷組織模式。
A.職能型
B.地區型
C.產品型
D.市場型
答案：B
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。
20[多選題]企業80%的收益是由20%的客戶帶來的。以下哪些是重點客戶管理應注意的內容?( )
A.全面提升自身人員的溝通和交流水平
B.對於重點客戶企業高層領導人定期走訪
C.保證重點客戶的貨源充足
D.對重點客戶給予有吸引力的激勵政策
E.充分關注重點客戶的企業動態
答案：BCDE
解析：本題考察重點客戶管理內容。依據題意：企業80%的收益是由20%的客戶帶來的。需要做好以下工作：1.對於重點客戶企業高層領導人定期走訪;2.保證重點客戶的貨源充足;3.對重點客戶給予有吸引力的激勵政策;4.充分關注重點客戶的企業動態，並保證相互之間信息傳遞的迅速、及時和準確。因此，答案是B、C、D、E。
一、不定項選擇題
1[多選題]與銷售導向觀念相比，市場營銷導向觀念的特點是( )。
A.企業經營的出發點是目標市場
B.經營重點是顧客需求
C.多採用整合營銷的方法
D.目的是通過顧客滿意度獲取利潤
E.企業和社會的利益相一致
答案：ABCD
解析：本題考察市場營銷觀念。答案A、B、C、D都是市場營銷和銷售導向的實質區別，答案E是對社會市場營銷觀念的描述，銷售導向和市場營銷導向觀念都不具有這個特點。
2[多選題]整合營銷是營銷的一種形式，這種營銷( )。
A.強調營銷活動中的雙向溝通，溝通的中心是企業而不是消費者
B.強調企業要運用更科學的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫
C.強調企業傳播信息的多元化，向社會傳遞“多種不同聲音”
D.強調各種形式的傳播手段的整合運用
E.強調培育消費者的品牌忠誠度
答案：BDE
解析：本題考察整合營銷內容。整合營銷的內涵主要有五點：1、強調營銷活動中的雙向溝通，溝通的中心是消費者，而不是企業;2、強調企業要運用更科學的方法研究消費需求，建立完善的消費者資料庫，深入研究消費者需求，建立與消費者更為緊密的關係;3、強調企業傳播信息的一致性，向社會傳遞“一個聲音”;4、強調各種形式的傳播手段的整合運用;5、強調整合營銷的目的是培育消費者的品牌忠誠度，特別是與其中那些最有價值的消費者保持長久地緊密聯繫，使企業能夠從中獲得更多的“消費者價值”，並同時使消費者獲得更大的滿足。因此，答案是B、D、E。
3[多選題]市場營銷環境分析包括宏觀營銷環境分析和微觀營銷環境分析兩部分內容。其中宏觀營銷環境分析包括( )。
A.經濟環境
B.人口環境
C.技術環境
D.政治和法律環境
E.社會和文化環境
答案：ABCDE
解析：本題考察宏觀環境分析內容。
4[多選題]市場營銷環境分析包括宏觀營銷環境分析和微觀營銷環境分析兩部分內容。其中微觀營銷環境分析包括( )。
A.企業自身
B.原材料供應者
C.分銷組織或機構
D.技術環境
E.行業動向分析
答案：ABCE
解析：本題考察微觀環境分析內容。
5[多選題]某汽車公司在2005年以前一直面向全國市場銷售甲、乙、丙三種車型。2006年，公司經過對甲車型的改造，推出兩款新車，並採取多種促銷手段，擴大兩款車的銷售額。該公司新舉措採取的策略有( )。
A.市場滲透
B.市場開發
C.產品開發
D.多角化經營
E.多元化
答案：AC
解析：本題考察市場機會的應用。
6[多選題]市場需求預測的方法包括：定性預測方法、定量預測方法，以下哪些是定量預測方法?( )
A.購買者意向調查法
B.管理人員意見法
C.時間序列預測法
D.專家意見法和市場試銷法
E.因果分析預測法
答案：CE
解析：本題考察定量預測方法的內容。依據題意：定量預測是指根據有關的歷史數據，運用一定的數理統計方法進行加工處理，對未來市場前景做出判斷。定量預測的主要特點是：預測較為準確，受主觀影響較小，但預測方法不夠靈活，有一定的難度，並且對擁有的數據資料有較高的要求。其方法主要有：時間序列預測法、因果分析預測法等。因此，答案是CE。
7[多選題]消費者市場的細分標準主要包括( )。
A.地理因素
B.人口密度
C.心理因素
D.行為因素
E.人文因素
答案：ABCDE
解析：本題考察市場細分的方法。
8[多選題]諮詢人員在判斷企業市場細分是否有效時，應考慮的主要因素是( )。
A.可衡量性
B.可占領性
C.可盈利性
D.可操作性
E.市場完整性
答案：ABC
解析：本題考察市場細分的有效性。
9[多選題]市場定位的分析，主要是為發現並糾正企業在市場定位上的'失誤。以下哪些是市場定位應分析的內容?( )
A.市場定位是否清晰
B.市場定位是否經濟
C.市場定位是否安全
D.市場定位是否充分
E.市場定位是否可信
答案：ADE
解析：本題考察市場定位分析的內容。依據題意：市場定位的分析，主要是為發現並糾正企業在市場定位上的失誤。1、市場定位是否清晰;2、市場定位是否充分;3、市場定位是否可信。因此，答案是A、D、E。
10[多選題]市場定位步驟包括：確定本企業的競爭優勢、策劃並實施有關的宣傳促銷活動。以下哪些是確定本企業的競爭優勢需要考慮的問題?( )
A.競爭對手產品的市場地位是否科學
B.本企業怎樣做就可以使消費者產生興趣並喜愛本企業和產品
C.消費者的需求還有哪些方面沒有得到滿足
D.市場定位是否清晰
E.市場定位是否充分
答案：ABC
解析：本題考察市場定位分析。依據題意：企業在確定自己的競爭優勢時，有三點務必要搞清楚：①競爭對手產品的市場地位是否科學;②消費者的需求還有哪些方面沒有得到滿足;③本企業怎樣做就可以使消費者產生興趣並喜愛本企業和產品。答案D、E是市場定位分析的內容。
11[多選題]價格競爭策略是指企業以價格競爭作為市場競爭的制勝法寶，即通過與競爭者競相降價以打垮競爭對手的一種競爭策略。以下哪些內容屬於價格競爭的弊端?( )
A.容易招致競爭者的報復
B.在一定的時間和範圍內阻礙整個行業的發展
C.對人員素質造成巨大影響
D.嚴重影響企業的研發、創新能力
E.對財務管理分析能力造成不利影響
答案：ABD
解析：本題考察價格競爭策略。依據題意：價格競爭策略往往帶來許多弊病：一是容易招致競爭者的報復，造成惡性價格競爭，往往使參與價格競爭企業陷入“價格戰”的怪圈而不能自拔;二是難以保證企業正常利潤的獲得，致使企業難以為繼;三是由於利潤率的下降，會嚴重影響企業的研發、創新能力，甚至會在一定的時間和範圍內阻礙整個行業的發展。因此，答案是A、B、D。
12[多選題]客戶關係管理的構成指標主要包括( )。
A.客戶滿意度
B.客戶支持率
C.客戶保有率
D.客戶流失率
E.新客戶增加率
答案：ABCD
解析：本題考察客戶關係管理的構成指標。
13[單選題]購買海爾的空調，廠家負責免費送貨上門，這屬於產品的( )。
A.核心層
B.形式層
C.延伸層
D.潛在層
答案：C
解析：本題考察產品的整體概念。
14[單選題]某日化公司在2005年以前主要生產牙膏、香皂、洗滌劑三大類產品，牙膏類產品5個品牌、香皂類產品6個品牌、洗滌劑類產品3個品牌。為獲得更大、更快地發展，2006年該公司將牙膏類品牌增至8個、香皂類品牌增至9個、洗滌劑類品牌增至6個，還增加了紙巾和方便尿布兩類產品的生產。該公司所採用的產品策略是( )。
A.產品延伸
B.擴大產品組合
C.縮減產品組合
D.維持產品組合
答案：B
解析：本題考察產品組合策略。
15[單選題]不同類型的客戶對企業的利潤貢獻度是不同的，對企業的忠誠度也是有差異的。在下列客戶中，企業應該重點培養忠誠度、防止流失的是( )。
A.夥伴型客戶
B.功能型客戶
C.情感型客戶
D.游離型客戶
答案：B
解析：本題考察客戶的分類及管理。根據利潤貢獻度和忠誠度分析舉證，可將客戶分為四個類型：1、夥伴型客戶：此類客戶視企業為夥伴，重視相互間的關係，是企業穩定的客戶群，同時，利潤貢獻度也高。因此，夥伴型客戶是企業最為理想和可靠的客戶。2、功能型客戶：此類客戶並不重視與企業的關係，同時，也未表現出對企業的好感和信任。但是，其購買量較大、利潤貢獻度高。對此類企業應分析原因，設法提高其忠誠度，要防止流失。3、游離型客戶：此類客戶的購買力較小，對企業的貢獻度小，同時與企業的關係也不密切。企業與此類客戶的關係最為脆弱。因此，企業可以忽略其存在。4、情感型客戶：此類客戶與企業建立了較為長期的良好關係，雙方互相信任，並將對方視為朋友，但是其購買力較小，因此，其利潤貢獻度也較低。對此類客戶企業應繼續維持良好的關係，使其能繼續為企業發揮義務宣傳員的作用。
16[單選題]客戶保有率最高的企業往往是該行業最優秀的企業。以下描述錯誤的是( )。
A.老客戶是企業收益的主要來源，與老客戶的連續交易可以為企業帶來滾滾財源
B.失去老客戶會給企業帶來巨大的損失，連鎖反應造成負面影響不可低估
C.企業開發新客戶的成本遠遠大於維護老客戶的成本
D.失去老客戶雖然能夠帶來一定的損失，通過快速挖掘新客戶可抵消連鎖反應
答案：D
解析：本題考察客戶保有率的內容。答案D應是：失去老客戶會給企業帶來巨大的損失，特別是對由此而產生的滾雪球的連鎖反應造成的損失以及負面影響不可低估。
17[單選題]企業的營銷組織可以選取多種形式。企業採用市場型營銷組織的優點是( )。
A.層次簡化、分工明確、管理集中、易於管理
B.能夠適應不同區域市場的特點和需要
C.能夠圍繞特定客戶的需要開展一體化營銷活動
D.能夠適應產品差異很大或產品品種太多的需要
答案：C
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。市場型營組織：企業按照客戶類別或消費者購買行為、消費偏好的不同去設置營銷組織,並分配其營銷力量。市場型組織的主要優點是能保證企業的營銷活動可以圍繞著特定客戶的需要開展一體化的營銷活動,有利於企業開拓市場並能夠更好地滿足各類不同客戶的需要。
18[單選題]企業的營銷管理要依託一定的營銷組織去實施。企業按照地理區域去設置營銷組織並分配其營銷力量，屬於哪項營銷組織形式?( )。
A.職能型營銷組織
B.地區型營組織
C.市場型營銷組織
D.產品一市場型營銷組織
答案：B
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。地區型營組織：企業按照地理區域去設置營銷組織並分配其營銷力量。地區型組織的主要優點是能夠適應不同區域市場的特點和需要，適合那些產品銷售範圍涉及全國甚至跨國銷售的企業。
19[單選題]M公司是國內一家大型煤炭化工企業，其產品銷售市場廣闊涵蓋整個國內市場，近年來其產品遠銷歐洲、北美等地，並且出口銷售額逐年增長。M公司應選擇( )營銷組織模式。
A.職能型
B.地區型
C.產品型
D.市場型
答案：B
解析：本題考察營銷組織形式的選擇。
20[多選題]企業80%的收益是由20%的客戶帶來的。以下哪些是重點客戶管理應注意的內容?( )
A.全面提升自身人員的溝通和交流水平
B.對於重點客戶企業高層領導人定期走訪
C.保證重點客戶的貨源充足
D.對重點客戶給予有吸引力的激勵政策
E.充分關注重點客戶的企業動態
答案：BCDE
解析：本題考察重點客戶管理內容。依據題意：企業80%的收益是由20%的客戶帶來的。需要做好以下工作：1.對於重點客戶企業高層領導人定期走訪;2.保證重點客戶的貨源充足;3.對重點客戶給予有吸引力的激勵政策;4.充分關注重點客戶的企業動態，並保證相互之間信息傳遞的迅速、及時和準確。因此，答案是B、C、D、E。
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