第 1 章 緒論
1.1 選題背景和意義
世界直銷協會對直銷的定義是：直銷是以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常在消費者或他人家中、工作場所或其他別於固定性零售商店的地點。直銷是不經過中間代理商，直接在生產商和消費者之間建立一個直達渠道的銷售模式。直銷沒有經銷商、代理商、批發商等中間環節，有利於直銷企業與消費者之間的信息溝通，使公司更容易了解市場信息；有利於直銷企業對產品從生產到銷售環節的過程管理，實施公司政策；有利於節省傳統渠道中進口、代理、批發、零售等環節的費用，降低銷售成本。另外，直銷面對面的銷售方式，一般由銷售人員對顧客進行現場產品演示，保障了直銷產品的品質質量和銷售人員的服務質量。直銷方式節約社會資源，可以說，直銷方式是人類商業歷史上最完美的營銷模式。
直銷模式的優越性，為什麼未能占領商業營銷模式的主導地位？這是直銷方式的特點決定的。直銷直接銷售的特點，對直銷企業的資本、品牌、管理能力、產品質量和規模都提出了很高的要求。企業若想開展直銷模式，必須擁有流轉順暢的雄厚資本，強大的品牌效應和深得消費者認可的產品質量，並且擁有高素質的管理人才以用於龐大銷售隊伍的維護和拓展，這些硬性約束限制了很多企業開展直銷模式。然而，隨著高新技術的發展，網絡化、信息化時代的到來，直銷發展的限制性因素將變得薄弱。社會發展的網絡化、信息化，使得品牌宣傳的成本降低，流通速度加快，使得資本的需求降低，高新技術層出不窮並公開化，為企業生產高質量產品提供了可能。這一切，都表明直銷將成為未來商業社會發展的主流模式。
1.2 研究現狀及評述
1.2.1 營銷系統的理論研究
“營銷系統”的概念可追溯至 1922年，當時 F.E.Clark提出，營銷活動可以被視作一個―過程。Layton[2,3]（2007，2008）對營銷系統的定義比較全面，他認為，一個營銷系統是：（1）個人、組織或實體的網絡；（2）內嵌於社會母體之中；（3）通過經濟交換中的序列或共享的參與之間或間接聯結；（4）通過供給，向顧客提供經濟價值；（5）產品、服務、經驗和想法的混合；（6）是對顧客需求的回應。隨著營銷理論的產生與發展，國內外學者對此進行了諸多研究，逐漸形成了營銷管理的 12 大學派。而對於營銷系統的研究多集中在實用論學派和系統學派兩大學派。實用論學派把營銷當作一個複雜的動態系統，由相互依存的內部關係結構組成，是有組織的行為系統、異質性市場。系統學派主要研究營銷系統是怎樣的問題。其中，Alderson（1957，1965)認為營銷系統是一種生態系統；Katz & Kahn (1966)認為營銷系統為組織系統，也是一種開放系統；Ell(1966)認為營銷系統是社會子系統；Howrad（1983)把顧客決策模式、競爭結構、供需周期和產品層級整合於一個統一性架構中；Dowling(1983)認為營銷管理哲學隨著環境變化而變化。
Roger A. Layton提出了營銷系統理論的12 項提議，是對營銷系統最完整的概述。這12項提議分別是：（1）營銷系統是一個複雜的、適應性的多層次系統；（2）經濟交易總是嵌在營銷系統中；（3）營銷系統總是嵌在社會基質中；（4）營銷系統的初級功能是為顧客提供由物品、服務、體驗和概念組成的混合物；（5）營銷系統中的持續性差異是創新的推動力，並直接貢獻於經濟增長；（6）營銷系統產生的混合物直接有助於顧客團體的生活質量；（7）營銷系統受它所存在的制度性和知識性環境影響，並且反過來影響環境；（8）包含營銷系統的實體本身也是一個營銷系統；（9）營銷系統是內在動態和不穩定的；（10）營銷系統的專業化要求仔細考慮交易邏輯和背景、角色、流、網絡、管理、顧客群體和混合物；（11）營銷系統的有效性是由它對所服務的顧客群體的需求變化所做出反應的能力決定的；（12）一個有效的營銷系統總會在短期內尋求最小化交易成本，在長期內權衡競爭與合作、對內部和外部變化做出創新和及時反應。
第 2 章 理論基礎與方法
2.1 市場營銷理論概述
2.1.1 市場營銷的概念
市場營銷理論為直銷企業營銷系統奠定了理論基礎。市場營銷是指個人和集體通過提供出售，並同別人自由交換產品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。在不斷的演變與發展中，市場營銷觀念總體可歸納為六種：生產觀念、產品觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、客戶觀念和大營銷觀念。生產觀念認為，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場，以滿足消費者對於產品價格低廉和隨處購買的需求。產品觀念產生於市場產品供不應求的―賣方市場‖形勢下，它認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。市場營銷觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即―生產顧客所需‖。社會市場營銷觀念指市場營銷者在制定市場營銷策略時要統籌兼顧企業利潤、消費者需求和社會利益三方面利益。客戶觀念是指企業以顧客為中心，注重收集客戶交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，並據此確認不同客戶終生價值，分別為每個客戶進行個性化服務，藉以提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。
20 世紀 70 年代末，資本主義經濟不景氣和持續―滯漲‖導致西方國家紛紛採取貿易保護主義措施。在貿易保護主義思潮日益增長的條件下，從事國際營銷的企業為了成功進入特定市場從事經營活動，除了運用好產品、價格、渠道、促銷等傳統的營銷策略外，還必須依靠權利和公共關係來突破進入市場的障礙。這就應運而生了大營銷觀念。大市場營銷觀念對於從事國際營銷的企業具有現實意義，重視和恰當地運用這一觀念有益於企業突破貿易保護障礙，占據市場。營銷方法也隨著時代的發展呈現出更多的新形勢，目前主流的營銷方法主要有：整合營銷傳播、資料庫營銷、網絡營銷、直復營銷、關係營銷、綠色營銷、社會營銷、病毒營銷、危機營銷等。圖2.1形象地展示除市場營銷活動的過程。
2.2 系統動力學簡介
系統動力學是一門分析研究信息反饋系統的學科，也是一門認識系統問題和解決系統問題的交叉綜合學科。從系統方法論來說，系統動力學是結構的方法、功能的方法和歷史的方法的統一，它基於系統論，吸收了控制論、資訊理論的精髓，是一門綜合自然科學和社會科學的橫向學科。
2.2.1 系統動力學的起源與發展
系統動力學的英文是System Dynamics，創始人Forrester以及他的學生Senge對系統動力學的定義為，系統動力學是一門以系統反饋控制理論為基礎，以計算機仿真技術為主要手段，定量地研究系統發展的動態行為的一門應用學科，屬於系統科學的一個分支。系統動力學理論有一些重要的基本觀點，包括關於系統的觀點、關於系統基本結構的觀點、關於結構與功能的觀點和關於內生的觀點。SD 認為，系統在內外動力和制約因素的作用下按一定的規律發展演化，儘管系統在外部環境的作用約束下可能發生千變萬化的反應，但―系統之宏觀行為源自其微觀機構，系統的行為模式主要取決於其內部結構與反饋機制。系統動力學從創立伊始到成熟發展再到如今的廣泛應用，已經經歷 57 個年頭，我們從系統動力學研究重點的轉移過程，來闡述系統動力學的發展歷程。
（1）工業動力學階段。系統動力學在創立之初，被稱作工業動力學，用於工業管理系統分析，解決如原材料供應、生產、庫存、銷售、市場等問題。1958年，Forrester在哈佛商業評論上發表了《A Breakthrough For Decision Markers》，成為奠基之作。1961 年，Forrester出版的著作《Industrial Dynamics》，被公認為系統動力學理論與方法的經典論著。1968 年，Forrester 又出版了文獻 《Principle of Systems》，重點講述了在系統中產生動態行為的基本原理以及系統結構和動態行為的概念。這一階段被稱為系統動力學的工業動力學階段。
第3 章 營銷系統結構分析及模型構建 ....................... 23
3.1 促銷子系統結構分析與因果關係圖、流圖 ...................... 23
3.2 產品子系統結構分析與因果關係圖、流圖 ...................... 25
第4 章 營銷系統動力學模型仿真及結果分析 ................. 40
4.1 模型有效性檢驗 ....................... 40
第5 章 直銷企業營銷策略的制定 ........................... 51
5.1 客戶關聯關係策略 ................. 52
第 5 章 直銷企業營銷策略的制定
由上述分析知，投入係數 1、投入係數2及投入係數 4的變動對企業利潤的影響程度很大，投入係數 3的變動幾乎對企業利潤沒有影響。而且，投入係數 1的變動對企業利潤的影響程度比投入係數2更明顯，並且這種影響程度可由投入係數4得以放大；投入係數 2與投入係數 4對企業利潤的均有影響，但是它們對企業利潤的影響相對獨立；投入係數 3的變動基本上不影響企業利潤，投入係數3 對於企業利潤來說相當穩健。
5.1 客戶關聯關係策略
客戶關聯關係對於企業品牌競爭力的影響越來越大，也越來越成為企業的核心競爭力。在本文的研究結論中發現，客戶關聯關係投入對促銷投入有槓桿作用，而促銷投入在幾個因素中對企業利潤的影響最顯著，因此，增大客戶關係投入，加強客戶關係維護，對企業利潤的影響有著牽動性意義。對於企業與客戶的關聯關係，客戶的滿意度與客戶關係的維護，是企業增進客戶關聯關係的重點考慮的兩個因素。對於客戶關聯關係的策略，我們建議企業從兩個方面把握：（1）提高新客戶的滿意度；（2）加強老客戶關係的維護。
（1） 提高新客戶滿意度策略
新客戶的滿意度決定其能否成為企業的長期客戶，對於企業市場拓展至關重要。在提高新客戶滿意度方面，企業應注意以下幾點：
利用周到服務吸引客戶。直銷產品面對面的銷售特點，使得銷售人員的服務質量對於新客戶的獲取和維護很關鍵。面對面的銷售特點，一方面可利於良好銷售服務理念的傳達，使客戶對於直銷人員產生好感從而對直銷公司產生好感；另一方面，銷售人員態度的惡劣或服務質量的欠缺直接影響消費者對直銷公司的厭惡，甚至會出現永不光顧的情況。因此，周到、熱情、體貼的服務是每個直銷公司都應放在重要戰略上的事。直銷公司應對直銷人員進行客戶溝通、服務等方面的培訓，並建立起良好的售後服務機制，及時反饋客戶對於產品困擾，努力建立一個服務熱情、完善的公司形象。
結論
市場營銷理論是解決企業經營和發展問題的方法和手段。營銷系統理論是綜合的將系統科學理論與營銷理論相結合的典範，既解決了系統科學寬泛和缺少實施手段的問題，又避免了營銷職能的各自分散，通過系統思想對營銷的整合之後，使整個系統的功能大於各部分之和。國內外很多學者對營銷系統進行了廣泛的研究。
本文是在相關文獻的研究基礎上，使用系統動力學方法，模擬和分析直銷企業的營銷系統，將營銷系統理論應用於企業營銷策略的制定中，解決直銷企業面臨的發展問題，重新組合和優化營銷系統的職能要素。本文的主要研究工作和創新之處有以下幾點：
（1）將經典營銷理論 4P 與4R 相結合，構建出直銷企業營銷系統。
（2）建立了直銷企業營銷系統結構及影響因素，對實際營銷系統進行模擬分析。選用了傳統的產品、價格、渠道、促銷組合因素和 4R 理論中的客戶關聯關係和回報因素，作為營銷系統的內部子結構。確定了系統的關鍵因素和系統的邊界，深入的進行了系統分析，明確了系統內部的因果反饋機制。將系統劃分為七大子系統，分析各子系統內部的因果關係，確定變量種類與參數，繪製了系統的整體流圖。使用系統動力學 Anglogic 軟體，進行系統的模擬和分析，運用了軟體的政策調試功能，調整變量和參數的數值，觀察模擬結果的變化，分析系統決策對於系統行為的影響，確定最優化的政策調整方案。
（3）提出了直銷企業營銷策略建議，為直銷企業的營銷活動提出合理化建議。分別從客戶關聯關係、產品、促銷和渠道四個方面入手，提出了新客戶滿意度、老客戶信息檔案的客戶關係維護措施，提出了產品質量控制和定位方法，以及提出以店鋪+服務網點+直銷員的渠道模式為基礎，引進電子營銷渠道的模式。
本文在使用系統動力學建模的過程中，有以下不足：（1）營銷系統構成要素分析簡化，系統因素的選擇和參數的確定存在不足；（2）由於不可抗力因素，與合作企業的溝通斷層，導致企業提供數據不足；（3）研究過程中，為使系統簡化，將一些影響變量（如價格變量）設為常量，不能透徹揭露系統要素的影響關係。（4）系統考察因素單一，本文只考察了產品、渠道、促銷和客戶關係對企業利潤的影響，而忽略了比如市場反應靈敏性、企業政策等重要因素。
參考文獻（略）
1.1 選題背景和意義
世界直銷協會對直銷的定義是：直銷是以面對面的方式，直接將產品及服務銷售給消費者，銷售地點通常在消費者或他人家中、工作場所或其他別於固定性零售商店的地點。直銷是不經過中間代理商，直接在生產商和消費者之間建立一個直達渠道的銷售模式。直銷沒有經銷商、代理商、批發商等中間環節，有利於直銷企業與消費者之間的信息溝通，使公司更容易了解市場信息；有利於直銷企業對產品從生產到銷售環節的過程管理，實施公司政策；有利於節省傳統渠道中進口、代理、批發、零售等環節的費用，降低銷售成本。另外，直銷面對面的銷售方式，一般由銷售人員對顧客進行現場產品演示，保障了直銷產品的品質質量和銷售人員的服務質量。直銷方式節約社會資源，可以說，直銷方式是人類商業歷史上最完美的營銷模式。
直銷模式的優越性，為什麼未能占領商業營銷模式的主導地位？這是直銷方式的特點決定的。直銷直接銷售的特點，對直銷企業的資本、品牌、管理能力、產品質量和規模都提出了很高的要求。企業若想開展直銷模式，必須擁有流轉順暢的雄厚資本，強大的品牌效應和深得消費者認可的產品質量，並且擁有高素質的管理人才以用於龐大銷售隊伍的維護和拓展，這些硬性約束限制了很多企業開展直銷模式。然而，隨著高新技術的發展，網絡化、信息化時代的到來，直銷發展的限制性因素將變得薄弱。社會發展的網絡化、信息化，使得品牌宣傳的成本降低，流通速度加快，使得資本的需求降低，高新技術層出不窮並公開化，為企業生產高質量產品提供了可能。這一切，都表明直銷將成為未來商業社會發展的主流模式。
1.2 研究現狀及評述
1.2.1 營銷系統的理論研究
“營銷系統”的概念可追溯至 1922年，當時 F.E.Clark提出，營銷活動可以被視作一個―過程。Layton[2,3]（2007，2008）對營銷系統的定義比較全面，他認為，一個營銷系統是：（1）個人、組織或實體的網絡；（2）內嵌於社會母體之中；（3）通過經濟交換中的序列或共享的參與之間或間接聯結；（4）通過供給，向顧客提供經濟價值；（5）產品、服務、經驗和想法的混合；（6）是對顧客需求的回應。隨著營銷理論的產生與發展，國內外學者對此進行了諸多研究，逐漸形成了營銷管理的 12 大學派。而對於營銷系統的研究多集中在實用論學派和系統學派兩大學派。實用論學派把營銷當作一個複雜的動態系統，由相互依存的內部關係結構組成，是有組織的行為系統、異質性市場。系統學派主要研究營銷系統是怎樣的問題。其中，Alderson（1957，1965)認為營銷系統是一種生態系統；Katz & Kahn (1966)認為營銷系統為組織系統，也是一種開放系統；Ell(1966)認為營銷系統是社會子系統；Howrad（1983)把顧客決策模式、競爭結構、供需周期和產品層級整合於一個統一性架構中；Dowling(1983)認為營銷管理哲學隨著環境變化而變化。
Roger A. Layton提出了營銷系統理論的12 項提議，是對營銷系統最完整的概述。這12項提議分別是：（1）營銷系統是一個複雜的、適應性的多層次系統；（2）經濟交易總是嵌在營銷系統中；（3）營銷系統總是嵌在社會基質中；（4）營銷系統的初級功能是為顧客提供由物品、服務、體驗和概念組成的混合物；（5）營銷系統中的持續性差異是創新的推動力，並直接貢獻於經濟增長；（6）營銷系統產生的混合物直接有助於顧客團體的生活質量；（7）營銷系統受它所存在的制度性和知識性環境影響，並且反過來影響環境；（8）包含營銷系統的實體本身也是一個營銷系統；（9）營銷系統是內在動態和不穩定的；（10）營銷系統的專業化要求仔細考慮交易邏輯和背景、角色、流、網絡、管理、顧客群體和混合物；（11）營銷系統的有效性是由它對所服務的顧客群體的需求變化所做出反應的能力決定的；（12）一個有效的營銷系統總會在短期內尋求最小化交易成本，在長期內權衡競爭與合作、對內部和外部變化做出創新和及時反應。
第 2 章 理論基礎與方法
2.1 市場營銷理論概述
2.1.1 市場營銷的概念
市場營銷理論為直銷企業營銷系統奠定了理論基礎。市場營銷是指個人和集體通過提供出售，並同別人自由交換產品和價值，以獲得其所欲之物的一種社會和管理過程。在不斷的演變與發展中，市場營銷觀念總體可歸納為六種：生產觀念、產品觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、客戶觀念和大營銷觀念。生產觀念認為，企業應致力於提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場，以滿足消費者對於產品價格低廉和隨處購買的需求。產品觀念產生於市場產品供不應求的―賣方市場‖形勢下，它認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力於生產高值產品，並不斷加以改進。市場營銷觀念是以滿足顧客需求為出發點的，即―生產顧客所需‖。社會市場營銷觀念指市場營銷者在制定市場營銷策略時要統籌兼顧企業利潤、消費者需求和社會利益三方面利益。客戶觀念是指企業以顧客為中心，注重收集客戶交易信息、人口統計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，並據此確認不同客戶終生價值，分別為每個客戶進行個性化服務，藉以提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業的利潤增長。
20 世紀 70 年代末，資本主義經濟不景氣和持續―滯漲‖導致西方國家紛紛採取貿易保護主義措施。在貿易保護主義思潮日益增長的條件下，從事國際營銷的企業為了成功進入特定市場從事經營活動，除了運用好產品、價格、渠道、促銷等傳統的營銷策略外，還必須依靠權利和公共關係來突破進入市場的障礙。這就應運而生了大營銷觀念。大市場營銷觀念對於從事國際營銷的企業具有現實意義，重視和恰當地運用這一觀念有益於企業突破貿易保護障礙，占據市場。營銷方法也隨著時代的發展呈現出更多的新形勢，目前主流的營銷方法主要有：整合營銷傳播、資料庫營銷、網絡營銷、直復營銷、關係營銷、綠色營銷、社會營銷、病毒營銷、危機營銷等。圖2.1形象地展示除市場營銷活動的過程。
2.2 系統動力學簡介
系統動力學是一門分析研究信息反饋系統的學科，也是一門認識系統問題和解決系統問題的交叉綜合學科。從系統方法論來說，系統動力學是結構的方法、功能的方法和歷史的方法的統一，它基於系統論，吸收了控制論、資訊理論的精髓，是一門綜合自然科學和社會科學的橫向學科。
2.2.1 系統動力學的起源與發展
系統動力學的英文是System Dynamics，創始人Forrester以及他的學生Senge對系統動力學的定義為，系統動力學是一門以系統反饋控制理論為基礎，以計算機仿真技術為主要手段，定量地研究系統發展的動態行為的一門應用學科，屬於系統科學的一個分支。系統動力學理論有一些重要的基本觀點，包括關於系統的觀點、關於系統基本結構的觀點、關於結構與功能的觀點和關於內生的觀點。SD 認為，系統在內外動力和制約因素的作用下按一定的規律發展演化，儘管系統在外部環境的作用約束下可能發生千變萬化的反應，但―系統之宏觀行為源自其微觀機構，系統的行為模式主要取決於其內部結構與反饋機制。系統動力學從創立伊始到成熟發展再到如今的廣泛應用，已經經歷 57 個年頭，我們從系統動力學研究重點的轉移過程，來闡述系統動力學的發展歷程。
（1）工業動力學階段。系統動力學在創立之初，被稱作工業動力學，用於工業管理系統分析，解決如原材料供應、生產、庫存、銷售、市場等問題。1958年，Forrester在哈佛商業評論上發表了《A Breakthrough For Decision Markers》，成為奠基之作。1961 年，Forrester出版的著作《Industrial Dynamics》，被公認為系統動力學理論與方法的經典論著。1968 年，Forrester 又出版了文獻 《Principle of Systems》，重點講述了在系統中產生動態行為的基本原理以及系統結構和動態行為的概念。這一階段被稱為系統動力學的工業動力學階段。
第3 章 營銷系統結構分析及模型構建 ....................... 23
3.1 促銷子系統結構分析與因果關係圖、流圖 ...................... 23
3.2 產品子系統結構分析與因果關係圖、流圖 ...................... 25
第4 章 營銷系統動力學模型仿真及結果分析 ................. 40
4.1 模型有效性檢驗 ....................... 40
第5 章 直銷企業營銷策略的制定 ........................... 51
5.1 客戶關聯關係策略 ................. 52
第 5 章 直銷企業營銷策略的制定
由上述分析知，投入係數 1、投入係數2及投入係數 4的變動對企業利潤的影響程度很大，投入係數 3的變動幾乎對企業利潤沒有影響。而且，投入係數 1的變動對企業利潤的影響程度比投入係數2更明顯，並且這種影響程度可由投入係數4得以放大；投入係數 2與投入係數 4對企業利潤的均有影響，但是它們對企業利潤的影響相對獨立；投入係數 3的變動基本上不影響企業利潤，投入係數3 對於企業利潤來說相當穩健。
5.1 客戶關聯關係策略
客戶關聯關係對於企業品牌競爭力的影響越來越大，也越來越成為企業的核心競爭力。在本文的研究結論中發現，客戶關聯關係投入對促銷投入有槓桿作用，而促銷投入在幾個因素中對企業利潤的影響最顯著，因此，增大客戶關係投入，加強客戶關係維護，對企業利潤的影響有著牽動性意義。對於企業與客戶的關聯關係，客戶的滿意度與客戶關係的維護，是企業增進客戶關聯關係的重點考慮的兩個因素。對於客戶關聯關係的策略，我們建議企業從兩個方面把握：（1）提高新客戶的滿意度；（2）加強老客戶關係的維護。
（1） 提高新客戶滿意度策略
新客戶的滿意度決定其能否成為企業的長期客戶，對於企業市場拓展至關重要。在提高新客戶滿意度方面，企業應注意以下幾點：
利用周到服務吸引客戶。直銷產品面對面的銷售特點，使得銷售人員的服務質量對於新客戶的獲取和維護很關鍵。面對面的銷售特點，一方面可利於良好銷售服務理念的傳達，使客戶對於直銷人員產生好感從而對直銷公司產生好感；另一方面，銷售人員態度的惡劣或服務質量的欠缺直接影響消費者對直銷公司的厭惡，甚至會出現永不光顧的情況。因此，周到、熱情、體貼的服務是每個直銷公司都應放在重要戰略上的事。直銷公司應對直銷人員進行客戶溝通、服務等方面的培訓，並建立起良好的售後服務機制，及時反饋客戶對於產品困擾，努力建立一個服務熱情、完善的公司形象。
結論
市場營銷理論是解決企業經營和發展問題的方法和手段。營銷系統理論是綜合的將系統科學理論與營銷理論相結合的典範，既解決了系統科學寬泛和缺少實施手段的問題，又避免了營銷職能的各自分散，通過系統思想對營銷的整合之後，使整個系統的功能大於各部分之和。國內外很多學者對營銷系統進行了廣泛的研究。
本文是在相關文獻的研究基礎上，使用系統動力學方法，模擬和分析直銷企業的營銷系統，將營銷系統理論應用於企業營銷策略的制定中，解決直銷企業面臨的發展問題，重新組合和優化營銷系統的職能要素。本文的主要研究工作和創新之處有以下幾點：
（1）將經典營銷理論 4P 與4R 相結合，構建出直銷企業營銷系統。
（2）建立了直銷企業營銷系統結構及影響因素，對實際營銷系統進行模擬分析。選用了傳統的產品、價格、渠道、促銷組合因素和 4R 理論中的客戶關聯關係和回報因素，作為營銷系統的內部子結構。確定了系統的關鍵因素和系統的邊界，深入的進行了系統分析，明確了系統內部的因果反饋機制。將系統劃分為七大子系統，分析各子系統內部的因果關係，確定變量種類與參數，繪製了系統的整體流圖。使用系統動力學 Anglogic 軟體，進行系統的模擬和分析，運用了軟體的政策調試功能，調整變量和參數的數值，觀察模擬結果的變化，分析系統決策對於系統行為的影響，確定最優化的政策調整方案。
（3）提出了直銷企業營銷策略建議，為直銷企業的營銷活動提出合理化建議。分別從客戶關聯關係、產品、促銷和渠道四個方面入手，提出了新客戶滿意度、老客戶信息檔案的客戶關係維護措施，提出了產品質量控制和定位方法，以及提出以店鋪+服務網點+直銷員的渠道模式為基礎，引進電子營銷渠道的模式。
本文在使用系統動力學建模的過程中，有以下不足：（1）營銷系統構成要素分析簡化，系統因素的選擇和參數的確定存在不足；（2）由於不可抗力因素，與合作企業的溝通斷層，導致企業提供數據不足；（3）研究過程中，為使系統簡化，將一些影響變量（如價格變量）設為常量，不能透徹揭露系統要素的影響關係。（4）系統考察因素單一，本文只考察了產品、渠道、促銷和客戶關係對企業利潤的影響，而忽略了比如市場反應靈敏性、企業政策等重要因素。
參考文獻（略）
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