[摘要] 企業 營銷團隊建設是一項複雜的系統工程，它不僅需要以領袖型的銷售主管作為團隊的核心，而且需要健全 科學 的選拔培訓制度作為保障，配備一批高素質營銷人員，同時更需要通過有效的激勵機制對團隊成員予以必要的激勵。在此基礎上，通過營造 學習 型團隊文化，構建學習型營銷團隊。
[關鍵詞] 營銷團隊 團隊激勵 團隊文化 學習型團隊
企業界有這樣一個比喻， 研究 開發能力和市場營銷能力是知識 經濟 時代 企業的兩隻翅膀，只有這兩隻翅膀不斷強大，企業之鷹才能展翅高飛，不斷創造新的業績。而打造一個優秀高效的營銷團隊是提升企業市場營銷能力的基本條件，所謂「工欲善其事，必先利其器」。筆者認為，構建一個優秀的營銷團隊必須注意以下四個方面的 問題 ：
一、突出營銷經理的核心地位
一個優秀的營銷團隊要想在市場中處於不敗之地，必須要有一個核心管理者以領袖的姿態來領導並指揮其運作，營銷經理便是其所負責營銷團隊的核心，即精神領袖。從某種程度上來說，衡量一個營銷團隊是否有激情，首先看營銷經理是否有激情；衡量一個營銷團隊是否有戰鬥力，首先看營銷經理是否有戰鬥力，一個令團隊成員尊敬且信任的營銷經理會得到絕大部分下屬的認同，同時營銷團隊的凝聚力也隨之大大增強。也就是說，營銷經理的領袖能力直接決定了營銷團隊整體的績效。因此，營銷經理應始終不斷反省自己，科學設計規劃自己的管理風格和管理方式，以促進營銷團隊的凝聚力和戰鬥力的提升。在這一過程中，營銷經理應注意從以下幾個方面來實現職責與角色的準確定位。
1.打造一支高效協作、充滿激情與鬥志的專業化營銷團隊。在營銷經理述職、競聘和彙報工作的過程中，經常會談到營銷團隊建設，而且將團隊建設作為工作的重中之重。如果沒有一支充滿激情、鬥志的營銷團隊，縱使營銷經理能力很強，也不可能創造輝煌的銷售業績。因此，營銷經理應該將營銷團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標杆等方式來營造一種平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。
2．制訂並追蹤營銷目標與營銷策略的執行。一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量營銷經理有沒有水平，主要看他能否制訂科學合理的市場規劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。營銷經理制訂市場規劃後，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。
3．通過抓重點問題，實現營銷管理工作的整體推進。一個營銷團隊必然面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場串貨問題、客戶不穩定問題、客戶引進競爭廠商的產品等。這時便要求營銷經理保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上解決的問題，然後將主要精力放在解決重點問題上。
4.通過績效考評，對下屬的銷售貢獻給予充分評價和激勵。銷售激勵政策好似一根無形的指揮棒，營銷經理應根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵的原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定操作性強且富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業績，充分激勵下屬，真正做到能者多勞、多勞多得。
二、選拔、培訓合格的營銷團隊成員
企業人力資源是一個企業最寶貴、最有價值的財富。企業營銷團隊的高效運轉需要銷售能力強、經驗豐富的營銷人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，共同努力實現營銷團隊的目標願景。可以說，營銷人員的選拔與培訓是構建優秀營銷團隊的重要基礎。在營銷團隊成員的選拔與培訓過程中，必須注意以下幾個問題：
首先，企業應根據營銷產品的特點，制定科學的招聘方案，一方面拓寬營銷人員的招聘渠道，在面向 社會 招聘、選擇有經驗的優秀營銷人員的同時，需要特別注意從企業內部不同崗位的員工中選拔；另一方面應區別不同崗位，對營銷人員的品質、銷售技能、產品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃及程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進行。
其次，在人員選拔時，應特別注重營銷人員的基本素質考核:第一，個人品質方面，具有團隊意識和合作精神，品德高尚，同時具有堅韌不拔的意志和較強的進取心；第二，智力和知識技能方面，具有較強的領悟力和創造力，能夠積極思考，並提出獨創性意見；第三，面對外界變化的複雜情況具有較強的適應能力,以及人際溝通能力。此外，營銷人員還須掌握物流、信息技術、品牌、定價、和客戶服務等諸多方面的知識技能。
經過嚴格的甄選之後，要對營銷人員進行專業系統的培訓，主要從意識、技能、知識三方面人手。意識的培訓主要是培養營銷人員對企業的責任感，堅韌不拔的品質，競爭意識和相互協作的團隊精神。技能的培訓主要集中在「如何使用客戶簽單」、「如何促進與客戶的關係」等銷售技能方面，同時兼顧「如何收集市場信息」等方面的技能的培訓。知識的培訓主要集中在新產品的知識，本企業產品的知識，競爭對手產品的知識等方面。在培訓的形式上可運用多種形式。既有定期的組織學習，也有日常工作中的引導，還有各片區、辦事處的內訓。同時公司對培訓的效果定期進行評估，根據評估的結果隨時改進培訓的 內容 和形式。通過技能培訓與實踐鍛鍊，使他們逐步熟悉產品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變為高素質專業銷售代表，成為營銷團隊的中堅力量。
三、建立有效的營銷團隊激勵機制
有效地、科學地運用激勵，可以達到事半功倍的效用，大幅度地提高團隊戰鬥力。建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，可以從以下幾個方面入手：
1.目標激勵。所謂目標激勵，就是把大、中、小和遠、中、近的目標相結合，使團體員工在工作中時刻把自己的行為與這些目標緊緊聯繫。目標激勵包括：目標設置、實施和檢查三個階段。在制定目標時須注意，要根據團隊的實際業務情況來制定可行的目標。一個振奮人心、切實可行的目標，可以起到鼓舞士氣、激勵成員的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目標，會產生適得其反的作用。營銷團隊主管可以對團隊或個人制定並下達切合年度、半年、季度、月、日的業務目標任務，並定期檢查，使其朝著各自的目標去努力，去拼搏。
[關鍵詞] 營銷團隊 團隊激勵 團隊文化 學習型團隊
企業界有這樣一個比喻， 研究 開發能力和市場營銷能力是知識 經濟 時代 企業的兩隻翅膀，只有這兩隻翅膀不斷強大，企業之鷹才能展翅高飛，不斷創造新的業績。而打造一個優秀高效的營銷團隊是提升企業市場營銷能力的基本條件，所謂「工欲善其事，必先利其器」。筆者認為，構建一個優秀的營銷團隊必須注意以下四個方面的 問題 ：
一、突出營銷經理的核心地位
一個優秀的營銷團隊要想在市場中處於不敗之地，必須要有一個核心管理者以領袖的姿態來領導並指揮其運作，營銷經理便是其所負責營銷團隊的核心，即精神領袖。從某種程度上來說，衡量一個營銷團隊是否有激情，首先看營銷經理是否有激情；衡量一個營銷團隊是否有戰鬥力，首先看營銷經理是否有戰鬥力，一個令團隊成員尊敬且信任的營銷經理會得到絕大部分下屬的認同，同時營銷團隊的凝聚力也隨之大大增強。也就是說，營銷經理的領袖能力直接決定了營銷團隊整體的績效。因此，營銷經理應始終不斷反省自己，科學設計規劃自己的管理風格和管理方式，以促進營銷團隊的凝聚力和戰鬥力的提升。在這一過程中，營銷經理應注意從以下幾個方面來實現職責與角色的準確定位。
1.打造一支高效協作、充滿激情與鬥志的專業化營銷團隊。在營銷經理述職、競聘和彙報工作的過程中，經常會談到營銷團隊建設，而且將團隊建設作為工作的重中之重。如果沒有一支充滿激情、鬥志的營銷團隊，縱使營銷經理能力很強，也不可能創造輝煌的銷售業績。因此，營銷經理應該將營銷團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標杆等方式來營造一種平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。
2．制訂並追蹤營銷目標與營銷策略的執行。一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量營銷經理有沒有水平，主要看他能否制訂科學合理的市場規劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。營銷經理制訂市場規劃後，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。
3．通過抓重點問題，實現營銷管理工作的整體推進。一個營銷團隊必然面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場串貨問題、客戶不穩定問題、客戶引進競爭廠商的產品等。這時便要求營銷經理保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上解決的問題，然後將主要精力放在解決重點問題上。
4.通過績效考評，對下屬的銷售貢獻給予充分評價和激勵。銷售激勵政策好似一根無形的指揮棒，營銷經理應根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵的原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定操作性強且富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業績，充分激勵下屬，真正做到能者多勞、多勞多得。
二、選拔、培訓合格的營銷團隊成員
企業人力資源是一個企業最寶貴、最有價值的財富。企業營銷團隊的高效運轉需要銷售能力強、經驗豐富的營銷人員，按照標準的工作程序，高效完成各自的工作任務，共同努力實現營銷團隊的目標願景。可以說，營銷人員的選拔與培訓是構建優秀營銷團隊的重要基礎。在營銷團隊成員的選拔與培訓過程中，必須注意以下幾個問題：
首先，企業應根據營銷產品的特點，制定科學的招聘方案，一方面拓寬營銷人員的招聘渠道，在面向 社會 招聘、選擇有經驗的優秀營銷人員的同時，需要特別注意從企業內部不同崗位的員工中選拔；另一方面應區別不同崗位，對營銷人員的品質、銷售技能、產品知識做出明確具體的要求，按照招聘計劃及程序開展招聘工作，確保聘任工作在公開、公平的原則下順利進行。
其次，在人員選拔時，應特別注重營銷人員的基本素質考核:第一，個人品質方面，具有團隊意識和合作精神，品德高尚，同時具有堅韌不拔的意志和較強的進取心；第二，智力和知識技能方面，具有較強的領悟力和創造力，能夠積極思考，並提出獨創性意見；第三，面對外界變化的複雜情況具有較強的適應能力,以及人際溝通能力。此外，營銷人員還須掌握物流、信息技術、品牌、定價、和客戶服務等諸多方面的知識技能。
經過嚴格的甄選之後，要對營銷人員進行專業系統的培訓，主要從意識、技能、知識三方面人手。意識的培訓主要是培養營銷人員對企業的責任感，堅韌不拔的品質，競爭意識和相互協作的團隊精神。技能的培訓主要集中在「如何使用客戶簽單」、「如何促進與客戶的關係」等銷售技能方面，同時兼顧「如何收集市場信息」等方面的技能的培訓。知識的培訓主要集中在新產品的知識，本企業產品的知識，競爭對手產品的知識等方面。在培訓的形式上可運用多種形式。既有定期的組織學習，也有日常工作中的引導，還有各片區、辦事處的內訓。同時公司對培訓的效果定期進行評估，根據評估的結果隨時改進培訓的 內容 和形式。通過技能培訓與實踐鍛鍊，使他們逐步熟悉產品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變為高素質專業銷售代表，成為營銷團隊的中堅力量。
三、建立有效的營銷團隊激勵機制
有效地、科學地運用激勵，可以達到事半功倍的效用，大幅度地提高團隊戰鬥力。建立有效的營銷團隊激勵機制開展團隊激勵，可以從以下幾個方面入手：
1.目標激勵。所謂目標激勵，就是把大、中、小和遠、中、近的目標相結合，使團體員工在工作中時刻把自己的行為與這些目標緊緊聯繫。目標激勵包括：目標設置、實施和檢查三個階段。在制定目標時須注意，要根據團隊的實際業務情況來制定可行的目標。一個振奮人心、切實可行的目標，可以起到鼓舞士氣、激勵成員的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目標，會產生適得其反的作用。營銷團隊主管可以對團隊或個人制定並下達切合年度、半年、季度、月、日的業務目標任務，並定期檢查，使其朝著各自的目標去努力，去拼搏。
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