第一章 導論
1.1 選題背景與研究意義
1.1.1 選題背景
隨著我國居民人均收入的不斷上升，居民手中的資金越來越多，人們對待資產的方式也已經不再是單一的在銀行進行儲蓄，人們開始選擇股票、債券、銀行理財產品等理財產品，以期達到自己的預期收益。然而股票、金融衍生品等理財產品的風險性較高，受市場影響較大，大多數居民投資者因投資此類產品都損失很大。相比較之下，銀行理財產品的風險性較低，風險相對可控，收益率也不錯，使得很多投資者將資金投入到銀行理財產品上，以期達到資產升值保值的目的。針對這一現象，各商業銀行也開始發展自己相關的理財業務，從單一的保本理財、浮動收益理財到現在的基金定投還有各種寶的 APP 的開發，銀行理財已經被越來越多的居民與企業所接受並參與。各家銀行之間也在理財業務方面有了激烈的競爭，國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行等各種體質的銀行都使出渾身解數，擠進理財市場，想在大零售這個市場契機中分一杯羹。
銀行理財業務是齊商銀行的傳統業務，是其盈利的產品之一，也是開拓市場，積累客戶的手段之一。隨著經濟的快速發展，銀行理財業務將是未來銀行競爭的主要領域。而我國居民大多數缺乏相應的基本的投資理財知識和法律保護意識，面對閒置的資金不知如何安排家庭資產，能夠使其得到有效地配置。齊商銀行應該把握機遇，認真自我剖析，研究理財產品的種類及發展策略，制定理財產品的營銷方案，建立並完善系統的全面的理財服務體系，提供吸引客戶的理財產品，提高自身的營銷手段，更好地擴大市場規模，提升齊商銀行的競爭力，使齊商銀行的理財業務能有更加輝煌的發展。
.............................
1.2 研究內容與框架結構
商業銀行的理財業務在最近幾年發展迅猛，競爭也越來越激烈。為滿足客戶對理財產品的需求，銀行理財產品品種、體系越來越豐富，為了使銀行理財業務可持續發展，完善銀行理財產品體系、調整銀行理財業務結構是現階段齊商銀行應該重視的事情之一。本文是以齊商銀行為研究對象，對齊商銀行理財產品營銷策略進行研究。
通過收集廳堂客戶的問卷調查，分析目標客戶對齊商銀行理財產品的了解程度、對產品的需求程度等信息，研究國內外理財產品營銷的現狀，從而確立齊商銀行理財產品的營銷策略。
第一章是導論，由選題背景及意義，研究內容與框架結構，研究方法與論文創新之處共三部分內容組成。
第二章的內容為相關理論與文獻綜述綜述，內容有理財產品的概念，STP 戰略理論、4P 營銷組合理論、4C 營銷組合理論及國內外商業銀行理財業務營銷現狀等。
第三章是齊商銀行理財產品營銷現狀分析，內容有齊商銀行簡介、齊商銀行理財產品相關介紹、齊商銀行理財業務發展歷程和現狀。分析調查過程包括問卷設計與回收狀態、營銷狀況調查統計分析、理財產品營銷存在的問題分析。
第四章是齊商銀行理財產品營銷策略的制定，此章內容包含 STP 分析、4P 策略、4C 策略的設計，制定屬於齊商銀行的 STP+4P+4C 營銷策略，本章也是本文的重點部分。
第五章為營銷策略的實施保障措施，從人才保障、技術保障、制度保障、文化保障等方面提出解決方案，來保障具體營銷策略的實施。
第六章為結論。對整篇文章進行總結，並對不足的地方做以說明。
.............................
第二章 相關理論與文獻綜述
2.1 理財產品的概念和特點
2.1.1 理財產品的概念
理財產品是由商業銀行或者正規的金融機構設計發行，銀行和金融機構會根據理財產品協議中約定的投資方向、投資比例等內容將募集資金進行相關操作，在封閉期結束後，根據協議內容和盈利情況向投資者分配利潤。銀行理財產品是由銀行發行或者代銷的理財產品，是商業銀行向其客戶提供的財務規劃、財務分配、資金託管等一系列專業性金融服務。商業銀行要因地制宜、因人而異，面對不同的客戶要根據客戶的需求，客戶不同發展時段的變化而相應的改變，如客戶年齡的增長，客戶資產的變化等。在向客戶銷售銀行理財產品時，商業銀行要秉承了解你的客戶原則，為前來購買理財的客戶進行風險評估測試，識別客戶的理財購買能力和風險承受能力，為客戶推薦適合他的理財產品。
很多人認為“購買理財一定可以提高投資收益，可以迅速致富”這種認識是不對的，不全面的。投資理財產品是為了資產的增值，但理財也是有風險的，銀行理財產品相較於其他種類的理財產品來說風險較低，大多類型為穩健性，但它不是定期儲蓄產品，我們一定要提醒客戶投資都是有風險的，投資要謹慎[29]。這就要求商業銀行在銷售理財產品時務必要評估目標客戶的風險承受能力，了解客戶的理財目標，根據客戶的財務能力制定出適合客戶的理財方案。
..............................
2.2 相關理論基礎和方法
銀行理財產品的營銷其實是市場營銷的一種，STP 分析、4P 營銷組合、4C 營銷組合都是市場營銷中被大家所公認的營銷策略，本文將基於這三種理論進行研究，為齊商銀行理財產品的營銷提出相應的建議。
2.2.1 STP 分析
STP 分析包含三個步驟，分別是市場細分、目標市場選擇、市場定位。銀行通過 STP分析整個產品市場，細化產品市場，從複雜的市場中找尋適合自身發展的市場。市場是複雜的，通過對客戶的細分，將複雜的局面簡單化，選擇自己適合的客戶群體，做好市場定位，根據企業的選擇去研究和制定適宜的營銷策略，是企業的發展長久化、持續化。
1.市場細分
市場細分就是以某種特徵將客戶分類，經常以地理因素、消費行為、人文因素等方法細分市場，將客戶劃分成不同特徵的群體。通過市場細分，將具有相同特徵的客戶劃分在同一細分市場，不同細分市場之間客戶的特徵也都各不相同。在劃分市場時，應根據企業的需求採用不同變量來細分市場，可以採用一個或多個變量，使所劃分出的市場具有可比性、可持續發展性、盈利性、可操作性等特徵。
2.目標市場選擇
企業根據客戶群體的特徵對目標市場進行劃分後，要根據企業產品的特點選擇適合自己的目標子市場，目標市場的選擇意味著企業未來發展的方向，服務的對象，產品銷售目標的確定。目標市場的選擇要與企業自身的企業戰略相匹配，要結合企業所擁有的資源，不能盲目的去選擇。
3.市場定位
市場定位要實事求是的根據企業的狀況以及目標群體的特徵來進行的。企業產品的特徵與目標群體需要產品的特徵相一致時，企業的品牌效應深入客戶內心，客戶會在需要相關產品時直接想到該產品。換句話說，定位是為了使企業在營銷產品是由既定的目標，可以採用合適的營銷方式，讓消費者了解和認可品牌，在客戶挑選產品時會有一種代入感，對產品產生認可，從而選擇產品。在現實生產環境中，沒有產品可以滿足所有客戶的需求，企業必須確立自己品牌的優點，塑造企業產品的特殊性，在目標客戶心中樹立獨特形象，讓潛在客戶心中認識到與其他企業產品的區別，使企業產品在消費者心中占據一個重要的位置[2]。
...........................
第三章 齊商銀行理財產品營銷現狀分析.......................................15
3.1 齊商銀行理財產品營銷現狀..................................15
3.1.1 齊商銀行簡介............................15
3.1.2 齊商銀行理財產品相關介紹........................................15
3.1.3 齊商銀行理財業務發展歷程和現狀...............................17
第四章 齊商銀行理財產品營銷策略的制定...........................................22
4.1 STP 分析.................................22
4.1.1 市場細分......................................22
4.1.2 目標市場選擇............................................23
第五章 齊商銀行理財產品營銷策略的實施保障措施...........................37
5.1 強化績效考核，激發員工積極性........................................37
5.2 員工培訓教育保障......................................38
第五章 齊商銀行理財產品營銷策略的實施保障措施
5.1 強化績效考核，激發員工積極性
網際網路信息時代的到來，衝擊著傳統的商業銀行體系，使現在的商業銀行競爭日益激烈，它也促進了商業銀行的改革。通過調查研究發現，國外的商業銀行通過完善績效考核機制，改善管理體系從而達到高效的工作，商業銀行理財業務的發展也應借鑑此種方法，通過強化績效考核體系，增強企業員工的信念感，激發員工的積極性，用最熱情的工作態度來服務客戶。專業的理財經理為客戶提供專業的產品意見客戶可以更容易的獲得客戶的認可，專業的理財經理還需要有更加科學的激勵考核體系來維繫，在科學的激勵機制下,理財經理才能精神飽滿的去迎接每一位客戶,才能讓理財經理更加熱愛自己的工作崗位。通過制定完善的績效考核制度，激發理財經理的服務激情，鼓勵他們在工作崗位上能夠非常投入，並以此來吸納更多的優秀理財經理加入到營銷團隊中。
齊商銀行可以通過施行新的考核機制，讓理財經理認識到齊商銀行不僅僅是要求他們按時完成任務，而且必須與網點的業務掛鈎，個人與集體緊密聯繫在一起，同時還為他們提供一個良好的晉升渠道，公開、透明的競爭機制是每個人都能被公平的對待，使他們能夠安心的將精力放在工作上，提高工作效率。
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第六章 結論
6.1 結論
參考文獻（略）
1.1 選題背景與研究意義
1.1.1 選題背景
隨著我國居民人均收入的不斷上升，居民手中的資金越來越多，人們對待資產的方式也已經不再是單一的在銀行進行儲蓄，人們開始選擇股票、債券、銀行理財產品等理財產品，以期達到自己的預期收益。然而股票、金融衍生品等理財產品的風險性較高，受市場影響較大，大多數居民投資者因投資此類產品都損失很大。相比較之下，銀行理財產品的風險性較低，風險相對可控，收益率也不錯，使得很多投資者將資金投入到銀行理財產品上，以期達到資產升值保值的目的。針對這一現象，各商業銀行也開始發展自己相關的理財業務，從單一的保本理財、浮動收益理財到現在的基金定投還有各種寶的 APP 的開發，銀行理財已經被越來越多的居民與企業所接受並參與。各家銀行之間也在理財業務方面有了激烈的競爭，國有商業銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行、農村商業銀行等各種體質的銀行都使出渾身解數，擠進理財市場，想在大零售這個市場契機中分一杯羹。
銀行理財業務是齊商銀行的傳統業務，是其盈利的產品之一，也是開拓市場，積累客戶的手段之一。隨著經濟的快速發展，銀行理財業務將是未來銀行競爭的主要領域。而我國居民大多數缺乏相應的基本的投資理財知識和法律保護意識，面對閒置的資金不知如何安排家庭資產，能夠使其得到有效地配置。齊商銀行應該把握機遇，認真自我剖析，研究理財產品的種類及發展策略，制定理財產品的營銷方案，建立並完善系統的全面的理財服務體系，提供吸引客戶的理財產品，提高自身的營銷手段，更好地擴大市場規模，提升齊商銀行的競爭力，使齊商銀行的理財業務能有更加輝煌的發展。
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1.2 研究內容與框架結構
商業銀行的理財業務在最近幾年發展迅猛，競爭也越來越激烈。為滿足客戶對理財產品的需求，銀行理財產品品種、體系越來越豐富，為了使銀行理財業務可持續發展，完善銀行理財產品體系、調整銀行理財業務結構是現階段齊商銀行應該重視的事情之一。本文是以齊商銀行為研究對象，對齊商銀行理財產品營銷策略進行研究。
通過收集廳堂客戶的問卷調查，分析目標客戶對齊商銀行理財產品的了解程度、對產品的需求程度等信息，研究國內外理財產品營銷的現狀，從而確立齊商銀行理財產品的營銷策略。
第一章是導論，由選題背景及意義，研究內容與框架結構，研究方法與論文創新之處共三部分內容組成。
第二章的內容為相關理論與文獻綜述綜述，內容有理財產品的概念，STP 戰略理論、4P 營銷組合理論、4C 營銷組合理論及國內外商業銀行理財業務營銷現狀等。
第三章是齊商銀行理財產品營銷現狀分析，內容有齊商銀行簡介、齊商銀行理財產品相關介紹、齊商銀行理財業務發展歷程和現狀。分析調查過程包括問卷設計與回收狀態、營銷狀況調查統計分析、理財產品營銷存在的問題分析。
第四章是齊商銀行理財產品營銷策略的制定，此章內容包含 STP 分析、4P 策略、4C 策略的設計，制定屬於齊商銀行的 STP+4P+4C 營銷策略，本章也是本文的重點部分。
第五章為營銷策略的實施保障措施，從人才保障、技術保障、制度保障、文化保障等方面提出解決方案，來保障具體營銷策略的實施。
第六章為結論。對整篇文章進行總結，並對不足的地方做以說明。
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第二章 相關理論與文獻綜述
2.1 理財產品的概念和特點
2.1.1 理財產品的概念
理財產品是由商業銀行或者正規的金融機構設計發行，銀行和金融機構會根據理財產品協議中約定的投資方向、投資比例等內容將募集資金進行相關操作，在封閉期結束後，根據協議內容和盈利情況向投資者分配利潤。銀行理財產品是由銀行發行或者代銷的理財產品，是商業銀行向其客戶提供的財務規劃、財務分配、資金託管等一系列專業性金融服務。商業銀行要因地制宜、因人而異，面對不同的客戶要根據客戶的需求，客戶不同發展時段的變化而相應的改變，如客戶年齡的增長，客戶資產的變化等。在向客戶銷售銀行理財產品時，商業銀行要秉承了解你的客戶原則，為前來購買理財的客戶進行風險評估測試，識別客戶的理財購買能力和風險承受能力，為客戶推薦適合他的理財產品。
很多人認為“購買理財一定可以提高投資收益，可以迅速致富”這種認識是不對的，不全面的。投資理財產品是為了資產的增值，但理財也是有風險的，銀行理財產品相較於其他種類的理財產品來說風險較低，大多類型為穩健性，但它不是定期儲蓄產品，我們一定要提醒客戶投資都是有風險的，投資要謹慎[29]。這就要求商業銀行在銷售理財產品時務必要評估目標客戶的風險承受能力，了解客戶的理財目標，根據客戶的財務能力制定出適合客戶的理財方案。
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2.2 相關理論基礎和方法
銀行理財產品的營銷其實是市場營銷的一種，STP 分析、4P 營銷組合、4C 營銷組合都是市場營銷中被大家所公認的營銷策略，本文將基於這三種理論進行研究，為齊商銀行理財產品的營銷提出相應的建議。
2.2.1 STP 分析
STP 分析包含三個步驟，分別是市場細分、目標市場選擇、市場定位。銀行通過 STP分析整個產品市場，細化產品市場，從複雜的市場中找尋適合自身發展的市場。市場是複雜的，通過對客戶的細分，將複雜的局面簡單化，選擇自己適合的客戶群體，做好市場定位，根據企業的選擇去研究和制定適宜的營銷策略，是企業的發展長久化、持續化。
1.市場細分
市場細分就是以某種特徵將客戶分類，經常以地理因素、消費行為、人文因素等方法細分市場，將客戶劃分成不同特徵的群體。通過市場細分，將具有相同特徵的客戶劃分在同一細分市場，不同細分市場之間客戶的特徵也都各不相同。在劃分市場時，應根據企業的需求採用不同變量來細分市場，可以採用一個或多個變量，使所劃分出的市場具有可比性、可持續發展性、盈利性、可操作性等特徵。
2.目標市場選擇
企業根據客戶群體的特徵對目標市場進行劃分後，要根據企業產品的特點選擇適合自己的目標子市場，目標市場的選擇意味著企業未來發展的方向，服務的對象，產品銷售目標的確定。目標市場的選擇要與企業自身的企業戰略相匹配，要結合企業所擁有的資源，不能盲目的去選擇。
3.市場定位
市場定位要實事求是的根據企業的狀況以及目標群體的特徵來進行的。企業產品的特徵與目標群體需要產品的特徵相一致時，企業的品牌效應深入客戶內心，客戶會在需要相關產品時直接想到該產品。換句話說，定位是為了使企業在營銷產品是由既定的目標，可以採用合適的營銷方式，讓消費者了解和認可品牌，在客戶挑選產品時會有一種代入感，對產品產生認可，從而選擇產品。在現實生產環境中，沒有產品可以滿足所有客戶的需求，企業必須確立自己品牌的優點，塑造企業產品的特殊性，在目標客戶心中樹立獨特形象，讓潛在客戶心中認識到與其他企業產品的區別，使企業產品在消費者心中占據一個重要的位置[2]。
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第三章 齊商銀行理財產品營銷現狀分析.......................................15
3.1 齊商銀行理財產品營銷現狀..................................15
3.1.1 齊商銀行簡介............................15
3.1.2 齊商銀行理財產品相關介紹........................................15
3.1.3 齊商銀行理財業務發展歷程和現狀...............................17
第四章 齊商銀行理財產品營銷策略的制定...........................................22
4.1 STP 分析.................................22
4.1.1 市場細分......................................22
4.1.2 目標市場選擇............................................23
第五章 齊商銀行理財產品營銷策略的實施保障措施...........................37
5.1 強化績效考核，激發員工積極性........................................37
5.2 員工培訓教育保障......................................38
第五章 齊商銀行理財產品營銷策略的實施保障措施
5.1 強化績效考核，激發員工積極性
網際網路信息時代的到來，衝擊著傳統的商業銀行體系，使現在的商業銀行競爭日益激烈，它也促進了商業銀行的改革。通過調查研究發現，國外的商業銀行通過完善績效考核機制，改善管理體系從而達到高效的工作，商業銀行理財業務的發展也應借鑑此種方法，通過強化績效考核體系，增強企業員工的信念感，激發員工的積極性，用最熱情的工作態度來服務客戶。專業的理財經理為客戶提供專業的產品意見客戶可以更容易的獲得客戶的認可，專業的理財經理還需要有更加科學的激勵考核體系來維繫，在科學的激勵機制下,理財經理才能精神飽滿的去迎接每一位客戶,才能讓理財經理更加熱愛自己的工作崗位。通過制定完善的績效考核制度，激發理財經理的服務激情，鼓勵他們在工作崗位上能夠非常投入，並以此來吸納更多的優秀理財經理加入到營銷團隊中。
齊商銀行可以通過施行新的考核機制，讓理財經理認識到齊商銀行不僅僅是要求他們按時完成任務，而且必須與網點的業務掛鈎，個人與集體緊密聯繫在一起，同時還為他們提供一個良好的晉升渠道，公開、透明的競爭機制是每個人都能被公平的對待，使他們能夠安心的將精力放在工作上，提高工作效率。
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第六章 結論
6.1 結論
參考文獻（略）
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