王月明 中國石油吉林銷售公司營銷處
摘要：「成品油」主要指的是石油經過冶煉提取後的輕質燃料部分，占石油產品總量的90%，是國民經濟發展中不可或缺的戰略產品。當前我國市場的成品油銷售態勢不穩定，以消費者為主體的買方占據了成品油市場銷售的主動性，而成品油價格、供應和服務方面也存在大量的問題。為使成品油銷售企業能夠在市場銷售中獲得較強的競爭力，我國的成品油銷售企業制定了一系列的銷售策略。本論文從我國的成品油銷售的現狀進行分析，並對成品油銷售市場企業的營銷策略進行相關研究，旨在對成品油的市場銷售提供建議。
關鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營銷策略 市場營銷
一、中國成品油銷售企業營銷現狀的分析
成品油的種類很多，在我國主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現實角度出發，成品油的集散地主要是加油站，也是我國成品油的銷售終端。相對而言，我國在成品油生產方面，資源相對集中，市場經營呈現壟斷化局面，這對銷售市場的良性發展有一定的不利影響。
1.煉化企業喪失市場的主導權。成品油的生產和銷售存在脫節現象。由於煉化企業不能直接面向消費者，需要專業的大區銷售公司對各地區銷售制定銷售計劃，而後各地區的分公司直接對各地加油站負責。這種現象直接導致煉化企業失去了成品油銷售市場的主動權，只能被動協調中間企業如運輸企業等以獲得更多的消費市場的份額，煉化企業無法及時且全面的了解成品油銷售市場的營銷信息；在出現問題時，只能憑藉行政干預解決，造成了各種成本的增加，銷售的風險。
2.企業員工缺乏營銷意識。在銷售板塊中煉化企業的員工尤其是部分幹部員工，對營銷促進成品油的銷售的意義不明。在市場經濟中，營銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在於商品賣給那個客戶；而營銷的意義在於在銷售過程中如何賣給客戶更高的價格。一方面，由於現階段煉油企業重視銷售而忽略營銷，造成了僅注重計劃，不關心銷量的現象；另一方面，員工僅僅想著完成計劃而擔心發生問題承擔責任，致使煉油企業無法在市場經濟中得到發展。3.消費者對產品的要求提高。加油站直接對消費者負責，加油站的服務較大程度上影響消費者對成品油產品的印象。目前，消費者對加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務人員對消費者的服務態度、加油站環境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防範意識以及加油站的人性化等。所以加油站應增強服務水平，提高成品油的銷售量。
二、中國成品油銷售企業營銷策略的分析
1.銷售企業進行品牌化宣傳銷售。在我國石油產業銷售過程中，煉油企業品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應可以提高產品的知名度與產品的高質量宣傳。有高質量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質量的品牌。高質量的品牌應加強知名度的宣傳，擴大品牌的知名度。對於有知名度的品牌，應加大產品質量的提升。總之煉油企業應加大自身的宣傳力度，提高企業產品的質量，才能夠有效提升企業的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務。在成品油企業整個銷售過程中，銷售人員應將服務意識貫徹始終。服務一般分為三個階段，即銷售前階段，銷售中階段，售後服務階段。在銷售前階段，銷售人員應對消費者有充分的了解，通過與消費者的溝通，獲取消費者的消費目的，並根據企業的產品找出符合消費者期望的產品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應以消費者為主，根據消費者的要求來應對相關的服務；不能對消費者強加服務，使消費者感到尷尬。消費人員要做到語言禮貌，加油動作迅速，收款找零時態度真誠。在售後階段，銷售人員應向消費者定時發送產品信息，及時收集客戶的反饋信息，遇到問題及時改正以提高服務質量。
3.成品油銷售自動化服務。為加快成品油的銷售步驟，我國逐漸建設並運行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現，意味著我國成品油銷售模式進入了新的階段，使成品油的市場競爭力得到極大的加強。消費者使用自助加油站，最大的特點是可以根據自己的興趣選擇服務方式。可以儘可能的節約消費者的服務時間，提高消費者服務的效率。
綜上所述，在經濟全球化背景下成品油的銷售與發展直接關乎著我國的國民經濟的發展，提高成品油在市場經濟的競爭力是當前煉油企業生存和發展的核心目標。在這個新舊交替的階段，雖然我國的銷售能力無法與國際相關企業進行比較，但是，我國的成品油銷售企業應在機遇面前，努力提高自身的銷售策略，時時向優秀企業學習，時刻總結經驗，找出適合中國特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業的競爭力。
參考文獻
[1]孫麗.中石油山東銷售汽油營銷策略研究[D].中國石油大學,2008
[2]羅俊剛,郭玉林,王怡娟.新油價機制下成品油銷售企業營銷策略分析[J].西南石油大學學報(社會科學版),2010(6):31-34,131
[3] 杜慶華. 成品油銷售企業營銷策略研究[ J ] . 現代營銷( 學苑版),2012(3):81-82
摘要：「成品油」主要指的是石油經過冶煉提取後的輕質燃料部分，占石油產品總量的90%，是國民經濟發展中不可或缺的戰略產品。當前我國市場的成品油銷售態勢不穩定，以消費者為主體的買方占據了成品油市場銷售的主動性，而成品油價格、供應和服務方面也存在大量的問題。為使成品油銷售企業能夠在市場銷售中獲得較強的競爭力，我國的成品油銷售企業制定了一系列的銷售策略。本論文從我國的成品油銷售的現狀進行分析，並對成品油銷售市場企業的營銷策略進行相關研究，旨在對成品油的市場銷售提供建議。
關鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營銷策略 市場營銷
一、中國成品油銷售企業營銷現狀的分析
成品油的種類很多，在我國主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現實角度出發，成品油的集散地主要是加油站，也是我國成品油的銷售終端。相對而言，我國在成品油生產方面，資源相對集中，市場經營呈現壟斷化局面，這對銷售市場的良性發展有一定的不利影響。
1.煉化企業喪失市場的主導權。成品油的生產和銷售存在脫節現象。由於煉化企業不能直接面向消費者，需要專業的大區銷售公司對各地區銷售制定銷售計劃，而後各地區的分公司直接對各地加油站負責。這種現象直接導致煉化企業失去了成品油銷售市場的主動權，只能被動協調中間企業如運輸企業等以獲得更多的消費市場的份額，煉化企業無法及時且全面的了解成品油銷售市場的營銷信息；在出現問題時，只能憑藉行政干預解決，造成了各種成本的增加，銷售的風險。
2.企業員工缺乏營銷意識。在銷售板塊中煉化企業的員工尤其是部分幹部員工，對營銷促進成品油的銷售的意義不明。在市場經濟中，營銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在於商品賣給那個客戶；而營銷的意義在於在銷售過程中如何賣給客戶更高的價格。一方面，由於現階段煉油企業重視銷售而忽略營銷，造成了僅注重計劃，不關心銷量的現象；另一方面，員工僅僅想著完成計劃而擔心發生問題承擔責任，致使煉油企業無法在市場經濟中得到發展。3.消費者對產品的要求提高。加油站直接對消費者負責，加油站的服務較大程度上影響消費者對成品油產品的印象。目前，消費者對加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務人員對消費者的服務態度、加油站環境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防範意識以及加油站的人性化等。所以加油站應增強服務水平，提高成品油的銷售量。
二、中國成品油銷售企業營銷策略的分析
1.銷售企業進行品牌化宣傳銷售。在我國石油產業銷售過程中，煉油企業品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應可以提高產品的知名度與產品的高質量宣傳。有高質量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質量的品牌。高質量的品牌應加強知名度的宣傳，擴大品牌的知名度。對於有知名度的品牌，應加大產品質量的提升。總之煉油企業應加大自身的宣傳力度，提高企業產品的質量，才能夠有效提升企業的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務。在成品油企業整個銷售過程中，銷售人員應將服務意識貫徹始終。服務一般分為三個階段，即銷售前階段，銷售中階段，售後服務階段。在銷售前階段，銷售人員應對消費者有充分的了解，通過與消費者的溝通，獲取消費者的消費目的，並根據企業的產品找出符合消費者期望的產品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應以消費者為主，根據消費者的要求來應對相關的服務；不能對消費者強加服務，使消費者感到尷尬。消費人員要做到語言禮貌，加油動作迅速，收款找零時態度真誠。在售後階段，銷售人員應向消費者定時發送產品信息，及時收集客戶的反饋信息，遇到問題及時改正以提高服務質量。
3.成品油銷售自動化服務。為加快成品油的銷售步驟，我國逐漸建設並運行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現，意味著我國成品油銷售模式進入了新的階段，使成品油的市場競爭力得到極大的加強。消費者使用自助加油站，最大的特點是可以根據自己的興趣選擇服務方式。可以儘可能的節約消費者的服務時間，提高消費者服務的效率。
綜上所述，在經濟全球化背景下成品油的銷售與發展直接關乎著我國的國民經濟的發展，提高成品油在市場經濟的競爭力是當前煉油企業生存和發展的核心目標。在這個新舊交替的階段，雖然我國的銷售能力無法與國際相關企業進行比較，但是，我國的成品油銷售企業應在機遇面前，努力提高自身的銷售策略，時時向優秀企業學習，時刻總結經驗，找出適合中國特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業的競爭力。
參考文獻
[1]孫麗.中石油山東銷售汽油營銷策略研究[D].中國石油大學,2008
[2]羅俊剛,郭玉林,王怡娟.新油價機制下成品油銷售企業營銷策略分析[J].西南石油大學學報(社會科學版),2010(6):31-34,131
[3] 杜慶華. 成品油銷售企業營銷策略研究[ J ] . 現代營銷( 學苑版),2012(3):81-82
收藏