客戶並非都是上帝。根據客戶價值進行排序，並制定相應的業務開發和服務計劃，這種價值細分的模式正得到 企業 的廣泛 應用 。價值細分包括探索、評估和布局三大步驟。企業無論大小，都能照此執行。
計算 機用戶之所以熟知戴爾電腦，是因為它物美價廉的產品和傑出的客戶服務。但對於商界觀察家而言，該公司得名主要是因為其實施的商業模式，而不是所提供的產品、價格或者服務。按單生產（build-to-order）是戴爾商業模式的基石——－也是其競爭優勢的源泉所在。
按單生產模式不僅僅是一個管理存貨、供應商關係和客戶行為的工具。隨著戴爾公司搜集到現有客戶和潛在客戶更完善、更深入的信息，該公司開始實施特殊營銷戰略，以期從現有客戶處挖掘出新的業務，並推出旨在吸引高價值潛在客戶的全新營銷計劃。由於戴爾公司能夠從多個數據點獲取相關信息，因此公司能夠根據客戶對公司的價值對他們進行評級。
將客觀 分析 數據、主觀意見和決策綜合起來，將客戶對公司的總體價值進行評估的做法，被稱為價值細分（value segmentation）。從概念上講，價值細分與企業所熟知的其他營銷工具極為相似。例如，終生價值（lifetime value，LTV）就是一種評估客戶對於組織重要性的方式。終生價值的基本計算 方法 如下：客戶每年的平均支出乘以該客戶作為忠誠客戶的預期年限。
價值細分建立在數據之上。由於它有助於指導實施企業營銷計劃和管理業務，因此它的意義超越了終生價值。典型的終生價值分析只是考察客戶在本企業現有的購買數額，而價值細分則放眼於客戶在與你相類似的其他企業購買的產品和服務的所有開支。它不僅充分考慮了該客戶已經確立的關係，而且考慮了行業內產品計劃和市場變化等。
價值細分的一個最大優勢就是能夠幫助你和你的公司更注重現有和潛在的客戶，而不是產品。如果貴公司隨波逐流，那麼 自然 的反應就是從產品角度實施營銷攻擊。但更勝一籌的方法是，首先了解哪些是最具價值的客戶，他們的需求是什麼，然後對症下藥，開發出能夠滿足他們需求的產品和服務。價值細分能夠推動上述態度的轉變，幫助貴公司加強與現有客戶的關係，從而從他們身上深挖出新業務。
基本而言，價值細分包括三個步驟：探索、評估和布局。
探索：細分市場
在探索階段，你應當使用市場資料庫知識來進行市場細分，並對這些細分市場進行相應的描述。這一理念超越了基於購買產品所進行的客戶劃分。既然你營銷活動的目的在於客戶的購買，通過對客戶概貌、地域或行業特定信息的分析，將公司的客戶進行分類，這對業務大有裨益。
小心翼翼地將客戶進行細分，而不是泛泛劃分。這是什麼意思呢？比如，某一市場可以被界定為"小企業主"，但這一界定太過寬泛，所以意義不大：這一市場有些人永遠都不可能成為你的客戶，而劃分太寬泛將使你無法制定出合理的報價或溝通計劃。
細分市場描述的就是對你和你公司有著相似態度的一群現有客戶或潛在客戶。因此，與此不同的客戶群體，則由和上述群體有不同態度的客戶所構成。態度之所以重要，是因為你的客戶對你所持的態度，將決定你對他們所要實施的營銷方式。例如，態度的一個重要特徵就是從貴公司購買的意願，這可以從三種渠道獲取：了解客戶過去在貴公司的購買情況；觀察客戶從類似公司的購買情況；對潛在客戶是否願意從貴公司購買所做的調查數據。為了對表現出相似態度的客戶進行確定和追蹤，你應當使用年齡、企業規模等特性。
不同的人對你公司會有不同的態度，因此，可以將你的細分市場深入到個人消費者這一層面。有些市場本身容量很小，因此從個人消費者這一層面進行細分比較容易。如果貴公司是對某些專業性強的公司進行銷售的B2B公司，那麼你不僅能對每一目標公司或每一特定地域的關鍵人物進行追蹤，你還能對你認為的潛在客戶進行個別追蹤。
計算 機用戶之所以熟知戴爾電腦，是因為它物美價廉的產品和傑出的客戶服務。但對於商界觀察家而言，該公司得名主要是因為其實施的商業模式，而不是所提供的產品、價格或者服務。按單生產（build-to-order）是戴爾商業模式的基石——－也是其競爭優勢的源泉所在。
按單生產模式不僅僅是一個管理存貨、供應商關係和客戶行為的工具。隨著戴爾公司搜集到現有客戶和潛在客戶更完善、更深入的信息，該公司開始實施特殊營銷戰略，以期從現有客戶處挖掘出新的業務，並推出旨在吸引高價值潛在客戶的全新營銷計劃。由於戴爾公司能夠從多個數據點獲取相關信息，因此公司能夠根據客戶對公司的價值對他們進行評級。
將客觀 分析 數據、主觀意見和決策綜合起來，將客戶對公司的總體價值進行評估的做法，被稱為價值細分（value segmentation）。從概念上講，價值細分與企業所熟知的其他營銷工具極為相似。例如，終生價值（lifetime value，LTV）就是一種評估客戶對於組織重要性的方式。終生價值的基本計算 方法 如下：客戶每年的平均支出乘以該客戶作為忠誠客戶的預期年限。
價值細分建立在數據之上。由於它有助於指導實施企業營銷計劃和管理業務，因此它的意義超越了終生價值。典型的終生價值分析只是考察客戶在本企業現有的購買數額，而價值細分則放眼於客戶在與你相類似的其他企業購買的產品和服務的所有開支。它不僅充分考慮了該客戶已經確立的關係，而且考慮了行業內產品計劃和市場變化等。
價值細分的一個最大優勢就是能夠幫助你和你的公司更注重現有和潛在的客戶，而不是產品。如果貴公司隨波逐流，那麼 自然 的反應就是從產品角度實施營銷攻擊。但更勝一籌的方法是，首先了解哪些是最具價值的客戶，他們的需求是什麼，然後對症下藥，開發出能夠滿足他們需求的產品和服務。價值細分能夠推動上述態度的轉變，幫助貴公司加強與現有客戶的關係，從而從他們身上深挖出新業務。
基本而言，價值細分包括三個步驟：探索、評估和布局。
探索：細分市場
在探索階段，你應當使用市場資料庫知識來進行市場細分，並對這些細分市場進行相應的描述。這一理念超越了基於購買產品所進行的客戶劃分。既然你營銷活動的目的在於客戶的購買，通過對客戶概貌、地域或行業特定信息的分析，將公司的客戶進行分類，這對業務大有裨益。
小心翼翼地將客戶進行細分，而不是泛泛劃分。這是什麼意思呢？比如，某一市場可以被界定為"小企業主"，但這一界定太過寬泛，所以意義不大：這一市場有些人永遠都不可能成為你的客戶，而劃分太寬泛將使你無法制定出合理的報價或溝通計劃。
細分市場描述的就是對你和你公司有著相似態度的一群現有客戶或潛在客戶。因此，與此不同的客戶群體，則由和上述群體有不同態度的客戶所構成。態度之所以重要，是因為你的客戶對你所持的態度，將決定你對他們所要實施的營銷方式。例如，態度的一個重要特徵就是從貴公司購買的意願，這可以從三種渠道獲取：了解客戶過去在貴公司的購買情況；觀察客戶從類似公司的購買情況；對潛在客戶是否願意從貴公司購買所做的調查數據。為了對表現出相似態度的客戶進行確定和追蹤，你應當使用年齡、企業規模等特性。
不同的人對你公司會有不同的態度，因此，可以將你的細分市場深入到個人消費者這一層面。有些市場本身容量很小，因此從個人消費者這一層面進行細分比較容易。如果貴公司是對某些專業性強的公司進行銷售的B2B公司，那麼你不僅能對每一目標公司或每一特定地域的關鍵人物進行追蹤，你還能對你認為的潛在客戶進行個別追蹤。
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