導購話術：顧客拒絕體驗試用產品，導購要怎麼辦
一、實戰場景
我們建議顧客試用感受一下產品效果，但顧客卻不是很願意。
二、錯誤應對
當顧客走進化妝品店裡，但是不願意試用產品，原因可能有兩點：第一，對要試用的產品（或品類）不感興趣；第二，對產品感興趣，但自己沒有購買該產品的強烈慾望（或經濟實力）。這時，導購應該爭取與顧客進行深入溝通，在溝通中了解消費者的實際需求、產品關注點以及產品購買動機。再運用專業技能進行有針對性的導購服務。
【錯誤應對1】喜歡的話，可以感受一下。
【錯誤應對2】小姐，這個呢？這個也不錯，您可以看一下。
【錯誤應對3】小姐，買不買沒關係，您試用一下，這產品效果真的不錯。
三、實戰策略
顧客不願意體驗，最直接的原因是對產品還沒有足夠的信心，不清楚產品是否適合自己。此外，顧客或多或少會存在一些顧慮：覺得麻煩，擔心試用後會被強迫推銷，擔心在很多人面前試用產品不好意思等。
這時，導購就需要迅速調整策略，不要遇得過緊，先閒聊幾句，詢問顧客的經驗以及對產品的看法，待顧客牴觸的心情放鬆後，再提出試用要求。再次引導時，導購要注意有針對性地對顧客的顧慮展開分析和說明，對症下藥，加強其信心。這樣，成功率就會高得多。
具體方法1
靈活的溝通：了解顧客需求，為推介作鋪墊。
靈活的溝通，不只是一般的交流互動，更是有針對性、有策略性的投石問路，讓顧客主動說出自己的需求或者對產品的關注點，為推介服務作好鋪墊。
靈活的溝通要做到以下兩點：
第一，察言觀色，找到良好的溝通切入點。當顧客明確表達不願意試用產品時，可以轉換話題尋找一個良好的溝通切入點，比如天氣變化對皮膚需求的景響，讚美顧客膚質保養良好，等等，從而引導顧客開口交流。
第二，掌握靈活的溝通技巧。溝通不要過於直接，避免對顧客的皮膚說不是。在交談中，要仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同。此外，要針對不同層次的顧客採取不同地溝通方式。溝通時，導購要自信、真誠、熱情，思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節來了解顧客需要什麼。
具體方法2
專業知識和技能：解決顧客需求，讓顧客產生信任感。
溝通階段我們已經了解到顧客的實際需求以及顧客對產品的關注點，這時，運用專業知識和技能對顧客關注的產品細節進行講解，會很好地逆轉局面，有利於說服顧客再次試用和購買。
首先，導購必須對產品規格、性能、定位、賣點、價格、促銷方式非常熟悉，做到了如指掌。只有這樣，導購才能結合顧客的膚質狀況進行有針對性的專業分析，給顧客留下一種舒服並值得信賴的感覺。其次，靈活的技能運用也很關鍵，要善於用不同的專業技能解決不同的顧客需求。例如，當顧客關注產品功效是否優越時，導購可以一邊親身體驗一邊以朋友的口吻訴說產品的成分、性能、回頭率等來吸引顧客關注效果，參加試用。當顧客暗示產品價格過高時，導購可以靈活運用除法進行價格分割，將成本具體計算到每月、每天，給顧客一種物超所值的感覺。
總之，對於顧客不願意試用產品這一問題，我們應該從多方面進行考慮，比如前期的溝通鋪墊情況、顧客對產品表達出來的態度、顧客的膚質情況等，找到溝通切入點，再一步步推介。
因為導購不僅是顧客購物的引導者、產品推介者，更是顧客信息的收集者、解決顧客問題的專家。所以，靈活的溝通技巧、豐富的專業知識，是一個導購應該具備的良好條件。
四、金牌話術
美導：小姐，您的膚質不錯哦！我看您對這款產品不是很感興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想將您服務好。請問您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢？乳液在您右手邊，您左手邊是……
點評
顧客拒絕試用的原因之一是對該類產品不感興趣。應該對該原因有以下三步：第一，讚美顧客，在互動中了解顧客真正的需求。然後根據顧客的需求決定接下來的導購服務，或者繼續說服，或者推介其他類別的產品。
美導：小姐，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了秋季更要注意補水。這款補水產品是我們**化妝品品牌的明星產品，回頭率很高，它的主要成分有透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。您看，光我說好還不行，您自己覺得好才是最重要的，小姐，您親自感受一下效果吧…
點評
顧客拒絕試用產品，但其皮膚狀況又非常需要該類產品，這時，靈活地進行專業指導可以很好地轉化這一難題。用導購的專業技能對顧客的膚質狀況進行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質狀況，激發顧客的試用慾望。然後一邊講解，一邊委婉地再次說服顧客試用。
美導：小姐，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了秋季要更注意補水。這款補水產品是我們**化妝品的明星產品，回頭率很高。它的主要成分是透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。現在是活動期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個月左右，很划算的。您看，我幫您試用一下？
點評
顧客拒絕試用的另一個原因是對產品感興趣，但產品太貴，自己承受不起。這時，導購要抓住顧客對產品有興趣這一有利點，靈活地從顧客的膚質入手，慢慢轉移到產品功效以及產品性價比上，將產品價格分攤到每一天，用數字來打動顧客，這樣可以很好地引導顧客思考，在推介中一步步說服顧客進行產品試用或購買。
一句話總結
無論顧客是否購買，儘量爭取顧客體驗。
一、實戰場景
我們建議顧客試用感受一下產品效果，但顧客卻不是很願意。
二、錯誤應對
當顧客走進化妝品店裡，但是不願意試用產品，原因可能有兩點：第一，對要試用的產品（或品類）不感興趣；第二，對產品感興趣，但自己沒有購買該產品的強烈慾望（或經濟實力）。這時，導購應該爭取與顧客進行深入溝通，在溝通中了解消費者的實際需求、產品關注點以及產品購買動機。再運用專業技能進行有針對性的導購服務。
【錯誤應對1】喜歡的話，可以感受一下。
【錯誤應對2】小姐，這個呢？這個也不錯，您可以看一下。
【錯誤應對3】小姐，買不買沒關係，您試用一下，這產品效果真的不錯。
三、實戰策略
顧客不願意體驗，最直接的原因是對產品還沒有足夠的信心，不清楚產品是否適合自己。此外，顧客或多或少會存在一些顧慮：覺得麻煩，擔心試用後會被強迫推銷，擔心在很多人面前試用產品不好意思等。
這時，導購就需要迅速調整策略，不要遇得過緊，先閒聊幾句，詢問顧客的經驗以及對產品的看法，待顧客牴觸的心情放鬆後，再提出試用要求。再次引導時，導購要注意有針對性地對顧客的顧慮展開分析和說明，對症下藥，加強其信心。這樣，成功率就會高得多。
具體方法1
靈活的溝通：了解顧客需求，為推介作鋪墊。
靈活的溝通，不只是一般的交流互動，更是有針對性、有策略性的投石問路，讓顧客主動說出自己的需求或者對產品的關注點，為推介服務作好鋪墊。
靈活的溝通要做到以下兩點：
第一，察言觀色，找到良好的溝通切入點。當顧客明確表達不願意試用產品時，可以轉換話題尋找一個良好的溝通切入點，比如天氣變化對皮膚需求的景響，讚美顧客膚質保養良好，等等，從而引導顧客開口交流。
第二，掌握靈活的溝通技巧。溝通不要過於直接，避免對顧客的皮膚說不是。在交談中，要仔細傾聽顧客講話，適時對其進行讚美與點頭微笑表示認同。此外，要針對不同層次的顧客採取不同地溝通方式。溝通時，導購要自信、真誠、熱情，思維敏捷，通過細心觀察顧客的一切細節來了解顧客需要什麼。
具體方法2
專業知識和技能：解決顧客需求，讓顧客產生信任感。
溝通階段我們已經了解到顧客的實際需求以及顧客對產品的關注點，這時，運用專業知識和技能對顧客關注的產品細節進行講解，會很好地逆轉局面，有利於說服顧客再次試用和購買。
首先，導購必須對產品規格、性能、定位、賣點、價格、促銷方式非常熟悉，做到了如指掌。只有這樣，導購才能結合顧客的膚質狀況進行有針對性的專業分析，給顧客留下一種舒服並值得信賴的感覺。其次，靈活的技能運用也很關鍵，要善於用不同的專業技能解決不同的顧客需求。例如，當顧客關注產品功效是否優越時，導購可以一邊親身體驗一邊以朋友的口吻訴說產品的成分、性能、回頭率等來吸引顧客關注效果，參加試用。當顧客暗示產品價格過高時，導購可以靈活運用除法進行價格分割，將成本具體計算到每月、每天，給顧客一種物超所值的感覺。
總之，對於顧客不願意試用產品這一問題，我們應該從多方面進行考慮，比如前期的溝通鋪墊情況、顧客對產品表達出來的態度、顧客的膚質情況等，找到溝通切入點，再一步步推介。
因為導購不僅是顧客購物的引導者、產品推介者，更是顧客信息的收集者、解決顧客問題的專家。所以，靈活的溝通技巧、豐富的專業知識，是一個導購應該具備的良好條件。
四、金牌話術
美導：小姐，您的膚質不錯哦！我看您對這款產品不是很感興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想將您服務好。請問您今天打算了解一下化妝水還是乳液呢？乳液在您右手邊，您左手邊是……
點評
顧客拒絕試用的原因之一是對該類產品不感興趣。應該對該原因有以下三步：第一，讚美顧客，在互動中了解顧客真正的需求。然後根據顧客的需求決定接下來的導購服務，或者繼續說服，或者推介其他類別的產品。
美導：小姐，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了秋季更要注意補水。這款補水產品是我們**化妝品品牌的明星產品，回頭率很高，它的主要成分有透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。您看，光我說好還不行，您自己覺得好才是最重要的，小姐，您親自感受一下效果吧…
點評
顧客拒絕試用產品，但其皮膚狀況又非常需要該類產品，這時，靈活地進行專業指導可以很好地轉化這一難題。用導購的專業技能對顧客的膚質狀況進行分析，讓顧客清楚了解到自己的膚質狀況，激發顧客的試用慾望。然後一邊講解，一邊委婉地再次說服顧客試用。
美導：小姐，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了秋季要更注意補水。這款補水產品是我們**化妝品的明星產品，回頭率很高。它的主要成分是透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。現在是活動期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個月左右，很划算的。您看，我幫您試用一下？
點評
顧客拒絕試用的另一個原因是對產品感興趣，但產品太貴，自己承受不起。這時，導購要抓住顧客對產品有興趣這一有利點，靈活地從顧客的膚質入手，慢慢轉移到產品功效以及產品性價比上，將產品價格分攤到每一天，用數字來打動顧客，這樣可以很好地引導顧客思考，在推介中一步步說服顧客進行產品試用或購買。
一句話總結
無論顧客是否購買，儘量爭取顧客體驗。
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