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《杜拉拉升职记2：华年似水》
作者：李可
自序
一个人从25岁到40岁，有不同的责任和焦虑，而体能、经验和心态也大不相同。
刚毕业，一心想找份好工作，但到底什么样的工作算好，心里没底，也闹不清自己能干什么，喜欢干什么。
工作两年有点感觉了，发现具备某些优势的人才够格挑好工作，于是想搞明白并缩小自己的差距。等到自己也能挑好工作甚至被委以重任，28岁、30岁到了，挣的钱多起来，买房提到议事日程上，却发现房价涨得太快，通货膨胀让手中的储蓄贬值，挣得多可能还不如买得对，会理财。
有人见别人赚了，也跟着炒股，却把本儿都搭进去了，他一咬牙，谁再提理财就和他急！人到这个阶段会发现，不是什么人都能靠投资挣钱的。
28岁、30岁，正当主流城市人口的结婚高峰，女性很焦虑，是否马上要孩子？要，走势正漂亮的职业进程就会落后；不要，得拖到啥时候？超过35岁就不好了。
男人的35岁是焦虑的，经验和体力结合完美地运行到了黄金分割点，对总监以下的职位，如果能成这时候就该成了，到35岁还没升，有点急人了。
40岁以后，维和、求稳成了主旋律，升职就算了，但求不要压力太大，健康比什么都重要。有条件的人开始考虑退休。
首先需要了解自己是什么样的人？想要什么样的生活？处在怎样一个阶段？然后才谈得上将会怎么去做。WHY比WHAT更重要。
理想的工作有四个特性：
一、是你喜欢的；
二、是你擅长的；
三、能使你赖以谋得想要的生活质量；
四、合法合情。
敏锐的判断力；卓越的影响力；高效驱动业绩的能力。
判断力是对方向、机会的识别和把握。
判断力好是什么意思？当别人都还没看出来是个机会，你就先看出来了；光看出来还不够，还得抓紧采取行动把握住机会；甭管情况多复杂，你都能很快就抓住问题的关键，说话到点，做事靠谱。
房价和股票从来没有像过去几年里那样深入而广泛地影响中国人的生活。小说中孔令仪劝沙当当把钱拿去买房，而杨瑞建议她买股票，这都是时代背景下普通人根据自己的见识做出的判断。
叶陶认为择偶是改变命运的第二次机会，他的择偶标准是，“漂亮的老婆不是他自己这样的穷人该想的，至于温顺，既不能当饭吃也不能顶钱使，如今啥都贵，男人要是自己没本事，就更该找个有本事的老婆，否则，就是对家庭、对社会都不够负责了。”叶陶在明确自己有几两本事、想要什么样的生活后做出的判断，抛开俗气高雅不谈，逻辑上他的判断过程是合理的，强于无根据的自信。
当人有了清醒的自我认知，对自己和世界的看法就能更加达观和明智，知道哪些事情要有毅力去坚持，哪些事情要有心胸去放弃。
什么是影响力？
我们会听到类似申明：其实，我还是没搞明白，但老王是内行，他说行，我听他的；我愿意跟着老王，他了解我，我想干啥不想干啥他心里有数，合作起来有默契；我是粗人，老张那酸不拉唧的德性，我没法跟他一块儿，人家老王也是文化人，就不像老张那样动不动就咬文嚼字。
要说服观点不一致的人与自己合作，除了解决方案确实有效，还需要好的沟通技巧。
关于驱动业绩的能力。
小说中，杜拉拉在评价大区经理陈丰的时候，曾提到他“永不满足现状”，这是驱动力好的一个典型表现。
作为小说，《杜拉拉2华年似水》展示了2005—2006年中国一线城市25岁到40岁人群的职场。同时，职场无法孤立于时代和生活，投资和住房作为黄金十年这场浩大的经济盛宴中尤为强悍的两条主旋律，被先知先觉者和后知后觉者或畅快或愤怒地演绎着，与各种经典剽悍的职场规则缠绵交织在打工者的思想中，成就一幅主流城市生活的画卷。
中国不是福利国，房子、教育、医疗和养老问题的解决，对大部分人而言，是通过打工的收入实现的，同时，理财和身心平衡越来越需要引起重视。
希望这本小说，能够对人们的生活有一些超越职场规则的现实意义，使我能回报市场和读者的知遇于万一。
DB人物表
齐浩天 DB中国总裁
TONY林 商业客户部销售总监，向齐浩天报告
江 波 大客户部销售总监，王伟接任者，向齐浩天报告
曲络绎 HR总监，李斯特接任者，向齐浩天报告
朱启东 HR组织发展经理，向曲络绎报告
师 其 HR培训经理，向曲络绎报告
童家明 HR招聘经理，向曲络绎报告
王 宏 HR薪酬福利经理，向曲络绎报告
陈 丰 商业客户部南区大区销售经理，向TONY林报告
孙建冬 大客户部南区大区销售经理，邱杰克接任者，向江波报告
王海涛 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
施南生 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
田 野 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告，后离开
李 坤 田野接任者，商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
张 凯 大客户部南区小区销售经理，向孙建冬报告
梁诗洛 大客户部南区小区销售经理，向孙建冬报告
周 亮 北京办人事行政主管，向杜拉拉报告
周酒意 上海办人事行政主管，向杜拉拉报告
海 伦 广州办人事行政助理，向杜拉拉报告
艾 艾 商业客户部南区销售代表，向施南生报告
王沛瑶 商业客户部南区销售代表，向王海涛报告
姚 杨 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
苏浅唱 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
卢秋白 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
沙当当 原DB成都销售，向李力报告，后离开
董 青 大客户部东区小区销售经理，向东大区销售经理报告
1、离开的成本
很多心情，当时没有释放，或者因为没有时间，或者因为无人可说。
过了也就过了，成了陈旧的心情。
上海2005，夏未尽而秋欲来。
大客户部销售总监王伟离开了DB，同时受累离开的还有大客户部南区的大区经理邱杰克。
王伟外形英俊，举止做派颇有教养，加上话不多，不管他本人情愿不情愿，离开前，在DB的人气排行榜上他一直是大热门。
杜拉拉则是DB人气排行榜上最新爆出的一个大冷门。因为人们知道了她居然和王伟有一腿，而且，关于市场部总监约翰常的离开，她在其中的作用也很可疑。
有点生活常识的都知道，特冷的和特热的一结合，制造出来的动静就特别大。
这太令人兴奋了。志愿者们热心地奔走相告。
当群众兴奋的时候，场面就难免有那么点混乱的意思，而一个人假如不幸处于兴奋漩涡的中央，你要么选择跑，要么选择熬。
杜拉拉选择了熬，因为她在心中反复地计算过王伟离开的成本，没有足够的产出，就对不起王伟，她已经不单是为自己的前程考虑了。
王伟走的时候不要DB任何赔偿，条件是公司停止调查以免再影响到更多的人。DB接受了他的主张，但一定要补助他五十万聊表心意，说是作为对他服务数年来出色业绩的回报，实情是假如他一个子儿不肯拿的话，公司也放心不下。
在这一年里，有的公司会干脆让你挂个顾问的闲职白养着你，上班你愿来就来、不愿来就不来，反正永远不会有人真找你顾问；有的公司比较能体恤人，则会在表面上给你保留着总监头衔，以方便你找下家，但实际上，后手已经暗中接过所有重要的工作了。
现实是，并非所有的当事人都在一年后当真离开，因为有的时候主张他离开的那人，自己倒先于他离开了，新老板千头万绪忙得大半年顾不上他，他就继续挨着，或者他运气好干脆咸鱼翻身了，还露出一口白灿灿的牙微笑，闹得先前欺负过他的人直犯怵也难讲，要不说世上还有“三十年河东三十年河西”这样的说法儿呢，这“一年”由此就更加宝贵了。
王伟认为自己理应尽到对拉拉最后的保护，再者他的心理也不是特别坚强的那类，脸皮不厚，他没有要求宝贵的“一年”，这对他本人的伤害很大。他不仅明摆着是一个被炒的总监，而且是一个未按江湖规矩来炒的总监，这给他的职业生涯打上了可疑的记号，找下家陷入了极大的困难。
拉拉级别不够，尚不知晓炒总监这活里的机关。在DB这样的大公司，炒人时，宽限个把月再离开的事情倒是常有，但那都是发生在经理以下的级别，拉拉万想不到炒个总监，这一宽限，能给到一年。
直到李斯特退休离开上海回美国前委婉地暗示拉拉，她方明白过来：王伟走得和别人不一样。她心里更加难过了。
拉拉去过两次王伟的住处，都吃了闭门羹，后来再去倒是有人了，却已经物易其主。至于王伟原先使用的手机号码，自打他离开DB后就再没开过机。但王伟没有去移动销号，甚至没有暂时停机。当固定资产被处置后，这一直有效的手机号码，成了杜拉拉失去着落的情感的唯一依据了，而这个依据是如此地不可控不可靠。这一切发生得太快，让人有时候似乎难以相信它曾真实发生，其实是难以接受。
“熬”是一种难受的状态，很容易令人联想到“煎”。你的精神总之得在通红灼烫的铁板上兹啦啦地冒着青烟，而群众的好奇和兴奋，正是那块灼烫的铁板。
这不好怪大家，如此重磅的八卦不是年年都能遇上的，都市生活压力大，八卦好歹能给人们平淡而不得不日复一日重复着的生活增添一点意外的愉悦或者兴奋，至少是消遣。至于传播这样的八卦带给当事人的苦恼，就不是大部分人首要关心的了，因为他们既不是那么好的人也不是那么坏的人，他们只不过想看看热闹罢了。
西方谚语说：“不问是美德。”
然而，世上总有些人不太关注美德，他们喜欢做出很熟络的样子，拉长了声调慢条斯理地当面来问：“拉拉，你知道王伟哪里高就去了？据说公司里有个和王伟要好的，不知道是谁？是你吧？”董青就是其中一个。
董青是大客户部东区的一个小区经理，也就是说，岱西离开DB前，她曾是岱西的下属。
说起这董青，是DB的老员工了，勤勤恳恳地干了十年，前途却一直有限，到33岁上才勉勉强强地升了个助理小区经理。
董青的文凭不理想并非因为学习不努力或者家庭条件不好什么的，她天生畏惧理论性的东西，任何文字或者逻辑之类的都让她头大，越努力头越大。
董青有个长处，非常善于赢取客户的信任，属于典型的客情类销售（指主要依靠和客户建立良好关系来获取生意的类型），她拿单子全凭了和客户关系好，“勤快而缺乏策略，熟练而缺乏逻辑”，是主管给她打的标记，在王伟和岱西之前的东大区经理那里，董青都不讨喜，被看作“潜力到头”了，因此她干了一年助理经理还没有被扶正，一直负责着上海周边一些相对次要的区域。
直到岱西接了东大区经理的位置，见董青老实听话，一门心思扑在生意上，才把她扶正。岱西对董青，可说是有知遇之恩。追昔抚今，董青有理由不喜欢杜拉拉作为岱西情敌的角色。
在这么个一千来号人的公司里，杜拉拉和董青的关系，向来也就限于有些面熟罢了，她甚至连把“董青”二字和真人对上号也要花点力气，平日见面就算狭路相逢不打招呼实在说不过去了，两人最多含混地点个头算数。
今见董青动问，拉拉马上想到这人曾是岱西手下的一个小区经理，她本能地有些忐忑起来，暗自揣测着今番这董青只是“大嘴”出于八卦的天职，抑或“天使”为着复仇的使命找上门来了。
拉拉还是第一次认真观察董青，她是个中等个子，腰、腿、臀，无不适用“中庸”二字，一身铁灰色的西服套裙显得职业而标准，成功地从造型上掩护了她思想高度上的短板。
拉拉不好开罪暗含引而待发之意的董青，只得赔着假笑道：“我要有那等好身手搞定王伟，何必还在这里自己干得苦哈哈，早跟着他过好日子去了，你说是不是？”
虽然眉眼生得细长，并不妨碍董青说话的时候拿锥子一样锐利的眼神端详着拉拉的眼睛，她一面想起老电影里正义者义正辞严地对撒谎者说“看着我的眼睛”，一面期待着杜拉拉明知无望却仍要垂死挣扎辩解、然后当场被戳穿地出丑。
董青在业务上专业度并不高，但客户关系一直是她的强项，这主要基于她对人物心态把握得十分到位，眼下董青早看出对方不耐烦，她估计到杜拉拉虽然暗藏凶意，还是不愿意轻易翻脸的，就进一步挑战杜拉拉的底线道：“早有人来问过了啊？那你可得调整好自己的情绪，不要让这些人影响你。”
杜拉拉在EQ上果然不是客情类销售的对手，她气恼得牙根痒痒，稳了稳血气，才回道：“不好意思，我得开会去了，先走一步。”
董青笑微微地说：“好的呀，下次再找你聊！”
文字和思想是董青永远的痛脚，这个她玩不过杜拉拉，加上杜拉拉说得飞快，她更加理解不过来这段有点书面化的文字到底啥意思，不过她明白杜拉拉是在骂她。
董青嘴角一翘，笑了：做销售的人，听得明白的骂人话哪天不听一箩筐呀，还怕这种似是而非的骂人话吗？
她听来听去只记住了杜拉拉似乎重复地提到“善良”这个词儿，做销售的最不当回事儿的就是“善良”，老板们在台上讲话，总说要把竞争对手打倒在地，再“碾碎”他们，一面说还一面来回碾着上万元一双的鞋子的皮底。
假如销售讲“善良”，各支持部门，包括HR，指望什么发年终奖？
董青越想越要发笑，杜拉拉看来气的不轻，要么就是她并不像传说中的那么有才。
2、知道不知道？
一大早和董青的遭遇战，让杜拉拉一整天都怏怏不乐，她机械地完成了一天的工作，独自一人疲惫地走出写字楼。
已经是晚上九点了，酒吧门口三三两两卖烟的小贩，脖子上挂着那种能合上的木盒子，里面装满了各式香烟，拉拉觉得，这些人不论是衣着打扮还是做生意的行头，都和电影里旧上海时的形象没有差别，连脸上的表情都看不出分别，就差没有吆喝“哈德门、老刀牌香烟”了。
一个捡破烂的老太太，独自坐在马路牙子上休息，她的身边放着捡垃圾用的编织袋。拉拉这两年月月都来上海，但凡天气不是太冷或者下雨，这个钟点，她曾几次在这个路段看到老太太捡完了垃圾，一人坐在马路牙子上休息。老太太身形适中偏瘦小，银白的发髻梳理得一丝不乱盘在脑后，看着总有七十出头了，她的腰背挺得很直，身子似乎还算硬朗，虽然干的是捡破烂的营生，却常年穿着白色的竹布斜襟褂衫，即使是夜色中，你也丝毫不会怀疑她的白衫干净齐整，连她捡垃圾用的编织袋也干干净净毫不邋遢。老太太休息的时候总是在静静地抽着一枝香烟，孤独、悠然而气派，正是她的超级水平的洁白和这副叼烟的气派，使得拉拉从来不敢试图给老人一点钱。拉拉曾猜想过老人的身世，或者曾是红极一时的交际花，或者曾是国民党军官的姨太太，可以肯定的是她过过挥金如土的生活，现在孤身一人，要靠捡垃圾帮补用度。拉拉发愁地想，老太太要是生病了该怎么办？居委会的人会及时发现并上门照顾她吗？
回到酒店，拉拉先洗了个澡，出来发现手机显示有一个未接电话，是商业客户部南区的大区经理陈丰打来的。拉拉望着手机屏幕上陈丰的名字发愣，虽说两人私人关系挺不错，但这么晚打电话的事情却很少发生，拉拉一时猜不透陈丰这个电话是为了啥事。
自从王伟离开DB，拉拉情知免不了要被人议论，但又弄不清到底有多少人在多深的程度上知道自己和王伟的事儿，而她考虑得最多的是，高管们知道不知道？
李斯特显然是知道一些情况的。岱西走之前和他都说了些什么？他会不会和高管们说？这两个问题无数次千回百转地萦绕在拉拉的心头，但她实在没有勇气去问李斯特，她也不愿意贸然主动去捅破那层窗户纸，以免没有回旋余地。
假如高管们已经知道了，会如何对待她杜拉拉呢？比如是否会等她目前的劳动合同到期后不再和她续约？这样的情况如果真的发生，自己该如何应对？
或者他们会派人来谈话，求证是否确有其事？那自己是该矢口否认还是老实承认呢？还是要说这是私事、公司无权过问？
还有一种可能，高管层会装傻，但是从此对她杜拉拉不予重用，直到她实在自觉无趣主动离开DB？
反复的猜测进一步加重了拉拉的心理压力，患得患失的焦虑中，她的下巴渐渐尖了起来。
在高层保持沉默的同时，成分复杂的群众却不像高管们那样行事慎重，而且群众的成分比较复杂，保不住总有那么几个当面来找女主角杜拉拉做面对面沟通的。
拉拉已经被各色群众问毛了，近来，只要碰上陈丰和她独处，她就紧张，生怕他下一句话就要提到王伟，于是她就急忙抢着拿话塞住他的嘴，空气中充满了她不自然的声音，显得热闹而慌张。
想到白天刚和董青因为王伟的事情发生过战斗，拉拉看着未接来电中陈丰的那条记录，很担心他这么晚打电话就是想问王伟的事情。拉拉正出神，手机响了，她一看，是陈丰又打进来了。拉拉感到很有压力，想不接，又觉得说不过去，拖了几秒，她想伸脖子是一刀缩脖子也是一刀，他想问的话迟早会开口的，便硬着头皮接了。
陈丰在电话那头刚温和地问了句“方便吗”，拉拉就硬邦邦地截断他说：“什么事儿？”
陈丰没料到拉拉会这态度，楞了一下说：“没什么特别的事。”
拉拉冷冰冰地说：“那你想说什么？”
陈丰越发觉着不对劲，赔着小心说：“怎么了？要不我先听你说吧。”
拉拉没好气地嗔怪道：“是你打给我的，你让我说啥？”
陈丰解释说：“我就找你随便聊聊天。”
拉拉话中带刺道：“那你想了解什么呢？”
陈丰辩白说：“我真没有什么想了解的啊。你今天怎么了？”
拉拉根本不信，她不耐烦起来，不觉地声音就像刀片划过玻璃那样刺人耳朵：“你到底什么事儿吧？”
陈丰也急了：“没事儿就不能找你聊天吗？”
拉拉怀疑地说：“那好吧，你想聊什么？”
陈丰见不是个事，就说：“拉拉，我怎么觉得你对我有意见？是我做错了什么？”
拉拉也怀疑是自己多心了，陈丰可能真只是找自己闲聊两句，以前他们之间也有过纯粹闲聊的电话，她只得放软声音，给自己找台阶说：“谁对你有意见了！只不过见你晚上打来，以为有啥急事儿。”
陈丰叹气道：“瞧你这态度！”
拉拉半信半疑地告诫道：“好吧，是我不对，给你赔礼了。不过，我很累了，你可别提我不喜欢的话题，回头影响我睡眠。”
陈丰追问道：“到底什么事儿呀？我哪里敢影响你睡眠。”
拉拉越发怀疑道：“你还装！”
陈丰的声音中传递着无辜：“你真把我说糊涂了，我什么时候在你面前装过了？究竟是为了什么，你不说出来，我都没法儿给你解释。说不定是你冤枉我了呢？”
拉拉听他语气像是真不知道那事儿，一时也吃不准了，只好含含糊糊地说：“好吧。就算我冤枉你了。总之烦人的话题，你别提就是了。”
陈丰保证说：“我真只是找你随便聊聊天，没想问你什么事儿。反正，你高兴讲的，我就听着，你不爱听的，我一个字儿不提。”
拉拉哼哼道：“你有那么好？”
陈丰用夸张的语气说：“我一直都对你这么好，你不知道吗？”
拉拉不信道：“销售之言，岂能当真？哄死人不偿命的。”
陈丰一本正经地说：“你看我这么老实单纯的人，哪里敢哄你？有这胆儿也没那效果，你多聪明的人呀。”
拉拉一笑，气氛就缓和下来了，陈丰舒了口气道：“好吧，看你情绪也好转了，我就不打搅你了。早点休息吧。”
收线前，拉拉说：“对了，你到底啥事儿打电话，该说出来了吧？”
陈丰说：“咳！我今晚刚到上海，现在跟你住在一个酒店里，本来想问你有没有兴趣一起下楼去喝一杯，结果被你一吓，我话都说不出来了。”
拉拉这时也意识到大约是自己压力太大神经过敏了，先假设陈丰的电话一定是为了八卦王伟和自己的事情而来，因此直接摆出了战斗的姿态，她不由也自觉好笑。拉拉的声带和神经一起松弛了下来道：“怪我怪我，都市生活压力大，容易导致肠胃不适和精神失态。请你原谅。”
陈丰充分展示男人的大度和销售的职业，笑道：“没问题啦，做销售的承受压力的能力强，不差你再多给我加点。”
拉拉解释说：“我换了睡衣了，不想出去了。咱们就这么说两句吧。我事先不知道你今天也来上海出差。”
陈丰说：“过来参加个销售会议，明晚就回去。哦，对了，想邀请你参加我们南区三季度的经理会议，花一个小时给小区经理们讲讲‘绩效管理’，时间定在9月下旬，地点是丽江。你有空吗？”
拉拉应允道：“我和我老板打声招呼，应该没问题。”
3、捍卫个人和职能尊严的经典
说起来，拉拉初学HR的时候，在招聘上教给拉拉最多的既不是李斯特，也不是李文华，而是商业客户部南区的大区经理陈丰。
陈丰和拉拉差不多是同期加入DB的。那时候杜拉拉是公众客户部的一个小小的销售助理，轮不到她和商业客户部南大区经理陈丰搭话。即使到了杜拉拉被升为广州办行政主管的那两年，两人也不过限于见面点点头，有事儿说事儿，没事儿八辈子也扯不到一处去。陈丰每日里来去开着他的银灰色帕萨特，随便一条BOSS的领带就得600来元，遇到重要会议，他会穿上剪裁考究的“阿玛尼”，杜拉拉则为了早日还清每个月4000元的房贷按揭灰头土脸地挤公车，年终奖之类的收入全加上，当时的拉拉在扣了个人收入所得税和房贷之后，每月手上能支配的现金也就3000来元了，还得多少存点以备不时之需，每年到了年底，当拉拉取出自己住房公积金账户上的一万二千块，总喜滋滋地觉得是一笔不小的数字，能在物质上和精神上都让她舒缓两个月，而陈丰，几年也想不起去查查自己的公积金账户，他的公积金存折随随便便地扔在抽屉的一角快被主人遗忘了。拉拉没有思考过陈丰对自己的看法，陈丰也没有闲功夫留意杜拉拉其人。
直到拉拉开始负责外围区域招聘的职责，两人的过从才密集起来，这一密集，杜拉拉的好处，陈丰就体会到了：聪明，遇到事情脑子特别好使，尤其逻辑不错，善于学习和总结，常让复旦的硕士陈丰暗中喝彩一声“深得我心”。
陈丰是个聪明人，多少耳闻了杜拉拉的晋升有钦点的成分；对区域销售而言，区域HR是个有一定重要性的角色。陈丰以为，在杜拉拉困难的时候关照她，总好过等她翅膀硬了再靠上去套近乎。陈丰的想法有他的道理，杜拉拉也确曾在当时的总裁何好德面前不落痕迹地替陈丰辩护过一回，这种辩护是自愿行为，并起到了一定的作用。
抛开工作需求，从纯私人感受的角度看，当时拉拉已经在上海历练了一年，让HR的组织发展经理朱启东来打分的话，拉拉的交际手腕仍然只能得个“不灵”，可假若以广州式的现实主义和平民风格为比对基准，拉拉的撒娇商数也算表现得很为“尚可”，举手投足已经出落得衬得起“味道”二字，博得了陈丰作为一个男性的私人好感。
当私人感受和工作需求能很好地结合的时候，也算是职场中的一种福气了，人们会因此活得更加愉快。
当年拉拉刚开始做招聘的时候，主要任务是和大区经理一起面试销售代表。但是，需要考察应聘者哪些方面的能力，她心里没底，就算知道了要考察的内容，通过问什么样的问题来判断出这些能力是否达标，她也摸不着门道。
拉拉做过两年销售助理，指标和费用是她常常打交道的东西，但是仅限于在EXCEL中打交道，至于销售们要怎样才能在现实中达成这些指标，她并不确信自己系统地知道。
一个不确定考核标准的人，却要来负责考核，拉拉本来就没有底气，又担心销售经理们发现她的无知，闹得她就像以前做学生的时候，答不出考题，偏巧老师又站在背后看她做题那样的焦虑。掂量了半天，她只得去找李文华装着不在意的样子问道：“文华，咱们有销售代表这个岗位的JD（岗位说明书）吗？”
李文华眨了眨眼睛说：“哎呀，要经理以上级别的岗位才有详细的JD，像销售代表这样普通的级别，目前还没有现成的JD。”
假如杜拉拉脸皮足够厚，说得出口她不了解考核指标，那李文华也有话准备好了：“拉拉你没问题的，你不是做过两年销售助理吗？就按你对这个岗位的理解去招聘销售代表，肯定行。”这是很容易的太极招式，随便两句捣糨糊的话就能兜头把菜鸟杜拉拉闷回去，让她找不着北。
有一回，拉拉和陈丰都看中了一个应聘者，但是陈丰的下属、用人的小区经理施南生推三阻四的，明显不太愿意要。
拉拉找施南生交涉道：“哎，南生，给你招的那个，不是挺好的吗？又勤快，又聪明，销售经验也足，你干吗不肯要？”
施南生解释道：“她年纪有点大。”
拉拉不以为然：“人家还不到35岁，大什么大呀！我查过，3035岁这个年龄段的销售代表，是平均业绩最好的一组。我有数据依据的。”
施南生一摊手道：“我那边的客户就那个特点，喜欢小靓妹。所以我要招个小靓妹来，只要客户喜欢，到时候啥事都好沟通。”
拉拉不以为然：“你那都什么客户呀，还非得要我们的销售是小靓妹！我们可是跨国公司，你想让你的销售去施美人计呀你！这35岁的多好，生过孩子了，不会跟你申请休产假。我要真给你招个小美眉来，保不准过两天她就怀孕，你还担风险呢。”
施南生看和做HR的没法沟通，就凑近拉拉一步，撒娇道：“哎呀，姐姐，您说好的，我哪敢说不好呀！只是你也知道，我组里现在尽是些大小伙子，招个漂亮美眉来，男女搭配，干活不累嘛。”
拉拉翻翻眼睛道：“不早说，我都给你找好人了，你又搞这么多花样。”
天津姑娘施南生发扬哄死人不偿命的一贯作风道：“怪我怪我，回头您赏脸，给我个机会请您吃顿便饭，叫上海伦她们一起。”
拉拉事后找到陈丰，把施南生想招漂亮美眉的事情一说，完了问陈丰：“她说的是实情吗？”
陈丰笑了：“哦，这和她负责的产品有关，有些客户是有那个特点，适当招两个外表好一点的女销售进来也对，倒不是说要多漂亮，顺眼的就行。光漂亮不够，要善于和客户搞好关系，最好是酒量好的。”
陈丰明白拉拉关于艾艾的评价有一定道理，事实上，他在面试后曾单独和施南生就同样的顾虑沟通过一次，但是施南生也有施南生的考虑：艾艾是DB的竞争对手的销售，她的火力挺猛，DB放在和她同区域的两任销售代表都拼不过她，所以施南生急红了眼，这次决心要直接挖角。
陈丰把这个情况向拉拉介绍了一下，又解释说：“拉拉，南生做过背景调查，客户对艾艾的评价都不错，有的人只是在公司内部和同事相处的时候脾气大一点，和客户相处没啥问题，艾艾的酒量很好，责任心也不错，是个杀手型的销售，这样的人也是可以考虑用的。现在行业扩张迅猛，找个好的销售代表并不容易。”
拉拉不说话了，暗自把这事记录下来，这可是在招聘启事上看不到的要求。这事儿启发了拉拉，联想到李文华说过，招聘中要特别注意直线上下级之间的匹配，她灵机一动，马上发了个邮件给所有的小区经理们，约定每次招聘前都先沟通一下本次招聘有什么特别的要求。
邮件刚发出去，就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过，拉拉赶紧拉住他问道：“海涛，你不是正要招一个销售代表吗？要不你说说你都有啥特别要求，你喜欢招啥样的人？”
拉拉追问说：“那田野那组的产品，需要什么样特点的人？”
王海涛谨慎地说：“她那组，我觉得最好就要专业性很强的人来做销售，不然和客户都说不上话。这是我的个人看法，仅供参考。要不你还是问问田野本人。”
用了两周时间，拉拉通过与小区经理们的频繁沟通，获取了比较充足的信息，比如：
——根据所负责的产品的不同特点，对销售代表有不同的要求。有的产品，使用原理复杂，需要销售代表的专业知识非常强，才够分量去对客户施加影响；而有的产品，和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大，缺乏明显优势，可替代性强，就需要销售代表特别勤快，特别善于和客户搞好关系。
——根据所负责的区域的不同特点，对销售代表的要求也不同。重点区域是商家必争之地，外部竞争激烈且公司增长要求奇高，小区经理就很强调对销售代表综合能力的要求，准确判断目标客户的能力、与重点客户建立长期稳定的关系的能力，以及要求生意的能力，哪样都不敢放松要求；假如负责的是个小区域，产出潜力低，客户的要求也简单，对销售代表的要求就可以相对放松一些。
——比如，有的区域指标完成情况已经明显落后，小区经理就会非常强调新招的销售代表应具备快速提升销量的意识和能力。
——又比如有的区域由于商业回款问题不能保障供货，导致销售代表在年内可能拿不到奖金，就不能招有经验的老资格销售人员，招来了也留不住，因此宁愿要没有多少销售经验但潜质好的新人。
诸如此类的沟通显得很合理，也很体面，拉拉果然收集到各色要求，从中总结出一些共性的东西。
陈丰对拉拉的努力看在眼里，拉拉通过获取小区经理们的反馈，来收集对销售代表任职能力要求的做法，他觉得很机灵也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR职能的尊严，又获得了她想要的信息。
陈丰认为，这个捍卫个人和职能尊严的经典案例，充分体现了杜拉拉利用资源的能力。
为了帮助拉拉，陈丰找来王海涛，交代他按产品线、区域等，系统地整理出对销售代表核心任职能力的要求，陈丰甚至自己动手，在王海涛的功课上做了修改补充，然后才发给拉拉，这下拉拉手中的信息就完善系统多了。
打那时候起，两人一起做面试的时候，陈丰就刻意让自己的提问线索清晰连续，并尽量避免跳跃，以便拉拉可以比较容易地观察到他在面试中的考察思路。
等拉拉提问的时候，陈丰也很注意观察她的思路，如果发现她的破绽，为了照顾拉拉的面子，他一般不直接告诉她，而是在接下来的面试中，有意针对她的弱点，反复地突出提问。聪明如拉拉，一般都能察觉到陈丰在重复考察的内容和方式，她没有辜负陈丰的体贴和好意，经过几个月的实战，提高很快。
没有权力的人，是很难有威望的。你说了不算，谁理你？这个道理拉拉明白。招聘过程中，定工资，对应聘者和用人主管都很重要，在这个关键环节上被排除在外，还不得不让大区销售经理知道自己被排除在外的狼狈，拉拉心里有点不是个味儿。
拉拉决定去找李斯特尝试一下扳回的可能性。王宏料到“倔驴”会来给自己找分，早半道上给她下好了套，他先和李斯特打招呼说：“老板，薪资这个东西很敏感，给高了不合适，给低了销售部有意见。拉拉刚开始做招聘，对薪资的了解掌握还需要一个学习过程，所以我建议，开始还是由我们C B(薪酬福利部)来定工资吧，这样比较安全。”
王宏说得有理有据，又上升到“安全”的高度，等拉拉找来，她发现李斯特完全没有反对王宏的意思。
为了安抚拉拉，李斯特做了一个小小的调停动作，他规定：出OFFER（录用通知书，上面列有工资等信息）的时候，王宏应将OFFER先传真给杜拉拉，再由杜拉拉转给大区经理。于是这一轮，杜拉拉基本上算是LOST(输)，只是在形式上保持了一个战败者的体面罢了。
猜到几分内情的陈丰，往往很体贴地尽量淡化定工资这个环节，并且，关于这个秘密，他自始自终在他的小区经理们面前只字不提。
杜拉拉后来有时想起这一切，就唏嘘不已，十分感念陈丰对自己的好处。
当时，拉拉完全看不到薪酬福利的市场调研数据，她对王宏的分享已经不抱任何指望了，思来想去，还是得靠自己。
每次面试，不管应聘者合用不合用，她都要仔细问人家的现有薪酬福利情况，尤其是遇到大公司出身的应聘者，然后，她再把这些数据仔细分析归类，从中揣摩人家的HR是怎么给这些人定工资的。
渐渐的，从销售助理到销售代表再到销售小区经理，凡是拉拉在招聘工作中会涉及到的级别，DB的主要竞争对手的薪酬福利数据就被她收集得八九不离十了，再到后来，什么样资历的销售代表，在市场上能值多少钱，她已稔熟于胸。每次面试完，拉拉就和陈丰谈论自己认为该出应聘者多少工资，两人基本都能达成一致。
拉拉觉得自己很有把握了，开始时不时地在李斯特面前谈谈自己对薪资的见解，一次两次，几次以后，老李也觉得似乎可以放心拉拉在这方面的见识了。
日子在心照不宣中流逝，拉拉负责区域HR一年后，李斯特终于重新定了规矩，拉拉算是名正言顺地负责给新人定工资了。而杜拉拉和陈丰的友谊虽说尚未经受过考验，也总算得上是与日俱增。
后来，拉拉经过正规理念的培训，方领悟到，原来这种“友谊”，它的学名叫作“信任”，是个很重要的东西。比如，信任能提高工作效率，倘若两人之间关系好，互相“信得过”，即使有不同意见也能很纯粹地讨论谁的意见更正确，因为你首先假设对方不会害你。
4、焦虑的三十五岁
DB市场部产品经理孙建冬的这个成都之夜睡眠艰难，他几次迷迷糊糊地醒来，感到周身疼痛，看来真是喝多了，酒吧摇滚乐手沙哑的拉歌在他脑子里不停地摇来晃去：
和漂亮的女人握握手，
和深刻的女人谈谈心，
和成功的女人多交流，
《杜拉拉升职记2：华年似水》
作者：李可
自序
一个人从25岁到40岁，有不同的责任和焦虑，而体能、经验和心态也大不相同。
刚毕业，一心想找份好工作，但到底什么样的工作算好，心里没底，也闹不清自己能干什么，喜欢干什么。
工作两年有点感觉了，发现具备某些优势的人才够格挑好工作，于是想搞明白并缩小自己的差距。等到自己也能挑好工作甚至被委以重任，28岁、30岁到了，挣的钱多起来，买房提到议事日程上，却发现房价涨得太快，通货膨胀让手中的储蓄贬值，挣得多可能还不如买得对，会理财。
有人见别人赚了，也跟着炒股，却把本儿都搭进去了，他一咬牙，谁再提理财就和他急！人到这个阶段会发现，不是什么人都能靠投资挣钱的。
28岁、30岁，正当主流城市人口的结婚高峰，女性很焦虑，是否马上要孩子？要，走势正漂亮的职业进程就会落后；不要，得拖到啥时候？超过35岁就不好了。
男人的35岁是焦虑的，经验和体力结合完美地运行到了黄金分割点，对总监以下的职位，如果能成这时候就该成了，到35岁还没升，有点急人了。
40岁以后，维和、求稳成了主旋律，升职就算了，但求不要压力太大，健康比什么都重要。有条件的人开始考虑退休。
首先需要了解自己是什么样的人？想要什么样的生活？处在怎样一个阶段？然后才谈得上将会怎么去做。WHY比WHAT更重要。
理想的工作有四个特性：
一、是你喜欢的；
二、是你擅长的；
三、能使你赖以谋得想要的生活质量；
四、合法合情。
敏锐的判断力；卓越的影响力；高效驱动业绩的能力。
判断力是对方向、机会的识别和把握。
判断力好是什么意思？当别人都还没看出来是个机会，你就先看出来了；光看出来还不够，还得抓紧采取行动把握住机会；甭管情况多复杂，你都能很快就抓住问题的关键，说话到点，做事靠谱。
房价和股票从来没有像过去几年里那样深入而广泛地影响中国人的生活。小说中孔令仪劝沙当当把钱拿去买房，而杨瑞建议她买股票，这都是时代背景下普通人根据自己的见识做出的判断。
叶陶认为择偶是改变命运的第二次机会，他的择偶标准是，“漂亮的老婆不是他自己这样的穷人该想的，至于温顺，既不能当饭吃也不能顶钱使，如今啥都贵，男人要是自己没本事，就更该找个有本事的老婆，否则，就是对家庭、对社会都不够负责了。”叶陶在明确自己有几两本事、想要什么样的生活后做出的判断，抛开俗气高雅不谈，逻辑上他的判断过程是合理的，强于无根据的自信。
当人有了清醒的自我认知，对自己和世界的看法就能更加达观和明智，知道哪些事情要有毅力去坚持，哪些事情要有心胸去放弃。
什么是影响力？
我们会听到类似申明：其实，我还是没搞明白，但老王是内行，他说行，我听他的；我愿意跟着老王，他了解我，我想干啥不想干啥他心里有数，合作起来有默契；我是粗人，老张那酸不拉唧的德性，我没法跟他一块儿，人家老王也是文化人，就不像老张那样动不动就咬文嚼字。
要说服观点不一致的人与自己合作，除了解决方案确实有效，还需要好的沟通技巧。
关于驱动业绩的能力。
小说中，杜拉拉在评价大区经理陈丰的时候，曾提到他“永不满足现状”，这是驱动力好的一个典型表现。
作为小说，《杜拉拉2华年似水》展示了2005—2006年中国一线城市25岁到40岁人群的职场。同时，职场无法孤立于时代和生活，投资和住房作为黄金十年这场浩大的经济盛宴中尤为强悍的两条主旋律，被先知先觉者和后知后觉者或畅快或愤怒地演绎着，与各种经典剽悍的职场规则缠绵交织在打工者的思想中，成就一幅主流城市生活的画卷。
中国不是福利国，房子、教育、医疗和养老问题的解决，对大部分人而言，是通过打工的收入实现的，同时，理财和身心平衡越来越需要引起重视。
希望这本小说，能够对人们的生活有一些超越职场规则的现实意义，使我能回报市场和读者的知遇于万一。
DB人物表
齐浩天 DB中国总裁
TONY林 商业客户部销售总监，向齐浩天报告
江 波 大客户部销售总监，王伟接任者，向齐浩天报告
曲络绎 HR总监，李斯特接任者，向齐浩天报告
朱启东 HR组织发展经理，向曲络绎报告
师 其 HR培训经理，向曲络绎报告
童家明 HR招聘经理，向曲络绎报告
王 宏 HR薪酬福利经理，向曲络绎报告
陈 丰 商业客户部南区大区销售经理，向TONY林报告
孙建冬 大客户部南区大区销售经理，邱杰克接任者，向江波报告
王海涛 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
施南生 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
田 野 商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告，后离开
李 坤 田野接任者，商业客户部南区小区销售经理，向陈丰报告
张 凯 大客户部南区小区销售经理，向孙建冬报告
梁诗洛 大客户部南区小区销售经理，向孙建冬报告
周 亮 北京办人事行政主管，向杜拉拉报告
周酒意 上海办人事行政主管，向杜拉拉报告
海 伦 广州办人事行政助理，向杜拉拉报告
艾 艾 商业客户部南区销售代表，向施南生报告
王沛瑶 商业客户部南区销售代表，向王海涛报告
姚 杨 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
苏浅唱 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
卢秋白 商业客户部南区销售代表，向李坤报告
沙当当 原DB成都销售，向李力报告，后离开
董 青 大客户部东区小区销售经理，向东大区销售经理报告
1、离开的成本
很多心情，当时没有释放，或者因为没有时间，或者因为无人可说。
过了也就过了，成了陈旧的心情。
上海2005，夏未尽而秋欲来。
大客户部销售总监王伟离开了DB，同时受累离开的还有大客户部南区的大区经理邱杰克。
王伟外形英俊，举止做派颇有教养，加上话不多，不管他本人情愿不情愿，离开前，在DB的人气排行榜上他一直是大热门。
杜拉拉则是DB人气排行榜上最新爆出的一个大冷门。因为人们知道了她居然和王伟有一腿，而且，关于市场部总监约翰常的离开，她在其中的作用也很可疑。
有点生活常识的都知道，特冷的和特热的一结合，制造出来的动静就特别大。
这太令人兴奋了。志愿者们热心地奔走相告。
当群众兴奋的时候，场面就难免有那么点混乱的意思，而一个人假如不幸处于兴奋漩涡的中央，你要么选择跑，要么选择熬。
杜拉拉选择了熬，因为她在心中反复地计算过王伟离开的成本，没有足够的产出，就对不起王伟，她已经不单是为自己的前程考虑了。
王伟走的时候不要DB任何赔偿，条件是公司停止调查以免再影响到更多的人。DB接受了他的主张，但一定要补助他五十万聊表心意，说是作为对他服务数年来出色业绩的回报，实情是假如他一个子儿不肯拿的话，公司也放心不下。
在这一年里，有的公司会干脆让你挂个顾问的闲职白养着你，上班你愿来就来、不愿来就不来，反正永远不会有人真找你顾问；有的公司比较能体恤人，则会在表面上给你保留着总监头衔，以方便你找下家，但实际上，后手已经暗中接过所有重要的工作了。
现实是，并非所有的当事人都在一年后当真离开，因为有的时候主张他离开的那人，自己倒先于他离开了，新老板千头万绪忙得大半年顾不上他，他就继续挨着，或者他运气好干脆咸鱼翻身了，还露出一口白灿灿的牙微笑，闹得先前欺负过他的人直犯怵也难讲，要不说世上还有“三十年河东三十年河西”这样的说法儿呢，这“一年”由此就更加宝贵了。
王伟认为自己理应尽到对拉拉最后的保护，再者他的心理也不是特别坚强的那类，脸皮不厚，他没有要求宝贵的“一年”，这对他本人的伤害很大。他不仅明摆着是一个被炒的总监，而且是一个未按江湖规矩来炒的总监，这给他的职业生涯打上了可疑的记号，找下家陷入了极大的困难。
拉拉级别不够，尚不知晓炒总监这活里的机关。在DB这样的大公司，炒人时，宽限个把月再离开的事情倒是常有，但那都是发生在经理以下的级别，拉拉万想不到炒个总监，这一宽限，能给到一年。
直到李斯特退休离开上海回美国前委婉地暗示拉拉，她方明白过来：王伟走得和别人不一样。她心里更加难过了。
拉拉去过两次王伟的住处，都吃了闭门羹，后来再去倒是有人了，却已经物易其主。至于王伟原先使用的手机号码，自打他离开DB后就再没开过机。但王伟没有去移动销号，甚至没有暂时停机。当固定资产被处置后，这一直有效的手机号码，成了杜拉拉失去着落的情感的唯一依据了，而这个依据是如此地不可控不可靠。这一切发生得太快，让人有时候似乎难以相信它曾真实发生，其实是难以接受。
“熬”是一种难受的状态，很容易令人联想到“煎”。你的精神总之得在通红灼烫的铁板上兹啦啦地冒着青烟，而群众的好奇和兴奋，正是那块灼烫的铁板。
这不好怪大家，如此重磅的八卦不是年年都能遇上的，都市生活压力大，八卦好歹能给人们平淡而不得不日复一日重复着的生活增添一点意外的愉悦或者兴奋，至少是消遣。至于传播这样的八卦带给当事人的苦恼，就不是大部分人首要关心的了，因为他们既不是那么好的人也不是那么坏的人，他们只不过想看看热闹罢了。
西方谚语说：“不问是美德。”
然而，世上总有些人不太关注美德，他们喜欢做出很熟络的样子，拉长了声调慢条斯理地当面来问：“拉拉，你知道王伟哪里高就去了？据说公司里有个和王伟要好的，不知道是谁？是你吧？”董青就是其中一个。
董青是大客户部东区的一个小区经理，也就是说，岱西离开DB前，她曾是岱西的下属。
说起这董青，是DB的老员工了，勤勤恳恳地干了十年，前途却一直有限，到33岁上才勉勉强强地升了个助理小区经理。
董青的文凭不理想并非因为学习不努力或者家庭条件不好什么的，她天生畏惧理论性的东西，任何文字或者逻辑之类的都让她头大，越努力头越大。
董青有个长处，非常善于赢取客户的信任，属于典型的客情类销售（指主要依靠和客户建立良好关系来获取生意的类型），她拿单子全凭了和客户关系好，“勤快而缺乏策略，熟练而缺乏逻辑”，是主管给她打的标记，在王伟和岱西之前的东大区经理那里，董青都不讨喜，被看作“潜力到头”了，因此她干了一年助理经理还没有被扶正，一直负责着上海周边一些相对次要的区域。
直到岱西接了东大区经理的位置，见董青老实听话，一门心思扑在生意上，才把她扶正。岱西对董青，可说是有知遇之恩。追昔抚今，董青有理由不喜欢杜拉拉作为岱西情敌的角色。
在这么个一千来号人的公司里，杜拉拉和董青的关系，向来也就限于有些面熟罢了，她甚至连把“董青”二字和真人对上号也要花点力气，平日见面就算狭路相逢不打招呼实在说不过去了，两人最多含混地点个头算数。
今见董青动问，拉拉马上想到这人曾是岱西手下的一个小区经理，她本能地有些忐忑起来，暗自揣测着今番这董青只是“大嘴”出于八卦的天职，抑或“天使”为着复仇的使命找上门来了。
拉拉还是第一次认真观察董青，她是个中等个子，腰、腿、臀，无不适用“中庸”二字，一身铁灰色的西服套裙显得职业而标准，成功地从造型上掩护了她思想高度上的短板。
拉拉不好开罪暗含引而待发之意的董青，只得赔着假笑道：“我要有那等好身手搞定王伟，何必还在这里自己干得苦哈哈，早跟着他过好日子去了，你说是不是？”
虽然眉眼生得细长，并不妨碍董青说话的时候拿锥子一样锐利的眼神端详着拉拉的眼睛，她一面想起老电影里正义者义正辞严地对撒谎者说“看着我的眼睛”，一面期待着杜拉拉明知无望却仍要垂死挣扎辩解、然后当场被戳穿地出丑。
董青在业务上专业度并不高，但客户关系一直是她的强项，这主要基于她对人物心态把握得十分到位，眼下董青早看出对方不耐烦，她估计到杜拉拉虽然暗藏凶意，还是不愿意轻易翻脸的，就进一步挑战杜拉拉的底线道：“早有人来问过了啊？那你可得调整好自己的情绪，不要让这些人影响你。”
杜拉拉在EQ上果然不是客情类销售的对手，她气恼得牙根痒痒，稳了稳血气，才回道：“不好意思，我得开会去了，先走一步。”
董青笑微微地说：“好的呀，下次再找你聊！”
文字和思想是董青永远的痛脚，这个她玩不过杜拉拉，加上杜拉拉说得飞快，她更加理解不过来这段有点书面化的文字到底啥意思，不过她明白杜拉拉是在骂她。
董青嘴角一翘，笑了：做销售的人，听得明白的骂人话哪天不听一箩筐呀，还怕这种似是而非的骂人话吗？
她听来听去只记住了杜拉拉似乎重复地提到“善良”这个词儿，做销售的最不当回事儿的就是“善良”，老板们在台上讲话，总说要把竞争对手打倒在地，再“碾碎”他们，一面说还一面来回碾着上万元一双的鞋子的皮底。
假如销售讲“善良”，各支持部门，包括HR，指望什么发年终奖？
董青越想越要发笑，杜拉拉看来气的不轻，要么就是她并不像传说中的那么有才。
2、知道不知道？
一大早和董青的遭遇战，让杜拉拉一整天都怏怏不乐，她机械地完成了一天的工作，独自一人疲惫地走出写字楼。
已经是晚上九点了，酒吧门口三三两两卖烟的小贩，脖子上挂着那种能合上的木盒子，里面装满了各式香烟，拉拉觉得，这些人不论是衣着打扮还是做生意的行头，都和电影里旧上海时的形象没有差别，连脸上的表情都看不出分别，就差没有吆喝“哈德门、老刀牌香烟”了。
一个捡破烂的老太太，独自坐在马路牙子上休息，她的身边放着捡垃圾用的编织袋。拉拉这两年月月都来上海，但凡天气不是太冷或者下雨，这个钟点，她曾几次在这个路段看到老太太捡完了垃圾，一人坐在马路牙子上休息。老太太身形适中偏瘦小，银白的发髻梳理得一丝不乱盘在脑后，看着总有七十出头了，她的腰背挺得很直，身子似乎还算硬朗，虽然干的是捡破烂的营生，却常年穿着白色的竹布斜襟褂衫，即使是夜色中，你也丝毫不会怀疑她的白衫干净齐整，连她捡垃圾用的编织袋也干干净净毫不邋遢。老太太休息的时候总是在静静地抽着一枝香烟，孤独、悠然而气派，正是她的超级水平的洁白和这副叼烟的气派，使得拉拉从来不敢试图给老人一点钱。拉拉曾猜想过老人的身世，或者曾是红极一时的交际花，或者曾是国民党军官的姨太太，可以肯定的是她过过挥金如土的生活，现在孤身一人，要靠捡垃圾帮补用度。拉拉发愁地想，老太太要是生病了该怎么办？居委会的人会及时发现并上门照顾她吗？
回到酒店，拉拉先洗了个澡，出来发现手机显示有一个未接电话，是商业客户部南区的大区经理陈丰打来的。拉拉望着手机屏幕上陈丰的名字发愣，虽说两人私人关系挺不错，但这么晚打电话的事情却很少发生，拉拉一时猜不透陈丰这个电话是为了啥事。
自从王伟离开DB，拉拉情知免不了要被人议论，但又弄不清到底有多少人在多深的程度上知道自己和王伟的事儿，而她考虑得最多的是，高管们知道不知道？
李斯特显然是知道一些情况的。岱西走之前和他都说了些什么？他会不会和高管们说？这两个问题无数次千回百转地萦绕在拉拉的心头，但她实在没有勇气去问李斯特，她也不愿意贸然主动去捅破那层窗户纸，以免没有回旋余地。
假如高管们已经知道了，会如何对待她杜拉拉呢？比如是否会等她目前的劳动合同到期后不再和她续约？这样的情况如果真的发生，自己该如何应对？
或者他们会派人来谈话，求证是否确有其事？那自己是该矢口否认还是老实承认呢？还是要说这是私事、公司无权过问？
还有一种可能，高管层会装傻，但是从此对她杜拉拉不予重用，直到她实在自觉无趣主动离开DB？
反复的猜测进一步加重了拉拉的心理压力，患得患失的焦虑中，她的下巴渐渐尖了起来。
在高层保持沉默的同时，成分复杂的群众却不像高管们那样行事慎重，而且群众的成分比较复杂，保不住总有那么几个当面来找女主角杜拉拉做面对面沟通的。
拉拉已经被各色群众问毛了，近来，只要碰上陈丰和她独处，她就紧张，生怕他下一句话就要提到王伟，于是她就急忙抢着拿话塞住他的嘴，空气中充满了她不自然的声音，显得热闹而慌张。
想到白天刚和董青因为王伟的事情发生过战斗，拉拉看着未接来电中陈丰的那条记录，很担心他这么晚打电话就是想问王伟的事情。拉拉正出神，手机响了，她一看，是陈丰又打进来了。拉拉感到很有压力，想不接，又觉得说不过去，拖了几秒，她想伸脖子是一刀缩脖子也是一刀，他想问的话迟早会开口的，便硬着头皮接了。
陈丰在电话那头刚温和地问了句“方便吗”，拉拉就硬邦邦地截断他说：“什么事儿？”
陈丰没料到拉拉会这态度，楞了一下说：“没什么特别的事。”
拉拉冷冰冰地说：“那你想说什么？”
陈丰越发觉着不对劲，赔着小心说：“怎么了？要不我先听你说吧。”
拉拉没好气地嗔怪道：“是你打给我的，你让我说啥？”
陈丰解释说：“我就找你随便聊聊天。”
拉拉话中带刺道：“那你想了解什么呢？”
陈丰辩白说：“我真没有什么想了解的啊。你今天怎么了？”
拉拉根本不信，她不耐烦起来，不觉地声音就像刀片划过玻璃那样刺人耳朵：“你到底什么事儿吧？”
陈丰也急了：“没事儿就不能找你聊天吗？”
拉拉怀疑地说：“那好吧，你想聊什么？”
陈丰见不是个事，就说：“拉拉，我怎么觉得你对我有意见？是我做错了什么？”
拉拉也怀疑是自己多心了，陈丰可能真只是找自己闲聊两句，以前他们之间也有过纯粹闲聊的电话，她只得放软声音，给自己找台阶说：“谁对你有意见了！只不过见你晚上打来，以为有啥急事儿。”
陈丰叹气道：“瞧你这态度！”
拉拉半信半疑地告诫道：“好吧，是我不对，给你赔礼了。不过，我很累了，你可别提我不喜欢的话题，回头影响我睡眠。”
陈丰追问道：“到底什么事儿呀？我哪里敢影响你睡眠。”
拉拉越发怀疑道：“你还装！”
陈丰的声音中传递着无辜：“你真把我说糊涂了，我什么时候在你面前装过了？究竟是为了什么，你不说出来，我都没法儿给你解释。说不定是你冤枉我了呢？”
拉拉听他语气像是真不知道那事儿，一时也吃不准了，只好含含糊糊地说：“好吧。就算我冤枉你了。总之烦人的话题，你别提就是了。”
陈丰保证说：“我真只是找你随便聊聊天，没想问你什么事儿。反正，你高兴讲的，我就听着，你不爱听的，我一个字儿不提。”
拉拉哼哼道：“你有那么好？”
陈丰用夸张的语气说：“我一直都对你这么好，你不知道吗？”
拉拉不信道：“销售之言，岂能当真？哄死人不偿命的。”
陈丰一本正经地说：“你看我这么老实单纯的人，哪里敢哄你？有这胆儿也没那效果，你多聪明的人呀。”
拉拉一笑，气氛就缓和下来了，陈丰舒了口气道：“好吧，看你情绪也好转了，我就不打搅你了。早点休息吧。”
收线前，拉拉说：“对了，你到底啥事儿打电话，该说出来了吧？”
陈丰说：“咳！我今晚刚到上海，现在跟你住在一个酒店里，本来想问你有没有兴趣一起下楼去喝一杯，结果被你一吓，我话都说不出来了。”
拉拉这时也意识到大约是自己压力太大神经过敏了，先假设陈丰的电话一定是为了八卦王伟和自己的事情而来，因此直接摆出了战斗的姿态，她不由也自觉好笑。拉拉的声带和神经一起松弛了下来道：“怪我怪我，都市生活压力大，容易导致肠胃不适和精神失态。请你原谅。”
陈丰充分展示男人的大度和销售的职业，笑道：“没问题啦，做销售的承受压力的能力强，不差你再多给我加点。”
拉拉解释说：“我换了睡衣了，不想出去了。咱们就这么说两句吧。我事先不知道你今天也来上海出差。”
陈丰说：“过来参加个销售会议，明晚就回去。哦，对了，想邀请你参加我们南区三季度的经理会议，花一个小时给小区经理们讲讲‘绩效管理’，时间定在9月下旬，地点是丽江。你有空吗？”
拉拉应允道：“我和我老板打声招呼，应该没问题。”
3、捍卫个人和职能尊严的经典
说起来，拉拉初学HR的时候，在招聘上教给拉拉最多的既不是李斯特，也不是李文华，而是商业客户部南区的大区经理陈丰。
陈丰和拉拉差不多是同期加入DB的。那时候杜拉拉是公众客户部的一个小小的销售助理，轮不到她和商业客户部南大区经理陈丰搭话。即使到了杜拉拉被升为广州办行政主管的那两年，两人也不过限于见面点点头，有事儿说事儿，没事儿八辈子也扯不到一处去。陈丰每日里来去开着他的银灰色帕萨特，随便一条BOSS的领带就得600来元，遇到重要会议，他会穿上剪裁考究的“阿玛尼”，杜拉拉则为了早日还清每个月4000元的房贷按揭灰头土脸地挤公车，年终奖之类的收入全加上，当时的拉拉在扣了个人收入所得税和房贷之后，每月手上能支配的现金也就3000来元了，还得多少存点以备不时之需，每年到了年底，当拉拉取出自己住房公积金账户上的一万二千块，总喜滋滋地觉得是一笔不小的数字，能在物质上和精神上都让她舒缓两个月，而陈丰，几年也想不起去查查自己的公积金账户，他的公积金存折随随便便地扔在抽屉的一角快被主人遗忘了。拉拉没有思考过陈丰对自己的看法，陈丰也没有闲功夫留意杜拉拉其人。
直到拉拉开始负责外围区域招聘的职责，两人的过从才密集起来，这一密集，杜拉拉的好处，陈丰就体会到了：聪明，遇到事情脑子特别好使，尤其逻辑不错，善于学习和总结，常让复旦的硕士陈丰暗中喝彩一声“深得我心”。
陈丰是个聪明人，多少耳闻了杜拉拉的晋升有钦点的成分；对区域销售而言，区域HR是个有一定重要性的角色。陈丰以为，在杜拉拉困难的时候关照她，总好过等她翅膀硬了再靠上去套近乎。陈丰的想法有他的道理，杜拉拉也确曾在当时的总裁何好德面前不落痕迹地替陈丰辩护过一回，这种辩护是自愿行为，并起到了一定的作用。
抛开工作需求，从纯私人感受的角度看，当时拉拉已经在上海历练了一年，让HR的组织发展经理朱启东来打分的话，拉拉的交际手腕仍然只能得个“不灵”，可假若以广州式的现实主义和平民风格为比对基准，拉拉的撒娇商数也算表现得很为“尚可”，举手投足已经出落得衬得起“味道”二字，博得了陈丰作为一个男性的私人好感。
当私人感受和工作需求能很好地结合的时候，也算是职场中的一种福气了，人们会因此活得更加愉快。
当年拉拉刚开始做招聘的时候，主要任务是和大区经理一起面试销售代表。但是，需要考察应聘者哪些方面的能力，她心里没底，就算知道了要考察的内容，通过问什么样的问题来判断出这些能力是否达标，她也摸不着门道。
拉拉做过两年销售助理，指标和费用是她常常打交道的东西，但是仅限于在EXCEL中打交道，至于销售们要怎样才能在现实中达成这些指标，她并不确信自己系统地知道。
一个不确定考核标准的人，却要来负责考核，拉拉本来就没有底气，又担心销售经理们发现她的无知，闹得她就像以前做学生的时候，答不出考题，偏巧老师又站在背后看她做题那样的焦虑。掂量了半天，她只得去找李文华装着不在意的样子问道：“文华，咱们有销售代表这个岗位的JD（岗位说明书）吗？”
李文华眨了眨眼睛说：“哎呀，要经理以上级别的岗位才有详细的JD，像销售代表这样普通的级别，目前还没有现成的JD。”
假如杜拉拉脸皮足够厚，说得出口她不了解考核指标，那李文华也有话准备好了：“拉拉你没问题的，你不是做过两年销售助理吗？就按你对这个岗位的理解去招聘销售代表，肯定行。”这是很容易的太极招式，随便两句捣糨糊的话就能兜头把菜鸟杜拉拉闷回去，让她找不着北。
有一回，拉拉和陈丰都看中了一个应聘者，但是陈丰的下属、用人的小区经理施南生推三阻四的，明显不太愿意要。
拉拉找施南生交涉道：“哎，南生，给你招的那个，不是挺好的吗？又勤快，又聪明，销售经验也足，你干吗不肯要？”
施南生解释道：“她年纪有点大。”
拉拉不以为然：“人家还不到35岁，大什么大呀！我查过，3035岁这个年龄段的销售代表，是平均业绩最好的一组。我有数据依据的。”
施南生一摊手道：“我那边的客户就那个特点，喜欢小靓妹。所以我要招个小靓妹来，只要客户喜欢，到时候啥事都好沟通。”
拉拉不以为然：“你那都什么客户呀，还非得要我们的销售是小靓妹！我们可是跨国公司，你想让你的销售去施美人计呀你！这35岁的多好，生过孩子了，不会跟你申请休产假。我要真给你招个小美眉来，保不准过两天她就怀孕，你还担风险呢。”
施南生看和做HR的没法沟通，就凑近拉拉一步，撒娇道：“哎呀，姐姐，您说好的，我哪敢说不好呀！只是你也知道，我组里现在尽是些大小伙子，招个漂亮美眉来，男女搭配，干活不累嘛。”
拉拉翻翻眼睛道：“不早说，我都给你找好人了，你又搞这么多花样。”
天津姑娘施南生发扬哄死人不偿命的一贯作风道：“怪我怪我，回头您赏脸，给我个机会请您吃顿便饭，叫上海伦她们一起。”
拉拉事后找到陈丰，把施南生想招漂亮美眉的事情一说，完了问陈丰：“她说的是实情吗？”
陈丰笑了：“哦，这和她负责的产品有关，有些客户是有那个特点，适当招两个外表好一点的女销售进来也对，倒不是说要多漂亮，顺眼的就行。光漂亮不够，要善于和客户搞好关系，最好是酒量好的。”
陈丰明白拉拉关于艾艾的评价有一定道理，事实上，他在面试后曾单独和施南生就同样的顾虑沟通过一次，但是施南生也有施南生的考虑：艾艾是DB的竞争对手的销售，她的火力挺猛，DB放在和她同区域的两任销售代表都拼不过她，所以施南生急红了眼，这次决心要直接挖角。
陈丰把这个情况向拉拉介绍了一下，又解释说：“拉拉，南生做过背景调查，客户对艾艾的评价都不错，有的人只是在公司内部和同事相处的时候脾气大一点，和客户相处没啥问题，艾艾的酒量很好，责任心也不错，是个杀手型的销售，这样的人也是可以考虑用的。现在行业扩张迅猛，找个好的销售代表并不容易。”
拉拉不说话了，暗自把这事记录下来，这可是在招聘启事上看不到的要求。这事儿启发了拉拉，联想到李文华说过，招聘中要特别注意直线上下级之间的匹配，她灵机一动，马上发了个邮件给所有的小区经理们，约定每次招聘前都先沟通一下本次招聘有什么特别的要求。
邮件刚发出去，就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过，拉拉赶紧拉住他问道：“海涛，你不是正要招一个销售代表吗？要不你说说你都有啥特别要求，你喜欢招啥样的人？”
拉拉追问说：“那田野那组的产品，需要什么样特点的人？”
王海涛谨慎地说：“她那组，我觉得最好就要专业性很强的人来做销售，不然和客户都说不上话。这是我的个人看法，仅供参考。要不你还是问问田野本人。”
用了两周时间，拉拉通过与小区经理们的频繁沟通，获取了比较充足的信息，比如：
——根据所负责的产品的不同特点，对销售代表有不同的要求。有的产品，使用原理复杂，需要销售代表的专业知识非常强，才够分量去对客户施加影响；而有的产品，和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大，缺乏明显优势，可替代性强，就需要销售代表特别勤快，特别善于和客户搞好关系。
——根据所负责的区域的不同特点，对销售代表的要求也不同。重点区域是商家必争之地，外部竞争激烈且公司增长要求奇高，小区经理就很强调对销售代表综合能力的要求，准确判断目标客户的能力、与重点客户建立长期稳定的关系的能力，以及要求生意的能力，哪样都不敢放松要求；假如负责的是个小区域，产出潜力低，客户的要求也简单，对销售代表的要求就可以相对放松一些。
——比如，有的区域指标完成情况已经明显落后，小区经理就会非常强调新招的销售代表应具备快速提升销量的意识和能力。
——又比如有的区域由于商业回款问题不能保障供货，导致销售代表在年内可能拿不到奖金，就不能招有经验的老资格销售人员，招来了也留不住，因此宁愿要没有多少销售经验但潜质好的新人。
诸如此类的沟通显得很合理，也很体面，拉拉果然收集到各色要求，从中总结出一些共性的东西。
陈丰对拉拉的努力看在眼里，拉拉通过获取小区经理们的反馈，来收集对销售代表任职能力要求的做法，他觉得很机灵也很有效，既保住了杜拉拉本人和HR职能的尊严，又获得了她想要的信息。
陈丰认为，这个捍卫个人和职能尊严的经典案例，充分体现了杜拉拉利用资源的能力。
为了帮助拉拉，陈丰找来王海涛，交代他按产品线、区域等，系统地整理出对销售代表核心任职能力的要求，陈丰甚至自己动手，在王海涛的功课上做了修改补充，然后才发给拉拉，这下拉拉手中的信息就完善系统多了。
打那时候起，两人一起做面试的时候，陈丰就刻意让自己的提问线索清晰连续，并尽量避免跳跃，以便拉拉可以比较容易地观察到他在面试中的考察思路。
等拉拉提问的时候，陈丰也很注意观察她的思路，如果发现她的破绽，为了照顾拉拉的面子，他一般不直接告诉她，而是在接下来的面试中，有意针对她的弱点，反复地突出提问。聪明如拉拉，一般都能察觉到陈丰在重复考察的内容和方式，她没有辜负陈丰的体贴和好意，经过几个月的实战，提高很快。
没有权力的人，是很难有威望的。你说了不算，谁理你？这个道理拉拉明白。招聘过程中，定工资，对应聘者和用人主管都很重要，在这个关键环节上被排除在外，还不得不让大区销售经理知道自己被排除在外的狼狈，拉拉心里有点不是个味儿。
拉拉决定去找李斯特尝试一下扳回的可能性。王宏料到“倔驴”会来给自己找分，早半道上给她下好了套，他先和李斯特打招呼说：“老板，薪资这个东西很敏感，给高了不合适，给低了销售部有意见。拉拉刚开始做招聘，对薪资的了解掌握还需要一个学习过程，所以我建议，开始还是由我们C B(薪酬福利部)来定工资吧，这样比较安全。”
王宏说得有理有据，又上升到“安全”的高度，等拉拉找来，她发现李斯特完全没有反对王宏的意思。
为了安抚拉拉，李斯特做了一个小小的调停动作，他规定：出OFFER（录用通知书，上面列有工资等信息）的时候，王宏应将OFFER先传真给杜拉拉，再由杜拉拉转给大区经理。于是这一轮，杜拉拉基本上算是LOST(输)，只是在形式上保持了一个战败者的体面罢了。
猜到几分内情的陈丰，往往很体贴地尽量淡化定工资这个环节，并且，关于这个秘密，他自始自终在他的小区经理们面前只字不提。
杜拉拉后来有时想起这一切，就唏嘘不已，十分感念陈丰对自己的好处。
当时，拉拉完全看不到薪酬福利的市场调研数据，她对王宏的分享已经不抱任何指望了，思来想去，还是得靠自己。
每次面试，不管应聘者合用不合用，她都要仔细问人家的现有薪酬福利情况，尤其是遇到大公司出身的应聘者，然后，她再把这些数据仔细分析归类，从中揣摩人家的HR是怎么给这些人定工资的。
渐渐的，从销售助理到销售代表再到销售小区经理，凡是拉拉在招聘工作中会涉及到的级别，DB的主要竞争对手的薪酬福利数据就被她收集得八九不离十了，再到后来，什么样资历的销售代表，在市场上能值多少钱，她已稔熟于胸。每次面试完，拉拉就和陈丰谈论自己认为该出应聘者多少工资，两人基本都能达成一致。
拉拉觉得自己很有把握了，开始时不时地在李斯特面前谈谈自己对薪资的见解，一次两次，几次以后，老李也觉得似乎可以放心拉拉在这方面的见识了。
日子在心照不宣中流逝，拉拉负责区域HR一年后，李斯特终于重新定了规矩，拉拉算是名正言顺地负责给新人定工资了。而杜拉拉和陈丰的友谊虽说尚未经受过考验，也总算得上是与日俱增。
后来，拉拉经过正规理念的培训，方领悟到，原来这种“友谊”，它的学名叫作“信任”，是个很重要的东西。比如，信任能提高工作效率，倘若两人之间关系好，互相“信得过”，即使有不同意见也能很纯粹地讨论谁的意见更正确，因为你首先假设对方不会害你。
4、焦虑的三十五岁
DB市场部产品经理孙建冬的这个成都之夜睡眠艰难，他几次迷迷糊糊地醒来，感到周身疼痛，看来真是喝多了，酒吧摇滚乐手沙哑的拉歌在他脑子里不停地摇来晃去：
和漂亮的女人握握手，
和深刻的女人谈谈心，
和成功的女人多交流，