篇一：總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務,那麼淡季呢？業
對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那麼淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎麼辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。
但是，促銷不是市場問題「終結者」，而是一把「雙刃劍」。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。
零售業100個創意促銷方案
第一章價格 永遠的促銷利器
第一節價格折扣
方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺
例：「花100元買130元商品」錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。
方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市「10分鐘內所以貨品1折」，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略
例：「幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷」，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。
方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤
例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。
方案5 階梯價格——讓顧客自動著急
例：「銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%」這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似「冒險」的方案，但因為抓住了顧客的心裡，對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對於顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最後投降的肯定就是顧客。
方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠
例：「所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠」先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的
顧客銷售。
第二節
方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品
例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心裡中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。
方案8 「搖錢樹「——搖出來的實惠
例：聖誕節購物滿38元即可享受「搖樹」的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。
喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。
方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物
例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。
第三節
方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：「購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀台，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……」。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案11 自主定價——強化推銷的經營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動範圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格範圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至於虧本的重要保障。
方案12 超市購物卡——累計出來的優惠
例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。
第四節變相折扣
方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來「大方」了些，但比打折還是有利潤的。
方案14 多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如「參茸產品」可是是「參茸」也是可以是「參茸酒」也可以是「參茸膠囊」。其實贈送的商品是靈活的。
方案15 組合銷售——一次性的優惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案16 加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
第一章顧客——以人為本的促銷藝術
第一節按年齡促銷
方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷
例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。
方案18 自嘲自貶——中年人最求實在
例：一家飯店門前門帘為「卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便」橫批「隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點「便宜，方便」。
方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心
例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。
方案20 「歡樂金婚」——即做廣告又做見證人
方案21 「壽星」效應——讓壽星為店鋪做廣告
第二節
方案22 英雄救美——打好男性這張牌
例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著並向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心裡的把握適應性強等特點。
方案23 挑選顧客——商場促銷的「軟」招
例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。
方案24 贈之有道——滿足女顧客的「心」需求
例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。
方案25 「換人」效應——給女性不一樣的感覺
例：服裝店推出廣告「帶著幾十元錢來這裡，我們保證給你換一個人」，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，並且接收「換人」銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。
方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章
例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。
方案27 「情人娃娃」——讓單身女性不再孤單
例：在情人節，推出購物即可領「情人娃娃」加上廣告的宣傳達到好的效果。
第二節心理於情感促銷
方案28 貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告「貨比三家」提高客戶的信任度。
方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費
例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼牆上，廣告詞「幸運，越多越好」。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。
方案30 能者多得——引誘推銷的法寶
例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。
方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以簡訊禮品的問候打動顧客。
方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：「多一點商鋪」在承重時，拿的少一些，然後一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
方案33 模範雙星——緊抓民族文化傳統不放
例：老年用品店用「模範雙星」評選活動，評選「壽星」「孝星」。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情
第一節擺設促銷
方案34 「綠葉效應」——新鮮水果自由顧客來
例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。
方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法
例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。
方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪
例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。
方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排
例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。
第二節包裝促銷
方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理
例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。
方案39 心心相印——用來見證愛情
例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。
方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷
篇二：每個行業都有淡旺季之分
每個行業都有淡旺季之分,無論對於企業還是營銷人員都是一次巨大的考驗,是否能真正經得起淡季的洗禮則直接決定著一年收穫!我曾在上篇文稿中指出企業在淡季時主要從五個方面開展工作,即
1 整頓營銷團隊
2 搶占渠道客戶
3 推出差異化新品
4 促銷以終端拉動為主
5 加強售後服務
怎樣才能確保以上五個方面的徹底施實呢?這就需要企業在營銷團隊的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?則決定著淡季是否能平穩的過渡!因為只有營銷團隊真正的動起來,企業才能動起來,企業的明天才能更好的運轉!反之,一切將處於被動!所以我個人認為營銷團隊為了更好的完成公司賦予使命,為了更好的實現自已的價值,就應該積極主動的站出來,動起來!也就是我本文想提出的一個口號:"營銷團隊在淡季時要全民皆兵的動起來!"
營銷團隊在淡季的工作,就好像身處逆境中的軍隊,作為軍隊的長官們,首先要做的就是鼓舞士兵的士氣!那麼企業也一樣,在淡季時要做的第一步工作就是怎樣更好的為營銷人員提供工作的便利?使其他們在下市場後能保持始終如一的激情面對他的工作!我認為企業應從以下幾個方面開展淡季的服務工作:
1 在下市場之前,開展動員大會,皆在鼓勵營銷人員必勝的信心!
2 應確保一定的底薪制,以解不能完成銷量就沒工資的後顧之憂!
3 營銷團隊在淡季時的管理是重獎輕罰!
4 提供誠實有信的晉升制度,以調動那些有能力而心態有問題的員工! 5 確保工資的及時發放!
綜合上述就是:"先穩定軍心在打杖!"企為為營銷團隊提供了所有的工作便利,那麼營銷團隊應怎樣的動起來呢?這就需要在淡季時更精細的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作狀態! 如下:
一 營銷總監要加大巡查市場的次數!
營銷總監們大多的時間是在辦公室里做一些戰略性的方案,只有有限的時間到一線市場去查看.那麼,在淡季時,應該多到一線市場去巡查,除了呼吸一下淡季緊張的空氣外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到業務人員的工作狀態和態度,以便為人才儲備做長遠的計劃! 2 權衡以前所收到的市場信息,是否是客觀,準確的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵聽到的,為下一步工作方案提供可行性依據! 4 鼓舞了營銷人員和經銷商的士氣!
在這兒,我特別想提出的是第四條,我們在很多時候,都會聽到經銷商說這樣一句話:"我自經銷本公司產品一來,見到最大的官就是公司的區域經理,有的甚至就只有業務人員!"因此,公司的上層領導一旦去拜訪,不僅讓經銷商倍感自豪,還能讓他感到他在公司是有一定地位的.在隨後的工作和合作中,他可能會更好的配合,理由是想得
到公司的賞識!第二,對於營銷人員也是一種鼓舞,記得在<<亮劍>>中,每一次惡戰之前,片中的主角李雲龍都會到一線戰壕去查看,並拍拍士兵的肩膀.目的就在於讓士兵感覺到領導就在我們的身邊,放手的去打吧!這個例子可能不太恰當,但只想反映一個問題就是:"領導們在一線是對營銷人員最大的鼓舞!"
二 區域經理(部長)在淡季時應身先士卒!
在淡季的時,下面的營銷人員更多的是看他的經理在幹什麼?如果說當經理的在淡季時不能起到表率作用,而天天呆在旅館休息,讓營銷人員感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者會直接造成他們消極的想法!因為,銷售本身處於淡季,營銷人員的工作激情不是很高,而特別是快消品在淡季時,加上天氣炎熱,天天下市場,可能脫下鞋子,襪子就能滴水,在這種情況下,回到旅館,看到他的經理躺在床上消譴的看著電視並問其市場問題,我想每一個營銷人員內心都會很反感,很排斥!所以,區域經理只有真正的動起來,才能有效調動營銷人員動起來!
區域經理在淡季時,除了正常的工作外,要承擔更大的市場責任,主要做好以下工作: 1 指導營銷人員找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,與營銷人員一起打造一個淡季時的樣板市場!
3 主動開發空白市場!
為什麼要讓區域經理在淡季時主動的開發空白市場呢?有三個原因:一是開發空白市場是淡季銷量快捷有效的增長點.二是經理們的開發能力和承受能力比營銷人員更強!三是淡季時開發出的客戶性價比更高!
我們常人的思路是,在旺季時開發空白市場更容易,其實這是一種錯誤的營銷理念.根據本人幾年的營銷經驗,真正在淡季時開發的市場,這些客戶的穩定性和忠誠度都想對較強!因為,在旺季到來時,產品本身都不愁賣,有網絡的客戶或無網絡的客戶都能不等量的將產品銷售.所以,在旺季時開發空白市場相對輕鬆,很多營銷人員也正是患了這種"近視"才為很多市場埋下了隱患的種子!理由除了上述,還有,營銷人員在旺季時也有很大的銷量壓力,故在開發空白市場時,沒有全面的考評客戶的詳細情況,而為了完成銷量就盲目的開發,使其很大一部分客戶在旺季時發幾車貨,到了淡季時就是一箱不發.這為整個區域市場的銷量造成了嚴重的脫節!因此,區域經理們要在淡季時主動積極的開發空白市場,做到統籌兼顧!
三營銷人員要提高產品推廣的執行力度!
淡季時,大多營銷人員都有一個錯誤的認識:"反正銷量完不成,和客戶下不下市場都一個樣!"這種思想可能是很多企業的營銷人員在淡季時都多少存在的,那麼我們應該反其道而行之,不要呆在旅館裡遙控指揮!因為,很多事情,在你真正做了以後,你才發現不是你當初想的那個樣!市場的銷量是通過你的汗水積累而一步步增長的,沒有坐享其成的事!所以,你真正的動起來才能使市場有所改變,只靠經銷商的力量你就只能原地打轉! 另處營銷人員動起來還可以起到以下作用:
1 強勢銷售我公司產品!
2 挖競品的二批客戶!
3 宣傳企業形象,加深消費者的認知!(下市場鋪貨本身就是最好的宣傳) 4 為經銷商樹立榜樣,為他打氣!
5 堅信:付出與收穫絕對成正比!
四 營銷內勤動起來!
營銷內勤主要為營銷人員的工作提供後勤保障,雖然不能直接感受到營銷戰爭的殘酷性,但可以從銷售數據上直觀的感覺到淡季的無情和營銷人員工作的艱辛!所以,你們應該意識到手中的筆是多麼的沉重,認真做好營銷人員反饋的市場信息,同時協助營銷人員解決市場後勤問題.如:貨有沒有發?為什麼?促銷的力度是否執行?為什麼?等等!高度的負責是營銷人員最想要的結果,因為他們最不想聽到的就是:"對不起,忘了!不好意思,還沒找領導批示呢!"
總之,營銷團隊只有全民皆兵的動起來,才能衝破淡季給我們帶來的銷售防線!才能為企業的良性發展做一正視!才能改變我們明天的路,因為我們始終相信:"淡季時的汗水與旺季時的銷量成正比!
對店鋪來說，一年365天不可能天天都是旺銷，總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務，那麼淡季呢？業務減少了，很多店鋪面臨著關張的危險。怎麼辦？毫無疑問，促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經銷商都要面臨的問題。
但是，促銷不是市場問題「終結者」，而是一把「雙刃劍」。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價格進行促銷已經成了店鋪和店鋪之間的最常用武器，無論你的促銷是主動的，還是被動的，只有毫不猶豫地往下跳，才有重生的機會。
零售業100個創意促銷方案
第一章價格 永遠的促銷利器
第一節價格折扣
方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺
例：「花100元買130元商品」錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。
方案2 一刻千金——讓顧客蜂擁而至
例：超市「10分鐘內所以貨品1折」，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機。
方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略
例：「幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷」，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結果利潤是反增不減的。
方案4 臨界價格——顧客的視覺錯誤
例：10元改成9.9元，這是普遍的促銷方案。
方案5 階梯價格——讓顧客自動著急
例：「銷售初期1-5天全價銷售，5-10天降價25%,10-15天降價50%，15-20天降價75%」這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。表面上看似「冒險」的方案，但因為抓住了顧客的心裡，對於店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那個顧客就會來。但對於顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。自己不去，別人還會去，因此，最後投降的肯定就是顧客。
方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠
例：「所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，並且還可以享受八折優惠」先降價再打折。100元若打6折，損失利潤40元；但滿100減10元再打8折，損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的
顧客銷售。
第二節
方案7 百分之百中獎——把折扣換成獎品
例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心裡中彩頭，而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足，雙管齊攻收銷匪淺。
方案8 「搖錢樹「——搖出來的實惠
例：聖誕節購物滿38元即可享受「搖樹」的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會願意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。
喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。
方案9 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物
例：此方案涉及的顧客多，且沒有門檻要求，所以是最為廣泛應用的。
第三節
方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠
例：「購物50元基礎上，顧客只要講前6年之內的購物小票送到店鋪收銀台，就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……」。此方案賺的人氣、時間、落差。
方案11 自主定價——強化推銷的經營策略
例：5-10元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動範圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式，這種權利也是相對的。顧客只能在店鋪提供的價格範圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至於虧本的重要保障。
方案12 超市購物卡——累計出來的優惠
例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。
第四節變相折扣
方案13 賬款規整——讓顧客看到實在的實惠
例：55.60元只收55元。雖然看起來「大方」了些，但比打折還是有利潤的。
方案14 多買多送——變相折扣
例：注意送的東西比如「參茸產品」可是是「參茸」也是可以是「參茸酒」也可以是「參茸膠囊」。其實贈送的商品是靈活的。
方案15 組合銷售——一次性的優惠
例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。
方案16 加量不加價——給顧客更多一點
例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。
第一章顧客——以人為本的促銷藝術
第一節按年齡促銷
方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷
例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方案，細節取勝。
方案18 自嘲自貶——中年人最求實在
例：一家飯店門前門帘為「卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便」橫批「隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點「便宜，方便」。
方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心
例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。
方案20 「歡樂金婚」——即做廣告又做見證人
方案21 「壽星」效應——讓壽星為店鋪做廣告
第二節
方案22 英雄救美——打好男性這張牌
例：美國一家煙草店鋪，櫥窗中一位美女被香煙壓著並向往來的男性求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心裡的把握適應性強等特點。
方案23 挑選顧客——商場促銷的「軟」招
例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子，為男性安排休息區，女性選購商品又保證了私密性。
方案24 贈之有道——滿足女顧客的「心」需求
例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。
方案25 「換人」效應——給女性不一樣的感覺
例：服裝店推出廣告「帶著幾十元錢來這裡，我們保證給你換一個人」，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，並且接收「換人」銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。
方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章
例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。
方案27 「情人娃娃」——讓單身女性不再孤單
例：在情人節，推出購物即可領「情人娃娃」加上廣告的宣傳達到好的效果。
第二節心理於情感促銷
方案28 貨比三家——顧客信任多一點
例：售前勸告「貨比三家」提高客戶的信任度。
方案29 吃出幸運——為幸運而瘋狂消費
例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼牆上，廣告詞「幸運，越多越好」。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。
方案30 能者多得——引誘推銷的法寶
例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。
方案31 檔案管理——讓顧客為之而感動
例：在特定的日子給顧客以簡訊禮品的問候打動顧客。
方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你
例：「多一點商鋪」在承重時，拿的少一些，然後一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。
方案33 模範雙星——緊抓民族文化傳統不放
例：老年用品店用「模範雙星」評選活動，評選「壽星」「孝星」。得到大家的熟知提高品牌知名度。
第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情
第一節擺設促銷
方案34 「綠葉效應」——新鮮水果自由顧客來
例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。
方案35 混亂經營——亂中取勝的好辦法
例：服裝地攤的亂中取勝，啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而行之，擺設可以反映價格信息。
方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪
例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。
方案37 排位有訣竅——便宜的總是在前排
例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。
第二節包裝促銷
方案38 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理
例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。
方案39 心心相印——用來見證愛情
例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。
方案40 齊聚一堂——搭配出來的暢銷
篇二：每個行業都有淡旺季之分
每個行業都有淡旺季之分,無論對於企業還是營銷人員都是一次巨大的考驗,是否能真正經得起淡季的洗禮則直接決定著一年收穫!我曾在上篇文稿中指出企業在淡季時主要從五個方面開展工作,即
1 整頓營銷團隊
2 搶占渠道客戶
3 推出差異化新品
4 促銷以終端拉動為主
5 加強售後服務
怎樣才能確保以上五個方面的徹底施實呢?這就需要企業在營銷團隊的管理上下功夫,如何去把握和更好的分工?則決定著淡季是否能平穩的過渡!因為只有營銷團隊真正的動起來,企業才能動起來,企業的明天才能更好的運轉!反之,一切將處於被動!所以我個人認為營銷團隊為了更好的完成公司賦予使命,為了更好的實現自已的價值,就應該積極主動的站出來,動起來!也就是我本文想提出的一個口號:"營銷團隊在淡季時要全民皆兵的動起來!"
營銷團隊在淡季的工作,就好像身處逆境中的軍隊,作為軍隊的長官們,首先要做的就是鼓舞士兵的士氣!那麼企業也一樣,在淡季時要做的第一步工作就是怎樣更好的為營銷人員提供工作的便利?使其他們在下市場後能保持始終如一的激情面對他的工作!我認為企業應從以下幾個方面開展淡季的服務工作:
1 在下市場之前,開展動員大會,皆在鼓勵營銷人員必勝的信心!
2 應確保一定的底薪制,以解不能完成銷量就沒工資的後顧之憂!
3 營銷團隊在淡季時的管理是重獎輕罰!
4 提供誠實有信的晉升制度,以調動那些有能力而心態有問題的員工! 5 確保工資的及時發放!
綜合上述就是:"先穩定軍心在打杖!"企為為營銷團隊提供了所有的工作便利,那麼營銷團隊應怎樣的動起來呢?這就需要在淡季時更精細的分工,只有更明晰的分工,才能保障人人有事做,事事有人做,做必做好的工作狀態! 如下:
一 營銷總監要加大巡查市場的次數!
營銷總監們大多的時間是在辦公室里做一些戰略性的方案,只有有限的時間到一線市場去查看.那麼,在淡季時,應該多到一線市場去巡查,除了呼吸一下淡季緊張的空氣外,更重要的是起到以下作用:
1 真正感受到業務人員的工作狀態和態度,以便為人才儲備做長遠的計劃! 2 權衡以前所收到的市場信息,是否是客觀,準確的?
3 相信眼睛看到的,而不是相信耳朵聽到的,為下一步工作方案提供可行性依據! 4 鼓舞了營銷人員和經銷商的士氣!
在這兒,我特別想提出的是第四條,我們在很多時候,都會聽到經銷商說這樣一句話:"我自經銷本公司產品一來,見到最大的官就是公司的區域經理,有的甚至就只有業務人員!"因此,公司的上層領導一旦去拜訪,不僅讓經銷商倍感自豪,還能讓他感到他在公司是有一定地位的.在隨後的工作和合作中,他可能會更好的配合,理由是想得
到公司的賞識!第二,對於營銷人員也是一種鼓舞,記得在<<亮劍>>中,每一次惡戰之前,片中的主角李雲龍都會到一線戰壕去查看,並拍拍士兵的肩膀.目的就在於讓士兵感覺到領導就在我們的身邊,放手的去打吧!這個例子可能不太恰當,但只想反映一個問題就是:"領導們在一線是對營銷人員最大的鼓舞!"
二 區域經理(部長)在淡季時應身先士卒!
在淡季的時,下面的營銷人員更多的是看他的經理在幹什麼?如果說當經理的在淡季時不能起到表率作用,而天天呆在旅館休息,讓營銷人員感到心理很不平衡,而不能正常的工作,或者會直接造成他們消極的想法!因為,銷售本身處於淡季,營銷人員的工作激情不是很高,而特別是快消品在淡季時,加上天氣炎熱,天天下市場,可能脫下鞋子,襪子就能滴水,在這種情況下,回到旅館,看到他的經理躺在床上消譴的看著電視並問其市場問題,我想每一個營銷人員內心都會很反感,很排斥!所以,區域經理只有真正的動起來,才能有效調動營銷人員動起來!
區域經理在淡季時,除了正常的工作外,要承擔更大的市場責任,主要做好以下工作: 1 指導營銷人員找到更好的工作方法!
2 身先士卒的做表率,與營銷人員一起打造一個淡季時的樣板市場!
3 主動開發空白市場!
為什麼要讓區域經理在淡季時主動的開發空白市場呢?有三個原因:一是開發空白市場是淡季銷量快捷有效的增長點.二是經理們的開發能力和承受能力比營銷人員更強!三是淡季時開發出的客戶性價比更高!
我們常人的思路是,在旺季時開發空白市場更容易,其實這是一種錯誤的營銷理念.根據本人幾年的營銷經驗,真正在淡季時開發的市場,這些客戶的穩定性和忠誠度都想對較強!因為,在旺季到來時,產品本身都不愁賣,有網絡的客戶或無網絡的客戶都能不等量的將產品銷售.所以,在旺季時開發空白市場相對輕鬆,很多營銷人員也正是患了這種"近視"才為很多市場埋下了隱患的種子!理由除了上述,還有,營銷人員在旺季時也有很大的銷量壓力,故在開發空白市場時,沒有全面的考評客戶的詳細情況,而為了完成銷量就盲目的開發,使其很大一部分客戶在旺季時發幾車貨,到了淡季時就是一箱不發.這為整個區域市場的銷量造成了嚴重的脫節!因此,區域經理們要在淡季時主動積極的開發空白市場,做到統籌兼顧!
三營銷人員要提高產品推廣的執行力度!
淡季時,大多營銷人員都有一個錯誤的認識:"反正銷量完不成,和客戶下不下市場都一個樣!"這種思想可能是很多企業的營銷人員在淡季時都多少存在的,那麼我們應該反其道而行之,不要呆在旅館裡遙控指揮!因為,很多事情,在你真正做了以後,你才發現不是你當初想的那個樣!市場的銷量是通過你的汗水積累而一步步增長的,沒有坐享其成的事!所以,你真正的動起來才能使市場有所改變,只靠經銷商的力量你就只能原地打轉! 另處營銷人員動起來還可以起到以下作用:
1 強勢銷售我公司產品!
2 挖競品的二批客戶!
3 宣傳企業形象,加深消費者的認知!(下市場鋪貨本身就是最好的宣傳) 4 為經銷商樹立榜樣,為他打氣!
5 堅信:付出與收穫絕對成正比!
四 營銷內勤動起來!
營銷內勤主要為營銷人員的工作提供後勤保障,雖然不能直接感受到營銷戰爭的殘酷性,但可以從銷售數據上直觀的感覺到淡季的無情和營銷人員工作的艱辛!所以,你們應該意識到手中的筆是多麼的沉重,認真做好營銷人員反饋的市場信息,同時協助營銷人員解決市場後勤問題.如:貨有沒有發?為什麼?促銷的力度是否執行?為什麼?等等!高度的負責是營銷人員最想要的結果,因為他們最不想聽到的就是:"對不起,忘了!不好意思,還沒找領導批示呢!"
總之,營銷團隊只有全民皆兵的動起來,才能衝破淡季給我們帶來的銷售防線!才能為企業的良性發展做一正視!才能改變我們明天的路,因為我們始終相信:"淡季時的汗水與旺季時的銷量成正比!
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