2016管理諮詢師《諮詢實務》考前練習題 - 考試題庫

2016管理諮詢師《諮詢實務》考前練習題
對於管理諮詢師的考試即將開始，在這幾天可以適當做些考前練習題。以下是小編yjbys為您整理的一些關於2016管理諮詢師《諮詢實務》考前練習題，歡迎閱讀參考
　　一、多選題
1.企業管理諮詢工作機動性特點的含義，包括(　　)
A.突擊性
B.合作性
C.靈活性
D.獨立性
答案：AC
2.判斷是否作為企業戰略問題進行諮詢的標準有(　　)
A.問題的重要性
B.問題的關聯性
C.問題的風險性
D.問題的緊迫性
答案：ABD
3.H型結構(子公司制分權型)的特點是(　　)
A.子公司即M型結構中的事業部
B.子公司具有法人地位
C.子公司在行政上不隸屬於母公司
D.子公司與母公司不存在資本聯結關係
答案：BC
4.企業的技術結構具體包括(　　)
A.要素結構
B.層次結構
C.相關結構
D.序列結構
答案：ABCD
5.設備的技術劣化是指(　　)
A.精度下降
B.性能下降
C.價值下降
D.隨機故障
答案：AB
　　二、案例分析題
1.A公司成立於1998年，經過近10年的發展，目前已經成為一家從事燃氣計量儀表設計、製造、銷售的高科技企業，擁有員工300人，年營業額已經達到3億元。公司的發展得益於國內城市管道燃氣事業的飛速發展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網擴展至所有城市中心區，管道煤氣用戶暴增。公司在創立伊始就緊跟全國公用事業改革的步伐，抓住時機與各地燃氣企業建立良好的關係。公司產品已經銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產品的開發與更新，與多家高校開展技術合作。公司開發出的智能燃氣表、遠程抄表系統都是國內技術領先的產品。公司的產品質量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽。隨著燃氣計量表市場容量的不斷擴大，越來越多的企業進入這個行業，競爭日趨激烈，B企業後來居上已經超過了A公司。
A公司的主要產品是機械燃氣表和可以實現遠程監控的智能燃氣表，隨著競爭的目漸激烈，特別是機械燃氣表，因其技術簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰。在經過分析後，劉董事長覺得公司在機械燃氣表沒有什麼優勢，而智能燃氣表代表了燃氣表的發展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃氣表市場。之後劉董事長關閉機械燃氣表事業部，擴充智能燃氣表事業部，開發各種型號的家用燃氣表。
隨著西氣東輸工程的完成，工業管道燃氣用戶迅猛增長，各燃氣表生產企業紛紛上馬工業燃氣表，B企業生產的工業燃氣表在性能與質量上都是佼佼者。看到工業表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設計、製造經驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產出工業燃氣表，與B企業一爭高下，因此A公司想辦法從B企業高薪挖了3名技術人員，生產與B企業性能一致的工業燃氣表。
A公司在產品銷售方面採用直銷的模式，沒有在外地設立分公司、辦事處等機構。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區，每個片區配備1-2人。雖然確立銷售區域制度，但經常有銷售人員因客戶的要求去其他區域進行銷售，引起當地區域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶進行電話聯繫，也可以根據自己的需要自由選擇出差時間、地點，很多業務員都只與負責區域內的部分客戶進行過接觸;技術支持人員也是在進行產品調試，或者與客戶有技術問題需要解決時才從總部派出。
最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務不及時”、“產品安裝調試不能順利進行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙於四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網絡在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔一點。今天劉董事長又看到了銷售部經理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業務骨幹，公司有10%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進行績效考核，部門經理每月根據銷售情況發給每人1000—1500元左右的團體獎金，銷售人員之間的'差距也不是很大，在100—300元之間。干好乾壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業的業務員是底薪加提成制度，其負責北京區域的業務員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現象比較普遍，能力較強的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經跳槽走人了。”面對小李，劉董事長陷入了沉思。
問題：
1.根據目標市場分析(STP)理論，對A公司的產品開發和銷售策略進行分析。
2.A公司在家用燃氣表和工業燃氣表的產品開發上分別採取了什麼策略?
3.根據案例，分析A公司存在的主要問題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?
解析：
1.根據目標市場分析(STP)理論，對A公司的產品開發和銷售策進行分析。
(1)STP理論：市場細分、目標市場、市場定位。
(2)在廠家大打機械燃氣表價格戰的情況下，通過對市場的分析，毅然決定退出機械燃氣表生產領域，專注於開發各種型號的家用智能燃氣表。
(3)抓住國內城市管道燃氣事業的飛速發展機會;緊跟全國公用事業改革的步伐，產品銷售目標城市定位於大城市，實行跨區域銷售制度。
(4)A公司採取迎強定位的方式，在公司不具備工業燃氣表設計和製造經驗的情況下，下決心、想辦法聘請技術人員，生產與B企業性能一致的工業燃氣表。
解析：目標市場營銷主要有3個步驟：首先通過市場細分(Segmenting)來區分不同的消費者群體;然後進行目標市場的選擇(Targeting)，即評價和比較細分好的消費者群體，從中選擇最有潛力的一個或幾個作為自己的目標顧客群體;最後，進行目標市場定位(Positioning)，建立與在市場上傳播產品或服務的關鍵特徵和利益。這三步環環相扣，簡稱STP戰。

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