篇一：旺季銷售工作總結
2015—2016年旺季營銷工作思路總結根據壽縣分公司的2015年四季度「關於開展穩存量、拓增長旺季賽中賽活動方案」，緊
緊圍繞管局長以「客戶為中心」的發展理念，我所在旺季業務發展的重點：
一、存量客戶盤活、提升 網點的效能提升，我們需從客戶經營與客戶獲取兩大維度著手。
目前，我所認為有效出產能的不外乎兩類：一是存量客戶的提升，二是對特色客戶群的獲悉。
1、存量客戶的細分
我們根據在我所資產的多少將客戶，分為：潛力客戶、有效客戶、中端客戶、高端客戶。
2、四類客戶的經營重點與提升策略
（1）潛力客戶： 1w以下是潛力客戶，潛力客戶提升策略是激活，培養客戶使用本行服
務和交易的習慣；同時，培養客戶對我行的依賴度，讓客戶的資產逐漸向我行轉移，達到1w
元以上，變成我行的有效客戶。更多地培養客戶的交易結算依賴，主要通過網上銀行的服務
手段，比如網銀手機銀行，電子銀行等便捷的服務手段，提升交易的便利性，讓客戶願意將
他的資產轉由本行處理，這將極大地吸引了客戶的資產集中。
（2）有效客戶：1w-5w為有效客戶，在我行沉澱的資產不多，但延續了對本行交易結算
使用的習慣，它的問題是資產集中度偏低，資產沒向我行集中。對於這樣的客戶，我們主要
通過5w達標有禮，達到5w以上。總體而言，更多的來自於網點現場的服務，包括是網銀和
現場的服務體驗。
（3）中端客戶：5w-20w為中端客戶，這類客戶對我行的中收和儲蓄，特別是儲蓄貢獻
度是特別高的，對於中端客戶的策略：一是服務的適度優先，這是服務策略方面；二是常態
化的一些回饋機制；三是交叉營銷。提高客戶的粘度與忠誠度，打下防流失的基礎。
（4）高端客戶：它的經營策略一是聯絡頻度防流失，加強粘度；二是交叉營銷，提升客
戶忠誠度；客戶增值服務體驗，能讓客戶體驗到我所的回饋，讓其明顯就能享受到高端的服
務了。第三個經營重點是社交圈，社交圈獲取，客戶的社交圈營銷。通過進入高端客戶的社
交圈，進而去營銷其親朋好友。這樣，一方面客戶提升，把我所變成客戶的主辦行；二是客
戶的防流。
二、客戶的策反 1、異地客戶策反 綜櫃、櫃員在為客戶辦理業務時發現客戶使用異地銀行卡，需向客戶開展營銷，宣傳「本
地郵儲存取款沒有手續費，另有精美禮品相送」等，營銷成功後要積極為客戶辦卡，並快速
贈送宣傳品。
而綜櫃在atm/自助設備辦理相關業務的人員，如發現客戶使用異地銀行卡，則積極宣傳
「只要把外地銀行卡的資金取出來，轉存到本地郵政儲蓄上，一方面在家裡存取款沒有手續
費，另一方面郵局還有精美禮品相送」，營銷成功後要積極為客戶辦卡，並快速贈送宣傳品。
2.他行客戶策反
綜櫃、櫃員在為客戶提供服務時，要特別向客戶詢問「信用社的存款到期了嗎，在哪存
都是存，存在郵政儲蓄，還能參與幸運大抽獎活動」等。客戶表示有存款將要到期時，做好
客戶信息登記，記錄客戶的姓名、聯繫方式、存款金額及到期時間，在存款到期日提醒客戶
其存款即將到期，憑他行交易憑條，轉存到郵政儲蓄有精美禮品相送。
三、抓好秋收會戰
1、活動準備
建立資料：深入鎮政府、村部和糧食收購點，了解收集各村種糧大戶和農機手情況，建
立第一手資料；
電訪：通過電話約訪，確定走訪的具體時間；走訪。根據掌握的資料信息，入村入隊走訪，不留死角，摸清種糧大戶和農機手的真實
情況，並宣傳郵政儲蓄對於大客戶的vip服務。
2、實施：
定期電訪，確定種糧大戶的收割情況和收成；及時了解其夏糧銷售情況；
對於其賣糧款，開啟綠色通道，可以上門繳款，或開啟vip窗口，贈送相應禮品。
3、後期維護：
（1）定期電訪，聽取其意見和建議，建立業務聯繫；
（2）節日，發送簡訊祝福，以增進感情；
（3）其到網點辦理業務，要熱情周到，並贈送小禮品，以維護關係。壽縣安豐商品街郵政儲蓄所2015.10.24篇二：xx支行旺季營銷工作體會 鐵路支行旺季營銷工作體會營銷工作進入一季度，同業競爭愈加激烈。xx行在行領導的領導與全行員工的共同努力
下，加班加點，真抓實幹，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機。截至今日，營
銷工作已開展20餘天，工作進展較為順利，各項指標完成率已高於本月計劃，在全區排名進
入前列。下面我僅借鑑鐵路行旺季營銷工作中積累的經驗，談一談我個人的一些想法與工作
體會：
一、爭奪優秀客戶資源，加大存款營銷力度。截至本月19日，我行對公存款時點新增
11419萬元，名列全區第二，計劃完成率496%，居全區首位。個人存款時點新增804萬，計
劃完成率22.98%，在全區中排名第12位。我行存款新增之所以能夠取得佳績，與行領導的
積極營銷和全行員工的共同努力是分不開的。對公存款方面，我行成功營銷了錦州鐵路局下
屬的錦鐵房產開發公司，幫助我行對公存款實現幾千萬的增長。對私方面，在前台一線，我
們用最好最真誠的服務留住鐵路行已有客戶的同時，成功營銷大批同業其他銀行客戶。為大
客戶辦理理財金卡，提供vip服務。在中天證券公司設立駐點營銷人員，日均開卡量達到10
張以上，且較多為投入大量資金進行炒股的優秀客戶。
二、大力宣傳推廣理財產品，搶占同業產品市場 行領導充分認識到營銷並非推銷，宣傳策略尤為重要。在電子滾動屏上時時更新理財相
關信息，在營業大廳醒目位置擺放理財產品的宣傳折頁，這些措施幫助櫃員與個人業務顧問
下一步的營銷做了較好的鋪 墊。而我們在為客戶辦理業務的同時不放過任何一個銷售的機會。積極把握當下利息較
低的機會，銷售沒有利率風險並有收益保障的儲蓄型保險，在美元等國際貨幣貶值的背景下，
為客戶推薦保值方面比較穩定的理財產品——黃金。對在前台辦理業務同時打出貸記卡申請
表的客戶積極營銷，不放過為每一位信用度較好的客戶辦理貸記卡的機會。通過行領導的多
方營銷與經辦人員的共同努力，截至今日，我行在對私存款時點新增804萬的情況下，利得
盈和儲蓄性保險銷售金額總和累計突破百萬元。實物黃金銷售1260克，計劃完成率157.5%，
全區名列第五位。貸記卡累計營銷135張，計劃完成率61.36%，全區排名第五位。
三、在經濟前景看好，股指反彈的情況下積極推進基金營銷。 09年我國經濟形式一片
繁榮，gdp增長速度更是達到了8.7%，股指一度從最低的1800多點增長到3478點，2010年，
中國經濟增長速度繼續超過8%已經毫無懸念。我行利用中國資本市場大好全球經濟復甦的有
利機會，充分利用每位行員工手中的客戶資源，對基金進行大力營銷，不僅為客戶帶來了可
觀的收益，幫助完成我行的基金銷售計劃，更加贏得了客戶的口碑，為接下來的基金銷售工
作開了一個好頭。
四、依據國家政策走勢，加大住房貸款投放力度。 09年錦州房價增幅一直居全國前列，進入2010年，房價增長放緩，許多觀望的買房人
開始購買房產，我行領導與個貸部客戶經理整合客戶資源，查找以往有購買意向的相關客戶，
與其聯繫並介紹我行相關 的房貸政策，在保證投放的每一筆貸款沒有任何風險的情況下積極營銷，截至19日，我
行房金業務取得了時點餘額新增467.07萬的佳績，計劃完成率46.71%，居全區第4位。
五、櫃面人員與大堂人員積極配合，電子銀行業務取得較快發展。 電子銀行業務簡化了
客戶的操作，幫助客戶更加便捷的辦理業務，不過後續的註冊、激活等程序較為繁瑣。為了
簡化營銷流程，在我們櫃面人員為客戶辦理簽約手續後，大堂中的工作人員積極配合，利用
手機、電腦、電話等設備幫助客戶完成註冊、激活，我行工作人員為客戶辦理售後服務工作，
使我行電子銀行的方便、快捷理念深入人心，增強了客戶對我行的滿意度與忠誠度。電子銀
行的營銷同樣取得了不錯的成績，其中企業高級版計劃完成率更是達到66.67%，在全區名列
前茅。
以上成績是行領導的正確領導與全行員工共同努力的結果，這20幾天來，行領導積極動
員，以身作則，全行員工不辭辛苦，加班加點，付出了比平日裡更多的汗水和辛勞，換來了
xx行一季度營銷的開門紅。我深知進入一季度以來錦州同業銀行間的競爭會更加激烈，營銷
一線已經成為了一個沒有硝煙的戰場，但我同時相信，鐵路行全體員工會在守住已有陣地的
同時，在行領導的帶領衝鋒下，搶占更為廣闊的市場，創下更加優秀的成績。篇三：旺季工
作總結 旺季工作總結
光陰如梭，轉眼間一年裡最忙碌的3個月就要過去。在這短短的3個月里，我們前廳經
歷了一年裡最忙碌的時刻，也是前廳最難的時刻。眾所周知，前廳部歷來都是賓客第一印象
和最後印象的發生地，賓客致電酒店時聽到的第一句問候是從總台那裡傳來的;賓客抵達酒店
時第一個來迎接的是禮賓班組行李員;而無論是登記房間還是退房結帳，客人得到的都是來自
於總台員工的服務。所以前廳部員工服務質量的好壞對整個酒店的口碑是有著很大影響的。
但是因為總台的搬遷，使得客人對於前台和客房相隔較遠有部分抱怨；也由於前台有部分員
工離職，新員工不能及時到位，使得員工在旺季相對非常辛苦，但是經過大家的努力和克服，
艱苦的時刻過去了，我們也很圓滿的完成了旺季的工作。下面我就針對前廳各班組就旺季工
作做總結：
一、總台
總台是整個酒店最為重要的崗位，整個總台的工作按內容大概可以劃分成五個方面接待、
服務、結帳、銷售和安全。安全的重要性是不言而喻的，就算你的經營業績如何好，服務質
量如何上乘，而在安全上出了點差錯那後果都是難以想像的，安全事故無小事。對於總台員
工來講填寫賓客住宿登記單，查驗證件以及將住店賓客的信息及時向上級主管部門傳輸，這
些工作都肩負著酒店的安全使命，就好比家裡有個聚會，總台員工就像門衛識別來賓的身份，
一旦由於工作疏忽放進了壞人，那這個聚會肯定是不歡而散的。結帳的重要性在於，無論你是提供了安全的住宿場所還是優質的服務，最終都是以經營
為目的。如果結帳無法順利進行，就算之前的一切都做的很出色也等於做了無用功。銷售是
總台工作的主體內容，但作為酒店的每一份子都無法推脫銷售的責任。在來年前廳部總台班
組還會繼續發揮前台銷售的優勢;培訓銷售工作中的技巧;憑藉日益豐富的銷售經驗，爭取再
創新高。
二、禮賓
禮賓班組的員工肩負著住店賓客迎來送往的工作，除了幫助客人運送行李之外禮賓班組
的服務項目還有引領客人回房、向客人介紹酒店項目和各類消費詳情、寄存、雨傘、輪椅車、
自行車等物品租用;車輛、代訂和其它一切綜合委託代辦業務。此外，由於酒店開始接待團隊，
這對於從未接待過大型團隊，無運送行李經驗的禮賓班組員工是一個新的課題，因為禮賓人
員流動速度過快就對穩定的服務產生了不利的影響;其次因各方面客觀因素的存在而使人員
素質無法達到應有的要求，譬如在與外賓的交流過程中，因大多數禮賓員基 本沒有外語基礎所以造成了交流上很大的困難。再者因為現在還沒有行李寄存室和貴重
物品寄存室，致使我們物品寄存和保管存在很大的困難。
三、保潔
保潔班組的員工肩負著整個大廳、衛生間及其周邊的環境衛生，除了前廳的範圍外還有
餐飲通道。在前廳還未搬遷到會所時，衛生要求做得並不到位，但因為我們的搬遷，領導的
要求，我們把工作細化，劃分責任人，落實責任制，能夠明顯的看到衛生環境的變化。但目
前的保潔組還存在很多問題，比如員工餐廳的衛生不能徹底，大廳的細化衛生還不夠徹底，
員工的素質無法達到應有的要求。在新的一個月中，我們還要增加商務中心的項目如：複印、列印、上網、裝訂、提供旅
游信息、代客訂房等等服務。同時也將做好員工培訓，加強員工意識，改善員工素質，針對
每個班組存在的問題，在接下來的時間裡要做好改善工作，爭取在復檢和評星時不拖後腿、
不出問題。 前廳部：張春梅
2012.8.31篇四：2015年銷售工作總結2015年銷售工作總結 第1篇：2015年市場銷售年終工作總結時間依然遵循其亘古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一
樣，過去的2015年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對於白酒界是個多事
之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過
度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打
酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著
一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
（一）、業績回顧
1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務；
2、成功開發了四個新客戶；
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；
（二）、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有： a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性（地
方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖
然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至後來選擇了金鄉天元副食，已近
年底了！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）； c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且
這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而
不太注重客戶質量。俗話說選擇比努力重要，經銷商的實力、網絡、配送能力、配合度、投
入意識等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到重點抓、抓重點 ，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，
最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部
分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理
等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調節能力增強了；
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定
市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。
在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把
精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠
家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場 雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護——）
且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並
且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導
致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，
市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
（1）、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；
（2）、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；
4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！ 四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾
的問題。經同公司領導協商，以和諧發展為原則，採取一地一策的方針，針對不同市場各個
解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能
接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且運行較平
穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。
五、辦事處加經銷商運作模式運作區域市場 根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真
正把我們一開始就倡導的辦事處加經銷商合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方酒太強等；
2、經銷商的質量一定要好，比如實力、網絡、配送、配合度等；
篇二：2009年第一季度旺季營銷工作總結
2009年第一季度旺季營銷工作總結
2009年第一季度，營業部繼續貫徹總分行年度工作會議精神，以科學發展為主導，緊緊圍繞年初制定的年度業務經營目標，持續強化業務經營，狠抓業務拓展，在分行「大行德廣 伴您成長 金鑰匙春天行動」旺季綜合營銷活動的帶動下，營業部全體員工積極參與，把握良好的經營發展時期，不斷推動各項業務工作向更全面、更深入的方向發展，為積極完成全年度的綜合業務經營計劃打下了基礎。
在總經理室的正確決策和全體員工辛勤努力下，我部今年一季度旺季營銷工作取得了良好的成效。至3月未，儲蓄存款新增15333萬元，完成分行任務451%，其中員工營銷9574萬元；個人貸款累積發放達8712萬元，個人貸款新增1886萬元，個人住房貸款累積發放7291萬元，新增2350萬元，分別分別完成分行任務1215%和1175%；公積金貸款累積發放1253萬元，完成率139%；實物黃金營銷609萬元，完成分行任務468%，代現保險營銷，產險5.7萬元，壽險201萬元；新增網銀客戶1083戶，電話銀行客戶1273戶，簡訊通708戶，其中員工營銷分別為757戶，1184戶和340戶；第三方存管新增88戶，完成分行任務251%。此外，基金定投新增開戶42戶，完成分行任務的120%；基金營銷859萬元，完成分行任務的106%。
此次營業部在分行旺季營銷活動中的成績良好，特別是儲蓄存款、個人貸款、黃金、基金等四大核心指標全面超額完成任務。今年第一季度旺季營銷工作主要有以下幾方面的特點：
1、領導重視、措施有力。總經理室對本次旺季營銷活動非常重視，並且早在去年12月初就多次組織相關部門對營銷辦法進行商討，在今年1月5日就正式出台了《關於開展2009年度營業部旺季營銷活動的通知》，該考核辦法極大地調動了員工的營銷熱情，為良好地完成分行下達旺季營銷任務打下了紮實的基礎。
2、各部門齊心協力極大地推進了各項業務的開展。由於營業部經營機構的特殊性，無下屬對外網點，對此，營業部各前後台部門分工不分家，齊心協力將旺季營銷工作作為頭等大事來抓，為旺季營銷工作的順利進行提供了強有力的保障。
3、員工的參與積極性非常高漲。本次營銷活動全體員工能積極參加、主動營銷。經統計，有81名員工取得了全額獎金，占參加員工數的99%，特別是其中有72名員工取得了超額封頂獎金，占參加員工數的88%工作。
在看到成績的同時，我們也要清醒地認識到存在的一些不足，主要有：
1、各營銷品種發展存在不均衡的情況。從一季度營銷實績來看，儲蓄存款、個人貸款（含個人住房貸款發放額）、實物黃金、基金、個人網銀、電話銀行、第三方存管戶等品種已超額完成分行任務指標，但貸記卡、個人簡訊通、代理壽險和產險等業務品種存在一些差距，對此，希望員工在今後營銷中加強這些業務產品的營銷，一方面能使營業部均衡完成分行的任務指標，另一方面對各位員工來講，多一些獲得獎金的渠道，特別是今年員工績效考核要求員工全面均衡完成各項計價產品才能取得較高的年終獎金並將旺季營銷業績計算在內。只
要員工加強營銷信心、注意營銷方式，肯定能營業部上述幾項薄弱項目上取得良好的成效。
2、部分員工的營銷意識和營銷方式還需要進一步加強及改變。從三個月統計數據來看，員工之間的得分差距較大，經了解，我們認為要想取得較好的營銷成效，單靠主觀願望還不夠，還需要有良好的營銷意識和營銷方式，如：經常性有意識地與親戚朋友保持聯繫，推薦我們的個人住房貸款、基金、黃金等等業務品種，並且合理地將部分獎勵作為營銷費用使用，這樣慢慢地自然會擁有自己的營銷目標群，為今後的營銷打下紮實的基礎。
篇三：xx支行旺季營銷工作體會
鐵路支行旺季營銷工作體會
營銷工作進入一季度，同業競爭愈加激烈。xx行在行領導的領導與全行員工的共同努力下，加班加點，真抓實幹，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機。截至今日，營銷工作已開展20餘天，工作進展較為順利，各項指標完成率已高於本月計劃，在全區排名進入前列。下面我僅借鑑鐵路行旺季營銷工作中積累的經驗，談一談我個人的一些想法與工作體會：
一、爭奪優秀客戶資源，加大存款營銷力度。截至本月19日，我行對公存款時點新增11419萬元，名列全區第二，計劃完成率496%，居全區首位。個人存款時點新增804萬，計劃完成率22.98%，在全區中排名第12位。我行存款新增之所以能夠取得佳績，與行領導的積極營銷和全行員工的共同努力是分不開的。對公存款方面，我行成功營銷了錦州鐵路局下屬的錦鐵房產開發公司，幫助我行對公存款實現幾千萬的增長。對私方面，在前台一線，我們用最好最真誠的服務留住鐵路行已有客戶的同時，成功營銷大批同業其他銀行客戶。為大客戶辦理理財金卡，提供V地址服務。在中天證券公司設立駐點營銷人員，日均開卡量達到10張以上，且較多為投入大量資金進行炒股的優秀客戶。
二、大力宣傳推廣理財產品，搶占同業產品市場
行領導充分認識到營銷並非推銷，宣傳策略尤為重要。在電子滾動屏上時時更新理財相關信息，在營業大廳醒目位置擺放理財產品的宣傳折頁，這些措施幫助櫃員與個人業務顧問下一步的營銷做了較好的鋪
墊。而我們在為客戶辦理業務的同時不放過任何一個銷售的機會。積極把握當下利息較低的機會，銷售沒有利率風險並有收益保障的儲蓄型保險，在美元等國際貨幣貶值的背景下，為客戶推薦保值方面比較穩定的理財產品——黃金。對在前台辦理業務同時打出貸記卡申請表的客戶積極營銷，不放過為每一位信用度較好的客戶辦理貸記卡的機會。通過行領導的多方營銷與經辦人員的共同努力，截至今日，我行在對私存款時點新增804萬的情況下，利得盈和儲蓄性保險銷售金額總和累計突破百萬元。實物黃金銷售1260克，計劃完成率157.5%，全區名列第五位。貸記卡累計營銷135張，計劃完成率61.36%，全區排名第五位。
三、在經濟前景看好，股指反彈的情況下積極推進基金營銷。 09年我國經濟形式一片繁榮，GDP增長速度更是達到了8.7%，股指一度從最低的1800多點增長到3478點，2010年，中國經濟增長速度繼續超過8%已經毫無懸念。我行利用中國資本市場大好全球經濟復甦的有利機會，充分利用每位行員工手中的客戶資源，對基金進行大力營銷，不僅為客戶帶來了可觀的收益，幫助完成我行的基金銷售計劃，更加贏得了客戶的口碑，為接下來的基金銷售工作開了一個好頭。
四、依據國家政策走勢，加大住房貸款投放力度。
09年錦州房價增幅一直居全國前列，進入2010年，房價增長放緩，許多觀望的買房人開始購買房產，我行領導與個貸部客戶經理整合客戶資源，查找以往有購買意向的相關客戶，與其聯繫並介紹我行相關
的房貸政策，在保證投放的每一筆貸款沒有任何風險的情況下積極營銷，截至19日，我行房金業務取得了時點餘額新增467.07萬的佳績，計劃完成率46.71%，居全區第4位。
五、櫃面人員與大堂人員積極配合，電子銀行業務取得較快發展。 電子銀行業務簡化了客戶的操作，幫助客戶更加便捷的辦理業務，不過後續的註冊、激活等程序較為繁瑣。為了簡化營銷流程，在我們櫃面人員為客戶辦理簽約手續後，大堂中的工作人員積極配合，利用手機、電腦、電話等設備幫助客戶完成註冊、激活，我行工作人員為客戶辦理售後服務工作，使我行電子銀行的方便、快捷理念深入人心，增強了客戶對我行的滿意度與忠誠度。電子銀行的營銷同樣取得了不錯的成績，其中企業高級版計劃完成率更是達到66.67%，在全區名列前茅。
以上成績是行領導的正確領導與全行員工共同努力的結果，這20幾天來，行領導積極動員，以身作則，全行員工不辭辛苦，加班加點，付出了比平日裡更多的汗水和辛勞，換來了xx行一季度營銷的開門紅。我深知進入一季度以來錦州同業銀行間的競爭會更加激烈，營銷一線已經成為了一個沒有硝煙的戰場，但我同時相信，鐵路行全體員工會在守住已有陣地的同時，在行領導的帶領衝鋒下，搶占更為廣闊的市場，創下更加優秀的成績。
2015—2016年旺季營銷工作思路總結根據壽縣分公司的2015年四季度「關於開展穩存量、拓增長旺季賽中賽活動方案」，緊
緊圍繞管局長以「客戶為中心」的發展理念，我所在旺季業務發展的重點：
一、存量客戶盤活、提升 網點的效能提升，我們需從客戶經營與客戶獲取兩大維度著手。
目前，我所認為有效出產能的不外乎兩類：一是存量客戶的提升，二是對特色客戶群的獲悉。
1、存量客戶的細分
我們根據在我所資產的多少將客戶，分為：潛力客戶、有效客戶、中端客戶、高端客戶。
2、四類客戶的經營重點與提升策略
（1）潛力客戶： 1w以下是潛力客戶，潛力客戶提升策略是激活，培養客戶使用本行服
務和交易的習慣；同時，培養客戶對我行的依賴度，讓客戶的資產逐漸向我行轉移，達到1w
元以上，變成我行的有效客戶。更多地培養客戶的交易結算依賴，主要通過網上銀行的服務
手段，比如網銀手機銀行，電子銀行等便捷的服務手段，提升交易的便利性，讓客戶願意將
他的資產轉由本行處理，這將極大地吸引了客戶的資產集中。
（2）有效客戶：1w-5w為有效客戶，在我行沉澱的資產不多，但延續了對本行交易結算
使用的習慣，它的問題是資產集中度偏低，資產沒向我行集中。對於這樣的客戶，我們主要
通過5w達標有禮，達到5w以上。總體而言，更多的來自於網點現場的服務，包括是網銀和
現場的服務體驗。
（3）中端客戶：5w-20w為中端客戶，這類客戶對我行的中收和儲蓄，特別是儲蓄貢獻
度是特別高的，對於中端客戶的策略：一是服務的適度優先，這是服務策略方面；二是常態
化的一些回饋機制；三是交叉營銷。提高客戶的粘度與忠誠度，打下防流失的基礎。
（4）高端客戶：它的經營策略一是聯絡頻度防流失，加強粘度；二是交叉營銷，提升客
戶忠誠度；客戶增值服務體驗，能讓客戶體驗到我所的回饋，讓其明顯就能享受到高端的服
務了。第三個經營重點是社交圈，社交圈獲取，客戶的社交圈營銷。通過進入高端客戶的社
交圈，進而去營銷其親朋好友。這樣，一方面客戶提升，把我所變成客戶的主辦行；二是客
戶的防流。
二、客戶的策反 1、異地客戶策反 綜櫃、櫃員在為客戶辦理業務時發現客戶使用異地銀行卡，需向客戶開展營銷，宣傳「本
地郵儲存取款沒有手續費，另有精美禮品相送」等，營銷成功後要積極為客戶辦卡，並快速
贈送宣傳品。
而綜櫃在atm/自助設備辦理相關業務的人員，如發現客戶使用異地銀行卡，則積極宣傳
「只要把外地銀行卡的資金取出來，轉存到本地郵政儲蓄上，一方面在家裡存取款沒有手續
費，另一方面郵局還有精美禮品相送」，營銷成功後要積極為客戶辦卡，並快速贈送宣傳品。
2.他行客戶策反
綜櫃、櫃員在為客戶提供服務時，要特別向客戶詢問「信用社的存款到期了嗎，在哪存
都是存，存在郵政儲蓄，還能參與幸運大抽獎活動」等。客戶表示有存款將要到期時，做好
客戶信息登記，記錄客戶的姓名、聯繫方式、存款金額及到期時間，在存款到期日提醒客戶
其存款即將到期，憑他行交易憑條，轉存到郵政儲蓄有精美禮品相送。
三、抓好秋收會戰
1、活動準備
建立資料：深入鎮政府、村部和糧食收購點，了解收集各村種糧大戶和農機手情況，建
立第一手資料；
電訪：通過電話約訪，確定走訪的具體時間；走訪。根據掌握的資料信息，入村入隊走訪，不留死角，摸清種糧大戶和農機手的真實
情況，並宣傳郵政儲蓄對於大客戶的vip服務。
2、實施：
定期電訪，確定種糧大戶的收割情況和收成；及時了解其夏糧銷售情況；
對於其賣糧款，開啟綠色通道，可以上門繳款，或開啟vip窗口，贈送相應禮品。
3、後期維護：
（1）定期電訪，聽取其意見和建議，建立業務聯繫；
（2）節日，發送簡訊祝福，以增進感情；
（3）其到網點辦理業務，要熱情周到，並贈送小禮品，以維護關係。壽縣安豐商品街郵政儲蓄所2015.10.24篇二：xx支行旺季營銷工作體會 鐵路支行旺季營銷工作體會營銷工作進入一季度，同業競爭愈加激烈。xx行在行領導的領導與全行員工的共同努力
下，加班加點，真抓實幹，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機。截至今日，營
銷工作已開展20餘天，工作進展較為順利，各項指標完成率已高於本月計劃，在全區排名進
入前列。下面我僅借鑑鐵路行旺季營銷工作中積累的經驗，談一談我個人的一些想法與工作
體會：
一、爭奪優秀客戶資源，加大存款營銷力度。截至本月19日，我行對公存款時點新增
11419萬元，名列全區第二，計劃完成率496%，居全區首位。個人存款時點新增804萬，計
劃完成率22.98%，在全區中排名第12位。我行存款新增之所以能夠取得佳績，與行領導的
積極營銷和全行員工的共同努力是分不開的。對公存款方面，我行成功營銷了錦州鐵路局下
屬的錦鐵房產開發公司，幫助我行對公存款實現幾千萬的增長。對私方面，在前台一線，我
們用最好最真誠的服務留住鐵路行已有客戶的同時，成功營銷大批同業其他銀行客戶。為大
客戶辦理理財金卡，提供vip服務。在中天證券公司設立駐點營銷人員，日均開卡量達到10
張以上，且較多為投入大量資金進行炒股的優秀客戶。
二、大力宣傳推廣理財產品，搶占同業產品市場 行領導充分認識到營銷並非推銷，宣傳策略尤為重要。在電子滾動屏上時時更新理財相
關信息，在營業大廳醒目位置擺放理財產品的宣傳折頁，這些措施幫助櫃員與個人業務顧問
下一步的營銷做了較好的鋪 墊。而我們在為客戶辦理業務的同時不放過任何一個銷售的機會。積極把握當下利息較
低的機會，銷售沒有利率風險並有收益保障的儲蓄型保險，在美元等國際貨幣貶值的背景下，
為客戶推薦保值方面比較穩定的理財產品——黃金。對在前台辦理業務同時打出貸記卡申請
表的客戶積極營銷，不放過為每一位信用度較好的客戶辦理貸記卡的機會。通過行領導的多
方營銷與經辦人員的共同努力，截至今日，我行在對私存款時點新增804萬的情況下，利得
盈和儲蓄性保險銷售金額總和累計突破百萬元。實物黃金銷售1260克，計劃完成率157.5%，
全區名列第五位。貸記卡累計營銷135張，計劃完成率61.36%，全區排名第五位。
三、在經濟前景看好，股指反彈的情況下積極推進基金營銷。 09年我國經濟形式一片
繁榮，gdp增長速度更是達到了8.7%，股指一度從最低的1800多點增長到3478點，2010年，
中國經濟增長速度繼續超過8%已經毫無懸念。我行利用中國資本市場大好全球經濟復甦的有
利機會，充分利用每位行員工手中的客戶資源，對基金進行大力營銷，不僅為客戶帶來了可
觀的收益，幫助完成我行的基金銷售計劃，更加贏得了客戶的口碑，為接下來的基金銷售工
作開了一個好頭。
四、依據國家政策走勢，加大住房貸款投放力度。 09年錦州房價增幅一直居全國前列，進入2010年，房價增長放緩，許多觀望的買房人
開始購買房產，我行領導與個貸部客戶經理整合客戶資源，查找以往有購買意向的相關客戶，
與其聯繫並介紹我行相關 的房貸政策，在保證投放的每一筆貸款沒有任何風險的情況下積極營銷，截至19日，我
行房金業務取得了時點餘額新增467.07萬的佳績，計劃完成率46.71%，居全區第4位。
五、櫃面人員與大堂人員積極配合，電子銀行業務取得較快發展。 電子銀行業務簡化了
客戶的操作，幫助客戶更加便捷的辦理業務，不過後續的註冊、激活等程序較為繁瑣。為了
簡化營銷流程，在我們櫃面人員為客戶辦理簽約手續後，大堂中的工作人員積極配合，利用
手機、電腦、電話等設備幫助客戶完成註冊、激活，我行工作人員為客戶辦理售後服務工作，
使我行電子銀行的方便、快捷理念深入人心，增強了客戶對我行的滿意度與忠誠度。電子銀
行的營銷同樣取得了不錯的成績，其中企業高級版計劃完成率更是達到66.67%，在全區名列
前茅。
以上成績是行領導的正確領導與全行員工共同努力的結果，這20幾天來，行領導積極動
員，以身作則，全行員工不辭辛苦，加班加點，付出了比平日裡更多的汗水和辛勞，換來了
xx行一季度營銷的開門紅。我深知進入一季度以來錦州同業銀行間的競爭會更加激烈，營銷
一線已經成為了一個沒有硝煙的戰場，但我同時相信，鐵路行全體員工會在守住已有陣地的
同時，在行領導的帶領衝鋒下，搶占更為廣闊的市場，創下更加優秀的成績。篇三：旺季工
作總結 旺季工作總結
光陰如梭，轉眼間一年裡最忙碌的3個月就要過去。在這短短的3個月里，我們前廳經
歷了一年裡最忙碌的時刻，也是前廳最難的時刻。眾所周知，前廳部歷來都是賓客第一印象
和最後印象的發生地，賓客致電酒店時聽到的第一句問候是從總台那裡傳來的;賓客抵達酒店
時第一個來迎接的是禮賓班組行李員;而無論是登記房間還是退房結帳，客人得到的都是來自
於總台員工的服務。所以前廳部員工服務質量的好壞對整個酒店的口碑是有著很大影響的。
但是因為總台的搬遷，使得客人對於前台和客房相隔較遠有部分抱怨；也由於前台有部分員
工離職，新員工不能及時到位，使得員工在旺季相對非常辛苦，但是經過大家的努力和克服，
艱苦的時刻過去了，我們也很圓滿的完成了旺季的工作。下面我就針對前廳各班組就旺季工
作做總結：
一、總台
總台是整個酒店最為重要的崗位，整個總台的工作按內容大概可以劃分成五個方面接待、
服務、結帳、銷售和安全。安全的重要性是不言而喻的，就算你的經營業績如何好，服務質
量如何上乘，而在安全上出了點差錯那後果都是難以想像的，安全事故無小事。對於總台員
工來講填寫賓客住宿登記單，查驗證件以及將住店賓客的信息及時向上級主管部門傳輸，這
些工作都肩負著酒店的安全使命，就好比家裡有個聚會，總台員工就像門衛識別來賓的身份，
一旦由於工作疏忽放進了壞人，那這個聚會肯定是不歡而散的。結帳的重要性在於，無論你是提供了安全的住宿場所還是優質的服務，最終都是以經營
為目的。如果結帳無法順利進行，就算之前的一切都做的很出色也等於做了無用功。銷售是
總台工作的主體內容，但作為酒店的每一份子都無法推脫銷售的責任。在來年前廳部總台班
組還會繼續發揮前台銷售的優勢;培訓銷售工作中的技巧;憑藉日益豐富的銷售經驗，爭取再
創新高。
二、禮賓
禮賓班組的員工肩負著住店賓客迎來送往的工作，除了幫助客人運送行李之外禮賓班組
的服務項目還有引領客人回房、向客人介紹酒店項目和各類消費詳情、寄存、雨傘、輪椅車、
自行車等物品租用;車輛、代訂和其它一切綜合委託代辦業務。此外，由於酒店開始接待團隊，
這對於從未接待過大型團隊，無運送行李經驗的禮賓班組員工是一個新的課題，因為禮賓人
員流動速度過快就對穩定的服務產生了不利的影響;其次因各方面客觀因素的存在而使人員
素質無法達到應有的要求，譬如在與外賓的交流過程中，因大多數禮賓員基 本沒有外語基礎所以造成了交流上很大的困難。再者因為現在還沒有行李寄存室和貴重
物品寄存室，致使我們物品寄存和保管存在很大的困難。
三、保潔
保潔班組的員工肩負著整個大廳、衛生間及其周邊的環境衛生，除了前廳的範圍外還有
餐飲通道。在前廳還未搬遷到會所時，衛生要求做得並不到位，但因為我們的搬遷，領導的
要求，我們把工作細化，劃分責任人，落實責任制，能夠明顯的看到衛生環境的變化。但目
前的保潔組還存在很多問題，比如員工餐廳的衛生不能徹底，大廳的細化衛生還不夠徹底，
員工的素質無法達到應有的要求。在新的一個月中，我們還要增加商務中心的項目如：複印、列印、上網、裝訂、提供旅
游信息、代客訂房等等服務。同時也將做好員工培訓，加強員工意識，改善員工素質，針對
每個班組存在的問題，在接下來的時間裡要做好改善工作，爭取在復檢和評星時不拖後腿、
不出問題。 前廳部：張春梅
2012.8.31篇四：2015年銷售工作總結2015年銷售工作總結 第1篇：2015年市場銷售年終工作總結時間依然遵循其亘古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一
樣，過去的2015年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對於白酒界是個多事
之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過
度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打
酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裡，我們蹣跚著
一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
（一）、業績回顧
1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務；
2、成功開發了四個新客戶；
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；
（二）、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有： a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性（地
方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖
然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至後來選擇了金鄉天元副食，已近
年底了！b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力小）； c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且
這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很差。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而
不太注重客戶質量。俗話說選擇比努力重要，經銷商的實力、網絡、配送能力、配合度、投
入意識等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到重點抓、抓重點 ，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，
最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部
分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理
等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調節能力增強了；
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定
市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。
在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把
精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠
家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場 雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護——）
且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並
且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導
致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場 滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，
市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
（1）、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；
（2）、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充；
4、整個09年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！ 四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾
的問題。經同公司領導協商，以和諧發展為原則，採取一地一策的方針，針對不同市場各個
解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能
接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且運行較平
穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。
五、辦事處加經銷商運作模式運作區域市場 根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條適合自己的路子，真
正把我們一開始就倡導的辦事處加經銷商合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方酒太強等；
2、經銷商的質量一定要好，比如實力、網絡、配送、配合度等；
篇二：2009年第一季度旺季營銷工作總結
2009年第一季度旺季營銷工作總結
2009年第一季度，營業部繼續貫徹總分行年度工作會議精神，以科學發展為主導，緊緊圍繞年初制定的年度業務經營目標，持續強化業務經營，狠抓業務拓展，在分行「大行德廣 伴您成長 金鑰匙春天行動」旺季綜合營銷活動的帶動下，營業部全體員工積極參與，把握良好的經營發展時期，不斷推動各項業務工作向更全面、更深入的方向發展，為積極完成全年度的綜合業務經營計劃打下了基礎。
在總經理室的正確決策和全體員工辛勤努力下，我部今年一季度旺季營銷工作取得了良好的成效。至3月未，儲蓄存款新增15333萬元，完成分行任務451%，其中員工營銷9574萬元；個人貸款累積發放達8712萬元，個人貸款新增1886萬元，個人住房貸款累積發放7291萬元，新增2350萬元，分別分別完成分行任務1215%和1175%；公積金貸款累積發放1253萬元，完成率139%；實物黃金營銷609萬元，完成分行任務468%，代現保險營銷，產險5.7萬元，壽險201萬元；新增網銀客戶1083戶，電話銀行客戶1273戶，簡訊通708戶，其中員工營銷分別為757戶，1184戶和340戶；第三方存管新增88戶，完成分行任務251%。此外，基金定投新增開戶42戶，完成分行任務的120%；基金營銷859萬元，完成分行任務的106%。
此次營業部在分行旺季營銷活動中的成績良好，特別是儲蓄存款、個人貸款、黃金、基金等四大核心指標全面超額完成任務。今年第一季度旺季營銷工作主要有以下幾方面的特點：
1、領導重視、措施有力。總經理室對本次旺季營銷活動非常重視，並且早在去年12月初就多次組織相關部門對營銷辦法進行商討，在今年1月5日就正式出台了《關於開展2009年度營業部旺季營銷活動的通知》，該考核辦法極大地調動了員工的營銷熱情，為良好地完成分行下達旺季營銷任務打下了紮實的基礎。
2、各部門齊心協力極大地推進了各項業務的開展。由於營業部經營機構的特殊性，無下屬對外網點，對此，營業部各前後台部門分工不分家，齊心協力將旺季營銷工作作為頭等大事來抓，為旺季營銷工作的順利進行提供了強有力的保障。
3、員工的參與積極性非常高漲。本次營銷活動全體員工能積極參加、主動營銷。經統計，有81名員工取得了全額獎金，占參加員工數的99%，特別是其中有72名員工取得了超額封頂獎金，占參加員工數的88%工作。
在看到成績的同時，我們也要清醒地認識到存在的一些不足，主要有：
1、各營銷品種發展存在不均衡的情況。從一季度營銷實績來看，儲蓄存款、個人貸款（含個人住房貸款發放額）、實物黃金、基金、個人網銀、電話銀行、第三方存管戶等品種已超額完成分行任務指標，但貸記卡、個人簡訊通、代理壽險和產險等業務品種存在一些差距，對此，希望員工在今後營銷中加強這些業務產品的營銷，一方面能使營業部均衡完成分行的任務指標，另一方面對各位員工來講，多一些獲得獎金的渠道，特別是今年員工績效考核要求員工全面均衡完成各項計價產品才能取得較高的年終獎金並將旺季營銷業績計算在內。只
要員工加強營銷信心、注意營銷方式，肯定能營業部上述幾項薄弱項目上取得良好的成效。
2、部分員工的營銷意識和營銷方式還需要進一步加強及改變。從三個月統計數據來看，員工之間的得分差距較大，經了解，我們認為要想取得較好的營銷成效，單靠主觀願望還不夠，還需要有良好的營銷意識和營銷方式，如：經常性有意識地與親戚朋友保持聯繫，推薦我們的個人住房貸款、基金、黃金等等業務品種，並且合理地將部分獎勵作為營銷費用使用，這樣慢慢地自然會擁有自己的營銷目標群，為今後的營銷打下紮實的基礎。
篇三：xx支行旺季營銷工作體會
鐵路支行旺季營銷工作體會
營銷工作進入一季度，同業競爭愈加激烈。xx行在行領導的領導與全行員工的共同努力下，加班加點，真抓實幹，積極開拓市場，細分客戶，爭奪資源，搶占先機。截至今日，營銷工作已開展20餘天，工作進展較為順利，各項指標完成率已高於本月計劃，在全區排名進入前列。下面我僅借鑑鐵路行旺季營銷工作中積累的經驗，談一談我個人的一些想法與工作體會：
一、爭奪優秀客戶資源，加大存款營銷力度。截至本月19日，我行對公存款時點新增11419萬元，名列全區第二，計劃完成率496%，居全區首位。個人存款時點新增804萬，計劃完成率22.98%，在全區中排名第12位。我行存款新增之所以能夠取得佳績，與行領導的積極營銷和全行員工的共同努力是分不開的。對公存款方面，我行成功營銷了錦州鐵路局下屬的錦鐵房產開發公司，幫助我行對公存款實現幾千萬的增長。對私方面，在前台一線，我們用最好最真誠的服務留住鐵路行已有客戶的同時，成功營銷大批同業其他銀行客戶。為大客戶辦理理財金卡，提供V地址服務。在中天證券公司設立駐點營銷人員，日均開卡量達到10張以上，且較多為投入大量資金進行炒股的優秀客戶。
二、大力宣傳推廣理財產品，搶占同業產品市場
行領導充分認識到營銷並非推銷，宣傳策略尤為重要。在電子滾動屏上時時更新理財相關信息，在營業大廳醒目位置擺放理財產品的宣傳折頁，這些措施幫助櫃員與個人業務顧問下一步的營銷做了較好的鋪
墊。而我們在為客戶辦理業務的同時不放過任何一個銷售的機會。積極把握當下利息較低的機會，銷售沒有利率風險並有收益保障的儲蓄型保險，在美元等國際貨幣貶值的背景下，為客戶推薦保值方面比較穩定的理財產品——黃金。對在前台辦理業務同時打出貸記卡申請表的客戶積極營銷，不放過為每一位信用度較好的客戶辦理貸記卡的機會。通過行領導的多方營銷與經辦人員的共同努力，截至今日，我行在對私存款時點新增804萬的情況下，利得盈和儲蓄性保險銷售金額總和累計突破百萬元。實物黃金銷售1260克，計劃完成率157.5%，全區名列第五位。貸記卡累計營銷135張，計劃完成率61.36%，全區排名第五位。
三、在經濟前景看好，股指反彈的情況下積極推進基金營銷。 09年我國經濟形式一片繁榮，GDP增長速度更是達到了8.7%，股指一度從最低的1800多點增長到3478點，2010年，中國經濟增長速度繼續超過8%已經毫無懸念。我行利用中國資本市場大好全球經濟復甦的有利機會，充分利用每位行員工手中的客戶資源，對基金進行大力營銷，不僅為客戶帶來了可觀的收益，幫助完成我行的基金銷售計劃，更加贏得了客戶的口碑，為接下來的基金銷售工作開了一個好頭。
四、依據國家政策走勢，加大住房貸款投放力度。
09年錦州房價增幅一直居全國前列，進入2010年，房價增長放緩，許多觀望的買房人開始購買房產，我行領導與個貸部客戶經理整合客戶資源，查找以往有購買意向的相關客戶，與其聯繫並介紹我行相關
的房貸政策，在保證投放的每一筆貸款沒有任何風險的情況下積極營銷，截至19日，我行房金業務取得了時點餘額新增467.07萬的佳績，計劃完成率46.71%，居全區第4位。
五、櫃面人員與大堂人員積極配合，電子銀行業務取得較快發展。 電子銀行業務簡化了客戶的操作，幫助客戶更加便捷的辦理業務，不過後續的註冊、激活等程序較為繁瑣。為了簡化營銷流程，在我們櫃面人員為客戶辦理簽約手續後，大堂中的工作人員積極配合，利用手機、電腦、電話等設備幫助客戶完成註冊、激活，我行工作人員為客戶辦理售後服務工作，使我行電子銀行的方便、快捷理念深入人心，增強了客戶對我行的滿意度與忠誠度。電子銀行的營銷同樣取得了不錯的成績，其中企業高級版計劃完成率更是達到66.67%，在全區名列前茅。
以上成績是行領導的正確領導與全行員工共同努力的結果，這20幾天來，行領導積極動員，以身作則，全行員工不辭辛苦，加班加點，付出了比平日裡更多的汗水和辛勞，換來了xx行一季度營銷的開門紅。我深知進入一季度以來錦州同業銀行間的競爭會更加激烈，營銷一線已經成為了一個沒有硝煙的戰場，但我同時相信，鐵路行全體員工會在守住已有陣地的同時，在行領導的帶領衝鋒下，搶占更為廣闊的市場，創下更加優秀的成績。
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