1、樹立核心賣點
核心原則：樹立唯一的產品理念，抓住消費者的眼球。淘寶大多數賣家都有一個通病：展示賣點的詳情頁，會拿出一大把賣點大書特書，結果看了半天眼睛都看暈了，還是無法記住你這個產品到底好在哪裡，掌柜的心情可以理解——我想體現出這個產品哪裡都好，但是在消費者眼裡就是很普通，是記不住這麼多好的。
舉例：有很多人手臂肌肉發達、腿部肌肉也發達、腹肌也漂亮，但有個人他全身其他地方都沒什麼肌肉，就單獨右手臂肌肉特別發達，這樣是不是更容易被人記住?接下來舉兩個真實案例：
好孩子嬰兒推車——「可以裝進旅行箱的嬰兒車」，這款推車是可以裝進旅行箱的，這代表什麼呢?說明它不占空間、應該很便攜，可以帶著去旅行，那麼它的賣點就在這個輕盈便攜時尚的產品理念上面了，還會給你帶來旅行的憧憬。
反之，如果它也像大部分商家一樣，拚命地夸自己的推車是輕盈的鋁合金材質、輪子是什麼什麼高檔材質、布料多麼多麼好多麼多麼時尚、有好多好多功能balabala，是不是就泯然眾人了?
阿芙—— 「一款可以吃的面膜」，傳統的美妝商家用精鍊的文案宣傳面膜，無非是「長效補水、亮顏美肌」之類的爛梗，誰都能用，爽膚水 面膜 精華液都可以用，那還有毛的特色，誰會記住你,阿芙直接宣傳這是一款可以吃的面膜，首先是新奇，吸引人的好奇心忍不住去仔細看詳情頁，為什麼這款面膜可以吃呢?哦 原來它裡面的材質是純天然的balabala，這樣顧客主動地去接收你產品的賣點信息，比被動地宣傳洗腦效果更好。
翔哥：賣點之前產品差異化先行，沒有這個前提，賣點也難提煉出真正的競爭力。
2、圍繞核心賣點打造產品
樹立唯一核心賣點之後，整個視覺拍攝、頁面設計、文案編寫、賣點排列都圍繞著這唯一的賣點來打造。讓消費者在最短的時間內抓住重點，淘寶上的消費者都是屬於低認知模式購物，關掉一個連結只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓顧客在最短的時間內get到重點、並且是一個讓他覺得新奇、感興趣的重點，這樣他才會有繼續看下去的耐心。
3、打造賣點要揚長避短——低認知模式與高認知模式的運用
大部分時候，消費者處於「低認知模式」，他們懶得詳細了解並比較產品，更多的是簡單地通過他們認為合理的因素來判斷。例如買電腦：勞資不知道什麼電腦好，但是這個是大品牌，不會坑我，就買這個!而高認知模式是什麼呢，就和低認知模式相反，消費者在詳細了解後的科學認知模式。
經典案例——小米手機
消費者都是很懶的，在購買手機、電腦這些產品的時候大部分並不知道一個手機好在哪裡，這需要一些專業知識和深入的了解，但消費者不願意去花費這個時間與精力，所以就簡單粗暴地用「低認知模式」去購物，大部分都是只看品牌，因為心裡會覺得：雖然我不懂手機，但是買牌子貨總沒錯吧!
小米手機起初是沒什麼品牌知名度的，哪怕到現在小米的品牌價值都遠比不上三星蘋果這些知名國外品牌，所以小米就揚長避短，避開品牌價值和使用體驗，只談硬體參數，把自己的參數全都列出來和各大品牌的旗艦機型對比，給消費者普及了手機CPU參數、內存參數、跑分等等這些「發燒」概念，雖然小米的使用體驗比不上蘋果三星，但是至少數據上列出來是占優的，消費者進入了小米營造的「高認知模式」，所以願意為此買單。我們在打造賣點的時候，可以學習小米的方法，揚長避短，在我們不擅長的領域，就用引導顧客用低認知模式一筆帶過，別讓他們太懂，而在我們產品擅長的方面，就儘量讓顧客進入「高認知模式」去了解，把我們的優點最大化。
翔哥：習慣性的抄襲別人，也容易形成思維依賴，難有創新。賣點唯一，差異化描述來擺脫這個慣性。
這個對不是大品牌的賣家是一個非常好的辦法，當你們的產品在低認知模式下 劣勢於大牌的時候，就想辦法 讓消費者進入你所營造的「高認知模式」
4、情感賣點的植入
①講故事——故事也是可以作為賣點的，因為這是走進客戶內心的情感捷徑。最常用的故事是講品牌創始人的事、產品的故事，讓客戶了解到品牌和產品背後的人，讓客戶感動。
舉例：
一個賣梳子的店鋪，有個爆款是桃木梳，詳情頁寫了這麼一段小故事，大意是這樣的：在家鄉的一個老胡同，曾有一家經營了30多年的手工梳子店，店鋪的牆上掛了一把桃木梳子從來都不會賣，因為那把梳子是老闆為愛人而製作的，但是還沒來得及送給她，兩人就因為戰亂而分開，再也沒有了她的消息，從此這把梳子便高懸於此、千金不換。這家店通過這麼一個小故事，讓桃木梳承載了一段悲傷而又感人的愛情故事，自然會讓消費者更加喜歡，消費者覺得自己買到了象徵忠貞愛情的一把梳子。
那麼這把梳子的賣點和價值，就不局限於那二兩木頭 或者人工成本。而是有情感價值作為賣點的。和人家一競爭，高下立判——我有故事，你有嗎?
②趣味性植入：帕利高兒童餐椅連結，這個產品的頁面，用親自互動的形式，趣味性地展現了產品的賣點，於此同時營造了一個酷爸爸與孩子充滿趣味的生活點滴，整個產品瞬間就活了，充滿生命力，更是讓所有爸媽都非常有代入感，這就是它獨特的情感賣點，將產品與親子時光融合在一起，是啊，陪伴寶貝的時光是無價的，現在你還會覺得這個1799元的高端餐椅貴嗎?
5、多樣化展示賣點
賣點不一定要通過文字展現，圖片也是賣點，角度可以多樣化。例如：拍攝風格和圖片風格其實也可以算作賣點，讓人覺得新穎，更有看下去的慾望，下面這家店主圖用暗黑的統一背景其實並不算新奇，關鍵在於模特的臉部全都用布條纏得跟木乃伊似的，會讓人覺得新奇、個性。
舉例：
針對18-25年輕女孩子的小女生風格，很多店鋪就採用了網紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個年齡段女孩子愛自拍的習慣，這種賣點也是無形的，潛移默化的影響著顧客的購物決策。
舉例：
敘舊女裝店，拍攝風格完全文藝風，那麼他就不需要濃墨重彩介紹什麼材質、款式了，其實她店鋪的款式並不好看，完全是通過視覺來打造的文藝風，連模特的長相、表情都非常有講究。
6、以營銷為產品賣點——也可以當成內容營銷
以營銷為賣點聽起來很玄乎，那它有什麼意義呢?大家都知道，有的寶貝可能本身確實很難營造出吸引人的賣點，尤其是標品。例如大家都是賣同一個牌子的某個產品，那麼什麼圖片風格呀、產品本身分解屬性賣點呀 都很難行得通，這個時候從營銷賣點上面下手就是很好的選擇，給顧客帶來不一樣的東西、讓顧客的關注點不只是產品的功能材質品牌之類的，而是你營造的其它東西。
我講幾個實操的例子，這些例子都是我用過的，效果挺nice。
①猜價營銷：
預售的時候或者即將做活動的時候讓顧客猜售價，所猜價格與實際售價相差5元內的顧客可以獲得免單，所猜價格與實際售價前後只差10元左右的可以5折購買產品，所猜價格與實際售價前後只差20元的可以獲得40元現金優惠
這種營銷的好處是什麼呢?首先是有趣，並且讓顧客參與進來而且可以獲得實惠，比粗暴地降價效果好多了，顧客會覺得是自己眼光毒辣猜准了獲得的優惠，也是一種好運氣，沒有人會拒絕好運，所以不出意外肯定會下單購買的。
你如果粗暴地降價 以價格為賣點 顧客不會領情的。你售價200元 成本100 哪怕你降到50元 顧客依然認為你這玩意只值30塊錢，你說自己跳樓大甩賣 他理都不會理你。 因為顧客付出了時間成本，花了精力去猜你的價格。這樣就通過營銷塑造了額外的賣點，目的就是讓顧客心動、直到掏錢包 。
②做任務營銷：
目的是讓顧客通過付出勞動獲得實惠——方法1：在頁面圖片上有幾朵桃花，找到一個桃花的位置並截圖給客服，即可獲得1個XX贈品或者享受10元優惠，此優惠可以疊加的哦!也就是說您找到10朵桃花就可以獲得100元的優惠!優惠方式為：您收到貨物後確認收貨，我們以現金的方式打到您支付寶!
③分享營銷：
購買此產品的顧客，只需要在朋友圈或者微博分享寶貝圖片與使用感受，每集到一個ZAN就可以獲贈1元現金，最高可獲得50元返現。
④評價營銷：
方法1:——設立一個「最佳曬圖獎」，每周隨機從評價曬圖裡面挑出一位顧客朋友，可以享受全額免單;方法2——每周評價獎：眾所周知淘寶的評價排序會一直更新的，規則如下：每周1早上9點鐘，我們店鋪的工作人員會截圖這個寶貝的第1個評價，也就是說評價排第1的這位顧客朋友可以獲得200元現金獎勵!接著再告訴顧客：評價字數越多、內容全面並且客觀、曬圖數量多更容易靠前哦!
好處：與顧客沒有交集的東西一般人會漠視。讓顧客的關注點從產品本身轉移一部分到你的營銷內容上面，讓營銷去吸引他購買產品，同時讓顧客有參與感、覺得這個好處是通過我努力得來的而不是你施捨，而且既然我已經付出勞動了為什麼不拿走你的好處呢?那就乾脆買了吧!
7、所營造的賣點要迎合客戶的需求
大學的課堂，我學到一個很重要的理論：馬斯洛需求層次理論，他把人的需求層次分級。
例如買衣服，最初始的階段，買衣服是為了抵禦寒冷，這是生存需求，買質量好、耐穿的衣服是安全需求，買好看的衣服是社交需求因為很少人會喜歡跟一個邋遢的土包子打交道，再往上我們買阿瑪尼、迪奧這些奢侈品牌的衣服那就是尊重需求和自我實現的需求，因為這種奢侈的衣服某種程度上可以體現你的身份、你所處的社會階層。
例如買百達翡麗的手錶，絕不僅僅是為了用來看時間，買范思哲的衣服也絕不僅僅是用來禦寒，這些都是身份地位的要求，屬於尊重需求。哈根達斯的宣傳語是：愛她，就請她吃哈根達斯。把哈根達斯和愛情聯繫在一起，滿足了顧客的情感需求。
那麼，你想用自己的產品去滿足顧客哪一部分需求呢?非常值得我們深思。
核心原則：樹立唯一的產品理念，抓住消費者的眼球。淘寶大多數賣家都有一個通病：展示賣點的詳情頁，會拿出一大把賣點大書特書，結果看了半天眼睛都看暈了，還是無法記住你這個產品到底好在哪裡，掌柜的心情可以理解——我想體現出這個產品哪裡都好，但是在消費者眼裡就是很普通，是記不住這麼多好的。
舉例：有很多人手臂肌肉發達、腿部肌肉也發達、腹肌也漂亮，但有個人他全身其他地方都沒什麼肌肉，就單獨右手臂肌肉特別發達，這樣是不是更容易被人記住?接下來舉兩個真實案例：
好孩子嬰兒推車——「可以裝進旅行箱的嬰兒車」，這款推車是可以裝進旅行箱的，這代表什麼呢?說明它不占空間、應該很便攜，可以帶著去旅行，那麼它的賣點就在這個輕盈便攜時尚的產品理念上面了，還會給你帶來旅行的憧憬。
反之，如果它也像大部分商家一樣，拚命地夸自己的推車是輕盈的鋁合金材質、輪子是什麼什麼高檔材質、布料多麼多麼好多麼多麼時尚、有好多好多功能balabala，是不是就泯然眾人了?
阿芙—— 「一款可以吃的面膜」，傳統的美妝商家用精鍊的文案宣傳面膜，無非是「長效補水、亮顏美肌」之類的爛梗，誰都能用，爽膚水 面膜 精華液都可以用，那還有毛的特色，誰會記住你,阿芙直接宣傳這是一款可以吃的面膜，首先是新奇，吸引人的好奇心忍不住去仔細看詳情頁，為什麼這款面膜可以吃呢?哦 原來它裡面的材質是純天然的balabala，這樣顧客主動地去接收你產品的賣點信息，比被動地宣傳洗腦效果更好。
翔哥：賣點之前產品差異化先行，沒有這個前提，賣點也難提煉出真正的競爭力。
2、圍繞核心賣點打造產品
樹立唯一核心賣點之後，整個視覺拍攝、頁面設計、文案編寫、賣點排列都圍繞著這唯一的賣點來打造。讓消費者在最短的時間內抓住重點，淘寶上的消費者都是屬於低認知模式購物，關掉一個連結只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓顧客在最短的時間內get到重點、並且是一個讓他覺得新奇、感興趣的重點，這樣他才會有繼續看下去的耐心。
3、打造賣點要揚長避短——低認知模式與高認知模式的運用
大部分時候，消費者處於「低認知模式」，他們懶得詳細了解並比較產品，更多的是簡單地通過他們認為合理的因素來判斷。例如買電腦：勞資不知道什麼電腦好，但是這個是大品牌，不會坑我，就買這個!而高認知模式是什麼呢，就和低認知模式相反，消費者在詳細了解後的科學認知模式。
經典案例——小米手機
消費者都是很懶的，在購買手機、電腦這些產品的時候大部分並不知道一個手機好在哪裡，這需要一些專業知識和深入的了解，但消費者不願意去花費這個時間與精力，所以就簡單粗暴地用「低認知模式」去購物，大部分都是只看品牌，因為心裡會覺得：雖然我不懂手機，但是買牌子貨總沒錯吧!
小米手機起初是沒什麼品牌知名度的，哪怕到現在小米的品牌價值都遠比不上三星蘋果這些知名國外品牌，所以小米就揚長避短，避開品牌價值和使用體驗，只談硬體參數，把自己的參數全都列出來和各大品牌的旗艦機型對比，給消費者普及了手機CPU參數、內存參數、跑分等等這些「發燒」概念，雖然小米的使用體驗比不上蘋果三星，但是至少數據上列出來是占優的，消費者進入了小米營造的「高認知模式」，所以願意為此買單。我們在打造賣點的時候，可以學習小米的方法，揚長避短，在我們不擅長的領域，就用引導顧客用低認知模式一筆帶過，別讓他們太懂，而在我們產品擅長的方面，就儘量讓顧客進入「高認知模式」去了解，把我們的優點最大化。
翔哥：習慣性的抄襲別人，也容易形成思維依賴，難有創新。賣點唯一，差異化描述來擺脫這個慣性。
這個對不是大品牌的賣家是一個非常好的辦法，當你們的產品在低認知模式下 劣勢於大牌的時候，就想辦法 讓消費者進入你所營造的「高認知模式」
4、情感賣點的植入
①講故事——故事也是可以作為賣點的，因為這是走進客戶內心的情感捷徑。最常用的故事是講品牌創始人的事、產品的故事，讓客戶了解到品牌和產品背後的人，讓客戶感動。
舉例：
一個賣梳子的店鋪，有個爆款是桃木梳，詳情頁寫了這麼一段小故事，大意是這樣的：在家鄉的一個老胡同，曾有一家經營了30多年的手工梳子店，店鋪的牆上掛了一把桃木梳子從來都不會賣，因為那把梳子是老闆為愛人而製作的，但是還沒來得及送給她，兩人就因為戰亂而分開，再也沒有了她的消息，從此這把梳子便高懸於此、千金不換。這家店通過這麼一個小故事，讓桃木梳承載了一段悲傷而又感人的愛情故事，自然會讓消費者更加喜歡，消費者覺得自己買到了象徵忠貞愛情的一把梳子。
那麼這把梳子的賣點和價值，就不局限於那二兩木頭 或者人工成本。而是有情感價值作為賣點的。和人家一競爭，高下立判——我有故事，你有嗎?
②趣味性植入：帕利高兒童餐椅連結，這個產品的頁面，用親自互動的形式，趣味性地展現了產品的賣點，於此同時營造了一個酷爸爸與孩子充滿趣味的生活點滴，整個產品瞬間就活了，充滿生命力，更是讓所有爸媽都非常有代入感，這就是它獨特的情感賣點，將產品與親子時光融合在一起，是啊，陪伴寶貝的時光是無價的，現在你還會覺得這個1799元的高端餐椅貴嗎?
5、多樣化展示賣點
賣點不一定要通過文字展現，圖片也是賣點，角度可以多樣化。例如：拍攝風格和圖片風格其實也可以算作賣點，讓人覺得新穎，更有看下去的慾望，下面這家店主圖用暗黑的統一背景其實並不算新奇，關鍵在於模特的臉部全都用布條纏得跟木乃伊似的，會讓人覺得新奇、個性。
舉例：
針對18-25年輕女孩子的小女生風格，很多店鋪就採用了網紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個年齡段女孩子愛自拍的習慣，這種賣點也是無形的，潛移默化的影響著顧客的購物決策。
舉例：
敘舊女裝店，拍攝風格完全文藝風，那麼他就不需要濃墨重彩介紹什麼材質、款式了，其實她店鋪的款式並不好看，完全是通過視覺來打造的文藝風，連模特的長相、表情都非常有講究。
6、以營銷為產品賣點——也可以當成內容營銷
以營銷為賣點聽起來很玄乎，那它有什麼意義呢?大家都知道，有的寶貝可能本身確實很難營造出吸引人的賣點，尤其是標品。例如大家都是賣同一個牌子的某個產品，那麼什麼圖片風格呀、產品本身分解屬性賣點呀 都很難行得通，這個時候從營銷賣點上面下手就是很好的選擇，給顧客帶來不一樣的東西、讓顧客的關注點不只是產品的功能材質品牌之類的，而是你營造的其它東西。
我講幾個實操的例子，這些例子都是我用過的，效果挺nice。
①猜價營銷：
預售的時候或者即將做活動的時候讓顧客猜售價，所猜價格與實際售價相差5元內的顧客可以獲得免單，所猜價格與實際售價前後只差10元左右的可以5折購買產品，所猜價格與實際售價前後只差20元的可以獲得40元現金優惠
這種營銷的好處是什麼呢?首先是有趣，並且讓顧客參與進來而且可以獲得實惠，比粗暴地降價效果好多了，顧客會覺得是自己眼光毒辣猜准了獲得的優惠，也是一種好運氣，沒有人會拒絕好運，所以不出意外肯定會下單購買的。
你如果粗暴地降價 以價格為賣點 顧客不會領情的。你售價200元 成本100 哪怕你降到50元 顧客依然認為你這玩意只值30塊錢，你說自己跳樓大甩賣 他理都不會理你。 因為顧客付出了時間成本，花了精力去猜你的價格。這樣就通過營銷塑造了額外的賣點，目的就是讓顧客心動、直到掏錢包 。
②做任務營銷：
目的是讓顧客通過付出勞動獲得實惠——方法1：在頁面圖片上有幾朵桃花，找到一個桃花的位置並截圖給客服，即可獲得1個XX贈品或者享受10元優惠，此優惠可以疊加的哦!也就是說您找到10朵桃花就可以獲得100元的優惠!優惠方式為：您收到貨物後確認收貨，我們以現金的方式打到您支付寶!
③分享營銷：
購買此產品的顧客，只需要在朋友圈或者微博分享寶貝圖片與使用感受，每集到一個ZAN就可以獲贈1元現金，最高可獲得50元返現。
④評價營銷：
方法1:——設立一個「最佳曬圖獎」，每周隨機從評價曬圖裡面挑出一位顧客朋友，可以享受全額免單;方法2——每周評價獎：眾所周知淘寶的評價排序會一直更新的，規則如下：每周1早上9點鐘，我們店鋪的工作人員會截圖這個寶貝的第1個評價，也就是說評價排第1的這位顧客朋友可以獲得200元現金獎勵!接著再告訴顧客：評價字數越多、內容全面並且客觀、曬圖數量多更容易靠前哦!
好處：與顧客沒有交集的東西一般人會漠視。讓顧客的關注點從產品本身轉移一部分到你的營銷內容上面，讓營銷去吸引他購買產品，同時讓顧客有參與感、覺得這個好處是通過我努力得來的而不是你施捨，而且既然我已經付出勞動了為什麼不拿走你的好處呢?那就乾脆買了吧!
7、所營造的賣點要迎合客戶的需求
大學的課堂，我學到一個很重要的理論：馬斯洛需求層次理論，他把人的需求層次分級。
例如買衣服，最初始的階段，買衣服是為了抵禦寒冷，這是生存需求，買質量好、耐穿的衣服是安全需求，買好看的衣服是社交需求因為很少人會喜歡跟一個邋遢的土包子打交道，再往上我們買阿瑪尼、迪奧這些奢侈品牌的衣服那就是尊重需求和自我實現的需求，因為這種奢侈的衣服某種程度上可以體現你的身份、你所處的社會階層。
例如買百達翡麗的手錶，絕不僅僅是為了用來看時間，買范思哲的衣服也絕不僅僅是用來禦寒，這些都是身份地位的要求，屬於尊重需求。哈根達斯的宣傳語是：愛她，就請她吃哈根達斯。把哈根達斯和愛情聯繫在一起，滿足了顧客的情感需求。
那麼，你想用自己的產品去滿足顧客哪一部分需求呢?非常值得我們深思。
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